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UNIDAD 6 LA PROGRAMACIÓN Y LA PREPARACIÓN DE LA VENTA
CONTENIDOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
1 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
El Departamento de Ventas ,[object Object],[object Object]
Departamento de  VENTAS  y Departamento de  MARKETING Pequeñas empresas Se funden en uno sólo Grandes empresas Ventas depende del Departamento de Marketing
El Departamento de Ventas en el Organigrama de la Empresa
DETERMINACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS 2
ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO POR: Zonas geográficas Productos Organización mixta Clientes Mercados
Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS Es adecuada cuando: Línea de productos homogénea y clientes similares No es adecuada: Línea de productos heterogénea
Organización por PRODUCTOS ,[object Object]
Organización por PRODUCTOS VENTAJA: Especialización de los vendedores INCONVENIENTE: Que distintos vendedores de la misma empresa visiten al mismo cliente
Organización por PRODUCTOS ,[object Object],[object Object],[object Object]
Organización por MERCADOS Será responsable de todos los productos de la empresa Cada vendedor o grupo de vendedores actúa en un mercado específico
Organización por CLIENTES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Organización por CLIENTES ,[object Object],[object Object],[object Object]
Organización MIXTA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
3 NECESIDAD DE LA PROGRAMACIÓN DE VENTAS
LA VENTA NO SE IMPROVISA LA ACCIÓN DE VENTAS DEBE SER PREPARADA ¿Qué queremos conseguir? ¿Cómo lo vamos a conseguir?
¿Qué debe tener en cuenta el vendedor en cuánto a su actuación comercial? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Objetivos de venta de la empresa. Requisitos Precisos Cuantificables Referirse a un período Razonables Realistas
Incremento del volumen de ventas Incremento del nº de pedidos Incremento de nuevos clientes Incremento venta media por cliente Etc. O B J E T I V O S
Programa de ventas del vendedor Objetivos de venta de la empresa Acordes con los objetivos de venta de la empresa ACCIONES  PARA CONSEGUIRLOS Propios objetivos
Programa de ventas del vendedor Nº y frecuencia de visitas Las rutas de venta El argumentario de ventas La oferta
Nº y frecuencia de visitas Dependerá de... Del tipo de cliente (Real o potencial ) Del tamaño de la cartera de clientes Del tipo de visita
4 LAS RUTAS DE VENTA
Las rutas de venta. ,[object Object]
Las rutas de venta. ,[object Object],El tiempo Los Kms. El coste aquella que minimice :
Tipos de rutas de venta. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],LUGO VILALBA ARZÚA
Recorrido en círculos concéntricos o espiral ,[object Object],[object Object],[object Object],Tipos de rutas de venta
Recorrido en círculos concéntricos o espiral ,[object Object],[object Object],[object Object],Tipos de rutas de venta
Recorrido en círculos concéntricos o espiral ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tipos de rutas de venta
El trébol Tipos de rutas de venta
Tipos de rutas de venta.  ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],El trébol
Tipos de rutas de venta.  ,[object Object],[object Object],[object Object],El trébol
Tipos de rutas de venta.  ,[object Object],[object Object],[object Object],El trébol
La Margarita Tipos de rutas de venta
[object Object],[object Object],[object Object],La Margarita Tipos de rutas de venta
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],La Margarita Tipos de rutas de venta
Planificación alternativa Zona III Zona I Zona II Zona IV Tipos de rutas de venta
[object Object],[object Object],Planificación alternativa Tipos de rutas de venta Zona II Zona IV Zona III Zona I
Línea recta y zonas Tipos de rutas de venta
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Línea recta y zonas Tipos de rutas de venta
Zig-Zag Tipos de rutas de venta
[object Object],[object Object],Tipos de rutas de venta Zig-Zag
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tipos de rutas de venta Zig-Zag
5 EL PROCESO DE VENTA
El Proceso de Venta ,[object Object],[object Object],[object Object],ETAPAS:
El Proceso de Venta Prospección de clientes P R E P A R A C I Ó N Concertación y preparación de la visita
El Proceso de Venta E N T R E V I S T A CIERRE NEGOCIACIÓN EVALUACIÓN DE NECESIDADES CONTACTO Y PRESENTACIÓN
El Proceso de Venta S E G U I M I E N T O Seguimiento posterior a la venta SERVICIO DE  ATENCIÓN AL CLIENTE
6 PROSPECCIÓN DE CLIENTES
Prospección de Clientes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Prospección de Clientes
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Prospección de Clientes FUENTES PRINCIPALES DE POSIBLES CLIENTES
Ejemplo: Empresa de Venta de Vehículos industriales PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN. Prospección en frío: Fuentes de información ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Ejemplo:  Empresa de coches. Guía de producto Monovolumen ZZZ (Recomendaciones a los vendedores)
Ejemplo:  Empresa de coches. Guía de producto Monovolumen ZZZ (Recomendaciones a los vendedores) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Ejemplo:  Empresa de coches. Guía de producto Monovolumen ZZZ (Recomendaciones a los vendedores)
Prospección de Clientes HACEMOS SELECCIÓN CONFECCIONAMOS LISTA NOS PONEMOS EN CONTACTO CON CLIENTES Mailing o Correo directo Teléfono
7 CONCERTACIÓN Y PREPARACIÓN DE LA VISITA
Concertación de la visita Acordar fecha y hora con el cliente Generalmente se concierta por teléfono
UNA PRESENTACIÓN TÍPICA Para concertar una entrevista ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Preparación de la visita ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],EL ÉXITO DE LA VENTA DEPENDE DE LA PREPARACIÓN
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Preparación de la visita
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],¿Llevo todo lo necesario? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],RESUMEN

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U6.la programación y la preparación de la venta

  • 1. UNIDAD 6 LA PROGRAMACIÓN Y LA PREPARACIÓN DE LA VENTA
  • 2.
