Calculo del retorno de la inversión ROI

1. ¿Cómo ayudamos a
nuestros clientes a
cuantificar el retorno de la
inversión realizada?

2. NO SE PUEDE GESTIONAR…
…LO QUE NO SE PUEDE
CUANTIFICAR O MEDIR

3. ¿Cómo medir el Retorno de la
Inversión cuando se utiliza la
Herramienta el Profile XT para
mejorar la productividad de un
colectivo?
Focus on Results

4. Retener
&
Desarrollar
Seleccionar
las personas
adecuadas
Feedback
del
Desempeño
Productividad
Customer
Service
Management
Efectivo
Compatibilidad
de los Equipos
SU EMPRESA
LOS RETOS:

5. ¿Cuáles son las principales preocupaciones
de los dirigentes de las empresas?
“¿Qué los mantiene despiertos por las noches?”
• El Retorno de la Inversión
• Mejorar el Desempeño y la Productividad
• Facturación
• Crecimiento
• Valor de la acción de la empresa
Fuente: Jacques Sciammas, “Selling Value to the CxO”

6. Aspectos Clave
• Cada decisión empresarial tiene un impacto
financiero, es importante calcularlo
• Las soluciones de éxito son aquellas que están
vinculadas a los retos de la empresa – que
tengan un impacto en el negocio y en las
personas que trabajan en ella
• Un factor clave es determinar cómo la mejora
del desempeño se refleja en el cumplimiento de
los objetivos de la empresa

7. Los de Bajo Desempeño
Producen 32%
menos que los de
Desempeño Medio
Los de Alto Desempeño
producen 32%
más que los de
Desempeño Medio
Fuente: “The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years
of research findings” Psychological Bulletin, Sept 1998, Vol. 124, No. 2, pp 262-274.
Mejorar el Desempeño y la Productividad:
‘Las Investigaciones hablan por si solas’

8. • La Empresa tiene 50 Comerciales:
– El volumen medio de ventas de los 8 Comerciales de Alto Desempeño fue : 15M€
– El volumen medio de ventas de los 9 Comerciales de Bajo Desempeño fue: 3.6M€
Caso Estudio: Mejora de la Productividad:
Empresa Sector Servicios
• ¿Qué hizo la Empresa?:
– Creó el Perfil de Éxito basándose en sus 8 comerciales de Alto Desempeño
– Evaluó a los 50 Comerciales contrastándolos contra el Perfil de Éxito y estableció como
Porcentaje de Compatibilidad adecuado a partir del 79%
• ¿Qué resultados consiguió?
– Quienes mostraron 79% o más generaban un volumen medio de ventas de: 33M€
– Quienes tenían % por debajo del establecido su volumen
medio de ventas era: 18M€
La diferencia en euros entre ambos grupos fue de: 15M€

9. “Si se logra una mejora
del desempeño de todos
los miembros del equipo
llevándolos al nivel de los
de Alto Desempeño, esto
significaría un incremento
del volumen anual de
ventas de 51M€ a
63.8M€”
“Tenemos 50
Comerciales.
Todos son cualificados,
remunerados de la
misma manera, reciben
el mismo soporte y tienen
acceso a los mismos
recursos.
“Los porcentajes de
cumplimiento de las
coutas varían entre un
62% y un 141%; las
ventas anuales son
cercanas a los 51.5M€”
“Se creó un Perfil de Éxito
con aquellos que mostraron
entre un 122% y un 141% de
cumplimiento de cuota.
Se realizó una comparativa
entre los perfiles de los 50
Comerciales y el Perfil de
Éxito.
Se utilizó el estudio para
desarrollar y gestionar mejor
a los Comerciales existentes
Y se utilizará el Perfil de
Éxito para evaluar a futuros
candidatos”
El Reto La Solución El Impacto

10. ¿Cómo es nuestra metolodogía de
trabajo?
LA EMPRESA UTILIZA
ESTOS PERFILES DE
ÉXITO CREADOS PARA
IDENTIFICAR:
CANDIDATOS MÁS ADECUADOS
A LAS EXIGENCIAS DE LA
EMPRESA (SELECCIÓN
EXTERNA)
IDENTIFICACIÓN DE LOS
PERFILES DE ÉXITO
- Con información de los
puestos que proporciona la
empresa
- Validamos los Perfiles
creados evaluando
empleados de ALTO
DESEMPEÑO
CÓMO MEJORAR LA
PRODUCTIVIDAD DE LOS
EMPLEADOS EN SUS
PUESTOS ACTUALES
EMPLEADOS CON POTENCIAL
PARA OCUPAR OTROS
PUESTOS
(PROMOCION Y
DESARROLLO)

11. ¿Cómo conseguimos información
válida, fiable y predictiva?
“Factores que inciden
en el Alto Desempeño
…(es) la adecuación al
puesto…”
• Pueden hacer frente a las necesidades de aprendizaje que les exige.
• Se sienten cómodas con las demandas del entorno y de las personas con las que
deben trabajar.
• Disfrutan del trabajo y tienen motivación para hacerlo.
‘Las personas de Alto Desempeño’ se adecuan a sus
puestos porque ….:

12. 1. ¿Podrá la persona hacer el trabajo? Analizaremos si la persona tiene las capacidades para
aprender lo que el puesto le demanda en tiempo y forma.
2. ¿Cómo hará el trabajo? Analizaremos si la persona tiene las características de
comportamiento que le exigen las responsabilidades que debe afrontar.
3. ¿Le gustará hacer el trabajo? Analizaremos si la persona tiene los intereses que el puesto
requiere.
CON ESTA INFORMACIÓN, RESPONDEREMOS CON ÉXITO A ESTAS PREGUNTAS:
10% de la Persona Integral
Formación, Experiencia, Referencias, Apariencia Física
Esta información es buena pero limitada
El otro 90%
Estilo de Pensamiento y Razonamiento
Rasgos de Comportamiento
Intereses Profesionales
Información que se requiere para el JOB FIT:
“Adecuación Persona-Puesto”
Entendiendo en concepto de Job Fit – ProfileXT™
Candidatos
Los candidatos se
contrastan contra
perfiles de Alto
Desempeño
Los mejores
candidatos
quedan
finalistas
Los candidatos
que no se
adecuan salen
del proceso
¿Qué herramienta utilizamos?

13. • Estudio Piloto- trabajaremos de forma conjunta para:
- Establecer los criterios objetivos para identificar a los empleados de
Alto Desempeño
- Evaluar al colectivo seleccionado
- Crear un Perfil de Éxito con SUS empleados de Alto Desempeño
- Elaborar un análisis de Retorno de la Inversión de las posibles
mejoras que se puedan obtener
- Generar los Informes de Gestión para que los Supervisores conozcan
las fortalezas y áreas de mejora de cada miembro de su equipo –
para conseguir el mejor rendimiento de cada uno
Próximos Pasos

14. Imagining Great People
Great People Everywhere
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