1. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y CONTADURÍA
Integrantes:
Meza Cesar No. 29
Milano José No. 30
Montilla Natalia No. 31
Mora José No. 32
Moran Hethel No. 33
Nava José No. 34

2.  Son todos aquellos individuos y empresas
como: Agencias de gobierno, negocios
privados, compañías de servicio las cuales
deberán comprar productos, equipos y
servicios para hacer operar sus empresas
con la finalidad de lucro o sin ella.
NATALIA MONTILLA

3.  Organizaciones que compran bienes y
servicios para utilizarlos en la elaboración de
otros productos y servicios que venden;
rentan o proporcionan a otros.
Empresas de mayoreo y al detalle que
revenden o rentan bienes a otros para obtener
utilidad.
NATALIA MONTILLA

4. NATALIA MONTILLA

5. Tipos de
Situación
de Compra
Tarea Venta de
Recompra
Nueva sistema
Directa modificada
JOSÉ NAVA

6.  Es la oportunidad mas
grande o el mayor reto
para un mercadólogo
 El comprador toma
pocas decisiones en la
recompra directa
 El comprador toma
decisiones acerca las
especificaciones
 El comprador puede
solicitar al proveedor
proporcionar
componentes
JOSÉ NAVA

7. Directa Modificada
 Cuando el comprador
 Cuando el comprador
efectúa cierto pedido desea modificar
sin hacer modificación especificaciones, precios,
 Proveedores entre otras cosas
“aceptados” tratar de  Intervienen mas personas
mantener la calidad y involucradas en la toma
de decisiones
servicios aprobados
 Proveedores “aceptados”
 Proveedores “no sienten presión, buscan
aceptados” ofrecer hacer un mejor esfuerzo
algo nuevo o explotar  Proveedores “no
la insatisfacción aceptados” ven la
situación como
oportunidad de
ofrecimiento y ventas
JOSÉ NAVA

8. Comportamiento De
La Organización compradora
Compradores
Industriales El centro de compras
Proceso de
El entorno decisión de
compra
Estímulos Otros
de estímulos
marketing •Económico
• Producto
•Tecnológico
•Precio
•Políticos Respuestas del comprador
•Punto de
venta •Culturales • Selección del • Cantidades perdidas
producto o •Condiciones y
•Promoción •Competitivo servicio tiempos de entrega
• Selección del •Condiciones de pago
proveedor
JOSÉ NAVA

9. Diferencias en Diferencias en
Compras Mercado
JOSÉ NAVA

10. Organizacionales Finales
 Productos para uso en  Productos para uso
otros procesos personal
 Compra de materia  Rara vez compran ese
prima , instalaciones, tipos de bienes
etc.  Compran teniendo
 Compran como base como base la
de especificaciones descripción o moda
 Toman decisiones en  Toman decisiones mas
equipo que todo personales
 Realizan análisis de  No especulan proveedor
proveedores o no realizan análisis
JOSÉ NAVA

11.  Su demanda se deriva de
los consumidores finales
 Esta esta sujeta a
fluctuaciones cíclicas que
la del consumidor final
 Compradores
Organizacionales sonora
mayores que los finales
 Emplean a especialistas en
compras a diferencia que
los finales
 El canal de distribución es
mas corto que para los
finales
JOSÉ NAVA

12. Es común que las
compras industriales
sean efectuadas por
agentes de compra
capacitados
En la compra
de bienes
importantes
resulta común
la
participación
de comités de
compra
HETHEL MORAN

13. Descripción
Reconocimiento Especificación
General de la
del problema del producto
necesidad
Selección de Solicitud de Búsqueda de
Proveedores Propuestas Proveedores
Especificación Evaluación de
de Pedido-rutina desempeño
HETHEL MORAN

14. Estructura de
Mercado
Competencia Competencia
Monopolio Oligopolio
Perfecta Monopolística
Es un tipo o modelo de Estructura del mercado Se define el monopolio Este caso se da
mercado en el que en la que muchas como un solo vendedor, cuando existe un
existen numerosos empresas venden oferente o productor de número pequeño
vendedores y productos similares pero un bien o servicio de empresas de un
compradores que están no idénticos. determinado, para el mismo sector, las
dispuestos a vender o cual no es posible cuales dominan y
comprar libremente entre encontrar un bien tienen control
ellos productos que son sustituto inmediato.. sobre el mercado.
homogéneos o iguales en Estas empresas
un mercado dado. pueden producir
bienes o servicios
iguales
JOSÉ MILANO

