1. Инновационное развитие и коммерциализация технологий
в России и странах ЕС: опыт, проблемы, перспективы
Методическая поддержка
центров коммерциализации
технологий
Практические руководства
Часть 2
Под редакцией:
А. Бретта (Великобритания),
О. Лукши (Россия)
Центр исследований проблем развития науки РАН
Москва 2006

2. Серия «Инновационное развитие и коммерциализация технологий
в России и странах ЕС: опыт, проблемы, перспективы»
Под общей редакцией: В.Иванова (Россия), С.Клесовой (Франция),
П.Линдхольма (Германия), О.Лукши (Россия)
Методическая поддержка центров коммерциализации технологий.
Практические руководства. Часть 2
М.: ЦИПРАН РАН, 2006. – 368 с.
Под редакцией:
А. Бретта (Великобритания), О.Лукши (Россия)
Авторский коллектив:
А. Бретт (Alistair Brett) (гл. 5), М. Катешова ( гл. 1,4), А. Квашнин (гл. 1,4),
О. Лукша ( гл. 2 ), М. Мижинский ( гл. 5), Г. Пильнов (гл. 2), М. Сигутина( гл. 5),
С. Симаранов (гл. 6), О. Тарасова (гл. 2), К. Хомкин (гл. 3), Х. Шох (Geert Schoch)
(гл. 6), А. Яновский (гл. 2)
Программа сотрудничества ЕС и России (бывш. Тасис) является инструментом
практической реализации Соглашения о партнерстве и сотрудничестве, которое
было подписано между Россией и ЕС в июне 1994 года. В рамках Программы осу
ществляется обмен опытом между Россией и странами членами Евросоюза по ши
рочайшему спектру направлений, которые имеют огромное значение для обеих
сторон, включая развитие малых и средних предприятий, финансы, реформу са
моуправления, ядерную безопасность и многие другие. Программа сотрудничест
ва в настоящее время включает более 250 проектов и является крупнейшей на тер
ритории СНГ. В реализации проектов участвуют в равной степени как европейские,
так и российские эксперты. С 1991 года было успешно реализовано более 1700
проектов на сумму около 2,6 млрд евро.
ISBN 5 91294 004 7 © Авторский коллектив, 2006
Данный материал опубликован при поддержке Европейского Союза. Содержание публикации является
предметом ответственности авторов и не отражает точку зрения Европейского Союза

3. Содержание
Предисловие к серии книг
«Инновационное развитие и коммерциализация технологий в России и странах
ЕС: опыт, проблемы, перспективы».............................................................................7
Глава 1. Как продвигать проекты коммерциализации технологий .....................................13
Вступление..................................................................................................................................15
1.1 Определения ......................................................................................................................19
1.2 Участники процесса продвижения технологии ................................................................21
1.3 Цели продвижения проектов коммерциализации технологий ........................................25
1.4 Задачи центров коммерциализации по продвижению проектов
коммерциализации технологий ........................................................................................27
1.5 Методы и инструменты продвижения проектов коммерциализации технологий..........29
Вертикальный и горизонтальный метод продвижения технологий..................................................29
Использование Интернет инструментов для продвижения проектов
коммерциализации технологий..........................................................................................................30
1.6 Другие методы и инструменты продвижения технологий...............................................33
Технологическое брокерское событие – инструмент продвижения технологий .............................33
Инвестиционный меморандум как инструмент продвижения технологий ......................................33
1.7 Продвижение проектов коммерциализации технологий
через сети трансфера технологий ....................................................................................35
Обзор сетей трансфера технологий...................................................................................................37
Роль центров коммерциализации при продвижении проектов
коммерциализации технологий через сети трансфера технологий.................................................38
1.8 Продвижение технологий через офисы трансфера технологий университетов и НИИ .....43
1.9 Продвижение проектов коммерциализации технологий
через участие в венчурных ярмарках...............................................................................45
1.10 Использование международных программ, включая программы Евросоюза,
для продвижения проектов коммерциализации технологий .........................................49
1.11 Государственная поддержка инновационной деятельности.............................................51
1.12 Контактная информация по сайтам, которые могут быть использованы
для продвижения технологий............................................................................................59
1.13 Основные источники информации...................................................................................61
Глава 2. Как работать с сетями трансфера технологий ......................................................63
Введение .....................................................................................................................................65
2.1 Примеры инновационных сетей .........................................................................................66
Европейская сеть бизнес инновационных центров (The European BIC Network)........................................69
Сеть Инновационных Релей Центров (Innovation Relay Centres Network)...................................................72
Сеть «Инновационные Регионы Европы» (Innovative Regions in Europe Network).....................................73
Европейская ассоциация трансфера технологий, инноваций и промышленной информации
(The European Association for the Transfer of Technologies, Innovation and Industrial Information) ............75

