Управление търговски кредити

1. Кредитен риск и
интернационализация
на дейността
Веселин Илиев

2. Защо трябва да управляваме риска
 Защото това влияе на оценката колко
благонадеждни доставчици сме ние самите
 Само така можем да станем част от
глобалните вериги на доставки
 Наличието на функциониращи системи за
управление на риска повишава цената на
предприятието → допълнителна стойност за
собствениците

3. Средата, в която оперираме
 Корпоративната задлъжнялост в България
възлиза на 157 млрд. лв.
 Сравнително високо ниво на “морал на
плащанията”
 Забележителна наивност от страна на
предприемачите
 Неглежиране както на вътрешните правила,
така и на доставчиците на специализирани
консултантски услуги

4. Задължения и БВП 2010 (млрд. лв.)
Задължения БВП
157.626
148.681
67.021 65.500 68.424
42.356
2005 2009 2010

5. Задължения и БВП
Съотношение на задълженията към БВП
През 2005 г. на 1 лев БВП са
се падали 1.58 лв.
задължения,
а през 2010 г. – 2.3 лв., 2.31 2.27 2.3
или с 46% повече. 2.21
1.67
1.58
2005 2006 2007 2008 2009 2010

6. Задължения и приходи от продажби
(Съотношение)
1.6%
2005 2006 2007 2008 2009 2010
-11.0% -9.0%
-25.0%
Приходите от продажби
продължават да растат по-бавно
в сравнение със задълженията -62.6% -65.8%
на предприятията

7. Задължения по дейности
Млрд.
Дейност
лв.
Търговия 34.2
Операции с недвижими имоти 23.6
Строителство 20.3
Производство и разпределение на
11.3
електрическа и топлинна енергия и газообразни горива
Производство на основни метали 7.9
Транспорт, складиране и пощи 7.0
Далекосъобщения 6.3
Производство на хранителни продукти, напитки и тютюневи
6.2
изделия
Хотелиерство и ресторантьорство 5.4

8. Задължения към финансови организации
и междуфирмени задължения
(Индекси спрямо 2005 г.)
301 311 317
Задължения към финансови
246 предприятия
Междуфирмени задължения
236
205 220
130
100 170 По-високият темп на
120 задълженията към
100 финансови предприятия
увеличава риска в
2005 2006 2007 2008 2009 2010
икономиката, а оттам
растат лихвените проценти

9. Средата, в която оперираме
 България е в челната тройка по дял на
необслужваните кредити в Европейския съюз
 Капиталовата адекватност у нас е сред най-високите -
17.5%. По-високо отношение на капитал и рисково
претеглени активи (основно кредити) имат само
Естония и Хърватия - съответно 22.1% и 18.4%.
 Делът на необслужваните заеми е 14.9% от общо
отпуснатите кредити, а обемът - 8.365 млрд. лв. Това
поставя България на трето място по дял на
необслужвани заеми в ЕС. Подобно е тяхното
равнище и в Румъния, Гърция и Ирландия. В Латвия и
Литва равнището им е по-високо.

10. Дял на несъбраните вземания (данните са в %)
Българските крайни потребители са на второ място в ЦЕИ
по редовност на плащанията
DE BE UK ES GR BG RO SK PL RU
10, 10, 11, 12, 12, 35, 11, 13, 15, 10,
Øв% 6,0 5,1 5,3 8,4 4,0 9,7 8,2 9,8 3,2 9,0
5 2 0 7 4 0 8 9 6 6
14 10
16 19 20
22
30 30 28 32
37 33 33 35
38 39 21
17 45 47
53
43 36 73 9
47 25 26
22
55 42 38 36
41 54 28 52
43 42
33 44 18
15 29
31 35
6 35
19 9 9 10
6 7 16
4 7 3 9 5
26 28
22 18 20
17 15 15 16 14 16 15 14 13 17 13
12 11 10 11
Колко голям е делът на несъбр. вземания в оборота за опр. период (напр. една година)?
Крайни потребители
Фирми 10% и повече До 10% 0% Не зная / няма данни
EOS Matrix Bulgaria, October 2011

11. Българските фирми разполагат с най-малко специализирани
служители/отдели в областта
“Управление на вземанията и кредитите”
DE BE UK ES GR BG RO SK PL RU
13 15
23 25
30
38
46 44
53 52
87 85
76 74
70
62
54 56
46 48
1 0 1 1
Имате ли във Вашата
фирма специален отдел за Да Не Не зная / няма данни
управление на кредитите
(управление на вземанията
/ риска)?
EOS Matrix Bulgaria, October 2011

12. Какво намалява риска
 Писмени правила за работа с настоящи и
бъдещи клиенти (и доставчици)
 Специализиран отдел или нает доставчик на
такива услуги
 Целенасочено и систематично събиране и
анализ на информация за
фирми, пазар, регулаторна среда
Ние самите да демонстрираме високи
стандарти на платежна дисциплина!

