1. PLANUL SECTORIAL DE MARKETING ÎN EXPORTURI PENTRU SECTORUL VINICOL
(PSME)
INDUSTRIA VINICOLĂ
Chişinău, Moldova
2009
1

2. Cuprins
1 Introducere
2 Analiza sectorului vinicol din Moldova
2.1 Profilul / caracteristicile:
A. Dimensiunea pieţei (fapte şi cifre)
B. Evoluţiile pe piaţă / tendinţele
C. Structura comerţului (furnizorii, producătorii, reţelele de distribuţie, cumpărătorii)
D. Perspectivele sectorului în ţară
E. Cadrul legislativ şi instituţional
2.2 Punctele forte
2.3 Punctele slabe
2.4 Identificaţi competenţele cheie & problemele de bază (Punctele Unice de Vânzare (PUV):
P.F+P.S.)
2.5 Ameninţările (pe intern)
2.6 Oportunităţile (pe intern)
2.7 Provocările sectorului & strategia pentru a adresa acestea în ţară
Acţiuni din capitolul 2
3 Selectarea şi analiza ţărilor / sectoarelor în UE
3.1 Criteriile de selecţie (atractivitatea pieţei)
3.2 Selectarea ţărilor / sectoarelor
3.3 Selectarea segmentelor de piaţă
3.4 Analiza atractivităţii pieţei şi potenţialului de vânzări în ţările ţintă:
Mărimea pieţei (date şi cifre)
Potenţialul pieţei
Tendinţele pieţei
Oportunităţi (externe)
Ameninţări (externe)
Accesul pe piaţă şi cerinţele cumpărătorilor
Acţiuni din capitolul 3
4 Concluzii privind gradul de pregătire pentru export, posibilităţile de creştere şi provocări
4.1 Identificarea şi explicaţii la punctul SW (competenţele de bază, PUV) cu OT (1 şi 2) (MAR,
CSF)
4.2 Identificarea zonelor de conflict şi oferirea recomandărilor sectoriale (tactici)
câmpului de luptă & da sfaturi sector (tactici)
4.3 Identificarea ameliorărilor şi oferirea recomandărilor sectoriale (tactici)
4.4 Concluzii:
I. gradul de pregătire pentru export
II. provocările referitoare la export
III. posibilităţile de creştere
Acţiuni din capitolul 4
5 Strategia intrării pe piaţă
2

3. Practica actuală
Practica dorită
6 Planul de marketing
6.1 Obiectivele şi scopurile exportului (ISTEŢ)
6.2 Poziţionarea (planul tactic)
6.3 Segmentele de piaţă (PMC)
6.4 Elementele mixului de marketing:
I. Preţul
II. Produsul
III. Promovarea
IV. Plasamentul şi oamenii
6.5 Aspecte operaţionale: Planul de Acţiuni
ANEXE
3

4. 1. INTRODUCERE
Acest document reprezintă un plan de marketing în exporturi pentru sectorul vinicol din Republica
Moldova şi este rezultatul unui proces, unde, pentru prima oară, toţi actorii relevanţi (din sectorul public
şi privat) ai acestei industrii (vedeţi lista participanţilor în anexă) s-au întrunit, au discutat şi au formulat
etapele necesare pentru a elabora planul respectiv.
Cu toate că procesul a fost facilitat de CBI (Centrul pentru promovarea importurilor din ţările în curs de
dezvoltare), acesta a fost elaborat şi si scris de către participanţi, astfel reprezentând poziţia comună a
întregului sector vinicol. Acest document a fost compilat după o serie de ateliere de lucru organizate
timp de 6 luni.
Planul de marketing în exporturi pentru sectorul vinicol stabileşte nişte obiective de export clare şi
isteţe/ambiţioase (metoda SMART1 adică orice obiectiv trebuie să fie ISTEŢ (poate fi Înfăptuit
(realizabil), Specific, exact în Timp, poate fi Evaluat, şi bine Ţintit (orientat spre rezultate).) pe
termen scurt, mediu şi lung pentru pieţele selectate ale UE. Acesta specifică în continuare o listă de
acţiuni ce trebuie să fie întreprinse de toţi actorii şi care vor ajuta la restructurarea sectorului vinicol
pentru a avea succes. Aceste acţiuni pot ulterior fi încadrate în nişte proiecte pilot. În primul rând, însă,
Planul va ajuta la optimizarea bugetelor existente şi va contribui la o focusare mai bună a cheltuielilor.
De asemenea, se vor elucida posibilităţi de a căuta finanţare suplimentară pentru acţiuni şi proiecte
specifice.
Strategia de export prezentată în documentul dat a fost compilată în baza metodologiei de mai jos:
1. Analiza sectorului vinicol din Moldova
2. Analiza sectorului vinicol de pe pieţele UE
3. Selectarea şi analiza ţărilor
4. Concluzii cu privire la nivelul de pregătire pentru export, posibilităţi de creştere şi provocări
5. Strategia de penetrare/intrare pe piaţă
6. Obiectivele de export şi Planul de Acţiuni
Rezultatul acestui proces se explică printr-o cooperare strânsă dintre toate părţile interesate precum şi
de asumarea angajamentului de a continua acest exerciţiu şi de a implementa planul.
Documentul respectiv este în beneficiul sectorului public şi privat. Pentru sectorul public acesta oferă
resurse importante la elaborarea strategiilor naţionale, în acelaşi timp oferind anumite instrumente,
informaţie şi instrucţiuni pentru planurile de marketing în exporturi în cazul companiilor.
Acest Plan este un document “viu” care necesită să fie actualizat şi revizuit în mod regulat, ţinând cont
de reacţiile în urma rezultatelor atinse. Se recomandă de a crea un grup permanent de lucru cu experţi
din sectorul vinicol care va monitoriza şi supraveghea implementarea planului.
1
În engleză se foloseşte un acronim, care de fapt reprezintă cuvântul SMART – tradus în română ca ISTEŢ (deştept,
priceput, etc.). Fiecare literă a cuvântului SMART în engleză şi ISTEŢ în română iniţiază un alt cuvânt ce descrie
câte o calitate a obiectivelor. Toate cuvintele ce derivă de la SMART au fost traduse în română, însă ordinea lor a
fost schimbată în procesul de traducere. Respectiv: Înfăptuit/Realizabil – obiectivele trebuie să trezească o
provocare, însă una ce poate fi depăşită, ele trebuie să fie realiste. Specific – asigură o atitudine mai specifică şi
identifică realizări specifice în atingerea unui scop. Exact în Timp – să se specifice un cadru de timp pentru realizare.
Evaluabil/Măsurabil – obiectivele sunt cuantificabile, organizaţia poate să măsoare unde se află la moment şi unde
doreşte să ajungă pe viitor. Bine Ţintite/Orientate spre rezultat – se focusează asupra rezultatelor, şi nu asupra
funcţiilor sau serviciilor organizaţiei
4

5. Scurt istoric
Din epoca antică Moldova este recunoscută ca o regiune agrară şi producătoare de vin, industria care
este considerată cea mai importantă în ţară. Creşterea viţei de vie şi producerea vinului pe teritoriul
Moldovei se atestă cu mai mult de 4,000 ani în urmă, pe timpurile când Dacii au descoperit producerea
vinului din viţa de vie. Această practică a fost ulterior dezvoltată, odată cu aşezările grecilor care au
împărtăşit tradiţiile lor de producerea vinului cu băştinaşii, şi în continuare sub dominaţia Imperiului
Roman.
Odată cu formarea statului Feudal Moldova, în sec. 14, creşterea viţei de vie s-a dezvoltat mult mai
repede. Această ramură s-a bucurat de un succes deosebit pe timpul domniei lui Ştefan cel Mare care a
importat noi soiuri de viţă de vie şi a stimulat producerea vinului de calitate prin crearea funcţiei de
Paharnic (persoana responsabilă pentru băutura domnitorului), sarcina căruia consta în supravegherea
plantaţiilor de struguri şi a producătorilor de vin pentru a asigura producerea unui vin de înaltă calitate.
Regula impusă de către acest Domnitor a asigurat un impuls suplimentar la dezvoltarea industriei
vinicole prin extinderea suprafeţelor pentru cultivarea viţei de vie, îmbunătăţind tehnologiile şi creând
beciuri gospodăreşti pentru păstrarea vinului.
La începutul sec. 16 teritoriul a căzut sub dominaţia Imperiului Otoman, care interzicea producerea
vinului. Astfel pe parcursul următorilor 300 ani viticultura şi producerea vinului a suferit un regres
enorm. Oricum, tradiţia şi succesul acestei ramuri au fost reînviate după semnarea Tratatului de la
Bucureşti în 1812, atunci când regiunea a devenit o provincie a Imperiului Rus. Nobilimea Rusească a
preluat activul acestei ramuri şi a început să cultive în mare parte soiurile locale, aşa ca Rara Neagră,
Plavai, Galbena, Zghiharda, Bătuta Neagră, Feteasca Albă, Feteasca Neagră, şi altele. Cea de a doua
jumătate a sec. 19 s-a bucurat de importurile vinurilor franceze precum şi de sosirea unor vinificatori din
Franţa – acesta fiind motivul din care Moldova se bucură la ziua de astăzi de soiri nobile de viţă de vie.
De asemenea, pe parcursul acestei perioade, anumite zone vinicole importante din Moldova aşa ca
Purcari au căpătat recunoaştere şi faimă la nivel mondial. În felul acesta industria vinicolă înflorea şi către
1837 Moldova producea deja mai mult de 10 milioane de litri pe an.
Ca şi restul Europei, industria vinului din Moldova a suferit în urma atacului de phylloxera pe la finele sec.
19. Oricum către 1906 plantaţiile de vie şi-au revenit, drept urmare a folosirii abundente a materialului
de plantaţie altoit, şi către 1914 Basarabia (teritoriul Moldovei de astăzi) s-a atestat drept o regiune a
Imperiului Rus cu cea mai mare suprafaţă plantată cu viţă de vie.
Primul şi cel de al doilea Război Mondial au dus la declinul ramurii; multe plantaţii au fost distruse, iar
industria a suferit pierderi imense. Doar după finisarea celui de Al Doilea Război Mondial plantaţiile
vinicole din Moldova încep să reînvie. Şi plantaţiile şi-au revenit; graţie unui efort enorm de replantare
desfăşurat în perioada 1950 - 1960 suprafaţa totală plantată cu viţă de vie a atins 220,000 hectare. Pe
parcursul următorilor 20 ani, Moldova a fost cea mai importantă republică a URSS cât priveşte
producerea vinului. Fiecare a doua sticlă de vin şi fiecare a treia sticlă de vin spumant era produsă în
Moldova.
La mijlocul anilor 1980, industria vinicolă din Moldova a fost iarăşi lovită dureros, de astă dată de politica
de interzicere a consumului de alcool, impusă de Şeful statului URSS Mihail Gorbacev. Plantaţiile erau
dezrădăcinate în cantităţi masive, iar vinul era distrus. Pentru Moldova aceasta a însemnat o tragedie
naţională. După ce Republica Moldova şi-a dobândit independenţa de la Uniunea Sovietică în 1991,
industria vinicolă a început să recupereze, dar foarte lent şi dificil.
De când a început privatizarea pe la mijlocul anilor 1990, companiile vinicole au început să investească în
echipament modern, să planteze suprafeţe noi cu soiuri europene populare. Au fost create multe
5

6. pepiniere de butaşi de viţă de vie pe parcursul acestei perioade de timp, care comercializau rădăcini
combinate cu material săditor european.
6