  • 3. 1 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
  • 4.
  • 5. Departamento de VENTAS y Departamento de MARKETING Pequeñas empresas Se funden en uno sólo Grandes empresas Ventas depende del Departamento de Marketing
  • 6. El Departamento de Ventas en el Organigrama de la Empresa
  • 8. ORGANIZACIÓN DEL TERRITORIO POR: Zonas geográficas Productos Organización mixta Clientes Mercados
  • 9.
  • 10. Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS Es adecuada cuando: Línea de productos homogénea y clientes similares No es adecuada: Línea de productos heterogénea
  • 11.
  • 12. Organización por PRODUCTOS VENTAJA: Especialización de los vendedores INCONVENIENTE: Que distintos vendedores de la misma empresa visiten al mismo cliente
  • 13.
  • 14. Organización por MERCADOS Será responsable de todos los productos de la empresa Cada vendedor o grupo de vendedores actúa en un mercado específico
  • 15.
  • 16.
  • 17.
  • 18. 3 NECESIDAD DE LA PROGRAMACIÓN DE VENTAS
  • 19. LA VENTA NO SE IMPROVISA LA ACCIÓN DE VENTAS DEBE SER PREPARADA ¿Qué queremos conseguir? ¿Cómo lo vamos a conseguir?
  • 20.
  • 21. Objetivos de venta de la empresa. Requisitos Precisos Cuantificables Referirse a un período Razonables Realistas
  • 22. Incremento del volumen de ventas Incremento del nº de pedidos Incremento de nuevos clientes Incremento venta media por cliente Etc. O B J E T I V O S
  • 23. Programa de ventas del vendedor Objetivos de venta de la empresa Acordes con los objetivos de venta de la empresa ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS Propios objetivos
  • 24. Programa de ventas del vendedor Nº y frecuencia de visitas Las rutas de venta El argumentario de ventas La oferta
  • 25. Nº y frecuencia de visitas Dependerá de... Del tipo de cliente (Real o potencial ) Del tamaño de la cartera de clientes Del tipo de visita
  • 26. 4 LAS RUTAS DE VENTA
  • 27.
  • 28.
  • 29.
  • 30.
  • 31.
  • 32.
  • 33. El trébol Tipos de rutas de venta
  • 34.
  • 35.
  • 36.
  • 37. La Margarita Tipos de rutas de venta
  • 38.
  • 39.
  • 40. Planificación alternativa Zona III Zona I Zona II Zona IV Tipos de rutas de venta
  • 41.
  • 42. Línea recta y zonas Tipos de rutas de venta
  • 43.
  • 44. Zig-Zag Tipos de rutas de venta
  • 45.
  • 46.
  • 47. 5 EL PROCESO DE VENTA
  • 48.
  • 49. El Proceso de Venta Prospección de clientes P R E P A R A C I Ó N Concertación y preparación de la visita
  • 50. El Proceso de Venta E N T R E V I S T A CIERRE NEGOCIACIÓN EVALUACIÓN DE NECESIDADES CONTACTO Y PRESENTACIÓN
  • 51. El Proceso de Venta S E G U I M I E N T O Seguimiento posterior a la venta SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE
  • 52. 6 PROSPECCIÓN DE CLIENTES
  • 53.
  • 54.
  • 55.
  • 56.
  • 57.
  • 58.
  • 59.
  • 60. Prospección de Clientes HACEMOS SELECCIÓN CONFECCIONAMOS LISTA NOS PONEMOS EN CONTACTO CON CLIENTES Mailing o Correo directo Teléfono
  • 61. 7 CONCERTACIÓN Y PREPARACIÓN DE LA VISITA
  • 62. Concertación de la visita Acordar fecha y hora con el cliente Generalmente se concierta por teléfono
  • 63.
  • 64.
  • 65.
  • 66.
  • 67.