13. Какво да очакваме
ФАКТОРИ, ВЪЗПРЕПЯТСТВАЩИ ФАКТОРИ, ГЕНЕРИРАЩИ
НАМАЛЯВАНЕТО НА ЗАДЪЛЖЕНИЯ:
ЗАДЪЛЖЕНИЯТА: •Нарастване на броя на фалитите,
•Очертаваща се стагнация; •Ръст на случаите с фактическа
•Намаляващи продажби; неплатежоспособност,
•Затруднен достъп до финансиране; •Бавни процедури по несъстоятелност,
•Постепенно намаление роля на износа •Влошено обслужване на кредитите
като фактор за икономически растеж
И през следващите години производствената активност на предприятията няма да
осигурява достатъчно средства за изплащане на задълженията. Съществува
опасност от възпроизвеждане на тези задължения при слаб растеж на икономиката.
Високата задлъжнялост, продължаващата декапитализация на предприятията и
обезценяването на активите ще създават натиск върху банковата система.

14. Най-важни рискове
 Доставка на стоки и услуги при условията на
отложено плащане
1. Търговски рискове:
 Неплатежоспособност на длъжника (несъстоятелност и
ликвидация)
 Забава на дължимото плащане за период по-дълъг от
“периода на изчакване”, уговорен в договора
2. Политически рискове
 Политически събития: война, стачки, ембарго, преврат
 Мораториум върху плащанията
 Конфискация и национализация
 Промени в режима на плащанията
 Приемане или изменения в нормативните актове и др.

15. Инвестиционни рискове
Български инвестиции в чужда държава:
капитал, собственост, имущество,
нематериални права
Невъзможност за конвертиране на местната валута
в свободно конвертируема;
Невъзможност за прехвърляне на плащанията в
България;
Експроприация, национализация или конфискация;
Политически мотивирани актове на насилие –
война, революция, бунт, тероризъм, саботаж и др.

16. Как да управляваме всичко това
 Отдел “Информационни технологии”
1. Система за управление на бизнес процес
2. Система за управление на фирмена сигурност
3. База данни лоши длъжници
 Счетоводство
1. Статистически анализ на събираемостта
2. Отчетни форми използвани в управление на
дълга

17. Как да управляваме всичко това
 Финансов отдел
1. Анализ на клиенти и партньори
 кредитен доклад
 кредитен рейтинг
 секторен анализ
 пазарни проучвания
 анализ на клиентска група
 инвестиционни проучвания
 бизнес анализ
2. Застраховка финансови рискове
3. Факторинг и форфейтинг
4. Планиране на вземанията
5. Скоринг система
6. Акредитив

18. Как да управляваме всичко това
 Юридически отдел
1. Договор – основна дейност
2. Начини на гаранция:
 ипотека: законова, договорна
 особен залог
 поръчителство
 банкова гаранция
 цесия - продажба

19. Как да управляваме всичко това
 Отдел “Събиране и вътрешен контрол”
1. Процедура събиране
 събитийно ориентиран: sms, обещание, напомнящи
писма, посещение, среща
 поведенчески ориентиран: психологически
техники, целево обособени рискови
клиенти, социален и демографски признак
2. Форми за събиране
3. Съдебно събиране

20. Показатели, използвани за оценка на вземанията
1. Анализ на ликвидността
Оборотни средства 1 = Краткотрайни активи – Краткосрочни задължения
= (сигнатури) 0200-0610 =
Оборотни средства 2 = Краткосрочни вземания + Краткосрочни
инвестиции + Парични средства - Краткосрочни задължения =
0070+0080+0090-0610 =
Коеф. на покриване = Краткотрайни активи / Краткосрочни пасиви =
0200/0600 =
Коеф. на бърза ликвидност = (Краткосрочни вземания + Краткосрочни
инвестиции + Парични средства) / Краткосрочни задължения =
(0070+0080+0090) / 0610 =
Оборотни средства към продажби = (Краткотрайни активи – Краткосрочни
задължения) / Нетни приходи от продажби = (0200-0610) / 1610 =
Интервал на сигурност = (Краткосрочни инвестиции + Парични средства)
/ Финансови разходи на ден = (0080+0090)*365 / 1200 = (дни)