15. Estructura de
la Demanda
Cantidad de Compradores
Capacidad Capacidad
Bienes o o
de Pago de Compra
Servicios Consumidores
Se refiere a un cierto Son las Es decir, que el individuo, Se refiere a la
número de unidades que personas, empresas u empresa u organización determinación que
los compradores estarían organizaciones que tiene los medios tiene el
dispuestos a comprar o adquieren determinados necesarios para realizar individuo, empresa u
que ya han sido productos para satisfacer la adquisición. organización por
adquiridas. sus necesidades o satisfacer su
deseos. necesidad o deseo
JOSÉ MILANO

16. DIFERENCIA ENTRE MERCADOS DE CONSUMO Y MERCADOS INDUSTRIALES
MERCADOS DE MERCADOS
CONSUMO INDUSTRIALES
• Son aquellos mercados donde • Son aquellos mercados que
se comercializan productos comercializan productos
destinados a satisfacer las principalmente para utilizarse
necesidades del consumidor en la elaboración de otros
final bienes
• Los productos son de consumo • El principal objetivo es la
inmediato, es decir, que son obtención de utilidades
adquiridos con frecuencia • Ofrecen productos que
• Los bienes son de consumo generalmente llevan un
duradero, usados a lo largo proceso de fabricación y de
de diferentes periodos de vida largo
tiempo
• Pueden ser de servicios, que
comprende a los bienes
intangibles
JOSÉ MILANO

17. A diferencia de las compras de
consumo, en una compra industrial por lo
regular intervienen más participantes en la
decisión y se realiza una labor de compra más
profesional. Es común que las compras
industriales sean efectuadas por agentes de
compras capacitados que pasan toda su vida
laboral aprendiendo a comprar mejor. En la
compra de bienes importantes resulta común
la participación de comités de compra
formados por técnicos expertos y miembros de
la alta dirección.
JOSÉ MILANO

18. Mercados Organizacionales Globales
El comercio internacional
comprende a fabricantes,
revendedores y organismos
gubernamentales que realizan
transacciones de bienes y servicios
para su propio uso o reventa a
escala global minando la
soberanía de los países en cuanto
a decisiones económicas, políticas
y sociales así como modifican la
cultura propia de cada región
JOSÉ MORA

19. Mercados Gubernamentales
Son los organismos, estatales y
locales que adquieren bienes
y servicios para la población
que atienden. Ofreciendo
oportunidades a empresas
grandes y pequeñas
principalmente nacionales
que se someten a licitaciones
para escoger las que ofrecen
el mejor precio, pasando por
alto muchas veces el factor
de calidad.
JOSÉ MORA

20. Mercados de Revendedores
Está formado por individuos y organizaciones que obtienen
utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; está
conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores.
Los revendedores también compran muchos bienes y servicios
para operar su negocio suministros y equipos de oficina,
bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales,
servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En esta
actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial
de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro
segmento del mercado empresarial.
JOSÉ MORA

21. Mercados industriales
Los mercados industriales son
también llamados mercados de
empresa-empresa, están
compuestos de compañías
industriales que reprocesan de
alguna manera el bien o servicio
antes de revenderlo al comprador
siguiente. Los compradores son un
reducido grupo de personas que
poseen amplios conocimientos
técnicos del bien que están
adquiriendo además poseen un
alto poder de compra establecen
relaciones estrechas cliente-
proveedor que permite un proceso
de cotización único para cada
cliente de acuerdo a ofertas y
requerimientos específicos.
JOSÉ MORA

22.  Los mercados industriales cambian. La competencia cada
día es más insistente, se adquieren nuevas tecnologías.
 Las compras que el mercado industrial realiza a sus
proveedores para suplir sus requerimientos de producción,
mantenimiento e insumos de administración dependen de la
demanda derivada.
 Las empresas que atienden el mercado industrial deben
apoyar sus acciones teniendo en cuenta el marketing y las
comunicaciones.
 Número reducido de clientes: Los productos industriales van
dirigidos a sectores muy pequeños en relación con el
mercado de consumo.
 Mayor importancia del cliente: Ya que los compradores son
especializados, y el mercado limitado, generalmente los
clientes son más exigentes.
JOSÉ MORA

