El documento proporciona información sobre conceptos básicos de mercado como oferta, demanda, investigación de mercado, análisis de competidores y estrategias de fijación de precios. Define mercado como el conjunto de transacciones entre compradores y vendedores y describe los diferentes tipos de mercados. Además, explica que la investigación de mercado ayuda a conocer las necesidades de los clientes para mejorar las ventas de una empresa.

1. MERCADO
En economía, son cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de intercambio
de bienes o servicios entre individuos o asociaciones de individuos. El mercado no
hace referencia directa al lucro a las empresas, sino simplemente al acuerdo
mutuo en el marco de las transacciones. Estas pueden tener como partícipes
a individuos, empresas, cooperativas, ONG, entre otros.
El mercado es, también, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones
para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u
organización social a través de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y
demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de
servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes
transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia funcionaban
mediante el trueque. Tras la aparición del dinero, se empezaron a desarrollar
códigos de comercio que, en última instancia, dieron lugar a las
modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la producción
aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempeñar un
papel más importante en los mercados.
Entre las distintas clases de mercados se pueden distinguir: los mercados al por
menor o minoristas, los mercados al por mayor o distribuidores, los mercados web,
los mercados de productos intermedios, de materias primas y los mercados de
acciones (bolsas de valores).
El término mercado también se emplea para referirse a la demanda de consumo
potencial.
El concepto clásico de mercado de libre competencia define un tipo de mercado
ideal, en el cual es tal la cantidad de agentes económicos interrelacionados, tanto
compradores como vendedores, que ninguno de ellos es capaz de modificar el
precio (competencia perfecta), será distinta de la que se genera en un mercado
donde concurran un número reducido de vendedores oligopolio.
INVESTIGACION DE MERCADOS
El estudio de mercado es un método que le ayuda a conocer sus clientes actuales
y a los potenciales. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias
de los clientes, así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre
otros aspectos, podrá ofrecer los productos que ellos desean a un precio
adecuado. Lo anterior lo lleva a aumentar sus ventas y a mantener la satisfacción
de los clientes para lograr su preferencia.
Es un proceso que refleja las necesidades, tendencias y perfil del mercado; así
como la opinión, conducta y hábitos del consumidor. Esta metodología puede
aplicarse mediante encuestas (por correo, telefónica o personal), estadísticas,
entrevistas y grupos focales. Existen varios tipos de investigación de mercado:

2. cuantitativa, cualitativa, documental y de marketing. Cada una de ellas arrojará
diferentes resultados, dependiendo de las características y variables que se
deseen estudiar.
Antes de lanzar una metodología de esta índole, es necesario preguntarnos qué
problema o aspecto queremos investigar y por qué. Posteriormente, debemos
seleccionar el tipo de análisis de información que utilizaremos y diseñar la
muestra. Luego procedemos a recolectar los datos para su posterior análisis y,
finalmente, se estudian los hallazgos y resultados obtenidos.
Beneficios de la investigación de mercado
- Ayuda a tomar decisiones más acertadas
- Proporciona resultados confiables, lo más cercanos a la realidad
- Es una estrategia para conocer al mercado consumidor y competidor
- Disminuye los riesgos
- Identifica posibles problemas
ANALISIS DEL SECTOR
La innovación financiera es una fuente inagotable para materializar el potencial de
crecimiento. La función principal del sector sigue siendo ayudar a solventar las
necesidades de toda la población.
La función principal del sector sigue siendo ayudar a solventar las necesidades de
la población, las cuales son dinámicas. Las empresas requieren, cada vez más,
productos ‘hechos a la medida’ para sus flujos, que involucran diferentes monedas
y riesgos; los gobiernos buscan mejorar la eficiencia de su relación con la
población (pago de subsidios, pensiones e impuestos) y ejecutar sus presupuestos
con mayor transparencia. Los hogares, además del tradicional deseo de financiar
‘casa, carro y beca’, también demandan nuevos productos, debido a la mayor
longevidad y el ingreso de sus miembros. En conjunto, toda la economía es más
productiva con el desarrollo de los medios de pago electrónico y de la llamada
‘banca móvil’.