7. 2. ANALIZA SECTORULUI VINICOL ÎN MOLDOVA
2.1 PROFILUL / CARACTERISTICILE:
Profilul ţării
• Ţările vecine: România & Ucraina
• Suprafaţa: 33.7 mii km2
• Capitala: Chişinău
• Moneda naţională: Leul moldovenesc (MDL)
• Populaţia: 4.0 milioane
• Numărul companiilor în sectorul vinicol: 173
• Suprafeţele plantate cu vii (total în 2007): 158.000 hectare.
• Produs (total în 2008): 237,800 tone
• Soiuri roşii: 30%
• Soiuri albe: 70%
A. Dimensiunea pieţei (fapte şi cifre)
Sectorul vinicol din Moldova reprezintă la moment şi continuă să fie unul din cele mai importante sub-
sectoare agricole în economia ţării preponderent agrară. În calitate de industrie, aceasta ocupă 3-4% din
întregul produs industrial şi în jur la 13% din volumul exporturilor 2. Moldova se află pe locul 10 în lume
în rândul producătorilor şi exportatorilor de băuturi alcoolice, conform estimărilor din in 2005, 1.4% din
produsul global cu un volum de 2.3 milioane hectolitri de vin îmbuteliat.
Jumătatea de sud a ţării beneficiază de clima şi sol, condiţii favorabile pentru cultivarea viţei de vie. Solul
se caracterizează prin componenţa de cernoziom şi este foarte fertil, respectiv, regiunile recunoscute
prin producerea vinului se află la latitudinea de 46° - 48°, asemănător cu regiunile franceze Bordeaux şi
Bourgogne, precum şi regiunile din Italia de nord, recunoscute pentru cultivarea strugurilor.
Astăzi, majoritatea suprafeţelor sunt plantate cu soiuri Vitis vinifera, provenite din Europa de Vest,
Caucaz, sau locale. 96.5% din viile Moldoveneşti sunt în proprietate privată. În conformitate cu politica
de stat, în jur de 26 000 ha au fost plantate în perioada 2002 -2006 şi în felul acesta produsul vinicol
total se estimează să crească în anii următori. Recolta anului 2009 a constituit aproximativ 400 000 tone.
În 2008, în Moldova s-au înregistrat 150 000 ha plantate cu viţă de vie din care, 136 700 roditoare. Din
suprafaţa totală de 136700 – pe 117562 ha (sau 86%) se cultivă soiurile tehnice iar pe celelalte plantaţii -
19138 (14 %) – struguri de masă. Viile tinere (de până la 10 ani) reprezintă 29000 ha. Se estimează că
vinăriile din Moldova produc în jur de 140-160 mil.. litre (2008) de vin liniştit pe an, şi în jur de 7,27
milioane litri de vinuri spumoase, dintre care mai puţin de 5% sun comercializate pe piaţa internă, iar 95
% sunt exportate.
Piaţa principală de comercializare a producţiei vinicole moldoveneşti a fost tradiţional CSI, care cumpăra
în jur de 97% de vinuri. Pe parcursul perioadei de declin a URSS vinurile moldoveneşti s-au bucurat de o
mare cerere în Federaţia Rusă. În perioada 1992-1998, după anularea embargoului de vinuri din
Moldova, ţara a re-cucerit locul de frunte pe piaţa rusească. Anii 2001-2006 au reprezentat o monopolie
absolută a vinurilor moldoveneşti pe piaţa rusească, ocupând cota de 70-85% din piaţa respectivă
(Figura 1). Segmentul ţintă principal ocupat de vinurile moldoveneşti a fost vinul ieftin.
2
Biroul Naţional de Statistică
7

8. Figura 1. Structura exporturilor de produse vinicole pe ţări, 20053
0,29%
Export structure of wine products by country, 2005
2,04%
4,98%
0,12%
0,77% 0,68%
11,54%
0,03% Azerbaidjan
1,31%
Belarus
0,24%
Georgia
Kazahstan
Kirgizstan
Russian Federation
Tadjikistan
Turkmenistan
Ukraine
Eu countries
Other countires
78,02%
Rusia prezenta ţara ţintă cu o piaţă mare şi avantajoasă. Acei ani s-au caracterizat prin lipsa unei
publicităţi bine direcţionate din partea concurenţilor: Ungaria, România, Bulgaria, şi Ucraina. Fiind o
piaţă needucată şi haotică, importatorii luptau pentru ca să suplinească nişa prin orice mijloace, chiar şi
în detrimentul calităţii produsului.
La 27 martie 2006 autorităţile ruseşti au impus embargoul asupra importurilor vinurilor din Moldova,
motivul fiind, aşa numitele substanţele toxice identificate în conţinutul acestora în rezultatul probelor de
laborator făcute în Rusia. Embargoul impus de Rusia a dus la pierderea principalei pieţi de comercializare
pentru producătorii de produse vinicole din Republica Moldova, cu pierderi economice în valoare de
aprox. $160-180 milioane. În jur la 360 de întreprinderi vinicole au fost afectate serios; careva din
acestea au dat faliment. Aceasta a însemnat o criză majoră pentru întreaga industrie, implicând
consecinţe profunde şi foarte grave.
În 2005 volumul total de vinuri exportat din Moldova a constituit $ 278.1 milioane, 78.02% din acesta
fiind furnizat în Rusia. Cu un an mai târziu, acest indicator s-a micşorat la doar $161.1 milioane, aproape
de 1,7 ori mai mic decât în 2005.
După embargoul impus de Rusia, vinificatorii au început să caute pieţe noi. În 2007 producătorii majori s-
au bucurat de vânzări bune pe piaţa din România, Republica Cehă, Polonia, Kîrgîzstan, Kazahstan,
Belarus, etc. Acel an a fost marcat de o majorare de 5.5% a exportului din industria respectivă
comparativ cu 2006 cu Ucraina, Belarus şi Kazahstan, acestea fiind pieţele principale (Figura 2).
Figura 2. Structura exporturilor a produselor vinicole pe ţară, ianuarie-august 20074
3
Sursa: Biroul Naţional de Statistică
4
Sursă: “Moldova-Vin”, 2007
8

9. Acordul semnat dintre Republica Moldova şi Rusia în cadrul Summit-ului din iunie 2007 a fondat calea
pentru reîntoarcerea vinurilor din Moldova pe piaţa rusească, în speranţa că vânzările vor reveni .
Oricum în lipsa vinurilor din Moldova, mulţi producători noi de vinuri au reuşit să pătrundă pe piaţa
rusească, din Spania, Franţa, Italia şi Argentina, şi care s-au poziţionat pe segmentul de mijloc şi mai sus
de preţuri. Cât priveşte concurenţii direcţi din Ungaria, Bulgaria, Ucraina, aceştia au ocupat pe deplin
segmentul de mai jos, substituind produsele vinicole din Moldova.
La moment vinurile din Moldova foarte lent revin pe piaţa lor tradiţională principală, însă odată cu
invazia concurenţilor, această re-cucerire este foarte anevoioasă şi costisitoare. Printre cele mai mari
greşeli comise de vinificatorii moldoveni pe piaţa rusească se enumără următoarele: aspecte ce ţin de
calitatea produsului; lipsa campaniilor publicitare; concentrarea produselor nemijlocit pe segmentul de
preţuri mici (pe când segmentul cu preţuri medii era absolut liber). Mai mult ca atât, ultimul factor este
opinia vehiculată în rândul populaţiei din Rusia cu privire la calitatea joasă a vinurilor din Moldova.
Cu toate că, embargoul impus de Rusia a adus daune covârşitoare industriei vinicole din Moldova, acesta
a devenit şi un fel de stimulent pentru o tranziţie spre o etapă absolut nouă de dezvoltare a ramurii de
vinificaţie în ţară. În rezultat, majoritatea producătorilor au venit cu cele mai bune soluţii pentru
prosperitatea acestei industrii:
• Diversificarea pieţei (o mai mică dependenţă de piaţa rusească);
• Expansiunea pieţei interne;
• Intensificarea controlului asupra calităţii producerii vinului, aplicând tehnologii şi materie primă
nouă;
• Elaborarea unei strategii bine planificate corporative de marketing.
În ultimii ani industria încearcă să reînvie. Multe vinării colaborează cu vinificatorii din ţările principale
producătoare de vinuri aşa ca Italia, Franţa, Australia, şi Noua Zeelandă. Aceştia lucrează împreună cu
comercianţii locali de vinuri, împărtăşind cunoştinţele lor despre practicile moderne de vinificaţie,
inclusiv acele cunoştinţe şi practici necesare la producerea vinurilor tinere, fructuozitatea gustului la vin,
care se bucură de popularitate în toată lumea. Vinificatorii din Moldova foarte rapid au adoptat aceste
practice, combinîndu-le cu stilurile tradiţionale de vinuri pentru a produce vinuri care sunt specifice
Moldovei şi teritoriului respectiv.
9

10. B. Evoluţia Pieţei / tendinţele
Industria vinicolă continuă să fie dominată de companiile mari, multe din ele cu capital rusesc, sau care
iniţial au reprezentat pîrghia de comercializare ale Vinăriilor moldoveneşti şi care erau stabilite în Rusia,
în scopul promovării diferitor mărci comerciale, însă ulterior s-au transformat în nişte companii cu
drepturi depline. Anumiţi producători de vinuri s-ar putea să se confrunte cu careva dificultăţi pe termen
scurt în procesul de transformare a activităţii lor, pentru a face faţă cererii ruseşti la vinuri de la calitate
joasă spre medie pentru vinuri de clasa premium de pe piaţa Europei de Vest.
Viticultura
Viticultura din Republica Moldova se caracterizează printr-o gamă semnificativă de soiuri de struguri,
preponderent de origine europeană (estimativ 90 % de soiuri). Cele mai comune soiuri pentru vin alb
care constituie aproximativ 70 % din întreaga suprafaţă cultivată includ Pinot Gris, Chardonnay, şi
Sauvignon, pe când celelalte 30% reprezintă soiurile pentru vinuri roşii Cabernet Sauvignon, Merlot şi
Pinot Noir.
Cele mai importante regiuni unde se cultivă viţa de vie în Moldova sunt situate în Centrul şi Sudul
Republicii, cu soluri fertile şi latitudine similară cu regiunea Bordeaux şi Burgundy a Franţei. Suprafaţa
totală plantată cu vii a suferit un declin de aproximativ 40% începând cu mijlocul anilor 1980, ce se
estimează la 150,000 hectare în 2007.
Tabelul 1. Suprafeţele plantate cu vii5 (mii hectare)
Anul 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Toate categoriile de producători
Suprafaţa 149 154 152 149 146 148 150 150
plantată cu vii
Din care 142 150 148 143 138 140 140 138
roditoare
Sectorul vinicol
Cât priveşte tipurile de vinuri produse, predominante sunt cele demiseci şi demidulci reprezentând 75 %
din producerea totală de vinuri. Vinăriile din Moldova dispun de un potenţial de producere de până la
1.0 mlrd. de sticle pe an.
Figura 3. Produsul industrial vinicol în Moldova
5
Sursa: Anuarul statistic din Moldova
10

