O documento discute o mercado de beleza no Brasil, prevendo um crescimento de 11% nos gastos com itens de beleza em 2013. Apresenta estratégias de marketing pessoal e vendas, enfatizando a importância de entender as necessidades do cliente e oferecer valor. Também aborda tópicos como planejamento de negócios, inteligência em vendas e a filosofia da Mary Kay.

1. INTELIGÊNCIA EM VENDAS
José Fabiano da Silva
Mary Kay Trainning
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2. • Graduação em Gestão de Marketing, MBA em Gestão Empresarial e
PÓS-MBA em Inteligência Empresarial.
Currículum
José Fabiano da Silva
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3. Skype
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4. Mary Kay Trainning
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6. 6

7. Compromisso Mary Kay
• Produtos de qualidade;
• Escutamos o que as mulheres querem;
• Segurança do consumidor é nossa prioridade;
• Médicos especialistas independentes tem papel
fundamental no desenvolvimento de produtos;
• Consumidores 100% satisfeitos;
• Mary Kay não apoia teste em animais;
• Sustentabilidade;
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8. Responsabilidade Social
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9. Como está o mercado de
beleza no brasil?
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11. Estudo prevê alta de 11% no consumo de itens de beleza
Segundo a pesquisa Pysis Consumo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões
com esses produtos neste ano
Beleza e cosméticos: a classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o
maior potencial de consumo
São Paulo - O consumo de produtos de beleza e higiene deve crescer 11% em
2013 na comparação com o ano anterior, de acordo com pesquisa Pyxis Consumo,
ferramenta de dimensionamento de mercado do Ibope Inteligência. Segundo o
estudo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste
ano ante os R$ 49,65 bilhões de 2012.
A classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de
consumo de acordo com a pesquisa, de R$ 24,6 bilhões, o que representa 45% do
total do consumo nacional. Logo em seguida vem a classe B, que representa 25%
dos domicílios em área urbana e tem um potencial de gasto estimado em R$
21,06 bilhões, equivalente a 38% do potencial de consumo total.
Por região, o Sudeste representa quase metade da previsão de consumo do País:
49,8% e um consumo por habitante no ano de R$ 361,58. Em seguida vem o
Nordeste, com 19% do potencial total, e o Sul, com 16%. Ainda assim, o gasto por
habitante no Sul é maior, de R$ 374,59 por pessoa, contra R$ 335,88 da média
per capita nacional. O potencial de consumo refere-se apenas às compras de
pessoa física de itens como perfumes, colônias, maquiagem, cremes hidratantes,
escova de dente, xampu e sabonete, entre outros. 11

12. “Eu gasto um bom dinheiro, pela beleza, em torno de um quarto do meu salário", conta a
recepcionista Cristiane Rodrigues.
“Gasto uns R$ 500, R$ 600 reais. Acho que é muito dinheiro, mas mesmo assim eu gasto. É o
jeito, tem que ficar bonita, tem que se cuidar”, afirma uma mulher
Uma pesquisa constatou que em 2003 as brasileiras gastaram só com serviços de beleza,
cosméticos e produtos de higiene pessoal R$ 26,5 bilhões. A previsão para esse ano é de
quase R$ 60 bilhões.
As razões para este aumento dos gastos são várias: a cada dia, mais mulheres no mercado de
trabalho, aumento da renda familiar.
“Vaidade é fundamental, beleza é fundamental, mulher que se cuida é mais valorizada.
Vaidade faz bem a si própria”, explica a ortodentista Maria Lucia Mucha.
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14. 14

15. Múltiplos canais
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17. Planejamento
• Planejamento de curto, médio e longo prazo;
• Metas estabelecidas, avaliação e projeção semanal;
• Profissionalizar-se;
• Registros de informações/Indicadores;
• Controle de caixa;
• Regularidades nos pedidos;
• Conhecer a filosofia e os valores da empresa;
• Conheça o que está vendendo; 17

18. 18

19. 19

20. O que diferencia você dos outros?
EK
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21. MARKETING
 Forças de mercado
 Produto
 Concorrência
 Consumidor
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22. 22

23. As eras do Mercado
• Orientação para a produção;
• Orientação para o produto;
• Orientação para a venda;
• Orientação para o Marketing;
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24. OS SETE PECADOS DO MARKETING
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25. COMPORTAMENTO DE COMPRA
x
DECISÃO DE COMPRA
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32. PRODUTO AMPLIADO
TRABALHE COM O PRODUTO POTENCIAL
BASE
PC – Beleza, Imagem pessoal, Status.
PB – Textura, coloração;
PE – Aderência, cor adequada, durabilidade
PA – Acabamento Matte, discrição, aspecto natural, cobertura intensa e alta fixação;
PP – ????
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33. ENTREGA DE VALOR
VALOR
PERCEBIDO
PELO CLIENTE
Benefício
total
para o cliente
Benefício do
produto
Benefício do
serviço
Benefício do
pessoal
Benefício da
imagem
Custo total
para o cliente
Custo
monetário
Custo do
tempo
Custo de
energia física
Custo
psicológico
Novo Marketing
Exploração, criação e
entrega de valor para o
cliente.
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40. MARKETING PESSOAL
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42. MARKETING PESSOAL
X
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47. “Síndrome do
Marreco”
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50. Negociação
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52. Perguntas Críticas sobre o cliente
 Quem é ele e como geralmente toma decisão?
 Qual é o problema?
 Qual é o tamanho do problema na pizza dele?
 Qual é a consequência de não resolver o problema?
 Como ele resolve sem a sua solução, do jeito antigo?
 Quanto ele fica satisfeito/insatisfeito resolvendo do
jeito antigo? Quais as consequências?
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53. INTELIGÊNCIA EM VENDAS
Fórmula MPC
Inteligência em Marketing
Inteligência Empresarial
Inteligência Financeira
Inteligência Humana
Inteligência Antecipativa
Inteligência Competitiva
Inteligência Tecnológica
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55. “ajude o seus clientes a crescer”
“venda sonhos e não produtos”
“cliente não compra produto nem serviço, compra performance”
“não venda produto ou serviço, proporcione uma experiência de valor”
“não crie, inove”
“Busquem o oceano azul”
(+inovação) (–custo) = valor para o cliente
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56. “tudo aquilo que você quer com muita vontade, acredita com toda sinceridade,
deseja com paixão, e busca com entusiasmo, será inevitavelmente conquistado”.
Mary Kay Ash
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