4. Содержание
Ассоциация Европейских профессионалов трансфера науки и технологий
(Association of European Science & Technology Transfer Professionals – ASTP) ..........................................77
2.2 Инструменты сетевого взаимодействия ............................................................................81
Установление общих форматов и стандартов услуг .....................................................................................81
Конференции..................................................................................................................................................82
Тематические рабочие группы.......................................................................................................................82
Брокерские «съезды» ....................................................................................................................................83
Электронная коммуникационная платформа...............................................................................................84
Учебные семинары.........................................................................................................................................84
Технологические миссии................................................................................................................................85
2.3 Механизмы сотрудничества российских центров коммерциализации
с Европейскими сетями трансфера технологий................................................................87
Сеть IRC как Европейский проект..................................................................................................................87
Определение трансфера технологий в IRC ...................................................................................................88
Контракт и услуги...........................................................................................................................................88
Рекомендации в сфере инноваций, трансфера и использования технологий ...........................................89
Определение технологических потребностей и/или технологического потенциала ...................................89
Поиск европейских партнеров.......................................................................................................................90
Дальнейшая поддержка и консультирование ................................................................................................90
Помощь в проведении переговоров по контрактам .....................................................................................91
Мониторинг и оценка деятельности центров IRC .........................................................................................91
Формы сотрудничества российских центров коммерциализации с центрами IRC....................................93
2.4 Организация работы центра коммерциализации
в Российской сети трансфера технологий (RTTN) ............................................................93
Услуги сети .....................................................................................................................................................96
Управление сетью ...........................................................................................................................................96
Членство в сети ..............................................................................................................................................97
Инструменты сетевого взаимодействия........................................................................................................98
Международное сотрудничество ...................................................................................................................99
2.5 Литература .........................................................................................................................100
Глава 3. Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий ............101
Введение ...................................................................................................................................103
3.1. Понятие бизнес плана ......................................................................................................105
Общие положения ........................................................................................................................................105
Цель бизнес планирования..........................................................................................................................106
3.2. Содержание бизнес плана ................................................................................................109
Меморандум о конфиденциальности .........................................................................................................112
Резюме ........................................................................................................................................................113
Описание предприятия и отрасли................................................................................................................114
Описание продукции ....................................................................................................................................116
План маркетинга...........................................................................................................................................118
Инвестиционный план..................................................................................................................................120
Производственный план ..............................................................................................................................121
Финансовый план и показатели эффективности проекта .........................................................................126
Анализ рисков (анализ чувствительности) проекта....................................................................................129
Выводы ........................................................................................................................................................132
Приложения..................................................................................................................................................132
3.3. Процесс разработки бизнес плана...................................................................................135
Последовательность разработки разделов бизнес плана ..........................................................................135
Особенности привлечения к разработке бизнес плана сторонних специалистов ....................................136
Использование специализированных программных средств....................................................................137
4

5. Содержание
3.4. Продвижение и экспертиза бизнес плана .......................................................................139
Формальные процедуры оценки бизнес планов и инновационных проектов..........................................139
Экономическая экспертиза проектов ..........................................................................................................140
Презентация бизнес проекта .......................................................................................................................141
3.5. Анализ типичных ошибок при составлении бизнес плана..............................................145
Распространенные недостатки содержательной части ...............................................................................145
Распространенные недочеты в оформлении..............................................................................................145
Ошибки в представлении проектов..............................................................................................................146
3.6. Список рекомендованной литературы .............................................................................147
Заключение...............................................................................................................................149
Приложение 3.1
Образец (шаблон) презентации бизнес плана.................................................................151
Глава 4. Как организовать технологическое брокерское событие
встречи инвесторов/партнеров с авторами/владельцами инновационных технологий...157
Вступление................................................................................................................................159
4.1. Основные определения.....................................................................................................161
Определение технологического брокерского события...............................................................................161
Участники технологических брокерских событий ......................................................................................161
Выбор места проведения технологических брокерских событий..............................................................162
4.2. Опыт применения технологических брокерских событий в странах Европейского Союза
и других странах и роль технологических брокерских событий в развитии
коммерциализации технологий........................................................................................163
Европейский опыт проведения технологических брокерских событий.....................................................163
Опыт организации и проведения технологических брокерских событий различными организациями .166
4.3. Методы подготовки технологических брокерских событий............................................167
Какие документы должны быть разработаны для подготовки, организации и проведения
технологических брокерских событий? .....................................................................................................167
Как готовятся и организуются двух и трехсторонние встречи в рамках технологических брокерских
событий?.......................................................................................................................................................168
Реклама технологических брокерских событий .........................................................................................169
Проблемы подготовки и организации технологических брокерских событий .........................................170
4.4. Как центры коммерциализации могут организовать работу по подготовке
технологических брокерских событий? ..........................................................................173
Как подготовить каталог технологического брокерского события? ..........................................................174
Инструменты подготовки авторов/владельцев технологий к встречам с потенциальными
инвесторами/партнерами.............................................................................................................................182
4.5. Практика технологических брокерских событий ............................................................187
Пример технологического брокерского события .......................................................................................187
Как работает крупнейшее технологическое брокерское событие
CeBIT Future Match на Ганноверской ярмарке? ..........................................................................................187
Пример технологического брокерского события – Дни Технологий на Парижском Авиа шоу ...............191
Пример технологического брокерского события на инвестиционном форуме .......................................197
Пример технологического брокерского события для научно исследовательских институтов
с целью создания международных научных консорциумов ......................................................................200
4.6. Контактная информация по сайтам технологических брокерских событий ...............209
4.7. Основные источники информации ..................................................................................211
5

6. Содержание
Глава 5. Как организовать эффективные коммуникации центров коммерциализации
Книга 1.
технологий с деловыми иностранными партнерами...........................................................213
Введение ..................................................................................................................................215
5.1. Типичные примеры коммуникационных сбоев ...............................................................221
5.2. Причины коммуникационных проблем ...........................................................................241
Отсутствие доверия между партнерами......................................................................................................242
Стереотипы ...................................................................................................................................................243
5.3. Рекомендации по формированию профессиональных навыков международного
делового общения .............................................................................................................247
Навыки организации межкультурного общения в рамках международной команды ..............................247
Навыки выстраивания социальных связей .................................................................................................254
Навыки управления ожиданиями ................................................................................................................260
Навыки ведения переговоров ......................................................................................................................266
Этикет делового общения ............................................................................................................................270
Заключение...............................................................................................................................277
Глава 6. Как создать совместную лабораторию
по научно техническому сотрудничеству ..............................................................................279
Введение ...................................................................................................................................281
6.1 Партнеры по совместной лаборатории ...........................................................................283
6.2. Этапы создания совместной лаборатории.......................................................................289
Контрактные исследования..........................................................................................................................290
Совместные исследования...........................................................................................................................292
Консорциум ..................................................................................................................................................294
Соглашение о КОНСОРЦИУМЕ.....................................................................................................................300
Приложение 6.1.
Соглашение о взаимном неразглашении конфиденциальной информации .................313
Приложение 6.2.
Меморандум о взаимопонимании между Организацией А и Организацией Б .............317
Приложение 6.3.
Протокол о намерениях ....................................................................................................319
Приложение 6.4.
Модель Соглашения о Консорциуме................................................................................323
6

