El documento describe 10 problemas comunes de marketing y posibles soluciones. Los problemas incluyen falta de orientación al cliente, conocimiento limitado de los clientes, gestión deficiente de la competencia y relaciones con grupos de interés, y falta de tecnología e innovación. Las soluciones propuestas incluyen realizar investigación de mercado, mejorar la segmentación, fomentar la creatividad y adoptar enfoques centrados en el cliente.

1. Nuevas opciones para
captar nuevos clientes

2. Situación actual
Crisis
Revolución del cliente
Importancia valor-precio La situación de la red
Falta de financiación

3. - Ya no es suficiente con aumentar el nº de
visitas
- Tampoco es bueno bajar los precios
¿Solución?

4. Los diez pecados capitales del
marketing Philip Kotler
1. La empresa no está suficientemente focalizada
en el mercado y ni orientada al consumidor.
¿sabemos cuál es nuestro cliente tipo? ¿Qué
hábitos de compra tiene? ¿cómo recoge
información sobre nuestros servicios? Etc…
Solución: cumplimentar una pequeña encuesta a
cada cliente que venga a nuestro establecimiento

5. 1. Sexo:
Hombre__ Mujer__ Nº miembros familia:__
2. Edad:___
3. ¿Con qué frecuencia viaja usted al año?
1 vez al año__ 2-4 veces___ más de 4____
4. ¿Prefiere hacer turismo nacional o internacional?
5. Si prefiere hacer turismo nacional diga en qué es lo que más le
gusta valorando del 1 al 10:
Campings___ Costa___ Interior___ Paradores___ etc.
6. A la hora de viajar:
a) no mira el precio, va a donde le apetece b) busca la mejor oferta c)
viaja fuera de temporada para conseguir el mejor precio
7.¿Qué echa en falta en el servicio de la agencia de viajes?
_________________________________________________
8. Le gustaría estar informado de ofertas y nuevos destinos en un
futuro?
9. Etc.

6. Soluciones:
 Adoptar técnicas de segmentación más
avanzadas
 Priorizar los segmentos más importantes
 Especializar la fuerza de ventas

7. La empresa no está lo suficientemente
orientada al consumidor
 Porque se piensa que sólo los
departamentos de venta tienen que servir al
cliente
 No se dispone de ningún programa de
formación para crear cultura del consumidor
 No existen incentivos para tratar al cliente
especialmente bien

8. Soluciones posibles:
 Desarrollar una jerarquía de los valores de la
empresa situando a los consumidores en lo
más alto
 Demostrar de qué forma el comportamiento
de cada empleado puede influir en los
consumidores
 Facilitar el acceso de los clientes a la
empresa

9. 2. La empresa no conoce totalmente a sus
clientes objetivo
¿Cuánto tiempo hace que no realizamos un
estudio de nuestro cliente? ¿las ventas son
inferiores a las expectativas? ¿Hay un
elevado nivel de devoluciones y quejas?

10. Soluciones:
 Realizar una investigación de mercado más
exhaustiva  encuesta a clientes y a
potenciales clientes

11. Grupo de focalización: se invita a entre
8 y 12 personas para hablar de un nuevo
producto, servicio, idea… El moderador hace
preguntas, solicita comentarios, hace
progresar las opiniones. Conclusiones
finales.
Encuestas.
Entrevistas en profundidad.
Investigación en los propios hogares.
Investigación en la tienda.
Comprador misterioso.

12. 3. La empresa tiene que definir y controlar
mejor a sus competidores
Soluciones:
 Estudiar la competencia con clientes
misteriosos
 Contratar empleados de la competencia
 Controlar todas las nuevas tecnologías

13. 4. La empresa no ha gestionado bien las
relaciones con sus grupos de interés
¿Están los empleados satisfechos? ¿Tenemos
los mejores proveedores? ¿Tenemos los
mejores distribuidores? ¿Los inversores
están satisfechos?

