El documento describe 20 cosas que los gerentes, jefes y supervisores de ventas suelen hacer mal, como pasar demasiado tiempo en reuniones y reportes en lugar de conocer a los clientes, no capacitar ni motivar adecuadamente a los vendedores, y estar más enfocados en las cuotas que en la rentabilidad. También incluye descuidar los cambios en los canales y mercados, no administrar bien los inventarios de los clientes, y racionalizar en lugar de comprometerse con el trabajo de producir ventas.

1. ADMINISTRADORES DE VENTAS: GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS Que hacen mal las cosas Tomado del libro “Gerencia en Tiempos de Crisis”, Leopoldo Barrionuevo, 2009 Producción y edición: Joaquín Martínez R.

2. El objetivo del mercadeo es VENDER, pero a veces los directores actúan en dirección contraria, tanto que atentan a los mismos principios básicos de las ventas, a veces de manera muy particular y otras como para afectar a toda la empresa. Prod. y edición: Joaquín Martínez R.

3. Prod. y edición: Joaquín Martínez R. ADMINISTRADORES DE VENTAS: Que hacen mal las cosas HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUE : 1. Pierden demasiado tiempo en reuniones, haciendo informes y reportes que nadie lee, hacen tareas infructuosas y navegan sin rumbo por la red (¿?), 2. Casi no conocen a sus clientes, ni les importa y rara vez salen al territorio a muestrear las rutas, acciones de sus vendedores. Se mueren de pánico y racionalizan siempre el no salir a la calle. 3. Pasan escaso tiempo con sus vendedores y tratan de suplirlo con reuniones inútiles, rutinarias y monótonas que aburren a cualquiera.

4. Prod. y edición: Joaquín Martínez R. ADMINISTRADORES DE VENTAS: Que hacen mal las cosas HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUE : 4. Delegan poco (tampoco saben hacerlo), temen al empoderamiento, se convierten en “toderos” y generan tal stress que viven generando problemas de salud e infartos. 5. Desconocen el entrenamiento de sus colaboradores y a veces lo confunden con generar controles supervisivos, nada más distinto… 6. No analizan el constante cambio de los canales, ni sus mercados metas no logran interpretarlos al no tener en cuenta las bases de datos. –Qué lo hagan otros…!!!

5. Prod. y edición: Joaquín Martínez R. ADMINISTRADORES DE VENTAS: Que hacen mal las cosas HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUE : 7. No están capacitando, ni motivando a su gente, crean pánico y tratan de manejar las cosas mediante el terror cuando no se cumplen los objetivos, los cuales no son negociados con los vendedores, sino que son impuestos. 8. Descuidan el hecho de que en la empresa imperan los Reingenieros de Procesos y se reducen y eliminan los mandos medios. 9. Están demasiado preocupados por las cuotas y escasamente por la rentabilidad lo que los pone por debajo de los contadores y financieros que solamente conocen sobre “reducción de costos.”

6. Prod. y edición: Joaquín Martínez R. ADMINISTRADORES DE VENTAS: Que hacen mal las cosas HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUE : 10. No administran debidamente los inventarios de los clientes e inventan stockarlos para cumplir la cuota sin ponerse a su servicio. 11. Todavía se consideran importantes Gerentes de Productos en un país tan pequeño como el nuestro. 12. Algunos no han comprendido que “se acabó la fiesta” y ya los gatos de representación, cuenta de gastos y atenciones a clientes son cosa del pasado.

7. Prod. y edición: Joaquín Martínez R. ADMINISTRADORES DE VENTAS: Que hacen mal las cosas HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUE : 13. La Regionalidad los perturba y no se dedican al entorno de manera objetiva. 14. Les cuesta entender que los clientes prefieren reposición en los entrepaños y no bodegaje inútil y costoso. 15. No entienden que el cliente es el centro de atención, no el producto y que vender no es el resultado de técnicas y artes engañosas sino que es un duro trabajo de asistencia inteligente a quién nos da de comer.

8. Prod. y edición: Joaquín Martínez R. ADMINISTRADORES DE VENTAS: Que hacen mal las cosas HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUE : 16. Huyen de la Planificación, le tienen terror, miedo, pánico, porque prefieren vivir en un entorno de improvisaciones. 17. Racionalizan todo lo que puedan, todo tiene una justificación, una excusa y no se dan cuenta que su misión es producir, bien y con calidad.

9. Prod. y edición: Joaquín Martínez R. ADMINISTRADORES DE VENTAS: Que hacen mal las cosas HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUE : 18. No saben disfrutar de su trabajo, ya que solamente lo ven como el cumplimiento de horarios y tareas que les asignan y no son capaces de retarse a sí mismo para hacer más de los “que se le pide” 19. La capacitación es un evento, no un proceso de formación, de manera que reciben múltiples sesiones de entrenamiento y a los días no solo se les “olvida” sino que actúan en dirección contraria.

10. Prod. y edición: Joaquín Martínez R. ADMINISTRADORES DE VENTAS: Que hacen mal las cosas HAY GERENTES, JEFES Y SUPERVISORES DE VENTAS QUE : 20. No quieren comprometerse con su trabajo, solo con darle mantenimiento a conservarlo. Y se aferran a ser reactivos (no proactivos), subestiman a los demás (como forma de protegerse), no se dan cuenta que todo el mundo saben como son. Pero si sus superiores son iguales, tranquilo, nada les pasará…POR AHORA

11. A fin de cuenta la Administración de Ventas tiene un solo objetivo !VENDER! Prod. y edición: Joaquín Martínez R. Tomado del libro “Gerencia en Tiempos de Crisis”, Leopoldo Barrionuevo, 2009