7. Предисловие к серии книг
«Инновационное развитие и коммерциализация
технологий в России и странах ЕС: опыт, проблемы,
перспективы»
Построение в России экономики, основанной на знаниях, предполагает создание
условий для превращения научно технического потенциала России в один из ос
новных ресурсов устойчивого экономического роста. Поставленная Президентом
Российской Федерации в Послании Федеральному Собранию (май 2006г.) цель по
изменению структуры экономики России, приданию ей инновационного качества,
определяет необходимость выполнения следующих ключевых задач:
Стимулирование роста инвестиций в производственную инфраструктуру и в разви
тие инноваций. Так, в Послании отмечается: «...Нам в целом нужна сегодня такая
инновационная среда, которая поставит производство новых знаний «на по
ток»...».
Повышение ориентированности научных организаций на потребности реальной
экономики: «... реализация совместных планов Правительства и Академии Наук по
модернизации научной отрасли не будет формальной, а принесет реальные ре
зультаты, даст отечественной экономике перспективные научные разработки».
Развитие предпринимательской инициативы во всех секторах экономики и созда
ние для этого необходимых условий. На заседании Совета Безопасности, посвя
щенном мерам по реализации Послания Федеральному Собранию (20 июня
2006 г.), Президентом России была поставлена задача разработать «...экономичес
кие стимулы, которые могут активизировать участие предпринимателей в техноло
гической модернизации и тем самым помочь созданию самой среды, генерирую
щей знания и технологии».
Таким образом, России предстоит решить задачу по формированию национальной
инновационной системы, которая охватывала бы все разнообразие субъектов, вхо
дящих в эту систему, и ставила бы целью их активное участие в ней.
Начиная с 1990 х годов, мировое научное и экспертное сообщество активно про
двигает концепцию создания национальных инновационных систем (НИС), что, в
свою очередь, подвигло многие страны Европы на развитие инновационной поли
тики.

8. Предисловие к серии книг
Первоначальная трактовка национальной инновационной системы предполагала
концентрацию внимания на науке и технологиях, как основных факторах, опреде
ляющих среду, в которой действуют фирмы. К концу 1990 х годов концепция НИС
обрела более широкий контекст, утверждая, что НИС включает в себя все элементы
социально экономической системы, и что уровень развития технологий и иннова
ций определяется национальными особенностями исторического развития страны.
Системный аспект концепции НИС состоит в том, что именно совокупность взаи
мосвязанных институциональных структур (малые и крупные фирмы, университе
ты и государственные научно исследовательские центры, федеральное правитель
ство и региональные администрации, объекты инновационной инфраструктуры,
финансовые рынки и т.д.) оказывает влияние на инновационное развитие. Кроме
того, развитие современного общества и экономики ведет к образованию общих
глобальных экономических и научных пространств. Это значит, что создать эф
фективную НИС невозможно без ясного понимания мировых тенденций и опыта
других стран.
10 мая 2005 года в Москве была подписана «Дорожная карта ЕС Россия по созда
нию общего пространства в области исследований и образования, включая аспек
ты культуры». Данный документ подчеркивает необходимость развития совмест
ной деятельности между ЕС и Россией с целью образования общего пространства
в области исследований и образования. В этой связи адаптация положительного
европейского опыта по формированию НИС к современным российским услови
ям является одной из важнейших проблем.
Проект Евросоюза «Наука и коммерциализация технологий» (2004 – 2006 гг.) вно
сит свой вклад в решение этой задачи, предоставляя как международный, прежде
всего европейский, опыт и методологию, так и совместное видение европейских и
российских экспертов на состояние и задачи развития российской инновационной
системы.
Партнер Проекта – Российская Академия наук – является крупнейшей научной ор
ганизацией страны, проводящей широкий спектр фундаментальных исследований.
РАН играет многогранную роль в становлении российской инновационной систе
мы. Хотя основная миссия Академии – проводить фундаментальные исследования
и «генерировать» новые знания, академические научные организации проводят
широкий спектр прикладных исследований, участвуют в реализации крупных инно
вационных проектов как в рамках государственных программ, так и в сотрудничес
тве с бизнесом.
Вместе с тем инновационная составляющая деятельности РАН требует совершенст
вования, прежде всего в плане коммерциализации результатов научных исследо
ваний и разработок, проводимых в ее институтах. Для решения этой проблемы
Президиумом РАН был инициирован проект «Наука и коммерциализация техноло
гий», поддержанный Правительством Российской Федерации и ЕС.
Проект ориентирован на совершенствование инновационной политики в России,
разработку предложений по инновационной стратегии Российской Академии на
ук и создание основы инновационной инфраструктуры – центров коммерциали
зации.
8