14. Soluciones:
 Pasar de una filosofía de suma-cero a una de
suma positiva..
 Gestionar mejor a los empleados: los
empleados trabajan mejor cuando están bien
elegidos, bien entrenados, bien motivados y
bien respetados.
 Gestionar mejor las relaciones con los
proveedores.
 Gestionar mejor a distribuidores y
vendedores.

15. 5. A la empresa no se le da bien gestionar
nuevas oportunidades
¿Ha identificado la empresa alguna
oportunidad en los últimos años? ¿La
mayoría de las nuevas ideas han fracasado?

16. Soluciones:
 Diseñar un sistema para estimular el flujo de
nuevas ideas generadas por los
colaboradores.
 Utilizar sistemas de creatividad para generar
nuevas ideas.

17. 6. El proceso de planificación de marketing de
la empresa es deficiente.
Es decir, no hay una declaración de objetivos,
estrategias y tácticas convincente.
Producto. Precio. Distribución. Comunicación.

18. Soluciones:
 Establecer un formato de plan que incluya
 un análisis de posibles situaciones y que vamos a
hacer ante cada situación
 Un análisis DAFO
 Objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y
controles.
 Preguntarse qué cambios se harían si se
tuviera un 20% más de presupuesto y un
20% menos.
 Organizar un programa de premios de
marketing anual en el que se entreguen
premios a los mejores planes y resultados.

19. 7. Hay que reforzar las políticas de productos y
servicios de la empresa
¿Tenemos demasiados productos y muchos
están perdiendo dinero? ¿Estamos
ofreciendo muchos servicios gratuitamente?
¿La empresa no es fuerte en la venta
cruzada de sus productos?

20. Soluciones:
 Hay que establecer un sistema para poder
identificar los productos más débiles y
mejorarlos o eliminarlos.
 Debemos ofrecer y cobrar por los servicios
prestados a diferentes niveles.
 Hay que evitar dar servicios gratuitos o que el
cliente no valora.
 Hay que evitar ofrecer servicios por los que los
clientes estarían dispuestos a pagar.
 Hay que mejorar los procesos para la venta
cruzada.

21. 8. Las capacidades de creación de marca y
comunicación de la empresa son débiles
Podemos llegar a esta situación si:
- El mercado no sabe que existimos
- La marca no es considerada tan especial y
mejor que las demás.
- Se asigna el mismo presupuesto al marketing
cada año
- No se mide la rentabilidad de la inversión de
sus programas promocionales.

22. Soluciones:
 Mejorar las estrategias de creación de marca
y la medición de resultados.
 Desplazar dinero a aquellas herramientas de
marketing de mayor efectividad.

24. 9. La empresa no está bien organizada para
llevar adelante un marketing eficiente.
Indicios de que esto está sucediendo:
- El responsable de marketing no contrata a
personal competente, no planifica e
implementa las acciones de marketing, no
mejora las capacidades de los empleados en
la investigación, previsión y comunicación.

25. Soluciones:
 Nombrar a un encargado del marketing que
desarrolle las nuevas habilidades de
marketing del S. XXI
 Posicionamiento
 Gestión de activos de marca
 Gestión de la relación con los clientes y
marketing de bases de datos
 Gestión de relación con los colaboradores
 Centro de contacto de la empresa
 Marketing en internet
 Marketing de la relaciones públicas

26.  Marketing de servicios
 Comunicaciones de marketing integradas
 Análisis de la rentabilidad
 Habilidades de orientación hacia el mercado.

27. 10. La empresa no ha hecho un máximo
empleo de la tecnología.
Indicios:
- La empresa ha hecho un uso mínimo de
Internet
- El sistema de automatización de ventas está
anticuado o no se ha introducido ninguna
automatización.

28. Soluciones:
 Utilizar más Internet
 Mejorar el sistema de automatización de
ventas.
 Desarrollar cuadros de mando de marketing.