11. Figure 1. Moldova Wine Industry Output
10% 5%
Semi-dry and semi
10% sweet Wines
Dry Table Wines
75%
Sparkling Wines
Fortified Wines
Source: Moldova-Vin, 2009
Piaţa principală pentru vinurile produse în Moldova rămâne să fie spaţiul CSI (ocupând mai mult decât
80% din exporturi6), unde brandul vinului moldovenesc este deja bine cunoscut în rândul consumatorilor
încă de pe timpurile epocii sovietice.
Pieţele cheie ale UE pentru vinul moldovenesc sunt încă nevalorificate, parţial din motivul calităţii medii
ale produselor vinicole din Moldova şi a expunerii limitate a vinăriilor şi a exportatorilor din Moldova
faţă de distribuitori şi vânzătorii en gros din diferite pieţe europene. Oricum, odată cu intensificarea
procesului de privatizare şi refinanţare din partea noilor proprietari, au fost modernizate tehnologiile
precum şi sistemele de management în anumite fabrici mai mari de vinuri, ceea ce a dus la o
îmbunătăţire considerabilă a calităţii şi ambalării produselor, pentru ca să se întreprindă primii paşi în
realizarea unor volume modeste de produse vinicole exportate pe piaţa europeană.
Vinul exportat în UE a fost preponderent îmbuteliat şi s-a concentrat pe o varietate de pieţe în primul
rând în anumite ţări ale Europei de Est, aşa ca Polonia, Republica Cehă, România şi Germania. Piaţa
vinicolă nemţească rămâne de a fi una din cele mai mari din lume cât priveşte vinul importat, unde peste
50% din vinul consumat este cel importat. Vinurile moldoveneşti prevalează pe nivelul de jos al pieţei şi
se confruntă cu o concurenţă serioasă – vinurile provenite din Europa de Est şi anume cele din Bulgaria,
Ungaria şi România.
Din 2008, Moldova beneficiază de cotele UE. Exportul vinurilor în baza acestor cote continuă să rămână
scutit de taxe vamale, ex. în 2009 au fost oferite 700 mii Dal de vin pentru a export pe pieţele UE. În
conformitate cu principiile ATP+ cotele anuale trebuie să fie majorate (Regulamentul Consiliului (EC) No.
55/2008 din 21 ianuarie 2008).
Figura 4. Exportul vinurilor îmbuteliate moldoveneşti în Europa7
6
BNS, exporturi ianuarie-iulie 2009
7
Ministerul Economiei
11

12. 350
300
250
Thousands dal
200 2007
2008
150 2009
100
50
0
Polland Czech Romania Germany Lituania Latvia UK
Republic
În baza graficului putem concluziona că volumul exporturilor în majoritatea ţărilor UE a crescut, chiar
dacă 2009 cuprinde doar perioada de 9 luni. Exporturile în România, Letonia şi Regatul Unit la Marii
Britanii şi Irlandei de Nord sunt în descendenţă, din motivul unei concurenţe crâncene de preţuri şi crizei
financiare.
Figura 5. Structura Exporturilor de vinuri moldoveneşti8
100,00%
88,80%
88,60%
90,00%
82,20%
80,00%
70,00%
60,00%
2007
50,00% 2008
2009
40,00%
30,00%
20,00%
10,10% 8,70% 11,60% 6,17%
10,00%
1,33% 2,57%
0,00%
CIS EU Other countries
8
Ministerul Economiei (2009 pentru 8 luni)
12

13. C. Structura comerţului (furnizorii, producătorii, reţelele de distribuire, cumpărătorii)
Furnizorii
Recolta viilor moldoveneşti este mică, spre ex. în 2008, volumul mediu a recoltei de struguri pentru vinul
alb a constituit 4,5 t/ha, care de abia de se compară cu recolta ţărilor concurente cheie aşa ca Georgia,
unde recolta în 2001 a fost aproximativ 5 MT/ha, cu toate că aici recolta nu a fost semnificativ mai
înaltă decât la alţi rivali majori din ECE, aşa ca Bulgaria (3.2 MT/ha) şi România (3.4 MT/ha). În pofida
celor spuse, recolta rămâne să fie extrem de joasă comparativ cu standardele internaţionale din spaţiul
UE -15 unde cantitatea medie constituie 7.8 MT/ha, şi Australia unde recolta medie reprezintă peste 13
MT/ha.
Tabelul 2. Recolta brută de struguri9 (mii tone)
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
703.8 505.0 641.2 677.2 685.6 518.5 466.1 598.0 635 est.
Primul motiv pentru recolta joasă este aplicarea insuficientă fertilizanţilor (în special a îngrăşămintelor şi
substanţelor chimice de protecţie a culturilor agricole), irigare insuficientă, dar şi aptitudinile tehnice
limitate ale fermierilor care au moştenit suprafeţe mici de vii în rezultatul procesului de privatizare.
Transformările recente care au avut loc în cadrul fabricilor de vin au creat brusc o cerere excesivă pentru
struguri de calitate, care în pofida creşterii producerii nu poate fi satisfăcută de viile îmbătrânite. Media
globală a costului de plantarea şi întreţinerea unei vii pe parcursul perioadei de patru ani până la prima
roadă se estimează la US$ 10,000, pe când costul plantării unei vii în Moldova se estimează la US$
11,000-13,000.
Cu toate acestea, multe din vinăriile private noi nu au suficiente investiţii şi o lipsă a resurselor
financiare pentru a lansa un program semnificativ de plantare, pe când Societăţile de Acţiuni au pus
imediat un accent sporit pe modernizarea echipamentului de prelucrare a materiei prime care asigură
un efect imediat asupra calităţii. Însă obţinerea strugurilor de o calitate înaltă va rămâne o problemă pe
termen scurt ori chiar mediu.
Vinificatorii
Sectorul vinicol include producerea şi îmbutelierea vinului şi a altor băuturi obţinute de la fermentarea
strugurilor. Tipic toate vinăriile se clasifică în trei grupe majore:
• Producerea primară care prelucrează strugurii în vin brut;
• Producerea secundară unde se îmbuteliază vinul;
• Vinării combinate unde se combină producerea primară şi secundară.
Tabelul 3. Structura Producătorilor de vinuri10
9
Sursa: Anuarul statistic al Republicii Moldova
10
Sursa: Fosta Agenţiei Moldova- Vin
13

14. Vinării cu ciclu de producere primar 65
Vinării cu ciclu de producere secundară 24
Vinării combinate 62
Vinării ce produc vin spumos 12
Fabrici de producere a divinului 10
Industria vinicolă în Moldova cuprinde 173 de producători de vinuri specializaţi în producerea vinului
liniştit, vinului spumos şi a altor băuturi. În pofida investiţiilor în echipament nou şi modern pentru
procesarea strugurilor, păstrarea vinului şi echipament pentru îmbuteliere, în mare parte din Europa de
vest, capacitatea în cazul majorităţii întreprinderilor rămâne mică folosind doar 20-30 % din capacitatea
lor de producere11.
Structura costurilor
Cifrele reflectate în Tabelul 4 reprezintă costurile estimative în baza informaţiei oferite de câteva vinării,
şi prezintă magnitudinea relativă a costurilor implicate ce ţin de producerea vinului în Moldova. Spre
deosebire de alte ţări concurente din spaţiul CSI, producătorii din Moldova au o preferinţă puternică
pentru importul dopurilor precum şi a materialului de ambalare din Europa de Vest, ceea ce nu a fost
semnificativ influenţat de careva regulamente ale pieţei interne sau externe.
Tabelul 4. structura costurilor directe în Moldova pentru a produce vin îmbuteliat de la calitate joasă
până la medie (Preţurile sunt indicate în )
Resursele
Resurse interne %
importate
Achiziţionarea strugurilor şi transportarea la
0.13 14%
fabrică
Procesarea (fermentarea şi filtrarea) 0.19 20%
Sticla 0.16 17%
Dop 0.025 3%
Capsule, Etichete şi ambalare 0.08 9%
Îmbuteliere 0.15 16%
Costul certificării 0.04 4%
+/- Marja între producători 0.10 11%
Transportarea la hotar 0.05 5%
Subtotal (FOB) 0.11 0.82 0.93
Procent din preţul total FOB 12% 88%
Costurile directe indicative pentru producătorii moldoveni sunt similare cu acele raportate în ţările
concurente din CSI / ECE aşa ca România şi Georgia, unde costul strugurilor s-a calificat ca cel mai înalt
cost al producerii, pe când costul pentru dopuri şi produsele de ambalare, fiind mai înalt în Moldova
11
Moldova Vin
14

15. decât acelea din majoritatea ţărilor ECE, deoarece producătorii, istoric, au avut o preferinţă pentru
dopurile şi etichetele importate. Pentru multe vinării europene care au în proprietatea lor vii, costul
cultivării viţei de vie se raportează să fie mai mic decât cel estimat în regiune; la 50-55 % în Germania,
mult din care îl ocupă costul pentru forţa de muncă.
Reţeaua de distribuţie
Canalele de distribuţie în Republica Moldova.
În conformitate cu anumite estimări desfăşurate în 2006, aproximativ 2 mil. sticle au fost comercializate
pe piaţa locală. Numărul de sticle de vodca comercializate în acelaşi an a atins 40 mil. sticle. Moldova a
fost catalogată ca ţară cu un consum sporit de alcool printre celelalte 16 ţări în grupul cu 7.0 litre de
alcool pe cap de locuitor (est. 1998): Republica Cehă, Franţa, Germania, Irlanda, Lituania, Luxemburg,
Portugalia, Slovenia, Spania, Danemarca, Grecia, Ungaria, Letonia, Federaţia Rusă, Fosta Republică
Iugoslavă Macedonia şi Ucraina.
Comercializarea vinului în Moldova este redusă comparativ cu celelalte băuturi alcoolice tari. Există o
distribuţie largă de vinuri pe teritoriul întregii ţări, cu nişte campanii modeste de publicitate, care de
fapt, ar fi încurajat consumul vinului. Structura generală a distribuţiei vinului în Moldova este asigurată
pe canale «on trade» şi «off trade».
Canalele «off trade» deţin cota cea mai mare din volumul comercializat. Acestea reprezintă reţelele de
supermarketuri, supermarketuri independente, cash & carry, magazinele ce lucrează 24/24. Canalele
«on trade» reprezintă barurile şi restaurantele. Sondajul de piaţă desfăşurat de “Magenta Consulting”
direcţionat spre cumpărătorii locali «off trade» şi «on trade» de băuturi alcoolice pentru portofoliul
magazinelor retail.
Canalul de distribuţie «off trade» se caracterizează printr-o varietate mai mare de băuturi alcoolice.
Există un portofoliu similar de băuturi în segmentul «off trade» şi «on trade», oricum lanţul de
distribuţie «off trade» dispune de o gamă mai amplă de băuturi. Suplimentar la acestea, vinurile
spumoase, lichiorurile, martini şi brandy pot fi des întâlnite pe rafturile magazinelor. În conformitate cu
datele oferite de managerii cumpărători, canalele «off trade» din Chişinău şi din alte raioane nu variază
foarte mult şi în mare parte se caracterizează prin aceleaşi tendinţe.
Cele mai mari companii ce se ocupă de distribuirea vinului din Moldova, care furnizează şi sectorului
HoReCa şi supermarketurilor, sunt Romatim, Glorinal, Elita-5 Altepi. Reţeaua cheie de supermarkete în
Moldova sunt Green Hills, Fidesco, Nr.1, Fourchette, Metro Cash&Carry, Linella. Ţinând cont de
constatările “Magenta Consulting”, în mediu 30% din vânzarea băuturilor alcoolice le ocupă vinul.
În sectoarele on-trade băuturile alcoolice de bază prezente în fiecare local sunt vodca, vinul şi coniac.
Localurile «on trade» oferă consumatorilor cele mai populare băuturi pentru a promova vânzările,
folosind cele mai eficiente instrumente. În felul acesta, vodca şi coniacul se bucură de cea mai mare
cerere în calitate de băuturi tari, odată ce restaurantele preferă să comercializeze mărcile cele mai
populare şi care se bucură de cerere. Între timp, majoritatea managerilor cumpărători au declarat că
dispun de o mare varietate de băuturi în portofoliul său, aşa ca: vinul, vodca, coniac, brandy, bere,
lichior şi vin spumos. Pe segmentul on-trade proporţia medie a vinului în structura totală de vânzări
reprezintă 35%. Vânzările de vinuri on-trade depind de dimensiunea restaurantului. Vânzările pot varia
de la 300 la 2000 sticle pe an.
Principalele aspecte de colaborare în reţelele «on trade» şi «off trade» sunt cantităţile de livrare,
frecvenţa livrării, termenii de plată. În segmentul «off trade», livrarea este de regulă efectuată cel puţin
o dată pe săptămână, oricum în mediu ar putea fi şi două ori pe săptămână. Cantităţile de vin furnizat ar
15