9. Предисловие к серии книг
Со стороны ЕС работы по проекту выполнялись консорциумом, который возглави
ла фирма inno (Германия) – ведущая компания по работе в области экономичес
кого развития, специализирующаяся на разработке инновационной политики и
стратегий, поддержке инновационной инфраструктуры и прямом управлении про
цессом коммерциализации научных результатов. В европейских странах более 30
из 150 известных региональных инновационных стратегий (РИС) созданы при кон
салтинговой поддержке inno. Первая РИС в России – Томской области – также бы
ла разработана по методологии, предложенной inno, и при ее непосредственном
участии.
Другими членами консорциума стали AEA Technology (Великобритания) – компа
ния по работе в области развития и коммерциализации технологий, специализиру
ющаяся на инновациях, энергетике и охране окружающей среды, а также TNO –
Организация по прикладным исследованиям Нидерландов, которая является од
ной из ведущих организаций в Европе в этой области.
Все члены консорциума имеют налаженные контакты с Россией и богатый опыт в
области разработки и реализации политики коммерциализации результатов науч
ных исследований и разработок. Достаточно сказать, что организации, входящие в
состав консорциума, принимали участие во всех проектах ЕС, ориентированных на
поддержку инновационного развития России. Так, например, проект «Инноваци
онные центры и наукограды» (1999 2002 гг.) программы ЕС ТАСИС выполнялся
компанией inno в партнерстве с АЕА Technology и реализовывался в Обнинске,
Троицке, Кольцово, Реутове, Дубне и Томске.
Наиболее важные проблемы совершенствования инновационной политики Рос
сийской Федерации обсуждались на семинарах с участием европейских и россий
ских экспертов, итогом которых стали конкретные рекомендации, направленные в
основные государственные и научные структуры, обеспечивающие разработку и
реализацию инновационной политики: Минобрнауки России, Минэкономразвития
России, Российскую Академию наук и др.
Примером конкретного вклада проекта в формирование новой инновационной
модели российской экономики стала совместная работа экспертов с Межведомст
венной рабочей группой по подготовке предложений по совершенствованию зако
нодательства Российской Федерации в области новых направлений научно техни
ческой и инновационной деятельности при Администрации Президента
Российской Федерации. Ряд рекомендаций проекта, связанных с адаптацией евро
пейского опыта коммерциализации технологий, были положительно оценены и ис
пользованы в работе группы.
Важно отметить, что наряду с разработкой рекомендаций, направленных на совер
шенствование инновационной политики Российской Федерации, реализовывались
практические мероприятия по созданию объектов инновационной инфраструкту
ры – центров коммерциализации. В этом проявился особый – интегрированный
методологический подход проекта. Работа с центрами коммерциализации рас
сматривалась в качестве «обратной связи», необходимой для практического под
тверждения разрабатываемых рекомендации и корректировки соответствующих
планов действий, что делает их реально обоснованными.
9

10. Предисловие к серии книг
Работа по развитию инновационной инфраструктуры, нацеленной на поддержку
центров коммерциализации и их сетевого взаимодействия, началась с открытого
конкурса на национальном уровне. В начале октября 2005 г. были отобраны семь
пилотных центров коммерциализации технологий и дополнительная группа из се
ми ассоциированных центров. Отбор производился по 28 заявкам, представляв
шим 106 организаций.
Статус пилотных центров коммерциализации Проекта получили:
ТОМСК – Томский региональный центр коммерциализации результатов научных
исследований.
САНКТ ПЕТЕРБУРГ – Региональный центр коммерциализации результатов науч
ных исследований Северо Западного Федерального Округа РФ на базе Фи
зико технического института им.А.Ф.Иоффе.
ВЛАДИВОСТОК – Дальневосточный региональный центр коммерциализации на
учно технических результатов.
МОСКВА – Центр коммерциализации результатов исследований в области энер
гетики, энергоснабжения и ресурсосбережения, альтернативной стационар
ной и транспортной энергетики (в т.ч. водородной).
ЕКАТЕРИНБУРГ – Региональный научно образовательный центр коммерциали
зации технологий.
СТАВРОПОЛЬ Региональный центр трансфера технологий в Ставропольском
крае.
РОСТОВ НА ДОНУ – Ростовский центр трансфера технологий
Поддержка со стороны проекта позволила этим центрам создать возможности для
обеспечения организационных, технических, юридических, финансовых и марке
тинговых аспектов их деятельности.
Меры поддержки включали в себя:
• Консультации по развитию бизнеса с учетом индивидуальных запросов от
каждого центра.
• Разработка трехлетнего плана развития и стратегии маркетинга, направлен
ных на продвижение отобранных научно технических разработок на нацио
нальном и международном уровнях.
• Предоставление оборудования для укрепления материально технической ба
зы центров.
• Обеспечение связи с потенциальными клиентами на национальном и между
народном уровнях, содействие в установлении коммерческих связей.
• Подготовка Плана действий по коммерциализации результатов научно ис
следовательской деятельности.
• Интеграция в российские и европейские сети трансфера технологий.
• Обучение персонала центров через специально подготовленную на основе
анализа потребностей центров программу тренингов – мастер классов (на
пример, использование интеллектуальной собственности на международных
рынках, стратегический маркетинг, национальное и международное развитие
бизнеса (в т.ч. финансирование проектов), системы и сети коммерциализа
ции технологий).
• Содействие интеграции в международные научно исследовательские консор
циумы.
10