21. Показатели, използвани за оценка на
вземанията
2. Анализ на задлъжнялостта
Коеф. на собственост = Собствен капитал / Общи активи = 0400 /
0300 =
Коеф. на дългосрочна задлъжнялост = Собствен капитал / Общо
дългосрочни пасиви = 0400 / 0500 =
Коеф. на краткосрочна задлъжнялост = Собствен капитал /
Краткосрочни задължения = 0400 / 0610 =
Коеф. на нетна задлъжнялост = Собствен капитал / (Дългосрочни
вземания + Краткосрочни вземания - Краткосрочни задължения
- Дългосрочни задължения) = 0400 / (0040+0070-0610-0510) =

22. Показатели, използвани за оценка на
вземанията
3. Анализ на рентабилността
Обща рентабилност OPM= EBIT / Нетни продажби = (1400 + 1210)
/ 1610 =
Чиста рентабилност = Печалба / Нетни продажби = 0461 / 1610 =
Рентабилност на активите ROA = EBIT / Общи активи = (1400 +
1210) / 0300 =
Доходност = EBIT / Собствен капитал = (1400 + 1210) / 0400 =
Рентабилност на задълженията = Печалба / Общо задължения =
0461 / (0500 + 0600) =
Печалба на служител (000 BGN) = EBIT / бр. служители = (1400 +
1210) / No. =
Добавена стойност на служител (000 BGN) = Добавена стойност /
бр. служители = 1610-1120-1130 / No. =

23. Показатели, използвани за оценка на
вземанията
4. Анализ на търговска активност
Коеф. на търговската активност = Нетни продажби / Общи активи = 1610 /
0300 =
Оборот на капитала = Нетни продажби / Собствен капитал = 1610 / 0400 =
Оперативен цикъл = (Краткотрайни материални активи + Краткосрочни
вземания - Задължения към доставчици) / (Продажби/365) = (0060 +
0073 + 0074 – 0614 - 0615) / 1610 * 365 = (дни)
Оборот на краткотрайните материални активи = Продажби / Краткотрайни
материални активи = 1610 / 0060 =
Критично ниво на продажби = Счетоводна печалба / Разходи за дейността
= 1400 / 1100 =
Паричен поток / Дълг = Паричен поток / (Дългосрочни и краткосрочни
пасиви) = / (0500 + 0600) =
Приход на служител (000 BGN) = Продажби / бр. служители = 1610 / No. =

24. Показатели, използвани за оценка на
вземанията
5. Обвързани коефициенти
Общи активи / Общ дълг = 0300 / (0500+0600) =
Текуща задлъжнялост = Краткосрочни вземания / Краткосрочни
задължения = 0070 / 0610 =
Погасяване на задълженията = EBIT / Разходи за лихви =
(1400+1210)/1210 =
Задължения към капитал = (Краткосрочни задължения +
Дългосрочни задължения) / Собствен капитал = (0610 + 0510) /
0400 =

25. КРАЙ на 1

26. Фирмено разузнаване,
източници, събиране и
проверка на информацията

27. Бизнес среда
Съвкупността от всички вътрешни и външни за
фирмата фактори, които оказват въздействие на
организацията като цяло или на отделни нейни
части

28. Събиране на информация
 Търговски Регистър  Постоянна актуализация на
всички данни за най-важните
 Държавен вестник клиенти (и техните клиенти!)
 Съдилища  Следене за
 НАП новорегистрирани фирми и
свързани лица
 Имотен регистър
 Следене на информацията от
 Контакт с фирмите борсата и в пресата
 Статистически Институт  Собствени проучвания
 Информационно Обслужване

29. Събиране на информация в чужбина
 Статистически Служби
 Търговски и стопански камари
 Браншови/секторни асоциации
 Регистри на длъжниците
 Регистър за Особени Залози
 Министерства и агенции
 Панаири и изложения
 Официални (държавни) делови мисии
 Специализирани консултанти