16. putea ajunge şi la 300 de sticle în mediu. Condiţiile de plată de regulă se estimează la 25-30 de zile de
lucru după livrare. Marja «off trade» (distribuitorii, retailerii) de regulă constituie între 20-30%
Pe segmentul «on trade» livrările de regulă se efectuează o dată pe săptămână, oricum sunt posibile şi
livrări la cerere. Volumele de livrări diferă de la minimum o ladă (6 sticle) la 6 lăzi. Marja de distribuire
pentru restaurante şi baruri este mai variată: 20-80% în mediu.
D. Perspectivele sectorului în Moldova
Viziunea pentru sectorul vinicol
Sectorul vinicol a fost expus unor serioase lovituri în procesul de tranziţie/schimbare, astfel suferind de
lipsă de investiţii în plantaţiile de viţă de vie, echipament învechit pentru ciclul primar de prelucrare a
materiei prime care adesea afectează calitatea vinului precum şi îmbătrânirea viilor. Schimbările care au
avut loc în primul rând au fost condiţionate de procesul de privatizare ce a permis investitorilor care au
avut acces la finanţare semnificativă să preia controlul asupra acestor întreprinderi. Cu toate că multe vii
mai rămân fragmentate, o consecinţă a unui proces defectuos de privatizare al terenurilor,
transformările recente în cadrul fabricilor şi consolidarea terenurilor de către companiile agricole mari
duc la nişte soluţii dominate de piaţă şi la constrângeri ce ţin de furnizare. Procesul de replantarea viilor
începe cu adevărat în serios, condiţionat de cererea excesivă pentru strugurii de calitate care implică şi
costuri, dar şi faptul că multe vinării au finisat procesul de modernizare a echipamentului, astfel
eliberând fonduri pentru achiziţii directe sau luarea în arendă a viilor. Consecinţele probabile în
rezultatul acestor acţiuni sunt că producătorii de talie mică vor fi treptat strâmtoraţi în afara sectorului
vitivinicol. În felul acesta nu va fi nici un temei legitim pentru intervenţiile Guvernului într-un proces
condus de principiile de piaţă cu excepţia ca executivul ar putea să asigure că proprietarii de talie mică
să fie conştienţi de drepturile lor în calitate de posesori de terenuri, şi să nu existe impedimente serioase
la importul rădăcinilor de calitate înaltă din Europa şi din alte ţări.
E. Cadrul legislativ şi instituţional
Legea viei şi vinului No. 57 din 10.03.2006 stipulează cadrul normativ, economic şi social în domeniul
cultivării butaşilor, viticulturii şi vinificaţiei. Aceasta de asemenea reglementează procesul de producere,
prelucrare, comercializare, materialul săditor pentru producerea vinului, soiuri tehnice şi de masă de
struguri şi alte produse în bază de must şi vin.
Scopul acestei legi este de a crea condiţii necesare pentru cultivarea viţei de vie, a vinului şi a altor
produse în bază de vin şi must; pentru a se ajusta la cerinţele internaţionale în sectorul vinificaţiei; de a
consolida imaginea Republicii Moldova ca ţară, care se bucură de tradiţii frumoase în producerea
vinului, de a majora exportul vinului de înaltă calitate etc.
Legea viei şi vinului conţine de asemenea prevederi speciale cu privire la investiţii în plantaţiile de
struguri.
Legea cu privire la fabricarea şi circulaţia alcoolului etilic No. 1100 din 30.07.2000 asigură cadrul juridic,
administrativ, de control şi calitate în domeniul fabricării şi circulaţiei alcoolului şi produselor derivate.
Programul pentru reabilitarea şi dezvoltarea viticulturii şi industriei vinului 2002-2020 adoptat printr-o
hotărâre de Guvern No. 1313 din 07.10.2002 are ca scop principal dezvoltarea unei ramuri puternice de
struguri cu înaltă calitate şi produse vinicole, competitive pe piaţă şi cu o eficienţă economică înaltă.
Hotărârea de Guvern cu privire la delimitarea arealului vitivinicol Nr.1366 din 01.12.2006 stipulează
regiunile, centrele şi câmpurile delimitate cu areal vitivinicol. Aceasta de asemenea conţine lista
localităţilor incluse în centrele ce se ocupă de cultivarea viţei de vie.
16

17. Cadrul instituţional
Agenţia Agro-industrială "Moldova-Vin" este responsabilă pentru promovarea şi elaborarea politicii de
stat în domeniul vitivinicol, în conformitate cu legea viei şi vinului. Această instituţie a fost creată în baza
direcţiei “Moldova Vin” din cadrul Ministerului Agriculturii şi Industriei Alimentare. Datorită importanţei
acordate acestui sector în economia Moldovei, Agenţia a devenit independentă în 2002. În 2005
instituţia dată a fost redenumită în Agenţia Agro-Industrială "Moldova-Vin".
Situaţia, însă, s-a schimbat recent. Noul Parlament a modificat Legea cu privire la Guvern şi funcţiile
Agenţiei vor fi preluate de către Ministerul Agriculturii şi Industriei Alimentare.
Există de asemenea Colegiul Naţional de viticultură şi vinificaţie – una din cele mai vechi instituţii şi unica
din sistemul educaţiei secundare de specialitate care instruieşte specialişti calificaţi în domeniul
viticulturii şi vinificaţiei.
Institutul de horticultură şi tehnologiilor alimentare este o organizaţie ştiinţifică, care dezvoltă noi soiuri,
hibrizi de viţă de vie şi noi tehnologii în industria vinicolă.
A fost întreprinsă analiza SWOT a sectorului vinicol din Republica Moldova pentru a scoate în evidenţă
avantajele comparative ale sectorului, pentru a identifica punctele forte dar şi vulnerabilităţile sectorului
vinicol, pe unde acesta trebuie să se apere şi de unde trebuie să atace.
2.2 PUNCTELE FORTE
Factorii macroeconomici:
− Nu a existat anterior vreo notorietate sub aspect negativ a ţării – nu există nici o atitudine
negativă faţă de produsele din Moldova
− Există asemănări de ordin cultural dintre Moldova şi UE
− Există un statut înalt pentru industrie la nivel local, sunt produse nişte vinuri cu adevărat bune
− O distribuţie bună pe teritoriul Moldovei
− Forţe de muncă calificată cu o remunerare joasă
− Nişte stiluri de îmbuteliere complexe şi inovative de la o întreprindere de producere a sticlei
− Avantaje de cost: Moldova dispune de cel mai jos cost pentru forţa de muncă din Europa
− Un preţ relativ competitiv pentru producţia finală
Resursele şi condiţiile naturale:
− Factorii naturali – o micro-climă unică pentru viţa de vie cultivată, sol bogat
− Apropiată din punct de vedere geografic de hotarele UE
− Resurse disponibile pentru producerea vinului pe bază ştiinţifică şi cercetări în domeniul
vinificaţiei şi viticulturii
− Amplasare apropiată a plantaţiilor de fabricile de vin
Microsfera:
− Tradiţii îndelungate de producerea vinului, istorie
− Careva pieţe de export bine stabilite şi personal calificat în domeniul marketing-ului de export
17

18. − Careva investiţii în echipament de vinificaţie nou şi bun, capacităţi complete în industria locală
pentru producerea sticlelor / dopurilor / capsulelor / etichetelor / butoaie, plantaţii private /
− Fabrici moderne
− Calitatea înaltă a vinurilor (premii internaţionale)
− O folosire relativ redusă a aditivilor pe plantaţii viticole
2.3 PUNCTE SLABE
Factorii macroeconomici:
− O dependenţă excesivă de piaţa rusească de export (acum suspendată), o activitate limitată de
export pe piaţa UE odată ce aceasta este încă nouă (comparativ cu cea ruseasca) şi este o piaţa
necunoscuta pentru Moldova
− Nu există vreo recunoaştere anterioara a Moldovei pe piaţa UE
− O pătrundere întârziata pe piaţa UE comparativ cu Australia, Chile, etc. pătrunderea este mai
dificila şi concurenta este mai mare
− Suport insuficient din partea Guvernului, o colaborare insuficienta între şi în cadrul sectorului
public şi cel privat
− Absenţa unei strategii bine planificate la nivel naţional în domeniul vinificaţiei în scopul
pătrunderii produsului şi promovării acestuia pe piaţa UE.
Resursele:
− Lipsa resurselor financiare pentru promovarea ţării şi a companiilor
− Capacităţi insuficiente de marketing şi de caracter instituţional
− Costul înalt al creditelor
Microsfera
− Anumite soiuri cum ar fi “vitis labrusca” care sunt nevandabile pe piaţa UE
− Problema dimensiunii sticlei de 70 cl
− Stilul de gust care este prea dulce pentru majoritatea ţărilor UE
− Anumite vinării necesită o schimbare completă a echipamentului
− Puţină inovaţie în evoluţii noi aşa ca „screw-cap”, etichetarea poate să rămână de stil vechi
− Management insuficient în cadrul întreprinderii
− Utilizarea incompletă a capacităţii fabricii
− Vii îmbătrânite
− Depozite pline cu vin
− Productivitatea viilor moldoveneşti este joasă
2.4 COMPETENŢELE DE BAZĂ ŞI PROBLEMELE CHEIE (PUV: P.F+P.S)
În baza punctelor forte şi slabe la nivel intern, pot fi concluzionate competenţele de bază a industriei
vinicole din Moldova, care asigură valoarea unică a vinului moldovenesc faţă de concurenţi şi este dificil
de a o imita şi implementa.
Competenţele cheie:
1. FACTORII NATURALI
18