11. Предисловие к серии книг
Ассоциированные центры:
Москва – Центр инноваций в биотехнологии и медицине;
Дубна – Центр коммерциализации научных исследований и разработок
в особой экономической зоне в Дубне;
Саратов – Центр коммерциализации результатов научных исследований
в области микроэлектроники, фотоники и нанотехнологий;
Троицк – Центр физического приборостроения Института общей физики
им.А.М.Прохорова РАН;
Черноголовка – Центр коммерциализации научно технических разработок
Института проблем химической физики РАН;
Саров – Региональный центр коммерциализации на базе Открытого технопарка
вблизи г.Саров;
Новосибирск – Центр коммерциализации лазерных и волоконно оптических
технологий;
получили поддержку по обучению персонала, обмену опытом с пилотными цент
рами коммерциализации, а также доступ к учебным и методическим материалам,
рекомендациям, разрабатываемым в рамках Проекта.
Материалы мастер классов, практической работы экспертов с центрами коммер
циализации, изучения лучшей зарубежной практики аналогичных структур нашли
свое отражение в виде практических руководств. Практический характер руко
водств, принципиально отличающий их от многочисленных существующих методи
ческих материалов на тему коммерциализации результатов научных исследова
ний, отражается даже в их названиях – «как это сделать?»:
• Центр коммерциализации технологий – организационное развитие:
как создать, управлять, организовать мониторинг и оценку деятельности.
• Как подготовить маркетинговую стратегию для центра коммерциализации
технологий.
• Как управлять портфелем технологий и интеллектуальной собственностью
• Как проводить технологический аудит.
• Как провести экспертизу проекта коммерциализации технологий.
• Как продвигать проекты коммерциализации технологий.
• Как работать с сетями трансфера технологий.
• Как финансировать проекты по коммерциализации технологий.
• Как разработать бизнес план проекта коммерциализации технологий.
• Как организовать технологическое брокерское событие – встречи инвесто
ров/партнеров с авторами/владельцами инновационных технологий.
• Как организовать эффективные коммуникации с иностранными деловыми
партнерами для центров коммерциализации технологий.
• Как создать совместную лабораторию по научно техническому сотрудничеству.
Представляемая читателю серия из 5 книг «Инновационное развитие и коммерци
ализация технологий в России и странах ЕС: опыт, проблемы, перспективы» явля
ется результатом обобщения и систематизации работы Проекта. Первые две книги
посвящены проблемам формирования государственной инновационной политики,
третья и четвертая содержат практические руководства для центров коммерциали
зации.
11

12. Предисловие к серии книг
Несомненный интерес у российского читателя вызовет пятая книга, которая пред
ставляет опыт и лучшие примеры практики работы организаций, входящих в евро
пейскую сеть трансфера технологий IRC.
Надеемся, что представленный материал будет интересен и полезен всем, кто во
влечен в разработку и практическую реализацию российской инновационной по
литики, а также тем, кто занимается исследованиями в этой сфере.
Питер Линдхольм – Директор проекта
Светлана Клесова – Руководитель экспертной группы проекта
Владимир Иванов – Координатор проекта от Президиума РАН

13. Глава 1
Как продвигать проекты
коммерциализации технологий

15. Вступление
Целью руководства является ознакомление центров коммерциализации, сотруд
ников научно исследовательских институтов, а также подразделений региональных
и местных администраций, осуществляющих государственную поддержку процес
сов коммерциализации технологий, инновационных предприятий, авторов иннова
ционных проектов с задачами, методами и инструментарием продвижения проек
тов коммерциализации технологий.
Кроме этого, пользователи руководства получат возможность:
• Познакомиться с особенностями продвижения проектов коммерциализации
технологий в России.
• Получить информацию о лучшей европейской и североамериканской практике
продвижения проектов коммерциализации технологий.
• Изучить практические рекомендации по расширению услуг центров коммер
циализации за счет использования различных инструментов продвижения тех
нологий.
Необходимость оказания услуг в области коммерциализации технологий, в част
ности, оказания услуг центрами коммерциализации, вызвана тем, что в Россий
ской Федерации имеется большее количество законченных или близких к оконча
нию технологических разработок с сильным инновационным элементом. При этом
большая часть этих разработок, имеющих широкие перспективы коммерциализа
ции и высокий потенциал создания бизнеса, даже не оформлена в виде инноваци
онного проекта.
Новые технологии играют важную роль в экономике Российской Федерации. При
этом разработка новых технологий осуществляется на базе НИОКР, выполненных ака
демическими, государственными научно техническими и производственными уч
реждениями. Таким образом, основным отличием создания нового знания в России
является то, что российская наука по прежнему остается по своей сути государствен
ной. Подавляющее большинство научных учреждений, экспериментальное оборудо
вание и опытные производства принадлежат государству, а ученые получают заработ
ную плату из бюджетных средств. Высококвалифицированный и потенциально
высоко мотивированный персонал этих учреждений может рассматриваться в качес
тве основы развития наукоемкого бизнеса в Российской Федерации. Однако эффек
тивность деятельности большей части инновационных малых и средних предприятий,
основанных на базе вышеназванных учреждений, несправедливо низка из за отсутст
вия практического опыта работы в рыночных условиях и низкой квалификации ме
неджмента. Таким образом, повышается роль центров коммерциализации, которые
могут предоставить широкий спектр услуг по оказанию консультационной, образова
тельной, коучинговой и другой поддержки инновационным предприятиям.
Анализ текущей ситуации в наукоемком секторе экономики позволяет определить
факторы, влияющие на развитие высокотехнологичных производств. К числу по
ложительных факторов можно отнести следующие:
15