30. Проучване на средата, в която оперират
нашите клиенти (доставчици, конкуренти)
 Геополитически фактори
 Правна и регулаторна рамка
 Макроикономически фактори
 Обезпечаване с ресурси (енергийни –
Китай, човешки – България, rear earths)
 Екологични съображения (и природни
бедствия)
 Нови технологии
 Логистични опции

31. Фирмено разузнаване
Държавно разузнаване Частно разузнаване
Основна задача
Придобива информация по Придобива необходимата (минимално
приоритетите на държавата, които са достатъчна) информация за постигане на
всеобхватни крайния резултат
Акцентът
Върху пълнотата и достоверността на Върху изясняване на процесите. Силно
фактите. Силно развита технологията за развита технологията на прогнозиране,
придобиване на информация. планиране и реализация на операцията.
Сътрудниците
Силно развита мрежа от различните Човешкият фактор е насочен към
видове агенти създаване на мрежи за влияние

32. Маркетинг и фирмено разузнаване
Фирмено разузнаване Маркетинг
Обслужва
Висшето ръководство на Предимно мениджърите от средно ниво
компанията, което взима Корекция на тактическите планове
стратегическите решения и изготвя Основно количествена информация
дългосрочните планове
Определя се
От стратегията и резултатите От тактиката и методите
Отговаря на въпроси и поставя въпроси Отговаря на поставени въпроси
Фокусира вниманието
Върху бизнес средата като цяло Върху получаване на бърза снимка на
Разкрива картината, но и показва кой отделния момент
установява правилата - защо са точно
такива, какви ще бъдат или как ще се
променят в бъдеще

33. Маркетинг и фирмено разузнаване
Фирмено разузнаване Маркетинг
Идентифицира
Рискове и възможности в конкретен Намеренията и очакванията на
конкурентен пазар, водещи клиентите, които могат и да не съвпадат
играчи, техни действия и последствия с реалната действителност
от това
Информационни източници
Широк кръг - Разчита се на прекия контакт с
клиенти, конкуренти, доставчици и т.н. клиентите – техните предпочитания
Създаване на лобита и сътрудници интереси, пристрастия
извън фирмата.
Отговаря на въпросите
Какво става в отрасъла, в правовата Как ефективно да се позиционира
сфера, в икономическата политика. спрямо клиентите. Какво мислят те за
Какви промени се забелязват в продукта как да се общува с тях, да се
технологиите. Спазват ли се приетите поддържат лоялни, техните емоции и т.н.
“правила на играта”.

34. Маркетинг и фирмено разузнаване
Фирмено разузнаване Маркетинг
Резултат
Определя потенциалните рискове и Определя моментното състояние на
възможности в дългосрочен план пазарните параметри
Главна цел
Да събере и проанализира Да способства за развитието на планове
данните, необходими за взимане на от тактически характер, които са
информационно обезпечено ориентирани към получаване на бързи
решение, което намалява риска при резултати
стратегическото планиране

35. Изводи
 Фирменото разузнаване (ФР) трябва да се разглежда като
специфично направление на дейност на фирмата
 ФР може да си сътрудничи с другите информационни
направления на фирмата, но в никакъв случай не трябва да се
интегрира с тях и висшият мениджмънт трябва ясно да ги
разграничава
 ФР често се фокусира върху задачи с които другите направления
в структурата на компанията не се занимават
 Пълната картина на външната конкурентна среда с всички нейни
фактори въздействащи върху дейността на компанията се
изучава само от ФР
 ФР има за задача да осигури информационно обезпечено
решение на ръководството относно политиката и развитието на
фирмата не само в близък, но и в по-далечен период, което не
стои в центъра на внимание на другите структурни звена

36. Събиране на информация относно клиента
(доставчик/конкурент)
 история;
 сведения за ръководния състав;
 структура,
 организация и производство;
 маркетингов стил и стратегия;
 изследователски работи и перспективни
научно-технически планове;
 кадрова политика;
 връзки с управляващите, лобиране;
 генерални цели и т.н.