19. Factorii naturali din Moldova ca o combinaţie dintre un microclimat unic (soare, ploi,
temperatură), sol fertil, poziţionare geografică avantajoasă pe aceeaşi latitudine ca şi Franţa şi
partea de nord a Italiei.
2. Apropierea de UE
Apropierea de UE descoperă multe avantaje pentru Moldova. Datorită efectului combinat a unei
amplasări apropiate din punct de vedere geografic, a unei forţe de muncă competente cu un
nivel jos de remunerare, preţ competitiv pentru produsul final, asemănări culturale, Moldova
poate concura cât priveşte aranjamentele logistice, rata cost/preţ şi reacţia la cerere.
Problemele cheie:
1. CONCURENŢA
Concurenţă înaltă pe piaţa UE şi faptul că Republica Moldova nu este recunoscută peste hotare,
criza supra-producerii, criza mondială – toţi aceşti factori împreună creează dificultăţi
producătorilor moldoveni să pătrundă şi să devină competitivi pe piaţa UE.
Soluţia: campanii de promovarea ţării prin intermediu mass media, târguri, experţi în vinuri, etc.
pentru a promova imaginea R. Moldova în UE.
2. LIPSA FINANŢELOR ÎN SCOPUL PROMOVĂRII
Situaţia economică dificilă a Republicii Moldova, vulnerabilităţile politice recente au împiedicat
alocarea de fonduri pentru promovarea ţării peste hotarele acesteia.
Soluţia: De a stimula Guvernul Moldovei şi de a atrage resurse financiare de la investitori străini
prin intermediul ONGurilor, proiectelor, băncilor, etc. Bugetul final este prezentat în Anexa X
3. LIPSA CAPACITĂŢII DE A SE ADAPTA LA SCHIMBĂRI
Vinificaţia mondială modernă a suferit schimbări suficiente pe parcursul ultimilor 10-15 ani. O
concurenţă în ascendenţă, tendinţă schimbătoare în consum, tehnologii moderne au impus
producătorii din toată lumea să fie extrem de reactivi pentru a rămâne competitivi. În această
lumină de idei, Moldova trebuie să se perfecţioneze considerabil, suferind astfel de o utilizare
insuficientă a capacităţii sale.
Soluţie:
• De a crea soiuri unice locale de viţă de vie asociate cu ţara
• De a reorienta producerea spre vinurile seci
• De a implica sisteme moderne de producere
• De a investi în evoluţii noi („screw caps”, design modern, abordări inovative de
marketing)
• De a fi adaptivi la tendinţele şi inovaţiile pieţei
PUV (Punctele Unice de Vânzare)
1. PRODUCEREA ECOLOGICĂ DE VIN
În condiţiile moderne, unde sănătatea şi mediul ambiant se bucură de o importanţă în creştere,
Moldova este aptă să producă şi să ofere pieţei vin prietenos mediului ambiant, adică vin
ecologic sau bio, prin utilizarea tehnologiilor inovative în procesul de producere, şi care nu va
aduce nici o daună mediului ambiant şi în acelaşi timp va îmbunătăţi calitatea produsului final.
2. O ţară cu văi şi coline
19

20. Moldova ar putea să-şi folosească particularitatea geografică specifică a sa pentru a promova
ţara peste hotarele. O utilizare comună de către toţi producătorii a ideii că Moldova este o ţară
cu văi şi coline pe parcursul campaniei specializate de promovare a ţării peste hotare ar putea să
ajute la stabilirea identităţii ţării.
3. FLEXIBILITATEA ÎN AFACERI
Apropierea de UE oferă şi continuă să ofere în continuare avantaj substanţial şi unic, în felul său,
pentru producătorii de vin din Moldova – flexibilitate în producere, costuri, preţuri, logistică,
oferte şi în final timp. Moldova este capabilă să reacţioneze foarte rapid la schimbările de pe
piaţa UE.
2.5 AMENINŢĂRI (la nivel INTERN)
Imaginea
− Vulnerabilitatea politică a ţării
Pieţe
− Embargoul impus de Federaţia Rusă ar putea fi abandonat mai greu sau controalele exagerate
vor fi permanent impuse la hotarul cu Rusia
− O concurenţă în creştere pe toate pieţele ţintă
− Un consum în creştere a băuturilor alcoolice tari şi a berii
Resursele
− Criza în rezultatul surplusului producerii de vin
− Criza economică mondială
− Aspectele vulnerabile d.p.d.v. economic ale ţării
− Conducerea unor fabrici de vin ezită faţă de necesitatea unor schimbări,
− Bulgaria poate impune o ameninţare foarte competitivă şi reală în Rusia şi UE EU (Bulgaria
împărtăşeşte multe din avantajele Moldovei şi produce vinul la gustul şi standardele
europenilor la un preţ jos),
− O vreme rea ar putea să distrugă recolta de struguri (această ameninţare nu este unică doar
pentru Moldova),
− O panică cu privire la contaminare ar putea ruina piaţa Moldovei de peste hotare (aşa după cum
s-a întâmplat în 1985 cu vinul in Austria şi cu glicolul dietilenic).
2.6 OPORTUNITĂŢI (PE INTERN)
Imaginea:
− Cadrul politic în schimbare la moment în Moldova va duce la relaţii mai apropiate cu UE şi o
pătrundere mai uşoară pe piaţă;
Pieţe
− Piaţa UE este deschisă pentru vinul moldovenesc începând cu soiurile vitis vinifera (în special
Cabernet Sauvignon / Chardonnay) într-un stil nu dulce şi într-un volum al sticlei de 75 cl (Marea
Britanie şi Suedia are putea oferi un potenţial cu toate că Polonia / ţările Baltice nu ar trebui să
fie ignorate)
− Moldova a fost şi ar putea să fie şi în continuare cel mai mare furnizor de vinuri pentru Rusia,
una din pieţe cu cea mai mare perspectivă
− Diversificarea pieţei (Rusia şi alte ţări CSI, Europa, SUA, Asia);
20

21. − Vânzări în vrac (către ţările CSI) are putea oferi avantaje considerabile: oportunităţi de
comercializare în volume mari – un volum mai mare de producere – mai multe oportunităţi
financiare – mai multa flexibilitate în preţ – etc.
− O cerere în creştere în UE pentru vinurile din ţări noi
− China şi India în calitate de pieţe de perspectivă pentru viitor
Resursele:
− Anumite fabrici de vinuri au investit în mod înţelept în echipament nou
− Alte părţi ale economiei moldoveneşti demonstrează o creştere şi investiţi din afară
− O roadă cu adevărat spectaculoasă de struguri /recolta de struguri are putea ridica volumul
exporturilor în mod considerabil (aceasta este exact ceea ce s-a întâmplat în Argentina în 1996;
aceasta a inclus Argentina pe harta mondială de vinuri pentru prima oară, şi Argentina şi-a
menţinut din acele timpuri cota mondială la comercializarea vinurilor.)
− Preferinţele comerciale autonome acordate de UE pentru Moldova
− Consultanţă europeană în producerea vinului şi marketing;
− Suport financiar de stat în plantarea viţei de vie
În felul acesta, pentru a înregistra progres în sector şi de a mări nivelul exporturilor, actorii din sectorul
vinicol din Moldova ar trebui să-şi consolideze eforturile ca să menţină poziţiile forte ale industriei
vitivinicole, să identifice posibilităţi pentru a schimba/înlătura părţile slabe spre nişte oportunităţi
prioritizate, astfel minimizând ameninţările.
2.7 PROVOCĂRILE SECTORULUI & STRATEGIA ŢĂRII
Producătorii de vin din Moldova trebuie să facă faţă următoarelor sfidări/provocări: 12
Se atestă o porţiune mare de plantaţii îmbătrânite de viţă de vie din toată suprafaţa cultivată cu soiuri
tehnice de struguri (aproximativ 75 %, factor care contribuie la diminuarea productivităţii vinului,
calităţii şi competitivităţii.
În al doilea rând, există un număr exagerat de mare de proprietari de vii - 39 000, care nu sunt afiliaţi
nici unei asociaţii profesioniste.
În Moldova sunt înregistrate mai mult de 175 de companii de vin. Cu toate că există careva asociaţii în
domeniu, activitatea lor nu este suficientă.
Există de asemenea careva impedimente de caracter organizaţional şi logistic în sectorul vinicol din
Moldova aşa ca marca comercială de stat obligatorie, plăţile în fondul revitalizării industriei vitivinicole,
certificarea.
O plată specială se percepe astăzi la exportul produselor vinicole. Această plată constituie 20 eurocenţi
per litru şi se colectează pentru fondul de stat pentru revitalizarea viticulturii.
Marca comercială de stat (MCS) este oferită de Centrul pentru evidenţa circulaţiei
alcoolului etilic şi produselor alcoolice. Aceasta costă 0.20 MDL per unitate. MCS conţine
informaţie codificată cu privire la producerea vinicolă şi caracteristicile producătorului. Aspectul negativ
este că d.p.d.v tehnologic este dificil de a aplica pe sticlă şi se măreşte costul producerii.
12
Sursa: fosta Agenţie Agro-industrială “Moldova-Vin”
21

22. Cu toate că anumite fabrici de vin au fost certificaţi cu ISO 9001, pentru majoritatea companiilor vinicole
practicile curente cu privire la condiţiile sanitare, calitatea medie a produselor, practicile de
management şi sistemul contabil nu sunt conforme cu cerinţele certificării respective.
O altă problemă specifică este lipsa brandului unic moldovenesc. Cu toate că fiecare companie foloseşte
brandul său individual, va fi mai bine pentru imaginea Moldovei să existe un brand unic (spre exemplu
“Vinurile Moldovei”).
O alocare insuficientă a resurselor financiare pentru activităţi de promovare este o altă problemă.
Autorităţile publice, instituţiile de stat precum şi companiile vinicole implicate în promovare nu dispun
de posibilităţi suficiente pentru a promova vinul pe larg.
Băncile oferă la moment credite companiilor vinicole la rate foarte înalte (de la 21-22 % în valută
naţională şi 10-12 % în USD sau Euro). Aceste condiţii sunt foarte dure pentru producători. Valoarea
totală a datoriilor companiilor vinicole către bănci ajunge până la 1 mlrd 200 mii lei.
Cultura subdezvoltată a consumului de vin îmbuteliat reprezintă o altă problemă. Se înregistrează o cotă
redusă de piaţă pentru vinul îmbuteliat (5 %), deoarece consumatorii preferă vinul de casă. Anumite
soluţii ar fi majorarea consumului prin intermediul campaniilor de mediatizare, prezentând şi
promovând avantajele vinului îmbuteliat comparativ cu vinul de casă /bere, impozitarea băuturilor
alcoolice în dependenţă de conţinutul de alcool.
Una din provocările sectorului vitivinicol este lipsa unui proces de reflectare şi planificare pentru a
pregăti capacitatea de absorbţie a şocurilor externe (ex. Embargoul impus de Federaţia Rusă în 2006).
Astfel, trebuie să fie creat un comitet pentru managementul crizei cu reprezentanţi ai Guvernului şi
sectorului privat care se vor focusa asupra identificării necesităţilor şi a modalităţilor de adresare şi
soluţionare a lor.
Un alt aspect critic este nivelul insuficient de responsabilitate din partea Guvernului pentru dezvoltarea
sectorului vitivinicol. Ar fi util de creat doar o Agenţie Guvernamentală, responsabilă pentru problemele
întregului sector vitivinicol. Rolurile acestei Agenţii trebuie să fie clar comunicate, iar activităţile descrise
în mod transparent, astfel ca să fie atins nivelul înalt de responsabilizare pentru dezvoltarea sectorului în
întregime.
Este de asemenea necesar de a îmbunătăţi sistemul educaţional, de a asigura instruire în cadrul
sectorului în întregime şi de a moderniza viticultura şi vinificaţia la cele mai moderne practici ca să
devină competitiv pe piaţa mondială.
Perspectivele de dezvoltare pe termen mediu şi pe termen lung ale sectorului vor depinde în mod crucial
de îmbunătăţirea calităţii vinului pentru a păşi pe noi pieţe ale UE.
Este clar că mecanismele de piaţă prezintă potenţialul pentru a adresa constrângerile ofertei, oricum
aceasta va necesita o stabilitate de politici din partea Guvernului pentru a asigura continuitatea acestui
proces.
Adiţional la stabilitatea de politici, au fost elaborate recomandările de mai jos în baza potenţialului lor
de a reduce structura costurilor directe la nivelul companiilor individuale.
22

