1. Илья Болтнев
руководитель направления интернет-маркетинга E-commerce проектов
Mail.Ru
Стратегии размещения
на товарных площадках

2. E-commerce проекты Mail.Ru Group
Товары Mail.Ru
Путешествия Mail.Ru
Авиа Mail.RuФинансы Mail.Ru
Деньги Mail.Ru
Месячная аудитория свыше 15 млн. пользователей

3. Товары Mail.Ru
Более 30 миллионов товарных предложений от 3000
интернет-магазинов.
Месячная аудитория – более 3 миллионов посетителей

4. О чем пойдет речь:
4
1. Каково оно - быть царем горы?
2. Деньги всего не решают.
3. Что выгоднее: уклон в конкуренцию по цене или по ставке в
аукционе?
4. Ищем новые горизонты: берем на заметку товарные
сегменты с хорошей маржинальностью и низкой
конкуренцией.

5. Конкуренция на товарных площадках
torg.mail.ru 5

6. Стратегии размещения
torg.mail.ru 6
1. По цене
1. Всегдапервый
2. В пятерке
3. В десятке
2. По аукциону
1. Всегдапервый
2. В пятерке
3. В десятке
3. Разумный ( F(маржа, ставка, место) )

7. Миф №1. Нужно быть первым по цене

8. Черная магия ценовой конкуренции
Средняя маржа на сотовых телефонах у первых 10 по цене
магазинов = 2%.
Средняя стоимость телефона = 8 тысяч рублей (Москва)
Средняя прибыль = 160 рублей.
Чтобы заработать сумму равную средней зарплате нужно
продавать 262 телефона в месяц.
95% таких интернет-магазинов закрываются в первый год
работы.

9. Лидерство по цене не дает лидерства по кликам
0
1000
2000
3000
4000
5000
-30% -24% -18% -12% -6% 0% 6% 12% 18% 24% 30%
Отклонение от средней цены
Распределение кликов в зависимости от цены
Относительное кол-во кликов
-4%

10. Лидерство по цене не дает лидерства по кликам
Яндекс.Маркет

11. Миф №2. Лидер аукциона получает все
torg.mail.ru 11

12. Кейс олигархов
torg.mail.ru 12
Интернет-магазин бытовой техники
Размещения со стратегией топ-1 по аукциону.
Стоимость размещения: свыше 400 тыс. руб.
Казус: основной конкурент со стратегией топ-3 по аукциону
получил на 18% больше переходов и за сумму меньшую на 23%

13. Простой секрет не для всех
torg.mail.ru 13
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Место в аукционе
Зависимость CTR от места в аукционе

14. Цена или ставка?
torg.mail.ru 14

15. Кейс просветления сознания
torg.mail.ru 15
Интернет-магазин портативной электроники
Месяц размещения со стратегией топ-5 по цене.
Оборот: 3,38 млн руб. Средняя наценка: 4,7% Прибыль: 151,7
тыс. руб.
Затраты на размещение: 96,5 тыс. руб.
Месяц размещения со стратегией топ-5 по аукциону.
Оборот: 5,11 млн руб. Средняя наценка: 8,3% Прибыль: 391,6
тыс. руб.
Затраты на размещение: 255,5 тыс. руб.

16. +10 к мудрости
torg.mail.ru 16
Интернет-магазин детских товаров
Задача: оптимизация продаж детских колясок и автокресел.
Старая стратегия: единая минимальная ставка на все
товары, цена – 5 место
Новая стратегия
Если в карточке модели 10 продавцов или меньше : цена – 2-3 место
Более 10 продавцов:аукцион – 3-5 место, цена ниже средней.
Результат: оборот: +16%, средняя наценка: +13%

17. Факты и цифры аукциона
1. Всего 11,5% кликов в карточке модели делаются после
сортировки по цене. (Товары@Mail.Ru)
2. Всего 26% пользователей сортируют по цене. Они
генерируют 20% всех кликов торговой площадки.
(Яндекс.Маркет)
3. Всего 30% интернет-магазинов участвуют в аукционе.
4. Эти 30% участников аукциона получают 50% всех кликов
сделанных в карточках моделей.

18. Как относятся покупатели к рейтингу магазина?
torg.mail.ru 18
Рейтинг магазина
2* -> 3* = CTR +40%
3* -> 4* = CTR +70%
4* -> 5* = CTR +15%

19. Миф №3. Продается только электроника

20. По каким дорогам ездит трафик покупателей?
torg.mail.ru 20
Авто и мото
Ювелирные изделия
Наручные часы
Женские сумки
Товары для дома и дачи
Спорт и туризм
Товары для детей
Планшеты
Обувь
Одежда
Самые динамично развивающиеся категории
(по количеству товарных предложений)

21. Куда ведут новые шоссе?
torg.mail.ru 21
Сантехника
Комнатные растения
Семена и саженцы
Бижутерия
Строительные материалы
Мебель
Мужские наручные часы
Женская одежда
Ювелирные изделия
Женские сумки
Товары (сравнение по трафику на 1 магазин)

22. Вместо заключения
• Анализируйте
• Оптимизируйте
• Монетизируйте

23. Илья Болтнев
руководитель направления интернет-маркетинга
E-commerce проектов Mail.Ru
i.boltnev@corp.mail.ru
СПАСИБО!