Láminas de apoyo de conferencia en el Encuentro de Líderes de Venta y Negociación 2012, relizado en Maracay, el 20 de julio. Puedes ver más información sobre este evento en http://bit.ly/LNjbHB. Y el libro "Atender clientes artísticamente" lo puedes adquirir en Amazon.com en http://amzn.to/O6BwPV.

1. Encuentro de Líderes en Venta y Negociación 2012
Atender clientes
artísticamente:
Un negocio
sin desperdicio.
Juan Carlos Jiménez
Twitter: @jucarjim
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2. 5 de las causas
más frecuentes
…por las que se pierden
oportunidades de negocio
(ventas y clientes)…
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3. 1.
Sobrestimar lo que
se sabe del cliente
Etiquetamos a los clientes
por su apariencia o estilo,
o tenemos rígidos prejuicios
por experiencias pasadas.
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4. 2.
Suponer las necesidades
del cliente
Al escuchar sin empatía,
no validar la comprensión,
o no preguntar suficiente,
asumimos que sabemos.
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5. 3.
Olvidar que vender
es ayudar a decidir
Se traduce en la tendencia
de buscar adaptar el cliente
a uno, y en no preparar
opciones proactivamente.
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6. 4.
Vender más fortalezas
que beneficios
Ocurre cuando olvidamos
que los clientes valoran más
los beneficios que obtienen
de los productos o servicios,
que sus características.
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7. 5.
Desaprovechar
quejas y errores
Muy pocos clientes se
quejan, y cuando lo hacen
es porque les importamos.
Además se fascinan cuando
somos profesionales frente
a un error.
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8. Hay que volver a lo básico
Es humano sobrevalorar
el conocimiento y la experiencia.
Es común cometer errores en
ventas sobre aspectos básicos
que ya conocemos.
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9. "Mal de Cumbre"
Al tener mucho conocimiento
y dominio sobre la venta de
un producto o servicio, es fácil
pecar de exceso de confianza
en ciertos momentos.
Por esta razón, en el alpinismo
se dice que "la cumbre es solo
la mitad del camino".
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10. "Mal de Cumbre" en las ventas
Si no refrescamos
destrezas, terminamos
actuando mecánicamente,
sin vitalidad profesional,
y subestimando los retos
básicos de atención en
las ventas.
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11. Antídoto para el Mal de Cumbre
Una visión
artística de
la atención
al cliente.
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12. Dos claves del arte
1. La meta esencial en
el arte es emocionar y
fascinar.
El artista busca
conmover al público,
hacerlo aplaudir y
convertirlo en fanático.
El arte proporciona
una referencia para
evaluar el desempeño.
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13. Dos claves del arte
2. El ensayo en el arte es
parte del trabajo.
El conocimiento en el arte
no es "materia vista".
En el arte nunca se deja
de practicar.
La práctica se asume como
el entrenamiento necesario
para mantener en forma la
inteligencia y la creatividad.
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14. El concepto de arte en las ventas
Revitaliza y potencia
toda la capacidad de
influencia positiva
del vendedor en sus
comunicaciones.
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15. ¿Qué es atender artísticamente?
Atención excepcional.
Buscar fascinar.
Desempeño con pasión.
Aprecio por el cliente.
Influir positivamente.
Una decisión personal.
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16. Atender Clientes Artísticamente
10 Razones por lo que es
un negocio sin desperdicio.
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17. Atender Clientes Artísticamente
1. Te diferencia mejor
de la competencia
Te distingue del montón.
Te permite transmitir que
tienes más compromiso
y pasión por los clientes
y por tu trabajo.
Hace que los clientes te
recuerden más y mejor.
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18. Atender Clientes Artísticamente
2. Ahorra costos en
el proceso de venta
Atender correctamente
desde un principio disminuye
costos de mantenimiento.
Evita invertir recursos para
atender conflictos posteriores,
que se originan en el inicio
de la relación.
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19. Atender Clientes Artísticamente
3. Brinda más efectividad
con los prospectos
Todo potencial comprador
siente mejor disposición
de hacer negocios con
quien le brinda atención
de nivel artístico.
Atender con pasión
artística conmueve, y
produce más impacto e
interés en los clientes.
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20. Atender Clientes Artísticamente
4. Permite concretar
mejor las ventas
EL cliente llega hasta ti
gracias a la publicidad
de la empresa o marcas
que representas, o por la
recomendación de otros
clientes, pero eres tú quien
concreta las ventas, a través
de la calidad de atención
que brindas.
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21. Atender Clientes Artísticamente
5. Facilita más ventas
adicionales
Permite vender más
fácilmente productos
o servicios extras con
menos esfuerzo.
También nos facilita
vender opciones cuando
no tenemos lo que nos
solicitan.
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22. Atender Clientes Artísticamente
6. Genera lealtad
y fanatismo
Los clientes se hacen fieles
a las personas que los hacen
sentir que son únicos y
especiales.
También se hacen leales a
marcas, pero más aún a la
personas que los atienden
con arte ("a pesar de los
precios").
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23. Atender Clientes Artísticamente
7. Induce la publicidad
más poderosa
A los clientes leales y
fanáticos les gusta
recomendar a quienes los
atienden con excelencia.
No hay publicidad con más
credibilidad que un cliente
satisfecho. El valor de su
experiencia es insuperable .
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24. Atender Clientes Artísticamente
8. El medio publicitario
más barato
La atención artística tiene
un efecto publicitario
mayor que los medios
masivos tradicionales,
a menor costo y con
menos desperdicio.
La atención está en
manos de la gente.
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25. Atender Clientes Artísticamente
9. Más oportunidades
de crecimiento
Al destacarte por el brillo
de tu desempeño, obtienes
más chances de acenso.
Si no te lo reconocen donde
trabajas, los "caza talento"
de otras empresas lo harán.
Un desempeño artístico
no pasa desapercibido.
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26. Atender Clientes Artísticamente
10. Buen negocio
para la salud
Los seres humanos
determinamos nuestra
biología con lo que
pensamos y sentimos.
Atender clientes con arte
crea un estado de ánimo
que produce hormonas
claves para el bienestar
físico y mental.
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27. Atender Clientes Artísticamente
Un Negocio Sin Desperdicio.
Si consideras que la gente es importante,
logras concebir un profundo respeto por ti mismo.
Cuando brindas generosidad es cuando
más consideración tienes hacia ti.
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28. Muchas gracias
por tu atención.
Más información:
Juan Carlos Jiménez
jucar@cograf.com
Facebook.com/jucarjim
Twitter: @jucarjim
www.artesupremo.com
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