23. Aspectul financiar
De a lichida Regulamentul cu privire la limitele de timp pentru repatrierea fondurilor – Sistemul existent
de sancţionare a exportatorilor de vin care nu repatriază mijloacele băneşti timp de 90 zile prezintă o
penalitate dublă pentru cazul tranzacţiilor cu cont deschis. În cazul în care clientul nu efectuează plata şi
luând în consideraţie că mijloacele băneşti sunt adesea repatriate după perioada de 90 zile, de la
fabricile de vin se percepe un procent la plată (dobândă) dar totodată ei nu vor putea să primească
valoarea iniţială înregistrată pe factură. Acest regulament de fapt nu reduce potenţialul de contrabandă
a valutei străine din ţară deoarece există alte metode alternative pe care ar putea să le folosească
companiile, aşa ca formarea preţului la transfer, etc. Odată ce ratele dobânzii se calculează la capitalul
de lucru, este şi în interesul exportatorilor să-şi recupereze valorile de pe facturi pe cât de curând
posibil. Astfel excluderea acestei prevederi are economisi fabricilor de vin şi exportatorilor din timp şi
cheltuieli, cât priveşte personal suplimentar şi costuri pentru servicii juridice.
Liberalizarea regulamentelor ce ţin de împrumutul în valută străină –Regulamentul actual limitează
capacitatea fabricilor de vin să ia credite în valută străină. Atunci când companiile obţin valuta aceasta
poate fi folosită doar pentru importul produselor auxiliare. Nu este clar atunci de ce băncile ar trebui să
se împovăreze cu acordarea creditelor în valută străină doar pentru importuri, atunci când profilul de
risc (cât priveşte valuta străină) este considerabil mai mic la acordarea împrumuturilor pentru piaţa de
export. Astfel toate companiile sunt nevoite să acceseze o piaţă creditară locală mai scumpă unde rata
dobânzii poate fi până la 10 % mai înaltă decât ratele pentru creditele acordate în USD. Iată de ce are fi
bine de exclus acest regulament şi de eliberat companiile de această constrângere semnificativă.
Simplificarea sistemului de restituire a impozitelor – Sistemul de restituire a impozitelor care este
neîndemânatic şi ineficient creează costuri considerabile pentru companii şi se estimează la 2 –3 %din
rulajul companiilor. Guvernul va trebui să ia în consideraţie opţiuni pentru micşorarea acestei
constrângeri. O metodă ar fi de a examina posibilitatea implementării treptate a unui sistem cu scutire
de impozite la export în baza principiului Zonă cu prelucrare pentru Export dar la nivel de fiecare vinărie
în parte adică sistemul in-bond (sistem vamal care permite evidenţa importurilor şi exporturilor). Este
recunoscut faptul că succesul unui astfel de sistem va trebui să depindă de ajustarea procedurilor
existente, un număr clar identificat de inspecţii periodice, şi o capacitate de monitorizare mult mai
performantă.
Aspectele ce ţin de accesul pe piaţă
De a majora numărul laboratoarelor acreditate capabile să testeze conform standardelor UE – Existenţa
doar a unui laborator acreditat să testeze conform standardelor UE rămâne preocuparea că producătorii
nu beneficiază de preţuri competitive pentru serviciul de testare. La moment acesta constituie 2 – 3 %
din valoarea mărfii. Odată cu creşterea volumelor există speranţa că vor fi acreditate şi alte laboratoare
pentru a asigura dezvoltarea unei pieţe competitive.
Aspecte ce ţin de mediul de politici
Privatizarea vinăriilor rămase şi celor controlate de stat – Nedorinţa Guvernului de a privatiza vinăriile
rămase în controlul statului continuă să expună sectorul în faţa riscurilor de politici, în special tentaţia de
a oferi suport continuu direct şi indirect acestor fabrici. Privatizarea acestor întreprinderi va îmbunătăţi
nivelul de încredere în cadrul industriei în întregime şi va asigura un semnal bun pentru alţi investitori
străini care au dorinţa de a investi în aceste vinării mici şi multe la număr.
Crearea unui teren de joc pentru toţi participanţii indiferent de dimensiune – Schimbări rapide pe pieţele
existente şi noi ceea ce implică existenţa unei game diverse de producere / modele de prelucrare care se
vor dezvolta pentru a satisface diferite nişe de piaţă. Astfel politica Guvernului va trebui să se focuseze
23

24. pentru a asigura un teren egal pentru toţi participanţii. Din acest motiv va fi necesar de a revizui anumite
politici cum a fi plata existentă pentru licenţiere. Plata este impusă tuturor solicitanţilor care doresc să
activeze în calitate de companie vinicolă. Oricum plata fixă curentă în mărime de 36 000 lei
discriminează producătorii mai mici. În acest scop aceasta trebuie implementată într-o manieră mult mai
echitabilă, ţinând cont de posibilitatea introducerii unei plăţi în bază de scală ascendentă în dependenţă
de volumul de struguri prelucrat.
Elaborarea unui mandat clar şi explicit pentru Ministerul Agriculturii şi Industriei Alimentare - care ar
trebui să se concentreze asupra facilitării exporturilor prin intermediul unor astfel de activităţi ca
promovarea vinurilor moldoveneşti pe pieţele străine, şi să ofere asistenţă întreprinderilor care se află în
proces de judecată pentru neachitare sau alte încălcări cu privire la pieţele destinatare.
Crearea unui mediu favorabil de politici. Mediul existent de politici creează o povară considerabilă
pentru întreprinderile vinicole şi exportatorii de produse vinicole, în special în domeniul repatrierii
mijloacelor băneşti, împrumuturile în valută străină precum şi dificultăţile ce ţin de restituirea
impozitelor. Acestea implică costuri suplimentare semnificative pentru industrie şi reduce
competitivitatea pe pieţele din ce în ce mai multe şi sensibile la preţ.
Guvernul trebuie în mod urgent să re-evalueze eficacitatea şi relevanţa acestor politici şi să le
actualizeze. Oricum este important de remarcat faptul că regulamentele vamale interne nu sunt
considerate ca o constrângere în calea comerţului, comparativ cu alte sectoare, conform experienţei
acumulate de majoritatea vinificatorilor şi întreprinderilor vinicole pe parcursul anilor, pentru a minimiza
întârzierile.
Moldova prezintă în continuare un risc suveran pentru mulţi investitori din cauza schimbărilor frecvente
în cadrul regulatoriu şi de politici. Oricum sectorul vinicol nu a fost afectat atât de semnificativ ca şi alte
sectoare cât priveşte investiţiile în interior, şi a beneficiat de fluxuri de capital din Rusia.
Aceşti noi investitori ruşi /proprietari de companii vinicole înţeleg necesitatea dezvoltării contactelor cu
pieţele europene pentru ca să fie atinse scopurile de lungă durată şi anume de accesa piaţa. Respectiv,
prin recrutarea consultanţilor francezi şi italieni întreprinderile vinicole au putut să întreprindă primii
paşi pe o nouă piaţă. În pofida acestui fapt există multe companii vinicole care încă necesită investiţii,
cunoştinţe şi contacte pentru a accesa aceste pieţe mai noi pe care are putea să le aducă noii investitori.
Instabilitatea cadrului de politici ce se atestă în ultima vreme creează temeri serioase în rândul
investitorilor europeni pentru a direcţiona resursele încoace .
Opunerea Guvernului de a reduce prezenţa sa în cele 11 întreprinderi vinicole controlate de stat,
“întreprinderi strategice” continuă să expună sectorul unor riscuri suplimentare de politici. În situaţia
unui status quo există pericolul că Guvernul are putea să opteze pentru impunerea unor controale
suplimentare pentru a-şi proteja întreprinderile, ceea ce are putea fi în detrimentul altor companii
vinicole din sectorul privat. Astfel privatizarea acestor companii va reduce substanţial aceste riscuri şi ar
oferi un semnal pentru încurajarea investiţiilor străine în sector.
Starea politicilor guvernamentale în sectorul de vinificaţie a pus accentual pe dezvoltarea şi consolidarea
întreprinderilor mai mari, adesea în detrimentul jucătorilor mai mici de pe piaţă. Introducerea unei rate
fixe la eliberarea licenţei este un bun exemplu pentru a ilustra această politică. Cu o schimbare rapidă
spre pieţele principale cea din Rusia / ţările CSI, şi o pătrundere modestă pe piaţa europeană, este puţin
probabil să există o varietate de modele de producere care vor putea să satisfacă diferite nişe de piaţă.
Astfel Politica Guvernului trebuie să asigure măsuri pentru a crea o platformă nivelată pentru toţi
producătorii şi companiile vinicole fără nici o abordare discriminatorie faţă de dimensiunile acesteia.
24

25. CONSTRÂNGERI ÎN CALEA COMERŢULUI
Impozitarea şi administraţia vamală
Contribuţia industriei vinicole la veniturile publice a fost organizată în trei tipuri de impozite, impozitul
pe profit, Taxa Cu Valoare Adăugată (TVA) şi Accizele. Istoric, cota contribuţiei cu impozitele în
agricultură este considerabil mai joasă decât cota agriculturii în PIB, ceea ce a dus la un scepticism
general manifestat de Guvern faţă de exportatori. Oricum oficialii Guvernului rămân suspicioşi, adesea
chiar şi cu careva justificări că contrabanda, o sub-estimare/sub-evaluare a importurilor, şi formarea
preţurilor la transfer sunt specifice pentru această industrie. Respectiv, există o necesitate pentru un
control administrativ mai riguros pentru a asigura că sectorul vinicol, fiind unul din contribuabilii cheie în
economie, ocupă o cotă reprezentativă din volumul total de impozite colectate.
Şi anume în acest context Guvernul a impus diferite impozite asupra resurselor cheie în procesul de
producere, care teoretic trebuie să fie restituite dacă produsul este exportat, luând în consideraţie că
Guvernul foloseşte principiul de destinaţie pentru taxarea indirectă.
Există şi careva impedimente de caracter organizaţional şi logistic în sectorul vinicol din Moldova, aşa ca
marca comercială obligatorie de stat, plata în fondul revitalizării industriei vinicole, certificarea.
O plată specială la moment se colectează la exportul producţiei vinicole. Această plată constituie 20
eurocenţi per litru şi se colectează în fondul de stat pentru revitalizarea viticulturii.
Marca comercială de stat este oferită de Centrul pentru evidenţia circulaţiei alcoolului
etilic şi produselor alcoolice. Si costă 0.20 MDL per unitate. Marca comercială conţine
informaţie codificată despre producerea vinicolă şi caracteristicile producătorului. Aspectul negativ este
că d.p.d.v. tehnologic este dificil să fie aplicată pe sticlă dar şi majorează costul producerii.
La moment Guvernul impune 5 % TVA pentru strugurii produşi în ţară, precum şi 20% pentru sticla
importată. Accizele pentru diferite tipuri de vin variază de la 5 la 10 procente.
Teoretic, toate accizele care se bazează pe preţ (ex. lucrări) sunt restituite cu excepţia combustibilului, şi
cu toate că multe vinării întârzie să-şi restituie impozitul, nici una nu a indicat că aceasta reprezintă o
problemă serioasă în faţa comerţului.
În pofida celor mai bune intenţii ale Guvernului, întârzierile în restituirea TVA şi accizelor rămâne în
continuare o constrângere semnificativă pentru toate companiile vinicole şi exportatorii. Întârzierile de
peste 6 luni de la data prezentării solicitării este ceva obişnuit iar în câteva cazuri exportatorii au
menţionat că solicitările nu au fost perfectate pentru restituire decât după un an. Până nu demult
exportatorii din sector prezentau datoriile debitoare TVA la 10 % reducere pentru a reduce impactul
asupra fluxului de numerar. Oricum, la momentul la care Guvernul va închide această posibilitate multe
firme au avut un cost suplimentar pentru că angajau personal (în anumite cazuri chiar şi până la 12
persoane pe o şarjă) care trebuiau să facă legătura cu inspectoratul de stat pentru ca să restituie aceste
mijloace băneşti. Aceste măsuri evident creează costuri suplimentare companiilor şi pot ajunge la 2 – 3
% din cifra de afaceri (în dependenţă de volumul şi valoarea exporturilor) dacă aceste impozite nu pot fi
restituite timp de un an. O mare parte a acestor costuri este atribuită la plăţile suplimentare ca dobânzi
şi costuri de personal implicate pentru a obţine/incasa restituirea. Taxa efectivă impusă pentru exporturi
poate fi şi mai mare deoarece aceste taxe indirecte niciodată nu sunt rambursate pe deplin.
25