37. ЦЕЛ
ЯСНА ПРЕДСТАВА ЗА ПАЗАРНОТО И
ФИНАНСОВО СЪСТОЯНИЕ НА НАШИЯ
КЛИЕНТ И ПЕРСПЕКТИВИТЕ ЗА
ПРОМЯНА
Подцел
Какво правим, ако има значителна
вероятност нещо да се обърка (или
вече се е объркало)

38. Аргументи против
 Бизнесът ми не е толкова голям, че да заделям
такива големи ресурси
 Това е шпионска дейност, която не е разрешена
 Не мога да си позволя хора на щат, които не взимат
участие в преките производствени задачи
 Подобна дейност е задача за големия бизнес – има
ресурси и може да си го позволи
 Времето не стига за анализ дори на наличната
информация - защо да търся допълнителна такава

39. Колко ресурси трябва да се заделят
 Кога се налага
- Персонал над 30 души
- Оборот над 1 000 000 BGN
 Препоръките трябва да се възприемат условно
 Всичко зависи от конкретната фирма, отрасъла
на дейност, конкурентната среда, региона и т.н.
 Правилният отговор:
Мащабите трябва да се сведат до разумната
достатъчност

40. Препоръки
 Ръководителят на звеното за ФР да е на пряко подчинение на
висшето ръководство
 Необходимата информация своевременно да се подава до
съответното звено
 Информацията се събира систематично и целево в база
данни, която непрекъснато се допълва
 Служителите периодично се обучават
 Партньорите и доставчиците - сериозен източник на
информация за пазара и клиентите (неформални контакти)
 Целенасочено се създава мрежа от външни източници
(журналисти, експерти, представители на местната власт и
поделенията на правоохранителните органи)
 Опитът на други не се копира - изучава се и се прилага
творчески
 Собствената фирма е уникална по възможности, интереси и
характеристика

41. Защо фирменото разузнаване
е важно за малкия бизнес
 Малкият бизнес няма богат запас от варианти за
реакция, каквито имат големите
 За него пазарната обстановка е много динамична.
Едно закъсняло решение поради липса на
информация може да се окаже фатално.
 Много от големите корпорации са започнали като
малки фирми 

42. КРАЙ на 2

43. Правила за комуникация с клиента
при забавено плащане

44. Типове длъжници
“ЗАЕК” „ПИЛЕ”
Качества: Или има желание да
Качества: Хаотичен и объркан съдейства, или е покорен и
или пасивен и парализиран послушен.
Нуждае се от: Бърз Нуждае се от: Подкрепа, почти
изход, навременно и опростено родителска подкрепа. Често е по-
описание на проблема с цел да добре да бъде насърчен, вместо
се успокои паническото принуден да вземе някакво
безпокойство. решение.
„КЪРЛЕЖ”
„РАНЕНА МЕЧКА” Качества: Възползва се от
системата или активно работи
Качества: Обиден и нащрек или срещу нея.
ядосан и агресивен Най-трудният тип. Разбира
Нуждае се от: системата и се възползва от нея.
Честност, спокойствие и Или не я разбира и не се
доверие. Трябва да получава интересува от нея. Няма
уважение. Обикновено стандартно решение при този тип.
агресивният подход и натискът Разговорът може да тръгне във
не водят до успех. всякаква посока.

45. Нов клиент
(особено, ако е перспективен!)
Преди плащането:
• Непрекъснато намираме начин да сме в
комуникация с новия клиент
• Ако досега не сме го посетили, малко преди
плащането трябва да го направим
• Изпращаме информация за нова референция,
публикация, наш или общ успех
• Каним го на наше фирмено събитие,
изложение, дискусия

46. Писмена кореспонденция
 Цели на писмената кореспонденция (за всички
клиенти, преди или във връзка с плащането):
 “съживяване” на портфейла
 психологически ефект чрез ескалация
 актуализиране на контактни данни
 Изпращане на първо уведомително писмо
 Търсене на допълнителен адрес и контактни
данни на длъжника
 Изпращане на второ и трето писмо

47. Ориентация за клиента: по-строги преговори
на всеки етап на забавяне на дълга
 Напомняне при просрочие на плащане
 Да се получи от клиента ангажимент за срока
на погасяване на дълга
 Да се създаде дискомфорт за длъжника
 Изясняване на обективните причини и
основните мотивите за отказ на плащане
 Да се справите с типичните извинения и
хитрини на длъжника
 Да си вземете парите без да се загуби клиента

48. Събиране на вземания чрез лично посещение
Кога е необходимо?
 Неконтактни случаи
 Големи дължими суми
 Отказ за плащане/ изчерпан потенциал на “мекото
събиране”
Цели:
 Събиране на дълга
 Уведомяване срещу подпис
 Подписване на споразумение
 Изземване на имущество
Значение на дистанцията