3. MERCADO OBJETIVO
Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el
vendedor dirige específicamente sus esfuerzos de marketing. La elección
cuidadosa y la definición exacta de los mercados objetivos, son esenciales para el
desarrollo de una mezcla del marketing efectiva.
El mercado objetivo, designa la totalidad de un espacio preferente donde
confluyen la oferta y la demanda para el intercambio de bienes y servicios.
Comprende entre sus elementos más importantes el alcance geográfico, los
canales de distribución, las categorías de productos comerciados, el repertorio de
competidores directos e indirectos, los términos de intercambio, y a los
representantes de la demanda entre los que se encuentran influenciadores,
prospectos compradores y también el grupo meta. De modo que la acepción de
mercadotecnia para el término es sustancialmente más amplia y no debe
confundirse con la utilizada para fines publicitarios.
CARACTERISTICAS DEL MERCADO
El mercado está compuesto de vendedores y compradores que vienen a
representar la oferta y la demanda. Se realizan relaciones comerciales de
transacciones de mercancías. Los precios de las mercancías tienden a unificarse y
dichos precios se establecen por la oferta y la demanda.
Si bien existen maneras para describir oportunidades, existen 4 métodos formales
para identificar nuevos negocios:
· Penetración en el mercado
· Desarrollo del mercado
· Desarrollo del producto
· Diversificación
En la penetración del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia
mediante una mejor publicidad, mayor distribución, reducciones de precio, nuevos
envases, etc.
En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar el
producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en
nuevas zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situación
en 3 niveles:
· El Entorno Nacional

4. · El Sector Específico
· El Consumidor
CONSUMO APARENTE
El método de consumo por habitante o cliente es uno de los tres métodos que se
utiliza para realizar proyecciones en base al consumo aparente.
El método de consumo aparente por habitante o cliente es una opción para
realizar proyecciones basadas en la información de una sola gestión.
El consumo aparente expresa la disponibilidad de producto que consume una
región, país o países en un determinado período de tiempo. Se estima con base
en la producción doméstica más la balanza comercial y el consumo de inventarios.
Para el caso de los productos perecederos, el consumo aparente viene siendo
igual a la disponibilidad del mismo dado que no se tienen inventarios o existencias
de los mismos.
DEMANDA POTENCIAL
La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno
o varios productos en un mercado determinado.
El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos,
tiene como objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cuál será la
demanda o nivel de ventas de nuestro negocio.
La demanda potencial es un límite superior de la demanda real que se ha de
estimar para el supuesto en que el esfuerzo comercial realizado es máximo.
Cantidad expresada en unidades físicas o monetarias, referidas a un periodo
temporal y unas condiciones dadas.
Es el consumo total de productos o servicios que pueden realizar a la empresa los
clientes en un periodo de tiempo determinado, teniendo en cuenta el impacto que
la competencia puede tener sobre el segmento de mercado seleccionado. Esta
cifra se determina según las proyecciones de crecimiento que manejará la
empresa.

5. DEMANDA Y OFERTA
Oferta y demanda son las dos fuerzas que interactúan en los mercados,
determinando la cantidad negociada de cada bien (o servicio) y el precio al que se
vende.
OFERTA
Se define como la cantidad de bienes o servicios que los productores están
dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones, también puede ser la
cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos.
DETERMINANTES DE LA OFERTA
El precio del producto en el mercado.
Los costos de los factores necesarios para tal producción.
El tamaño del mercado o volumen de la demanda.
Disponibilidad de los factores.
Número de empresas competidoras.
Cantidad de bienes producidos.
DEMANDA
Se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser
adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda
individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un
momento determinado. La demanda es una función matemática.
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
El análisis de la competencia consiste en el análisis de las estrategias, ventajas,
fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y potenciales
competidores, con el fin de que en base a dicho análisis, poder tomar decisiones o
diseñar estrategias que permitan competir de la mejor manera posible con ellos.
El análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante los
nuevos movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino
también aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus
virtudes o fortalezas, y tomar como referencia sus productos o las estrategias que
les estén dando buenos resultados.

