Por que alguns e-commerces prosperam apesar das incertezas do mercado?

POR QUE ALGUNS
E-COMMERCES
PROSPERAM
APESAR DAS INCERTEZAS?

SAMUEL GONSALES
• Analista de Sistemas
• MBA em Gestão de Negócios
• PÓS em Sistemas Integrados de Gestão.
• Gerente de Produtos e-Commerce
responsável pelo e-Millennium.
• Professor universitário – IBTA, FAATESP e
SENAC.
• Articulista: e-Commerce Brasil, iMasters,
TI Inside, TI Especialistas, ERP News,
Administradores, e-Commerce News...
• Especialista em Sistemas de Gestão – ERP
e e-Commerce com mais de 16 anos de
experiência.

+ 1.600 Clientes
+ 31.000 Usuários Ativos
+ 21 anos de experiência
+ 5.000 PDV´s – Lojas Físicas
+ Mais de 180 Lojas Virtuais
+ 10 Milhões Pedidos/mês
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CASES

AGENDA
• CENÁRIO BRASIL 2015.
• Cenário e-Commerce 2015.
• Por que alguns e-commerces prosperam apesar das incertezas?
• Conclusão.
POR QUE ALGUNS E-COMMERCES PROSPERAM

VAREJO
CRESCIMENTO 2015
.........................

AUMENTO
COMBUSTÍVEIS
.........................

AUMENTOS
COMBUSTÍVEIS
.........................

AUMENTO
IMPORTADOS
.........................

AUMENTOS
IMPORTADOS
.........................

APAGÃO
ALTA DA ENERGIA
E RACIONAMENTO
.........................

APAGÃO
ALTA DA ENERGIA
.........................

FALTA ÁGUA
RACIONAMENTO
.........................

DOLAR
AUMENTO DESENFREADO
.........................

RISCO BRASIL
PETROBRÁS
.........................

RISCO BRASIL
.........................

RISCO BRASIL
VALE
.........................

AUMENTO
IMPOSTOS
.........................

AUMENTOS
IMPOSTOS
.........................

MANIFESTAÇÕES
POVO NA RUA
.........................

AGENDA
• Cenário Brasil 2015.
• CENÁRIO E-COMMERCE 2015.
• Conclusão.

RETROSPECTIVA 2014
FATURAMENTO
.........................

RETROSPECTIVA 2014
e-CONSUMIDORES
.........................

RETROSPECTIVA 2014
MOBILE
.........................

RETROSPECTIVA 2014
RANKING - CATEGORIAS
.........................

RETROSPECTIVA 2014
IMPORTANTE:
- Nem todos alcançaram os objetivos traçados;
- Muitas empresas fecharam as portas;
- Nem todas as empresas cresceram;
- Nem todos tiveram lucro;
- Muitas tiveram prejuízos.
.........................

PERSPECTIVA 2015
FATURAMENTO
.........................

PERSPECTIVA 2015
FATURAMENTO
.........................Em quanto o varejo crescerá 3%, o e-commerce deve crescer cerca de
20% em 2015.

PERSPECTIVAS 2015
INTENSIDADE
.........................

PERSPECTIVAS PARA 2015
INTENSIDADE
.........................

PERSPECTIVAS 2015
BRASIL – RANKING MUNDIAL
.........................

PERSPECTIVAS PARA 2015
BRASIL – RANKING MUNDIAL
.........................

PERSPECTIVAS 2015
IMPORTANTE:
- O número de novos entrantes deve crescer;
- O nível de profissionalismo será maior;
- Os que não se adaptarem fracassarão;
- Mercado exigirá mais dinamismo;
- Rentabilidade como foco.
.........................

SURGE A QUESTÃO:
Por que alguns
e-commerces
prosperam
apesar das incertezas?
.........................

AGENDA
• POR QUE ALGUNS E-COMMERCES PROSPERAM APESAR DAS
INCERTEZAS?
• Conclusão.

A RESPOSTA:
PLANEJAMENTO
e GESTÃO
das operações
de e-commerce.........................

.........................
• Onde está o foco da maioria dos e-Commerces?

PLANEJAMENTO

PLANEJAMENTO
“Não há nenhum mistério em
formular um planejamento, o
problema é fazê-lo funcionar.”
H. Igor Ansoff
Pai da Gestão Estratégica
.........................

.........................
PLANEJAMENTO.
É preciso se preocupar com planejamento de compras, vendas,
financeiro, estratégias comerciais e de marketing, toda a
complexidade fiscal e contábil e com o atendimento ao cliente.

