El documento habla sobre la programación y preparación de las ventas. Explica que el departamento de ventas es responsable de comercializar los productos de una empresa. También describe los diferentes métodos para organizar el territorio de ventas, como por zonas geográficas, productos, mercados o clientes. Además, resalta la importancia de programar las ventas para alcanzar los objetivos, y preparar las rutas de visita a clientes potenciales. Finalmente, resume las etapas del proceso de venta, como la prospección, concertación de visitas,
5. Departamento de VENTAS y Departamento de MARKETING Pequeñas empresas Se funden en uno sólo Grandes empresas Ventas depende del Departamento de Marketing
10. Organización por ZONAS GEOGRÁFICAS Es adecuada cuando: Línea de productos homogénea y clientes similares No es adecuada: Línea de productos heterogénea
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12. Organización por PRODUCTOS VENTAJA: Especialización de los vendedores INCONVENIENTE: Que distintos vendedores de la misma empresa visiten al mismo cliente
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14. Organización por MERCADOS Será responsable de todos los productos de la empresa Cada vendedor o grupo de vendedores actúa en un mercado específico
19. LA VENTA NO SE IMPROVISA LA ACCIÓN DE VENTAS DEBE SER PREPARADA ¿Qué queremos conseguir? ¿Cómo lo vamos a conseguir?
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21. Objetivos de venta de la empresa. Requisitos Precisos Cuantificables Referirse a un período Razonables Realistas
22. Incremento del volumen de ventas Incremento del nº de pedidos Incremento de nuevos clientes Incremento venta media por cliente Etc. O B J E T I V O S
23. Programa de ventas del vendedor Objetivos de venta de la empresa Acordes con los objetivos de venta de la empresa ACCIONES PARA CONSEGUIRLOS Propios objetivos
24. Programa de ventas del vendedor Nº y frecuencia de visitas Las rutas de venta El argumentario de ventas La oferta
25. Nº y frecuencia de visitas Dependerá de... Del tipo de cliente (Real o potencial ) Del tamaño de la cartera de clientes Del tipo de visita