6. Se suele pensar que el análisis de la competencia es una tarea compleja que
requiere una exhaustiva investigación de nuestros competidores y que lo
recomendable es contratar los servicios de una empresa de investigación de
mercados para que lo realice por nosotros; pero lo cierto es que el análisis de la
competencia es algo tan sencillo como visitar los locales de nuestros competidores
y tomar nota de sus procesos, o visitar sus páginas web y averiguar sobre sus
productos.
Para realizar el análisis de la competencia, en primer lugar debemos recopilar toda
la información que sea relevante o necesaria acerca de nuestros competidores, ya
sea que se traten de empresas que vendan productos similares al nuestro
(competidores directos), o empresas que vendan productos sustitutos al nuestro
(competidores indirectos).
PRODUCTO
Todo lo que el comprador recibe cuando efectúa un acto de compra: el producto
propiamente dicho (bien o servicio), el envase, la garantía y los servicios
complementarios. El producto debe responder a las necesidades de los
consumidores y no a las preferencias de los ejecutivos y técnicos de la empresa.
Un producto comercial es algo más que un bien o servicio que satisface una
determinada necesidad. Un producto comercial es, en realidad, una combinación
de atributos: diseño, color, calidad, coste, envasado, tamaño, duración, peso,
etcétera.
Un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a
disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a
través de su uso o consumo.1 El producto es uno de los componentes
estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en inglés marketing mix). El caso
más común de la misma es también conocido como "Las cuatro P" de la
mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promoción. Sin embargo, en un sentido
más amplio, la mezcla está integrada por Oferta, Términos de Intercambio,
Accesibilidad y Simbolización (en sus iniciales OTAS), haciendo este último
concepto de utilidad general para cualquier tipo de análisis sostenido entre oferta y
demanda, y no solo aplicable al mercado de consumo masivo
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
Una ficha técnica es un documento en forma de sumario que contiene la
descripción de las características de un objeto, material, proceso o programa de
manera detallada. Los contenidos varían dependiendo del producto, servicio o
entidad descrita, pero en general suele contener datos como el nombre,

7. características físicas, el modo de uso o elaboración, propiedades distintivas y
especificaciones técnicas.
La correcta redacción de la ficha técnica es importante para garantizar la
satisfacción del consumidor, especialmente en los casos donde la incorrecta
utilización de un producto puede resultar en daños personales o materiales o
responsabilidades civiles o penales. Una ficha técnica puede también ser una
serie de preguntas acerca de un tema específico facilitando así su reconocimiento
a nivel general.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Es el conjunto de organizaciones inter-dependientes que facilitan la transferencia
de la propiedad al tiempo que los productos pasan del productor al usuario de
negocios o al consumidor
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre
sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores
y usuarios finales.
La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u
organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben
además ser transportados físicamente de donde se producen a donde se
necesitan. Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las
funciones de promoción, distribución y venta final
Se refiere a los medios de distribución o canales adecuados por lo cuales el
cliente podrá tener acceso a los productos que se ofrecen. Esto incluye: Puntos de
venta o de atención, almacenamiento, formas de distribución, intermediarios, todo
aquello con lo que la empresa garantizará que el consumidor pueda tener
posesión del producto. Para ello se debe elaborar todo un plan acorde a la
necesidades y recursos con los que cuente la empresa, los atributos del producto
y cuál es el mercado meta que se pretende abarcar.
FIJACION DE PRECIOS
La fijación de precios es una estrategia económica que determina los objetivos
financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía. También
establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su
demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su disposición.
Aunque el proceso de ponderación del valor de un bien o servicio debe a sus
propias realidades, se estima indispensable calibrar varios factores antes de tomar

