Presentación optimizar el viaje de negocios jose f. mancebo
1. Viajar o no viajar.
El viaje de negocio como palanca de crecimiento
de las empresas
Ponencia:
Cómo optimizar sus viajes de negocio al
exterior. Jose F. Mancebo Aracil
Alicante, 19 de febrero de 2013
con la colaboración de
1
2. Presentación
1. Internacionalización: Viajar o no viajar
2. El principio del iceberg Vs Marco Polo
3. Venta personal en el Plan de Marketing
4. MICE, más allá de la venta
5. Conclusiones para el debate
7. El principio del iceberg
Realidad sumergida del vendedor (Artal, 2010):
• Visitas a clientes
• Preparación de las mismas
• Formas de desarrollo de estrategia y táctica
• % Visitas con pedido
• Mapa de clientes: Incidencia de la ley de
Pareto (80-20)
8. El principio del iceberg
¿Se celebran las entrevistas? ¿Tiempo de contacto?
¿Cliente real o potencial? ¿Primeras visitas?
¿De dónde viene el cliente: headquarters, web,
recomendación, trabajo de back office, etc.?
¿Cita previa?
¿Ha habido demostración?
¿Toma pedido? ¿Importe?
9.
10. Marco Polo
Mercader pionero
Emprendedor, viaje de negocios.
Planificación
Ruta Geográfica + Comercial.
Documentación
Il Millone, El libro del millón.
“Sólo conté la mitad de lo que vi”
11. Venta personal
Marketing Mix
Producto Precio Publicidad
RRPP
Mk directo
Telemarketing
Promociones
Venta personal
Distribución Comunicación
12. Venta personal
Viajes de negocios
Directa Compartida Subcontratada Ideas Llave en Mano Sucursl Multinacional
Venta Implantación
Proceso de Internacionalización
(Artal, 1992. Elaboración propia)
13. Venta personal
Dos claves fundamentales de éxito
• Centralización organizativa (Procesos)
• Forma de entrada (Negociación)
14.
15. Venta personal
Elementos Reclutamiento
fundamentales
de éxito
Fuerza
Control de Formación
ventas
Motivación
16. MICE, más allá de la venta
La fuerza de ventas…
¿Sólo una cuestión de ventas?
Participación agrupada
Ferias
Showrooms/ Workshops
Seminarios
Conferencias
17. MICE, más allá de la venta
Estrategia integral MICE
• Meetings, Reuniones
• Incentives, Incentivos
• Congresses*, Congresos
• Events, Eventos
*Conventions: Convenciones
18. MICE, más allá de la venta
Estrategia Integral
1. Análisis 2. Objetivos 3. Públicos
4. Estrategia 5. Tácticas 6. Calendario
7.
8. Evaluación Control
Presupuesto
19. MICE, más allá de la venta
Estrategia Integral
Desde arriba… pero “con abajo”
Top Botton
down Up
20. Conclusiones para el debate
• Los viajes de negocios son clave en el Mk Mix
• La selección, motivación, formación y control
de la Fuerza de Ventas es esencial en la
optimización de los viajes.
• Tras las reuniones o viajes, hay mucho más que
lo visible…
21. Conclusiones para el debate
•… Vender es mucho más que viajar por reuniones
(ferias, exposiciones, eventos, jornadas,
formaciones, etc.).
•La perspectiva MICE debe integrarse en la
estrategia (desde arriba pero con abajo) de la
empresa que se internacionaliza.
•Viajar, sí, pero con planificación y documentación
(Marco Polo).
22. ¡Gracias!
Jose F. Mancebo Aracil
Cámara de Comercio de Alicante
Cervantes, 3. 03002 Alicante (ESPAÑA).
Tlf.: (+34) 965 148 646
@CamaraAlicante
@jfmancebo
