Workshop - Gestão de Vendas e Marketing - Porto - Cidade das Profissões

Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014

Gestão de Vendas e Marketing - Cidade das Profissões | 10.09.2014
ENQUADRAMENTO OBJECTIVOS PRESSUPOSTOS COMUNICAÇÃO SWOT - TRABALHO DE GRUPO FUTURO CONTACTOS
WORKSHOP
2014

ENQUADRAMENTO
Gestão de vendas e marketing
No mercado actual de extrema concorrência, com mais e melhores empresas, com clientes cada vez mais informados e conscientes do que pretendem, a gestão de vendas e do marketing tem um peso e uma influência cada vez maior. A função deste gestor é, assim, uma função chave nas empresas; vender é uma função cada vez mais complexa e exigente, quanto ao conhecimento da empresa, dos produtos ou serviços, do mercado e dos clientes. Quem gere tem ainda que conhecer, dominar e aplicar as melhores técnicas disponíveis.
WORKSHOP

OBJECTIVOS
WORKSHOP
Objectivos Gerais
No fim da sessão, os formandos deverão ser capazes de:
•Perceber o conceito e a importância de uma boa gestão de marketing e vendas num clima de mudança;
•Comunicar de forma eficaz com os públicos- alvo;
•Trabalhar algumas ferramentas do marketing de forma a explorar as oportunidades/negócios utilizando as redes sociais.

QUE QUERO SER QUANDO FOR GRANDE?
WORKSHOP
Tenho um projecto; Tenho uma empresa; Trabalho em... Quero trabalhar em...

FRASE
WORKSHOP
Premissas...
“O rio corta a rocha não por causa de sua força, mas por causa de sua persistência.”
Jim Watkins

PRESSUPOSTOS
O processo comercial da LOJADOBRAS
http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index=6

RESILIÊNCIA
WORKSHOP
Definição
Resiliência: 1 propriedade que alguns corpos apresentam retomar à forma original após terem sido submetidos a uma deformação elástica 2 capacidade de se recobrar facilmente ou se adaptar à má sorte ou às mudanças
Dicionário HOUAISS

OBJECTIVOS
WORKSHOP
Qual o seu Objectivo?

REALIDADE
WORKSHOP
• Indisponibilidades
• Demora para responder
• Poucas reuniões

NEGOCIADOR
WORKSHOP
• Ética
• Paixão
• Criatividade
• Preparação
• Saber servir
• Persistência

A VENDA
WORKSHOP
As etapas da venda
•Oportunidades
•Análise do mercado
•Estratégia de venda
•Gerar contactos
•Prioritizar clientes
•Primeiro contacto
•Follow up
•Gestão de clientes

OPORTUNIDADES
WORKSHOP
•Identificar oportunidades (fontes)
•Jornais/Revistas
•Associações Comerciais
•Blogs/Sites/Internet
•Rede de contactos

A ANÁLISE ESSENCIAL
WORKSHOP

WORKSHOP SWOT
Como fazer?
Pontos fortes Oportunidades
Pontos fracos Ameaças

WORKSHOP SWOT
Como fazer?
• SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos),
Opportunities e Threats (factores externos))
Factores
Internos
Factores
Externos
Factores Internos:
oFeed-back clientes (questionários,
focus-group)
oFeed-back empregados
oRecursos (quetemos ou não: dinheiro,
marca, edifícios...)
oCompetências (que temos e que são PF
ou Pf)
oProcessos (coisas que fazemos bem ou
não – comunicação)
Factores Externos:
oInformação secundária (taxas de juro,
dados financeiros que tem impacto no
negócio)
oInformação da área de negócio
(associações de classe)
oInformação da concorrência
oFeed-back clientes

WORKSHOP EXERCÍCIO SWOT
Como fazer?
• Criar uma lista de ideias e passá-las a frases
objectivas
• Relacionar PF com O
• Relacionar Pf com PF (temos um PF que
ultrapasse um Pf? Ou um PF que ajude a
capitalizar ou investir numa O?)
• Relacionar O com a (Há alguma O que consiga
ultrapassar as A?
Factores
Internos
Factores
Externos

CONTACTOS
WORKSHOP
•Gerar contactos
•Indicações
•Mail/Telefone
•Eventos
•Associações Comerciais
•Pesquisas
•Publicidade
•Networking

