Conferencia negociación estratégica Parte I Conceptos y Principios

1. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Manejo de conflictos y
Negociación
Estratégica
parte I
Conceptos y principios
de la negociación
profesional
Prof. Ladislao Huber
lalohuber@visionholistica.com
Visionholistica
www.visionholistica.com

2. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Negociación estratégica
¿Qué significa negociación estratégica..?
Negociación NO estratégica
= negociación “impulsiva”,
“descontrolada”, “inconsciente”
Negociación estratégica
= negociación lógica,
controlada, conciente...

3. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Importancia de la negociación
La negociación es un proceso constante
en la empresa y en la sociedad!
¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...
¿Quiénes negocian..? Todos
¿Dónde se negocia..? En todas partes...
¿Qué se negocia..? De todo...
Negociaciones no efectivas y/o ineficientes
pueden minar los cimientos de una persona,
familia, empresa, organización o país..!

4. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Qué es una “buena negociación”..?
Objetivos de un buen
manejo de conflictos
 Resolver
 Resolver rápido
 Resolver en forma justa
 Resolver de “raíz”
 Prevenir nuevos
conflictos
 APRENDER

5. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
2 formas básicas de negociar...
¿Discutimos irracionalmente o negociamos
conscientemente..?
 Primera pregunta fundamental: ¿Hay conflicto?
“EL” “ELLA”
Mendoza
Montaña
Aire puro
Vida sana
Mar del Plata
Mar
Ejercicio
Vida sana
Posiciones
Intereses
Discusión irracional
Negociación
racional-
consciente
Comunicación
superficial
Comunicación
profunda

6. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Negociación irracional / inconsciente
Cada lado asume una posición,
argumenta en su favor, y hace
concesiones para llegar a un
compromiso
Ejemplo típico: el “regateo”
La posición en general no revela los
intereses subyacentes!
La negociación en base a
posiciones es básicamente
“irracional”

7. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Dos estilos básicos:
Suave
Hace concesiones
porque privilegia la
relación
Cambia su posición
fácilmente y sin lógica
Acepta pérdidas
unilaterales en pos del
acuerdo
Insiste en lograr un
acuerdo...
Duro
Exige concesiones
como condición para
la relación
Mantiene su posición,
también sin lógica
Exige ventajas
unilaterales como
precio del acuerdo
Insiste en su posición
Negociación irracional / inconsciente

8. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Produce acuerdos insensatos
 Irracionales
 Injustos
 Peligrosos
 No durables
 Contrarios al bien común
 “Narrow-minded”
Es ineficiente
Puede afectar la relación
El resultado se basa casi exclusivamente
en las características particulares de los
negociadores, y no en criterios lógicos!!
Negociación irracional / inconsciente

9. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional
Suave
Hace concesiones
porque privilegia la
relación
Cambia su posición
fácilmente y sin
lógica
Acepta pérdidas
unilaterales en pos
del acuerdo
Insiste en lograr un
acuerdo...
Posicional
Duro
Exige concesiones
como condición para la
relación
Mantiene su posición,
también sin lógica
Exige ventajas
unilaterales como
precio del acuerdo
Insiste en su posición
En base a
Principios
Separa a las personas
de la negociación
Se concentra en
intereses
Genera opciones de
mutuo beneficio
Insiste en basar todo
en criterios objetivos
Negociación racional / consciente

10. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Comparación con negociación irracional
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Posicional
Suave
Confía
Somos amigos
Suave con las personas
y el problema
Hace ofertas
Posicional
Duro
Desconfía
Somos enemigos
Duro con las personas
y el problema
Amenaza
En base a
Principios
Se independiza de la
confianza
Estamos resolviendo un
problema
Suave con las personas
y duro con el problema
Trata de identificar
intereses y opciones
Negociación racional / consciente

11. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Negociación racional / consciente
Centrarse en el problema
concreto
 Separar a las personas del problema
 Se discute una situación objetiva... no
está en “tela de juicio” la calidad de
las personas involucradas!
 Enfrentar el problema y no a las
personas!
Discúlpeme,
pero su informe
está lleno de
errores...
¿¿¿Cómo dice..???
¿?

12. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Negociación racional / consciente
Ir al “fondo” del problema...
 Concentrarse en intereses y no en
posiciones
 Las posiciones definen un problema
“potencial”...
 Los intereses definen el problema
real
 Identificar las necesidades
subyacentes de las partes, y no sus
“burdos” síntomas (por qué?, por
qué no?)
 Tras posiciones opuestas hay
intereses
compartidos y compatibles,
además de los conflictivos...

13. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Negociación racional / consciente
No encerrarse...
 Generar opciones de mutuo
beneficio
 Ampliar el alcance de la
negociación!
Incorporar TODAS las
variables
 Diferir el juicio en la
generación de opciones!

14. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Controlar subjetividades
 Definir criterio objetivo
 Fijar reglas lógicas sobre las
cuales
pueda basarse el resultado!
•valor de mercado, costos,
eficiencia
•precedentes
•criterios profesionales
•decisión de un tribunal
Negociación racional / consciente

15. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Más principios...
Sincronización
 El principio
fundamental de
la persuasión
 Conocer y
seguir los mapas
mentales del
otro

16. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Más principios...
Formas básicas de
sincronización
 Rapport
 Humor
 0 crítica
 Investigación (puntos
de sincronización y
anzuelos)
 Reconocimiento
 Elogio inteligente

17. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Más principios...
Ejercitar el decir
NO
Manejo de
expectativas

18. V i s i o n h o l i s t i c a
Management Training & Coaching
Bibliografía
Ury-Fisher
 Sí de Acuerdo!
 Sí de Acuerdo en la práctica
 Supere el NO
Len Leritz
 Negociación infalible
Davis – Newstrom
 Comportamiento humano en el trabajo
Debora Tannen
 Talking from 9 to 5
 You just don’t understand!
 That’s not what I meant!
Joel Arthur Barker
 Paradigmas
Kenneth Blanchard
 Management of Organisational Behaviour
Stephen Covey
 Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva
 Primero lo primero