23. Varían según la situación de compra, el importe comprometido y lo critico que sea el
resultado. Para compras nuevas se suele organizar un comité de compra o centro de
compra (formal o no, permanente o ad-hoc) que incluye a todos los que juegan
alguno de los siguientes 6 roles en el proceso de decisión de compra y estos son:
Usuarios: son los que utilizaran el producto o servicio. En muchos casos serán los que
inicien la propuesta y ayuden a definir las especificaciones del producto
Influenciadores: son los que van a ejercer algún tipo de influencia en la decisión de
compra.
Decisores: son los que deciden lo que necesitan del producto y a que proveedores se lo van a solicitar.
Aprobadores: son los que autorizan las acciones propuestas por los decisores
Compradores: son los que seleccionan finalmente al proveedor y fijan los términos de la compra.
Juegan un papel principal en la selección de vendedores y en la negociación de la compraventa.
Filtradores: son los que tienen el poder de impedir o dificultar que el vendedor o la información llegue
a los centros de compra o a los implicados en los procesos de decisión. Actúan como tales
recepcionistas, telefonistas, secretarias de usuarios o decisores (jefes). Lo hacen por iniciativa propia
(celo) o por ordenes al respecto.

24. •El proceso lo llevan a cabo personas, que se ven influenciadas por
factores de índole general (interpretados subjetivamente) y por
factores subjetivos de quienes participan.
FACTORES INTERPERSONALES
En el proceso de compras
intervienen personas con distintos
intereses, grados de autoridad y FACTORES INDIVIDUALES
FACTORES AMBIENTALES
capacidad de persuasión así como Son los de cada participante en el
Los Entorno económico real y una serie de dinámicas grupales proceso, con motivaciones,
esperado: nivel de demanda que en ocasiones llegan a rivalizar percepciones y preferencias
primario, perspectivas económicas, entre sí. personales, muy influenciadas por la
precio del dinero, disponibilidad de
Las mejores o peores relaciones de edad, ingresos, la formación, la
suministros, desarrollos tecnológicos,
un partícipe en el proceso o un identificación profesional, su
políticos y competitivos del
grupo de ellos (usuarios, personalidad y sus artículos hacia el
entorno...
influenciadores, decisores...) riesgo.
pueden decantar la decisión de
compra, como los tiempos, en uno
u otro sentido

25. FACTORES ORGANIZACIONALES
Toda organización de compras tiene objetivos, políticas, procedimientos, estructuras organizacionales
y sistemas de apoyo específicos.
Un vendedor debe conocer quienes y cuantos participan en el proceso de compra, su rol e
importancia en el mismo, los criterios de evaluación de ofertas y las políticas y restricciones sobre los
compradores...
Las tendencias organizacionales en el área de compras son:
El ascenso de los departamentos de compra:
Se va a producir cuando las compras suponen mas o menos el Los contratos a largo plazo:
50 % de los costes según los sectores de actividad. Derivada de la concentración del
Los departamentos de compra ganan importancia status y poder adquisitivo y la
jerarquía, en la misma que la contención de costes y centralización de la decisión
optimización de suministros lo ganan en la productividad y llegamos a la búsqueda de mayor
competitividad de la empresa. De ser un elemento pasivo en control en la calidad y
muchas industrias pasa a ser un factor critico de sus resultados disponibilidad de los suministros
y estratégico en su desarrollo
Los sistemas de incentivos a los
compradores:
La centralización de compras:
Para incentivar a los gestores de
De un proceso de descentralización de las compras compras en la consecución de
acercándolas a sus usuarios, se vive un proceso de objetivos relacionados con
centralización que procura optimizar decisiones, concentrar el mejoras en las condiciones de
poder adquisitivo en la negociación y sustituir a las aprovisionamiento, lo que lleva a
negociaciones aislada s por contratos y acuerdos de una mayor presión a los
suministro negociados centralizadamente. vendedores y a intentar mejorar la
gestión y condiciones de compra.

26.  Los especialistas en marketing industrial
deben conocer a sus clientes y adaptar sus
tácticas y servicios a las influencias
ambientales, organizacionales,
interpersonales y personales que se
conozcan sobre la situación de compra. Lo
que implica el desarrollo y puesta en
practica de todas las habilidades personales
y grupales ya que tales influencias no
siempre son explicitas y las expresadas, no
siempre se corresponden a la realidad en sus
sentid o en la trascendencia con que se las
expresa.

27. GRACIAS
POR SU
ATENCION