.........................
PLANEJAMENTO.
Canais de Atuação / Omni-Channel

.........................
PLANEJAMENTO.
• Planejamento de Compras:
- A Tradicional Curva ABC sozinha não resolve a
complexidade das operações de e-Commerce.
- Comprar bem implica em utilizar consagradas ferramentas
de varejo que alcançam a profundidade analítica necessária
para planejar corretamente a operação de e-Commerce

.........................
• Como as empresas deveriam decidir suas compras?
Utilizando metodologias específicas para:
- Produtos sazonais e de reposição contínua,
- Utilizando gestão por categorias,
- Fazendo análises de giro e cobertura,
- Controlando a previsão de demanda,
- Conhecendo conceitos como semana de varejo 4-5-4,
Open To Buy, Open To Receive, GMROII, etc.
PLANEJAMENTO.

• Compras – Reposição Contínua
.........................
PLANEJAMENTO.

• Reposição Contínua
.........................
TELA E-MILLENNIUM ERP PARA E-COMMERCE

.........................
PERÍODO 1
Vendas Planejadas (R$) R$ 25.000,00
Reduções (6%) – (R$) R$ 1.500,00
Estoque Final Planejado (R$) R$ 75.000,00
Estoque Inicial (R$) R$ 60.000,00
Formula Compra Planejada R$ 41.500,00
Pedidos de Compra Colocado (R$) R$ 41.000,00
Pedidos de Compra Cancelados (R$) R$ 2.000,00
Pedidos de Compra a Entregar(RS) R$ 39.000,00
Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00
• OTB

.........................
PERÍODO 1
Vendas Planejadas (R$) R$ 25.000,00
Reduções (6%) – (R$) R$ 1.500,00
Estoque Final Planejado (R$) R$ 75.000,00
Estoque Inicial (R$) R$ 60.000,00
Formula Compra Planejada R$ 41.500,00
Pedidos de Compra Colocado (R$) R$ 41.000,00
Pedidos de Compra Cancelados (R$) R$ 2.000,00
Pedidos de Compra a Entregar(RS) R$ 39.000,00
Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00
Compra Planejada =
(vendas planejadas no período +
reduções + estoque final
planejado)
- estoque inicial planejado
Open to Buy:
Compra planejada – pedidos a
entregar
• OTB

.........................
PERÍODO 1 2 3 4 5 6
Vendas Planejadas R$ 25.000,00 R$ 30.000,00 R$ 50.000,00 R$ 62.500,00 R$ 75.000,00 R$ 50.000,00
Reduções (6%) R$ 1.500,00 R$ 1.800,00 R$ 3.000,00 R$ 3.750,00 R$ 4.500,00 R$ 3.000,00
Estoque Final Planejado R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00 R$ 67.000,00
Estoque Inicial R$ 60.000,00 R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00
Compra Planejada R$ 41.500,00 R$ 91.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00
Pedido de Compra Colocado R$ 41.000,00 R$ 67.000,00
Pedidos de Compra
Cancelados
R$ 2.000,00
Pedidos de Compra a
Entregar
R$ 39.000,00 R$ 67.000,00
Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00 R$ 24.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00 R$ 0,00
• OTB

.........................
DESAFIOS DESSE NOVO ANO
Open to Buy

• GMROII
GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment – implica
na Margem bruta de retorno sobre o investimento.
Trata-se de uma ferramenta de análise utilizada para identificar os
produtos que tem um maior retorno de investimento.
GMROII = MARGEM (%) X GIRO
.........................
PLANEJAMENTO.

• GMROII
.........................
Margem Bruta
Dinheiro que
sua empresa
faz através das
vendas.
Estoque – Giro
Velocidade em
que sua
empresa faz
dinheiro – giro.
GMROII
Quanto dinheiro sua empresa faz e
quão rapidamente ela faz dinheiro.
PLANEJAMENTO.

GESTÃO

.........................
GESTÃO.
Conheça detalhadamente seus processos e se possível faça o
desenho desses processos utilizando os conceitos de BPM –
Business Process Management – que permitiram sua empresa
melhorar continuamente, identificar gargalos e corrigi-los e ainda
melhorar a eficiência operacional de todo o seu processo, o que
certamente resultará em aumento de sua rentabilidade.

.........................
GESTÃO.
Conheça detalhadamente seus processos
TELA DO E-MILLENNIUM ERP PARA E-COMMERCE

.........................
TELA DO E-MILLENNIUM ERP PARA E-COMMERCE

Lembre-se de analisar a concorrência. Uma boa análise de sua
concorrência pode determinar seus pontos fortes e fracos e assim obter
informações de que ações precisam ser tomadas internamente para se
tornar ainda mais competitivo.
GESTÃO.

.........................
Lembre-se de analisar a concorrência.
- Concorrentes estão bem preparados;
- Novos entrantes são mais organizados;
- A rivalidade não é só preço / frete;
- Diferenciação de produtos / nichos;
- Investimentos em planejamento e gestão;
- Maior número de canais de negócios;
- Eficiência operacional – rentabilidade;
- Foco na fidelização de clientes.
GESTÃO.