FOLLOW UP E GESTÃO - CRM
WORKSHOP
•Gestão de clientes (CRM)
•Gere contactos
•Histórico do relacionamento
•Status actual
•Próximos passos

CRM
WORKSHOP
Obviamente…
•Factores Críticos de Sucesso
•Entrega
•Valor para o cliente
•Praticar, praticar, praticar
•Feedback
•Comunicação

CRM
WORKSHOP
CRM
Customer Relationship Management
•Conjunto de ferramentas informáticas
•Ajuda a criar e manter uma boa relação com os clientes
•Armazena e inter-relaciona todos os dados acerca dos clientes (estatísticas e hábitos de compra)
•Bem implementado, é um instrumento de gestão

CRM
WORKSHOP
CRM
Benefícios Básicos Esperados
•Up-selling
•Vender actualizações, complementos ou aperfeiçoamentos para um determinado produto/serviço.
•Cross-selling
•Vender produtos/serviços relacionados entre si.
•Reactivação de clientes.

CRM
WORKSHOP
CRM
Sales Force Automation
•Agenda de compromissos;
•Funil de vendas;
•Controle de propostas;
•Classificação de prospects e projecções de vendas;
•Sistema de email integrado;
•Acesso móvel.

CAPACIDADE DE ENTREGA
WORKSHOP
Você sabe servir?

VALOR PARA O CLIENTE
WORKSHOP
O que os clientes valorizam:
Confiança
Capacidade de fornecer precisamente o que foi prometido
Disponibilidade
Disposição para ajudar o cliente e agir com rapidez
Credibilidade
Conhecimentos dos empregados e competências para criarem confiança e segurança
Conveniência
Facilidade de acesso e disponibilidade de opções (locais, horários, etc.)
Empatia
Cortesia, interesse e atenção dada aos clientes
Tangíveis
Aparência das instalações, máquinas, materiais, website, pessoas etc

COMUNICAÇÃO NAS VENDAS
WORKSHOP
Não esqueça!
A comunicação obedece a três princípios fundamentais:
•Simplificação
•Exagero
•Repetição

WORKSHOP
Comunicação Verbal/Não Verbal
Mensagem a transmitir:
•Suporte VISUAL (Gestos)
•Suporte VOCAL (Tom voz)
•Suporte VERBAL (Palavras)
55%!
38%!
7%!

WORKSHOP
Comunicação Verbal/Não Verbal
•Num discurso com 60 minutos de duração:
•50% (30 minutos) vão ser realmente ouvidos;
•Desses 30 minutos, 50% (15 minutos) vão ser realmente entendidos;
•Desses 15, as pessoas irão acreditar apenas em 50% (7,5 minutos);
•E dos restantes 7,5 minutos, apenas 50% (3,75 minutos) serão realmente lembrados.

WORKSHOP
Forma eficiente de comunicação
•Explique a mensagem que vai passar
•Passe a mensagem
•Explique a mensagem que passou

FUNCIONA?
WORKSHOP
Satya Nadella
•“His success came from knocking down barriers between departments”
•“Nadella drove the sales organization to sell cloud-based services on equal footing with licensed software”
•“he knocked down some internal barriers to change the compensation model for salespeople, who now earn as much selling Office 365 as they do selling a licensed version of Office”

FUNCIONA?
WORKSHOP
http://venturebeat.com/2014/02/04/the-new-microsoft-how-satya- nadella-will-transform-the-company/

TRABALHO DE GRUPO - SWOT
WORKSHOP
http://youtu.be/rREZx9w3Pl4?list=PLDC032F1B2BBFEDB5

FUTURO
WORKSHOP
Que caminho?...
“É muito difícil prever, principalmente o futuro”
Ditado Chinês

FUTURO
WORKSHOP
E o futuro?
•Velocidade -> Imprevisibilidade ainda maior
•O tempo e espaço cada vez condicionam menos
•1.0 (Produto) 2.0 (Consumidor) 3.0 (Homem Integral – Cabeça, coração e espírito) - Kotler
•Assimetria dos grandes acontecimentos

CONTACTOS
WORKSHOP
Jorge Basto Sobreira Tel. + 351 962 536 234 http://pt.linkedin.com/in/jorgebastosobreira http://www.twitter.com/jbastosobreira http://www.facebook.com/jorgebastosobreira http://www.youtube.com/jbsobreira jorge.ab.sobreira@gmail.com
http://about.me/jorgebastosobreira

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