16. Методическая поддержка центров коммерциализации технологий. Часть 2
• Наличие научно технической базы с достаточно диверсифицированной
Книга 4.
структурой.
• Высокий потенциал фундаментальных исследований, выполняемых в
академических институтах, значимый для мирового сообщества.
• Огромное количество еще не коммерциализованных объектов интеллектуаль
ной собственности, в основном произведенных в предшествующий экономи
ческим реформам период.
• Наличие высококвалифицированных кадров.
Однако существует и комплекс негативных факторов, противодействующих ком
мерциализации инноваций:
• Имеющееся оборудование не в полной мере отвечает задачам производства
рыночных продуктов (при этом часть устаревших основных производственных
и инфраструктурных мощностей в настоящее время использовать нецелесооб
разно).
• Не произведена «инвентаризация» интеллектуальной собственности, запатен
тованные технологии и «know how» не оценены с позиций их рыночного при
менения и потенциала их коммерциализации, некоторые, наиболее привлека
тельные разработки используются без лицензионных или иных
компенсационных выплат или просто расхищаются.
• Потенциальные возможности научных кадров и квалифицированного персо
нала используются не в полной мере.
• Недостаточно разработаны методы маркетингового анализа потребностей
внутреннего рынка, рынков ближнего и дальнего зарубежья, с привязкой к
имеющимся научно техническим возможностям и разработкам.
• Недостаточно высокая квалификация инновационного менеджмента.
Но названные факторы дают только общее описание сложившейся ситуации, Необ
ходимы рекомендации или мероприятия по решению проблем, стоящих перед вы
сокотехнологичным бизнесом вообще, и перед малыми и средними инновацион
ными предприятиями, в частности, создаваемыми с целью коммерциализации
результатов научно исследовательских работ.
Кадры, пришедшие из научных учреждений в инновационные компании, должны
переориентироваться с выполнения научно исследовательских работ на преобра
зование результатов этих исследований в новые технологии и в рыночную продук
цию, что требует развития новых форм и методов НИР, ОКР и продвижения новых
технологий и научно технической продукции.
При этом уже на ранней стадии коммерциализации технологий необходим поиск
будущих деловых партнеров, с которыми развитие коммерциализации технологий
будет идти более высокими темпами. Такое продвижение уже на ранних стадиях не
обходимо еще и потому, что на протяжении последних лет наука в Российской Фе
дерации финансируется на уровне нескольких процентов от требуемого объема
средств. Однако частные инвесторы вкладывают средства в научные исследования
только в расчете на будущую прибыль от результатов завершенных НИОКР. При
этом вложение средств осуществляется на условиях закрепления прав инвесторов
на результаты научных исследований и использования их в дальнейшем для произ
водства новых товаров или для последующей перепродажи. Фактически, частные
инвестиции в коммерциализацию технологий означают приобретение опциона на
16

17. Как продвигать проекты коммерциализации технологий
специфический товар – интеллектуальную собственность, способный в дальнейшем
Глава 1.
приносить прибыль. Для того, чтобы стать таким товаром, результаты научных ис
следований должны быть облечены в соответствующую «упаковку», что означает,
как минимум, проведение предварительного комплексного изучения финансовых и
рыночных перспектив научных разработок и доказательства их будущих экономи
ческих и технологических преимуществ.
Профессиональные услуги центров коммерциализации для специалистов малых и
средних инновационных компаний в части инвестиционного проектирования,
управления интеллектуальной собственностью, продвижения проектов коммерци
ализации технологий способны принести ощутимые результаты уже на ранних ста
диях коммерциализации технологий.
17

19. 1.1 Определения
Коммерциализация технологий – это, по одному из определений, получение выго
ды (дохода, прибыли) от коммерческого использования информации о технологии
и/или самой технологии, в отличие от трансфера технологии, который предполага
ет передачу технологии реципиенту (получателю и пользователю), который и осу
ществляет ее промышленное освоение (но не обязательно извлекает из этого при
быль – примером являются экологические технологии). В ходе коммерциализации
технологий доход может быть получен:
• от любых коммерческих соглашений, связанных с эксплуатацией технологий,
включая трансфер технологий;
• от выполнения исследовательских работ по доведению технологии до уровня
рыночного применения;
• от продаж лицензий на использование технологий третьим лицам;
• от создания разработчиками старт ап компаний или совместных предприятий
со стратегическими партнерами для собственного производства продук
ции/услуг с применением разработанных технологий.
Однако, чтобы довести результаты НИОКР до стадии коммерциализации, центру
коммерциализации необходимо выполнить большой перечень работ и предоста
вить НИИ и инновационным компаниям большой перечень услуг. В частности, для
продвижения технологий до стадии коммерциализации центрам коммерциализа
ции необходимо:
a) провести экспертизу результатов НИОКР,
b) отобрать те, которые являются наиболее привлекательными для финансиро
вания, оценив перспективы коммерциализации и проведя технологический
маркетинг;
c) «упаковать» технологию в форму перспективного инновационного проекта;
d) разработать инвестиционный меморандум и провести поиск инвесторов;
e) распределить и юридически закрепить права на будущую интеллектуальную
собственность между всеми участвующими в процессе сторонами;
f) управлять проектом коммерциализации на стадии внедрения технологий в
производство;
g) оказывать услуги по выбору направления дальнейшей модификации и со
провождения объектов интеллектуальной собственности.
Оптимально, когда центры коммерциализации собственными силами и силами
привлеченных специалистов оказывают разработчикам и владельцам технологий
весь спектр услуг, указанный выше.
Под продвижением проектов коммерциализации технологий подразумевается
именно «упаковка» технологий и поиск партнеров, финансовых и других ресурсов
для продажи технологии в различных формах или создания предприятия для ее
совместной эксплуатации.
19