8. una decisión.
-Conocer el mercado objetivo y medir el posicionamiento del producto.
-Definir el bien/servicio ofrecido, así como las estrategias de promoción y
distribución.
-Estimar la influencia de los distintos niveles de demanda posible sobre el precio
de venta al público (Curva de la demanda).
-Calcular el costo total del servicio o producto ofrecido.
-Considerar el entorno legal y características de la competencia.
-Determinar el objetivo de la fijación de precios (atacar a la competencia,
maximizar ganancias, estabilizar mercado).
Los resultados de las estimaciones arriba mencionadas pueden variar, pero una
selección acertada se caracteriza por varios aspectos. El primero es satisfacer los
objetivos financieros de la organización ofertante. También debe estar en
consonancia con los otros elementos del marketing mix y, especialmente,
comprobar si el monto fijado es coherente con el mercado, es decir, si los
consumidores pagarán el precio. Cuando al menos uno de estos parámetros no se
cumple, debe revisarse nuevamente el proceso hasta obtener una opción correcta.
La fijación de precios tiene limitaciones. Las leyes sobre la oferta y la demanda,
los costos variables, la política gubernamental y hasta el propio proceso interno de
la empresa son algunas de ellas.
PROMOCION Y PUBLICIDAD
Las estrategias de publicidad y promoción son usadas por los fabricantes como
medio para lograr que los consumidores hagan una acción específica, como
comprar un producto. Las estrategias promocionales son generalmente para
funcionar a corto plazo, tratando de que los consumidores actúen rápido antes de
que la promoción expire. La publicidad es generalmente usada en conjunto con las
estrategias promocionales para lograr que el mensaje del producto llegue al
consumidor.
La promoción es un intento de influir en el público, es el elemento de la mezcla
del marketing que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado, la

9. existencia de un producto y su venta; con la esperanza de influir en los
sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.
La promoción es una forma activa y explícita de la comunicación de marketing;
informa a los elementos de marketing para aumentar las posibilidades de que los
consumidores compren y se comprometan con un producto.
La publicidad es la acción de transmitir un mensaje utilizando medios de
comunicación con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor.
La publicidad forma parte de la promoción, uno de los elementos del Marketing
Mix. El objetivo es el dar a conocer el producto, para así aumentar su nivel de
ventas.
Naturalmente, el mensaje a transmitir será diferente si se trata de un producto
nuevo, en el que el mensaje debe presentar las características de dicho producto,
de si se trata de un producto ya existente. En este caso, la publicidad suele
realizar un efecto recordatorio para que se siga consumiendo dicho producto.
ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO
La gestión de aprovisionamiento son las operaciones para abastecer a una
empresa de los materiales necesarios para la fabricación o comercialización de
sus productos. Planificación, gestión de compra, almacén y técnicas para
mantener las existencias. Sus principales funciones son:
Adquirir los materiales necesarios para la elaboración o comercialización
Gestión de almacenaje de los productos, aplicando técnicas que permitan
mantener el stock mínimo
Controlar los inventarios y los costes asociados, utilizando las técnicas de
manipulación y conservación más adecuadas
Se puede identificar como Objetivo general del área de aprovisionamiento el
conseguir que el producto o servicio esté disponible cuando se necesite, con la
calidad adecuada, la cantidad necesaria y en el plazo oportuno, al menor coste
posible. La importancia de contar con un área de aprovisionamiento radica
principalmente en los siguientes puntos:
El aprovisionamiento como fuente de la información:
Fuente para integrar presupuestos. Fuente para clasificar los gastos de compra
Fuente para identificar gastos provenientes de departamentos, talleres o áreas.
Fuente para identificar gastos de compra relacionados a la fabricación serial o de

10. nuevos proyectos. Fuente para la selección de proveedores. Fuente para
adquisición de productos.
El aprovisionamiento como factor influyente en la situación económica de la
empresa:
Influye debido a la importancia de los costos de material. Influye por las
posibilidades de adquisición de financiamientos con los proveedores. Influye por la
gestión de existencias.
ESTRATEGIAS DE SERVICIO
La fase de Estrategia del Servicio es central al concepto de Ciclo de vida del
servicio y tiene como principal objetivo convertir la Gestión del Servicio en un
activo estratégico.
Para conseguir este objetivo es imprescindible determinar en primera instancia
qué servicios deben ser prestados y por qué han de ser prestados desde la
perspectiva del cliente y el mercado.
Una correcta Estrategia del Servicio debe:
-Servir de guía a la hora de establecer y priorizar objetivos y oportunidades.
-Conocer el mercado y los servicios de la competencia.
-Armonizar la oferta con la demanda de servicios.
-Proponer servicios diferenciados que aporten valor añadido al cliente.
-Gestionar los recursos y capacidades necesarios para prestar los servicios
ofrecidos teniendo en cuenta los costes y riesgos asociados.
-Alinear los servicios ofrecidos con la estrategia de negocio.
-Elaborar planes que permitan un crecimiento sostenible.
-Crear casos de negocio para justificar inversiones estratégicas.
La fase de Estrategia del Servicio es el eje que permite que las fases
de Diseño, Transición y Operación del servicio se ajusten a las políticas y visión
estratégica del negocio.