26. Documentele principale necesare la devamare la Vama Moldovei pentru exportul produselor vinicole pe
piaţa UE:
1. Licenţa la export
2. Certificatul de origine
3. Certificatul de conformitate
4. Raportul cu privire la testarea vinului
5. Certificatul igienic
6. Certificatul fitosanitar
7. Factura
Cu toate că Moldova în realitate respectă codul vamal compatibil cu acel al UE, părerea exportatorilor
de vin despre procedurile vamale este că acestea sunt greoaie şi extrem de birocratice. Pachetul de
documente solicitat de Departamentul Vamal în scopul exportului creează probleme suficiente sau
costuri adiţionale.
Luând în consideraţie volumul de documente solicitat, cantitatea de vin care trece peste hotare zilnic şi
procedurile vamale detaliate fac ca ofiţerul vamal să vină cu cerinţe înalte în faţa exportatorului care
adesea depăşesc competenţele administrative. Astfel se percepe o anumită plată pentru a urgenta
procedura de devamare foarte complexă. În cazul pieţelor europene procedura de devamare este mai
puţin complicată şi este asigurată de retailerul din ţară.
Transportul
Calitatea joasă a infrastructurii transportului, în special drumurile şi reţeaua de cale ferată, creează o
povară suplimentară pentru exportatori, cu toate că exportatorii de vinuri nu au menţionat aceasta ca
fiind una din cele mai mari constrângeri pe calea comerţului. Calitatea insuficientă a reţelei de drumuri
în Moldova şi în regiune nu a fost percepută ca o chestie serioasă pentru exportatorii de vinuri, cât
priveşte costurile majorate din cauza daunelor cauzate din motivul tranzitului sau daunelor din cauza
maşinilor care erau spre destinaţia pieţei. Maşinile sunt folosite pentru transportarea vinului în vrac şi
îmbuteliat către pieţele europene; oricum luând în consideraţie cantităţile foarte mici de încărcătură la
moment mulţi exportatori nu au raportat probleme semnificative în obţinerea acelor camioane care are
putea satisface standardele respective pentru transportarea încărcăturii în Europa. Oricum dacă relaţiile
comerciale se vor dezvolta cu pieţele respective, în special cu Germania, atunci parcul de camioane ce se
învecheşte şi numărul limitat de camioane care satisfac standardele europene, vor duce la majorarea
costurilor de încărcătură spre pieţele respective, şi până la urmă luând în consideraţie că costurile
pentru transport reprezintă între 5- 7 % din valoarea încărcăturii, costul total al vinurilor moldoveneşti
cu aceste preţuri va deveni sensibil pe piaţă.
Calitate şi standarde
Exportatorii de vinuri din Moldova se confruntă cu un număr de cerinţe cu privire la standarde atunci
când exportă pe pieţele cheie ale CSI şi UE. Ţinând cont de faptul că majoritatea exporturilor sunt
destinate spre pieţele din Rusia şi ţările CSI, majoritatea întreprinderilor din Moldova sunt familiarizate
cu standardele GOST, care sunt obligatorii şi care guvernează exportul produselor vinicole spre pieţele
respective însă sunt mai puţin familiarizaţi cu cerinţele ce vizează exportul pe piaţa UE.
Întreprinderile mai mari s-au confruntat în trecut cu anumite dificultăţi cât priveşte conformarea cu
standardele UE, în special ceea ce ţine de grila de “toleranţă” (în cu cât variază conţinutul existent de
alcool în vin în raport cu cel menţionat). În cazul vinurilor de masă toleranţa este de 0.5%, pentru vinul
spumos, efervescent, şi lichior este 0.8%. Diferenţa cât priveşte respectarea grilei de toleranţă parţial
reflectă dificultăţile în obţinerea unui produs uniform care este furnizat de către mulţi producători de
26

27. talie mică, cu un control limitat asupra calităţii în procesul de recoltă. În pofida acestor dificultăţi
majoritatea întreprinderilor vinicole nu au perceput aceasta ca o constrângere serioasă. Mai mult ca
atât, procesul integrării verticale şi volumul mai mare de investiţii străine direcţionate spre vinăriile mai
mari vor contribui la depăşirea acestei probleme în următorii 5 - 7 ani odată ce mai multe companii vor
obţine treptat controlul direct asupra procesului de cultivare a viţei de vie.
Acreditarea laboratoarelor
Plăţile achitate pentru testările în laborator rămân de a fi înalte şi se estimează la US$ 0.04 per sticlă în
regiune datorită volumelor joase care la moment sunt exportate – de regulă acestea constau din
încărcături de aproape 15,000 sticle, adesea cu 3 sau 4 branduri diferite, fiecare din ele având nevoie de
un certificat. La moment aceasta reprezintă 2 – 3 % din valoare încărcăturii. Având la dispoziţie doar un
laborator acreditat rămâne preocuparea că producătorii nu se bucură de preţuri competitive pentru
serviciul de testare. Odată cu creşterea volumelor există speranţa că vor fi acreditate laboratoare
suplimentare pentru a asigura dezvoltarea unei pieţe competitive.
În Moldova plata medie pentru o partidă se estimează la 300-400 lei. În cazul unor teste complete
această sumă se ridică la 1000 lei.
Cerinţele de etichetare
Din ianuarie 2003, Comisia Europeană a emis instrucţiuni noi pentru etichetarea vinurilor, care include o
utilizare restricţionată a cuvintelor şi terminologiei pe etichetele respective. Cu toate că la moment este
o situaţie de tranziţie, durata căreia este ambiguă, vinul care deja a fost etichetat va intra pe piaţă.
Standardele sectorului / Preferinţele consumatorului
Standardele ruseşti /CSI şi cele UE variază însă diferenţele majore rezidă în preferinţele consumatorilor
de pe cele două pieţe. Spre exemplu piaţa rusească acceptă vinurile demidulci, cu conţinutul de alcool
de 9 % pe când piaţa europeană cere vin predominat sec cu un conţinut de alcool de 12%. Pentru a
obţine un conţinut mai înalt de alcool, întreprinderile trebuie să obţină struguri care conţin 22 – 23 % de
zahăr, şi care necesită o plată premium, şi este adesea dificil pentru viticultori să se menţină luând în
consideraţie starea existentă a viilor. Investiţiile în proces de desfăşurare care duc la o calitate mai înaltă
a viilor şi integrare mai bună a viilor şi operaţiunilor de prelucrare se vor bucura de performanţe vizibile
în următorii 5-10 ani, astfel reducând barierele în faţa comerţului.
ACŢIUNI DE LA CAPITOLUL 2
1. (S) De a îmbunătăţi sistemul informaţional cu privire la sectorul moldovenesc; armonizarea ex.
sistemele informaţionale ale Ghildei Vinurilor Moldoveneşti, MoldVin, Miepo etc.; platforme
informative pentru străini.
2. (M) De a revizui/îmbunătăţi cadrul legislative cu privire la vinificaţie, cultivare şi export.
a. (S) De a activa, îmbunătăţi şi instituţionaliza platforma de dialog public/privat (Consiliul de
Pefiliera/ Board).
b. Prioritizaţi aspectele! (ex. certificarea; este nevoie de timp; licenţe pentru producere;
rambursarea TVA; micşorarea accizului; sistemul de colectare)
3. (S) De a îmbunătăţi permanent calitatea, vinăriile din Moldova ar trebui să continue să caute
cooperare cu vinificatorii de nivel internaţional
27

28. 4. (M-L) De a elabora campanii pentru promovarea comercializării vinului îmbuteliat moldovenesc
în rândul consumatorilor din Moldova (dea verifica situaţia cu accizele pe vodca !!).
5. (L dar începeţi acum!) De a elabora şi promova mecanisme împreună cu sectorul financiar
pentru reeşalonarea creditelor; rolul Guvernului?
6. (M) De a elabora/crea marcă comercială unică pentru vinurile moldoveneşti.
7. (L) De a purta negocieri cu UE pentru a mări cota la export.
8. (M) De a promova pe larg implementarea ISO în rândul producătorilor şi de a introduce
stimulente(ex. Banca Mondială, TAM-BAS).
9. (S) Eforturi de promovare: de a face un inventar cine cu ce se ocupă, cum şi unde şi cât; apoi în
baza acestui plan strategic, de a canaliza şi focusa resursele existente spre pieţele ţintă
selectate; (ex. De a crea grup de lucru care se va ocupa de propuneri).
10. De a asigura o divizare clară a sarcinilor între Ministerul Agriculturii şi Ministerul Economiei cu
privire la sectorul vinicol. De a crea un singur punct de contact sau un grup de lucru compus din
experţi.
11. (M) De a îmbunătăţi informaţia cu privire la oportunităţile UE, Cerinţele pentru accesul pe piaţă
etc. pentru sectorul vinicol din Moldova.
12. (M-L) Politica de re-plantare în baza potenţialului de piaţă: De a revizui această politică
împreună cu sectorul privat.
28

29. 3 SELECTAREA ŞI ANALIZA ŢĂRILOR / SECTOARELOR ÎN UE
Rezumat, caracteristici principale, tendinţe
UE rămâne a fi cel mai mare producător, consumator, exportator şi importator de vin din lume. Totalul
producţiei de vin în UE-27 în 2008/09 a scăzut cu unu la sută din cauza vremii nefavorabile, în special în
Franţa şi Spania. Scăderea producţiei în Franţa şi în Spania nu a fost complet compensată de creşterea
producţiei în alte ţări. Se estimează o scădere a consumului de vin în 2009, în principal, din cauza crizei
economice generale. În 2008, exporturile UE au scăzut cu 5 la sută în volum, dar au crescut cu 11 la sută
în valoare. Totalul importurilor UE a scăzut cu 4 la sută în 2008, în timp ce livrările din SUA rămân destul
de stabile şi sunt din ce în ce mai mult reprezentate de vin vrac îmbuteliat la nivel local pentru distribuţie
în cadrul UE.
Din punct de vedere istoric, cultura producţiei şi consumului vinurilor îşi are tradiţiile în Europa. Uniunea
Europeană ocupă o poziţie globală pe piaţa mondială de vin, în termeni de:
• Producţie
Suprafaţa plantaţiilor de viţă de vie în UE reprezintă aproximativ 49,9% din regiunile viticole din
lume şi 39,1% din producţia de struguri (în 2006). În medie, aceasta reprezintă 60% din
producţia mondială de vin.
• Consum
Consumul de vin în UE reprezintă aproape 60% din consumul mondial de vin;
• Comerţ
UE este principalul exportator (73% din exporturile mondiale) şi importator de vin (55% din
importurile mondiale) din lume.
Principalele caracteristici ale industriei vinicole din UE:
• Suprafeţe mari ale plantaţiilor de viţă de vie, dar care sunt în descreştere;
• Rata scăzută de reînnoire a plantaţiilor de viţă de vie;
• Volumul de producţie foarte variabil, în funcţie de metodele de viticultură, condiţiile
meteorologice, perioadele de timp;
• Niveluri de productivitate foarte variabile între statele membre, în funcţie de recoltă şi de zona
de producţie;
• Scădere constantă a consumului de vin;
• Regimuri de impozitare diferite în cadrul statelor membre;
• Preţuri şi venituri foarte disproporţionale;
Ca rezultat al evoluţiei ascendente a globalizării, piaţa de vin din UE trebuie să facă faţă unor condiţii
schimbătoare şi concurenţei din ce în ce mai acerbe. Producţia de vin a crescut în Argentina, Australia,
Chile, Noua Zeelandă, Africa de Sud, şi Statele Unite. În ultimii 10 ani, importurile europene din ţările din
afara UE s-au dublat, şi au fost elaborate politici agresive de marketing, promovând în acelaşi timp
produse la preţuri extrem de competitive.
În ultimii zece ani, importurile au crescut cu 10 procente pe an, în timp ce exporturile cresc lent.
Conform tendinţelor actuale, excesul producţiei de vin va depăşi 10-15% din producţia anuală până în
anul 2010, chiar dacă Uniunea Europeană cheltuie aproximativ o jumătate de miliard de euro în fiecare
an, pentru a rezolva problema surplusului său de vin.
29