20. Методическая поддержка центров коммерциализации технологий. Часть 2
Однако часто из за неразвитости рынка коммерциализации технологий и слабого
Книга 4.
владения инструментами продвижения технологии процесс коммерциализации
начинается в результате счастливой встречи ученого или инженера – носителя не
которой передовой идеи – и предпринимателя или инвестора, способного эту идею
оценить и поддержать путем выделения финансирования. Однако, это процесс
случайный, не предсказуемый.
Для повышения шансов осуществить коммерциализацию технологии необходимо
продвинуть ее по инновационному циклу как можно ближе к промышленной тех
нологии перед тем, как представлять ее на рынки венчурного капитала. Чем в боль
шей степени технология готова к промышленному применению, тем дороже она
стоит. Поэтому на первых этапах коммерциализации технологий целесообразно
привлечь стратегических партнеров и инвестиционные ресурсы как российских,
так и международных государственных и частных фондов на осуществление
НИОКР в виде грантов и программ финансирования инновационной деятельнос
ти с целью продвижения проектов коммерциализации технологий до их реали
зации.
Другим вариантом продвижения проектов коммерциализации технологий на ран
них стадиях развития является создание с зарубежным партнером совместного
предприятия. Тогда в ходе продвижения проектов коммерциализации технологий
осуществляется поиск партнеров с помощью инфраструктуры трансфера техноло
гий, на основе личных контактов, размещения и поиска информации в Интернете,
участия в выставках, венчурных ярмарках и пр. публичных мероприятиях.
20

21. 1.2 Участники процесса продвижения технологии
Ключевых участников процесса продвижения технологии можно разбить на две
большие группы:
I. Авторы (владельцы) технологий.
II. Инвесторы (покупатели) технологий.
В первой группе разработчиков и авторов технологий возникло несколько разно
родных подгрупп авторов и владельцев технических разработок в связи с тем, что
разные разработчики по разному решали проблемы финансирования работ.
Первую подгруппу авторов технологий составляют активно развивающиеся науч
но исследовательские институты, которым удалось найти финансирование, в ос
новном, в виде международных грантов и прямых иностранных инвестиций. Это
наиболее успешная группа, которая является источником значительного количест
ва новых перспективных технологий и know how. Однако следует отметить, что
разработки данной группы уже имеют своего владельца, что закреплено либо юри
дически, либо посредством передачи результатов исследований финансирующей
стороне в виде отчетов.
Ко второй подгруппе можно отнести те научно исследовательские коллективы, которые
серьезно ограничены в средствах, финансируются небольшими грантами и существуют,
в основном, на энтузиазме ученых. Эта группа имеет большое количество технологий,
которые доведены до определенной стадии, но не подготовлены к коммерциализации.
Эта группа имеет наибольший потенциал коммерциализации технологий.
Малые и средние инновационные предприятия, которые прошли определенный
путь коммерциализации своих разработок и специализируются на узких сегментах
рынка, образуют третью подгруппу. Эта группа чаще всего нуждается в расшире
нии своих малых и средних предприятий за счет привлечения оборотных средст
вах. Для поиска партнеров на этой стадии развития необходима определенная под
готовка самих компаний и их проектов, а также и поиск определенных инвесторов
и стратегических партнеров. В ходе этого важна постановка инновационного ме
неджмента для дальнейшего успешного продвижения компании на рынок.
Четвертую подгруппу образуют ученые и изобретатели, которые по ряду причин
выбыли из научных коллективов и процесса организованной научной деятельнос
ти и перешли в разряд «одиночек». Они чрезвычайно ограничены в средствах, но
продолжают работать и патентовать разработки на свой страх и риск, среди кото
рых встречаются перспективные идеи и технические решения. Однако, проблема
этой подгруппы состоит в том, что разработать и довести технологию до рыночно
го применения сейчас очень трудно без научно производственной кооперации и
концентрации большого количества финансовых и людских ресурсов.
Достаточно разнородна и другая группа участников процесса коммерциализации –
потенциальных инвесторов. Здесь также можно выделить 4 подгруппы. Если рас
сматривать эту группу на временной шкале участия в процессе коммерциализации
технологии, то эти 4 подгруппы можно расположить в следующем порядке.
21

22. Методическая поддержка центров коммерциализации технологий. Часть 2
К первой подгруппе инвесторов, которые финансируют разработки технологии на
Книга 4.
самых ранних этапах, следует отнести различные государственные российские и
международные фонды и программы. К таковым относятся, например, Россий
ский фонд фундаментальных исследований (РФФИ), Международный научно тех
нический центр (МНТЦ), программы Европейского Союза, в частности, EuropeAid
и другие. Эта группа предоставляет значительный объем финансирования, аккуму
лирует большое количество научно технической информации и оказывает сущест
венное влияние на тенденции развития российской науки.
Негосударственные фонды, гранты и программы образуют вторую подгруппу ин
весторов. В эту группу следует отнести международные проекты, фонды и гранты.
Часто участники этой подгруппы начинают инвестировать в разработки только тог
да, когда исследовательские коллективы уже получили финансирование от госу
дарственных фондов и в рамках российских и международных программ.
Венчурные фонды и «бизнес – ангелы» образуют третью подгруппу инвесторов.
Несколько лет назад эта подгруппа была сформирована исключительно иностран
ными фондами. В настоящее время с преимуществом иностранных венчурных
фондов начинают конкурировать российские венчурные фонды. И иностранные и
российские венчурные фонды и бизнес – ангелы осваивают лишь небольшое чис
ло разработок, имеют значительное количество ограничений по секторам деятель
ности и часто специализируются только на разработках для определенной индуст
рии. Инвестиции членов этой подгруппы предусматривают полную или частичную
передачу прав на результаты исследований финансирующей стороне, которая в
дальнейшем заинтересована в их в эксплуатации или перепродаже стратегическо
му инвестору.
Четвертую подгруппу образуют промышленные компании, финансирующие науч
ные исследования с целью их дальнейшего использования в собственной деятель
ности. Такие предприятия развивают так называемую внутрифирменную коммер
циализацию технологий, когда крупные российские и иностранные компании,
имеющих собственные научные бюджеты, финансируют научно исследовательские
и опытно конструкторские работы с целью внедрения новых технологий в своих
производствах.
Сделки, которые инвестор заключает с коллективом разработчиков на стадии фи
нансирования завершения НИОКР, могут быть оформлены как научно технические
проекты, создание совместных предприятий либо совместное патентование, в ко
тором каждой стороне принадлежит определенная доля на результаты работы.
Возможна ситуация, когда разработчики финансируются напрямую промышлен
ной корпорацией.
Важнейшую роль в процессе коммерциализации результатов НИОКР играют такие
участники процесса коммерциализации, как центры коммерциализации, адми
нистрации разного уровня, консалтинговые компании, инновационные центры
и другие. Эти участники процесса коммерциализации технологий, не являясь ин
весторами, оказывают существенное содействие в коммерциализации технологий
и привлечении финансовых средств. Их функции могут быть определены как бро
керские, консультационные или юридические, защищающие и продвигающие на
рынок интеллектуальную собственность разработчиков.
22