.........................
• Níveis de estoques.
GESTÃO.

.........................
• Níveis de estoques.
Consumo Médio
Quantidade referente à média aritmética das saídas mensais de estoque.
Consumo Médio = C1 + C2 + C3... Cn____________________________________________________________________
n
Estoque Médio
Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e consumo
se realizaram.
Estoque Médio = Quantidade (comprada ou consumida)________________________________________________________________________________________________________________________________
2
GESTÃO.

.........................
• Ponto de Pedido.
Ponto de Pedido =
(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo
Produto X:
- Vende 30 por mês;
- Tempo de reposição é de 2 meses;
- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).
GESTÃO.

.........................
• Ponto de Pedido.
Ponto de Pedido =
(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo
Produto X:
- Vende 30 por mês;
- Tempo de reposição é de 2 meses;
- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).
Ponto de Pedido = (Consumo * Tempo de Reposição) + Estoque Mínimo
Ponto de Pedido = (30 * 2) + 30
Ponto de Pedido = 60 + 30
Ponto de Pedido = 90 unidades
GESTÃO.

.........................
• Giro e Cobertura.
Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o estoque
foi renovado
giro de estoque =
total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no período
Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir a
demanda média
cobertura (dias de estoque) =
número de dias do período ÷ giro
GESTÃO.

.........................
• E se você já faz tudo isso, ainda precisa pensar em:
GESTÃO.

.........................
• E se você já faz tudo isso, ainda precisa pensar em:
- BI – Business Intelligence;
- KPIs e Dashboards.
GESTÃO.

GESTÃO – OPORTUNIDADES
“A vida está cheia de desafios que, se
aproveitados de forma criativa,
transformam-se em oportunidades.”
Marxwell Maltz
.........................

.........................
- Onde estão as informações relevantes
de seu negócio?
- É possível contar com as informações na
hora em que você mais precisa?
- É fácil extrair um novo relatório?
- Você mesmo pode criar seus próprios
relatórios, listagens e gráficos?
GESTÃO.

.........................
FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence
Ter uma ferramenta de BI nativa em seu sistema de gestão – Back
Office ou ERP - pode tornar sua empresa muito mais eficiente,
dando acesso a toda e qualquer informação, permitindo que você
crie o relatório que precisar e na hora que precisar sem depender de
seu fornecedor de software.
GESTÃO.

.........................
• QUE INDICADORES SUA EMPRESA DEVE PERSEGUIR?
- FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence

.........................
- FERRAMENTAS DE BI – Business Intelligence
E-MILLENNIUM ERP PARA E-COMMERCE

GESTÃO – INDICADORES
“O que não pode ser medido, não
pode ser gerenciado.”
William Edwards Deming
.........................

.........................
- Há Indicadores para perseguir?
- Existe base histórica?
- Existem ferramentas de KPI?
- Existe cultura focada em
resultados?
- Existem ações baseadas nos KPI’s?
GESTÃO.

.........................
FERRAMENTAS DE KPI – Key Performance Indicators
GESTÃO.

.........................
FERRAMENTAS DE KPI – Key Performance Indicators
É fundamental ter uma ferramenta de KPI que vá além do Google
Analytics e que possa ajudá-los a medir indicadores internos, como:
- Compras, financeiro, estoques, vendas, fiscal, manufatura, etc...
GESTÃO.

.........................
- FERRAMENTAS DE KPI – Key Performance Indicators

AGENDA
• CONCLUSÃO.

e-Commerces que prosperam apesar das incertezas:
- Planejam cuidadosamente seu posicionamento multicanal,
suas compras e a relação giro de estoques versus retorno de
investimento (GMROII);
- Gerem diariamente e com toda a atenção o fluxo de seus
processos e onde podem melhorar, seus estoques (pontos de
reposição, giro, cobertura), oportunidades que só encontram
através de análises profundas em suas informações (Business
Intelligence) e indicadores internos, bem como gargalos e
pontos de melhoria. .........................
CONCLUSÃO

AGENDA
• CENÁRIO BRASIL 2015.
• CENÁRIO E-COMMERCE 2015.
• POR QUE ALGUNS E-COMMERCES PROSPERAM APESAR DAS
INCERTEZAS?
• CONCLUSÃO.

LANÇAMENTO
Lançamento da Certificação
e-Millennium Academy

Certificação
e-Millennium Academy

VERSÃO DEMO
Todos os participantes terão acesso à
versão de demonstração do e-Millennium.

e-Millennium
Ambiente de Demonstração

OBRIGADO
Samuel Gonsales
samuel@millennium.com.br,
br.linkedin.com/in/samuelgonsales/
(11) 9-5417-0314
Abril/2015
.........................

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