30. Consumul de vin în cadrul UE scade constant, deşi vânzările vinurilor de calitate sunt în creştere. Totuşi,
situaţia s-ar putea schimba vice-versa ca urmare a crizei financiare. Potrivit intuiţiilor de afaceri,
consumul este de natură să contribuie la creşterea volumului, dar să încetinească creşterea valorii.
Consumatorii, posibil vor consuma alcool la domiciliu şi este mai puţin probabil că ei vor consuma un vin
de clasa premium, ceea ce înseamnă că vor cumpara vinuri de mărci mai ieftine.
Actuala politică a UE în domeniul producerii vinului este de a dezvolta calitatea de lider al industriei, de a
menţine poziţia dominantă pe pieţele mondiale de export de vin, de a simplifica legislaţia în acest
domeniu şi pentru a sprijini dezvoltarea rurală în cadrul Politicii Agricole Comune. Reglementările UE
favorizează industria vinului şi vinul european va satisface cererea consumatorilor pentru produsele
individualizate, personalizate, care sunt naturale, ecologice şi sănătoase.
Producţia
Uniunea Europeană continuă să fie lider mondial în ceea ce priveşte domeniul viticulturii (aproape
jumătate din total) şi volumul producţiei de vin (aproximativ două treimi din recolta totală la nivel
global, în medie). În cadrul UE, producţia din Franţa, Italia şi Spania reprezintă, în medie, 75 - 80 la sută
din total. Alţi producători importanţi sunt Germania, Portugalia, România, Grecia şi Ungaria, dar sectorul
vinicol are un rol considerabil şi în alte ţări, precum Austria, Bulgaria şi Slovenia. Producţia vinicolă există
şi în Republica Cehă, Slovacia, Cipru şi Luxemburg, totuşi acestea este minoră în comparaţie cu producţia
totală. Următorul tabel arată tendinţele producţiei de vin ale principalelor ţări producătoare din UE
pentru perioada cea mai recentă.
DINAMICA PRODUCŢIEI DE VIN ÎN CÂTEVA ŢĂRI ALE UE
Volumul total al producţiei de vin UE-27 în perioada 2008/09 este în prealabil estimat la 160.2 MHL, sau
cu 1 % mai puţin decât în 2007/08. Deşi a fost înregistrată o creştere nesemnificativă a recoltelor în
Italia, Germania, Grecia, Austria, Ungaria şi România, aceste beneficii au fost aproape complet
compensate prin reduceri din cauza vremii nefavorabile în principal în Franţa şi Spania. Potrivit OIV,
volumul indicat mai sus este cel mai scăzut din anul 1991.
UE domină producţia globală de vin, reprezentând peste 60% din volumul total mondial de vin produs în
ultimii cinci ani. Principalii producători în UE sunt:
Franţa
30

31. Italia
Spania
Cele mai recente estimări confirmă faptul că în anul comercial curent, Italia a devenit cel mai important
producător de vin din lume, deşi acest lucru se datorează în principal scăderii continue a recoltelor
înregistrate în Franţa, decât o tendinţă reală de creştere. Producţia Italiană de vin în perioada 2008/09 a
ajuns la 45,5 MHL, sau cu 7 % mai mult decât recolta extrem de slabă din perioada 2007/08. Totuşi, cu
toate că s-a aşteptat la o cifră mult mai mare, în conformitate cu potenţialul mai mare de producţie din
această ţară, timpul nefavorabil a afectat grav producţia de vin. Acest lucru s-a întâmplat mai ales în
nordul Italiei, cu centrul situat în Piedmont, unde condiţiile prelungite de timp ploios şi rece care au avut
loc în lunile mai şi iunie recent, de multe ori însoţite de furtuni cu grindină şi vânturi puternice, a
determinat o scădere de producţie de peste 15 la sută faţă de anul precedent. Au fost înregistrate şi alte
scăderi majore în cea mai mare parte a regiunii de nord, deşi cu unele excepţii semnificative.
Peste 30 la sută din producţia de vin a Italiei este reprezentată de vinuri cu denumire controlată, cele
mai multe dintre ele sunt produse în nordul şi, într-o măsură mai mică, în regiunile centrale. Cea mai
mare parte a vinului produs în partea de sud este, în primul rând, vin de masă. În medie, aproximativ
jumătate din vinurile italiene sunt albe, iar cealaltă jumătate rămasă sunt roşii, cu o cantitate mică de
vinuri rosé. Domeniul italian de producţie a vinurilor continuă să scadă, deşi la o rată mult mai mică în
comparaţie cu ultimele decenii.
În present, Franţa este al doilea cel mai mare producător de vin din lume. Producţia de vin în anul
comercial 2008 a ajuns la 46,5 MHL, sau cu 6 la sută mai puţin decât în anul precedent. Principalele
motive pentru scăderea producţiei sunt condiţiile meteorologice nefavorabile şi micşorarea suprafeţelor
cultivate. Nivelul producţiei anului curent este cu aproximativ 24 % mai mic decât cel înregistrat în
2004/05. În majoritatea regiunilor viticole, iarna neobişnuit de blândă nu a permis vinului să aibă
perioada sa obişnuită de odihnă.
Spania are cel mai mare teren de viţă de vie din lume, aproximativ 1,2 milioane de hectare. Cu toate
acestea, în ceea ce priveşte producţia, ea este a treia după Franţa şi Italia, în primul rând din cauza
randamentelor scăzute la hectar, deoarece unele vii sunt cultivate pe terenuri marginale slab
aprovizionate cu apă. Producţia în 2008/09, este estimată la 36 MHL, sau cu o marjă mai mică de (-2 %)
decât în anul precedent, ca urmare a mai multor tendinţe diferite apărute în principalele regiuni
producătoare. Nivelul producerii vinurilor cu denumire controlată în Spania a rămas destul de stabil pe
parcursul ultimilor ani, după cum a fost producţia de vinuri roşii şi rosé. Pe de altă parte, producţia de
vinuri albe este în scădere.
Canalele de distribuţie în UE
Rolul reţelei de supermarketuri, în cadrul pieţei UE, care practică vânzarea vinului cu amănuntul a
crescut constant de la sfârşitul anilor 1980, condusă de Marea Britanie, treptat a fost răspândită în toate
statele membre ale UE. Aceste puncte de vânzare cu amănuntul aplică marje de 15-25 % decât cele
convenţionale de 35-50 %, care au avut impact asupra vinurilor de import, în special asupra sfârşitului
calităţii mai scăzute, etapa la care producătorii moldoveni sunt în competiţie în prezent. Acest segment
a înregistrat o scumpire a preţului în timp ce există o presiune continuă ascendentă asupra îmbunătăţirii
calităţii şi ambalării. Astfel, deşi supermarketurile şi hypermarketurile germane au organizat o mare
varietate şi o serie de prezentări de vin de-a lungul ultimilor ani, în special din "regiunile unde niciodată
nu s-a cultivat viţa de vie", industria moldovenească nu a fost în măsură să intre cu succes pe piaţă din
31

32. cauza îngrijorării faţă de calitate şi fiabilitate a aprovizionării. Aceste percepţii, au avut tendinţa de a
atenua rata de expansiune pe piaţă, în ciuda unor succese obţinute de către vinăriile mai mari în
stabilirea contactele cu distribuitorii de vinuri tradiţionali şi reţelele de distribuţie angro. Prin
intermediul acestor canale exportatorii din Moldova au început transportările modeste de vinuri în vrac
şi liniştite pe piaţă.
Magazinele alimentare mici
Aceste magazine au fost canale de vânzări foarte importante în deceniile anterioare, cu o clientelă
stabilă şi bine definită. S-au creat legături foarte strânse între clientelă şi magazin. Până în prezent,
numărul de astfel de magazine a scăzut considerabil, deoarece multe dintre ele nu pot face faţă
concurenţei pe piaţă. Rolul lor în distribuţia vinului este în scădere. Totuşi, un tip de magazin, cel deschis
non-stop, şi-a întărit poziţia pe piaţă.
Magazine alimentare mijlocii
Unele dintre ele au fost reconstruite, a fost schimbată forma lor de proprietate sau s-a consolidat natura
lor cooperativă. Concurenţa a forţat unele dintre ele să se închidă, în timp ce altele supravieţuiesc. Au
fost adăugaţi unii membri noi la această categorie; unii proprietari exclusivi maghiari care au deschis
magazine de la începutul anilor 90 şi-au făcut drumul până în această categorie.
Supermarketuri şi hypermarketuri
Aceasta este categoria în care sau produs cele mai evidente schimbări. Apariţia centrelor comerciale,
supermarketurilor şi hipermarketurilor a dus la schimbări fundamentale pe piaţa vinurilor din Ungaria şi
la importanţa relativă a canalelor de distribuţie. Caracteristicile sale principale includ cota lor de piaţă în
continuă creştere şi politica uniformă de stabilire a preţurilor. Ele sunt prezente sau urmează să apară în
aproape fiecare oraş mare în fiecare ţară.
Magazine de la staţiile de alimentare
Această locaţie de distribuţie a vinului este în plină dezvoltare, deoarece la staţiile de alimentare
niciodată n-au existat puncte de vânzare a alimentelor şi băuturilor. Până în prezent aproape fiecare
mare companie de petrol multinaţională şi-a deschis staţii de alimentare cu benzină şi în toate acestea
se poate găsi o gamă largă de băuturi, în special vinuri. Acest canal de distribuţie dispune de un număr
limitat de vinuri importate precum şi vinuri spumante. Nu există diferenţe semnificative între diferite
firme în ceea ce priveşte selecţia vinurilor aduse sau preţurile practicate.
Magazine specializate de vin
O altă formă de distribuţie a vinurilor, anterior non-existentă, ele sunt acum prezente în aproape toate
oraşele mari. Nu există reţea de magazine, fiecare magazin este operat de către proprietarii locali. Cota
lor pe piaţă este mică, dar care prezintă o gama de vinuri selectă din cele mai scumpe. Există un volum
limitat de vinuri importate expuse în aceste magazine.
HORECA
Importanţa lor creşte lent, dar continuu. Cu diferenţierea restaurantelor şi serviciilor îmbunătăţite
oferite de restaurant consumului de vin în restaurante a crescut, nu atât de mult în ceea ce priveşte
volumul (deşi acest lucru este valabil după toate probabilităţile), ci mai degrabă în ceea ce priveşte
valoarea. Fiecare clasă de restaurant oferă o selecţie adecvată de vinuri. Acelaşi lucru se întâmplă şi în
cazul hotelurilor, ca urmare a apariţiei categoriilor medii şi mici, selecţia de vinuri a devenit mai variată
32