23. Как продвигать проекты коммерциализации технологий
Отдельные функции по коммерциализации технологий могут выполнять и консал
Глава 1.
тинговые компании, специализирующиеся на содействии коммерциализации тех
нологий через оказание консалтинговых услуг разработчикам и инновационным
компаниям. В список таких консалтинговых услуг могут быть включены:
• Создание новых предприятий в форме содействия созданию новых юриди
ческих лиц, разрабатывающих и/или коммерциализующих новые технологии.
• Защита интеллектуальной собственности посредством оказания услуг по иден
тификации, оценке и защите интеллектуальной собственности, технологичес
кому аудиту.
• Обеспечение развития наукоемких предприятий – консалтинговые услуги по
коммерциализации результатов НИОКР в форме продаж инновационных тех
нологий через трансфер технологий.
• Разработка проектов – реализация инновационного потенциала предприятия
за счет превращения существующих или новых имущественных и/или неиму
щественных возможностей в жизнеспособные проекты.
• Продвижение проектов с целью привлечения инвестиций – продвижение про
ектов на российские и зарубежные рынки, поиск инвесторов и привлечение
инвестиций в проекты, проведение процедур надлежащей ответственности.
• Решение проблем предприятий посредством создания рабочей ситуации на
инновационном предприятии за счет внедрения управления инновационными
проектами, поиска партнеров и инвесторов.
В продвижении проектов коммерциализации технологий важную роль может сыг
рать коучинг–центры по венчурному финансированию и предпринимательству
(например, www.amir.ru/index. php?rid=408, www.intech tr.ru), которые создаются в
России под эгидой Российской Ассоциации Прямого и Венчурного Инвестирова
ния ( www.rvca.ru ). Основные цели деятельности коучинг–центров по венчурно
му финансированию и предпринимательству включают:
• Создание системы инициирования венчурных инновационных проектов в
определенных регионах РФ и активизации привлечения венчурных и прямых
инвестиций в инновационные компании этих регионов.
• Подготовку кадров для реализации инновационных проектов.
• Повышение уровня инновационной культуры в регионах.
Для достижения этих целей коучинг–центры по венчурному предпринимательству
осуществляют следующие виды деятельности:
• Оказание образовательных, консультационных и информационных услуг в
сфере инициирования инновационных проектов, включающих в себя транс
фер технологий.
• Организацию процесса обучения по договорам с другими учебными заведени
ями Российской Федерации и зарубежными организациями.
• Организацию выставок инновационных проектов.
• Привлечение инвестиций в инновационные проекты.
• Управление и монитринг инновационных проектов.
• Сопровождение процессов национального и траснационнального трансфера
технологий.
Головной коучинг центр Российской Федерации действует на базе Российской Ас
социации Прямого и Венчурного Инвестирования (РАВИ) (www.rvca.ru)
23

24. Методическая поддержка центров коммерциализации технологий. Часть 2
В зависимости от классификации участников процесса коммерциализации техно
Книга 4.
логий центры коммерциализации могут правильно определять цели продвижения
проектов коммерциализации технологии и применять различные стратегии про
движения проектов.
24

25. 1.3 Цели продвижения проектов
коммерциализации технологий
Чаще всего одной из ключевых целей продвижения технологий является нахожде
ние стратегического партнера или инвестора, готового стать совладельцем иннова
ционного бизнеса. Какие выгоды может принести партнерство со стратегическим
партнером/инвестором владельцу технологии?
Эти выгоды могут заключаться в следующем:
• Инвестор/партнер может предоставить финансовые ресурсы для коммерциа
лизации технологии.
• Партнер может предоставить услуги по высококвалифицированному менедж
менту и провести проект по всему циклу коммерциализации технологий.
• Партнер может предоставить знание рынка и отрасли, где может быть осущес
твлена коммерциализация технологий.
• Доступ к каналам сбыта на иностранных рынках.
• Признание рынком торговой марки инвестора и его репутации.
• Потенциальная экономия за счет роста масштабов производства (эффект
масштаба) при снабжении, производстве и сбыте.
• Поставки (если инвестор является поставщиком) или готовый рынок (если ин
вестор является покупателем).
• Привлечение к реализации проекта к опытных специалистов.
• Уникальное оборудование.
• Знание рынков и отрасли за рубежом.
• Расширение ассортимента наукоемкой продукции.
• Потенциальную экономию за счет роста масштабов производства (эффект
масштаба) при снабжении, производстве и сбыте.
• Обучение и доступ к опытным профессионалам.
Таким образом, разработчики или инновационная компания должны четко пони
мать, что они требуют от инвестора и/или стратегического партнера. В зависимос
ти от этого следует строить стратегию продвижения проекта коммерциализации
технологий.
25