1. GESTIÓN DE
VENTAS
UNIDAD I

2. ¿QUÉ ES UN GERENTE DE
VENTAS?
 Un gerente de ventas es un maestro, un capacitador
y un entrenador.
 Es un reclutador, un empleador y un consejero.
 Es un líder de su grupo y un seguidor y realizador de
las políticas, planes y programas de la compañía,
 Es un tomador de decisiones, un compañero de
equipo, un árbitro y un juez,
 Es un supervisor y un amigo, pero en ocasiones
también debe ser un ejecutador.
 Los gerentes de ventas planeen, dirijan y controlen
las actividades del personal de ventas de una
organización.

3. Funciones de un gerente de
ventas
 1) Preparan planes y presupuestos de ventas;
 2) Establecen las metas y objetivos de la fuerza de
ventas;
 3) Calculan la demanda y pronostican las ventas;
 4) Determinan el tamaño y la estructura de la fuerza
de ventas
 5) Reclutan, seleccionan y capacitan a los
vendedores;
 6) Designan los territorios de ventas,
 7) Compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas
 8) Evalúan el desempeño de la fuerza de ventas; y
 9) Monitorean la conducta ética y social y profesional
de la fuerza de ventas.

4. QUE SE NECESITA PARA SER GERENTE DE VENTAS
 Deben ser administradores de personas físicas,
 Buenos tomadores de decisiones,
 que resuelvan los problemas creativamente
 Buenos comunicadores sobresalientes.
 Es responsable de "hacer que las cosas
sucedan" en el mercado
 Debe amar los retos porque estos se tendrán
cada día.

5. ¿Qué es vender?

La venta es el intercambio de
productos o servicios por
unidades monetarias que se
producen entre el vendedor y el
cliente, buscando la satisfacción
de las necesidades del cliente y el
logro de los objetivos del
vendedor.

6. TIPOS DE VENTA:
Venta Personal:
Es la venta que implica una interacción cara a cara
con el cliente .
Las principales funciones de la venta personal son las
siguientes:
- Informar.
- Persuadir.
- Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y
la empresa.
Ofrecer un servicio al cliente
- Actuar como nexo entre el mercado y la empresa

7.  Venta por Teléfono (telemarketing): Este
tipo de venta consiste en iniciar el
contacto con el cliente potencial por
teléfono y cerrar la venta por ese mismo
medio.

8.  Venta Online (en línea o por
internet): Este tipo de venta
consiste en poner a la venta los
productos o servicios de la
empresa en un sitio web en
internet . Por ejemplo:
Amazon y Mercado libre, son
tiendas Virtuales especializadas
en brindar este servicio.

9.  Venta por Correo: O correo directo. Este
tipo de venta consiste en el envío de
cartas de venta, folletos, catálogos,
vídeos, Cds y/o muestras del producto a
los clientes potenciales mediante el
correo postal, pero con la característica
adicional de que se incluye un "formulario
de pedido.