11. INFRACTURA
Una infraestructura es el conjunto de elementos o servicios que están
considerados como necesarios para que una organización pueda funcionar o bien
para que una actividad se desarrolle efectivamente.
Por otro lado, la infraestructura es la base material de una sociedad y la que
determinará la estructura social, el desarrollo y el cambio social de la misma,
incluyéndose en estos niveles las fuerzas productivas y las relaciones de
producción que en la misma se dan.
Una infraestructura también es importante, porque como mencionamos, a la
misma, la componen los medios de producción, tanto los recursos naturales como
los medios técnicos y las fuerzas de trabajo, los cuales unidos conforman las
fuerzas productivas.
COSTOS DE PRODUCCION
Los costos de producción (también llamados costos de operación) son los gastos
necesarios para mantener un proyecto, línea de procesamiento o un equipo en
funcionamiento. En una compañía estándar, la diferencia entre el ingreso (por
ventas y otras entradas) y el costo de producción indica el beneficio bruto.
Esto significa que el destino económico de una empresa está asociado con: el
ingreso (por ej., los bienes vendidos en el mercado y el precio obtenido) y el costo
de producción de los bienes vendidos. Mientras que el ingreso, particularmente el
ingreso por ventas, está asociado al sector de comercialización de la empresa, el
costo de producción está estrechamente relacionado con el sector tecnológico; en
consecuencia, es esencial que el tecnólogo pesquero conozca de costos de
producción.
El costo de producción tiene dos características opuestas, que algunas veces no
están bien entendidas en los países en vías de desarrollo. La primera es que para
producir bienes uno debe gastar; esto significa generar un costo. La segunda
característica es que los costos deberían ser mantenidos tan bajos como sea
posible y eliminados los innecesarios. Esto no significa el corte o la eliminación de
los costos indiscriminadamente.
LICENCIAS O PERMISO
La autorización, licencia o permiso, es un acto administrativo por el cual se levanta
o remueve un obstáculo o impedimento que la norma legal ha establecido para el
ejercicio de un derecho de un particular. En la generalidad de los casos en que la
legislación positiva ha adoptado el régimen de autorizaciones, licencias o
permisos, hay un derecho preexistente del particular, pero su ejercicio se

12. encuentra restringido porque puede afectar la tranquilidad, la seguridad o la
salubridad públicas o la economía del país, y sólo hasta que se satisfacen
determinados requisitos que dejan a salvo tales intereses es cuando la
Administración permite el ejercicio de aquel derecho previo.
PLAN DE COMPRA
La planificación de las compras ayudará a conseguir los objetivos estratégicos de
la institución, conseguir precios más competitivos, efectuar compras oportunas y
aumentarla productividad de la organización. Además, una adecuada planificación
sirve para guiar, controlar y transparentar los gastos, aspecto clave para
las instituciones del sector público.
Planificar las compras significa definir qué necesita la organización, cuánto y para
cuándo lo necesita, dentro de un período de tiempo determinado. Además en la
planificación se identifican los proveedores potenciales de cada compra y una
estimación de sus principales parámetros, tales como precio, plazos de
entrega, calidad, etc.
También se programan con anticipación las compras requeridas, lo que permite
organizar de mejor manera el trabajo al interior de la unidad de abastecimiento.
PUNTO DE EQUILIBRIO
Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos
asociados con la venta de un producto (IT = CT). Un punto de equilibrio es usado
comúnmente en las empresas u organizaciones para determinar la
posible rentabilidad de vender un determinado producto. Para calcular el punto de
equilibrio es necesario tener bien identificado el comportamiento de los costos; de
otra manera es sumamente difícil determinar la ubicación de este punto.Sean IT
los ingresos totales, CT los costos totales, P el precio por unidad, Q la cantidad de
unidades producidas y vendidas, CF los costos fijos, y CV los costos variables,
entonces:
Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto
de equilibrio tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si por el
contrario, se encuentra por debajo del punto de equilibrio, tendrá pérdidas.