49. Събиране на вземания чрез правни действия
 Същност
 Искови и изпълнителни производства
 Правни услуги (изготвяне на нотариални
покани, споразумения, договори, извеждане на изпълнителни
листове)
 Особености на процеса
 Процесуално представителство
 Финансови потоци
 Време
 Сложност
 Роля на медиацията

50. Изкупуване на вземания
 Същност
Изкупуването е процес включващ оценка, тест
и предлагане на крайна цена за дадения
портфейл, последвано от цесия
 Обхват
Изкупуване на вземания от физически лица и
от юридически лица
 Особености на процеса
Време
Финансови потоци
Сложност

51. Преодоляване на възражения и извинения
Умения за преговори
Преговарянето е:
Доброволен опит,
чрез директен диалог,
да се разреши конфликт
породен от конкуриращи се
нужди, интереси и цели

52. Основни разлики WIN-WIN и WIN-LOSE
Win – Win Win – Lose
Откриване с реалистична позиция Откриване с крайна позиция
Говори се за интереси / нужди Говори се за позиции
Подчертават се общите позиции Подчертават се различията
Коментира се цялата ситуация Обсъжда се “на парче”
Има много възможности Само едно правилно решение
(собственото)
Слуша се активно Говори се много
Отворени, проучващи въпроси Затворени, враждебни въпроси
Честно и открито Използват се лъжи
Открито, спокойно поведение Затворено или враждебно поведение

53. Работа с трудни клиенти
Как да реагираме
 Мислете за това, което Ви казва клиентът
 Не се подавайте на емоциите
 Потвърдете това, което те казват
 Внимавайте за тона и интонацията на гласа си
 Събирайте пари - не се конфронтирайте
 Бъдете самоуверен и учтив
 Насърчавайте ги да обясняват

54. Препоръки за справяне с
трудни клиенти и възражения
1. Слушайте без да прекъсвате. Не спорете с клиента.
2. НЕ СЕ ОТБРАНЯВАЙТЕ! Контролирайте
собственото си поведение.
3. Бъдете любезни! Бъдете внимателни и не поемайте
веднага отговорност за проблема.
4. Изразете съпричастност - разбирайте чувствата на
клиента
5. Обобщете информацията. Постигнете съгласие в
какво точно се състои проблемът.

55. Препоръки за справяне с
трудни клиенти и възражения
6. Задавайте въпроси, за да разберете същността на
проблема
7. Разберете от какво точно се нуждае клиентът!
8. Обяснете какво може да направите!
9. Веднага пристъпете към действие. Дори и да не
можете да решите проблема на момента, покажете
на клиента, че се заемате с разрешаването му.
10. Уговорете обратна връзка

56. Ползата от аутсорсване на дейността по
събиране на вземания
 Тясна специализация, а оттам и висока ефективност
 Утвърдени методи на работа и ноу-хау
 Достъп до широка база данни
 Намаляване на разходите по събирането на вземания и на
изразходваното време
 Увеличаване на оборотните средства за клиентите
 Повишаване на нивата на възвръщаемост и намаляване на
обема на “лошия” дълг
 Защитаване на бъдещите вземания и намаляване броя на
клиентите изпадащи в просрочие

57. Отличителни черти на
колектори с международна мрежа
 Компетентни партньори
 Адекватно местно събиране, отчитащо културните
особености в страната
 По-висока успеваемост поради местното
събиране
 Едно лице за контакт в целия свят
 Етика
 Постоянен контрол над качеството
 Надеждна отчетност

58. Контролна форма 1
Анализ на управлението
Въпрос Да Не
Не знам
Управляващите на фирмата имат ли необходимите специализирани знания и умения?
Управляващите на фирмата имат ли техническа и търговска култура
Управляващите на фирмата имат ли достатъчно опит в бранша?
Реалистични ли са очакванията за бъдещото развитие на пазара?
Реалистични ли са очакванията за бъдещото развитие на фирмата?
Има ли синергия в управлението?
Има ли текучество сред висш и среден мениджмънт?
Предвидими ли са реакциите на висшия мениджмънт?

59. Контролна форма 2
Анализ на финансирането
Въпрос Да Не
Не знам
Достатъчно отговорно ли е бизнес поведението на собствениците?
Фирмата разполага ли с достатъчно собствен капитал за дейността си?
С дългосрочни инструменти ли се финансират дълготрайните материални активи?
Своевременно ли се плащат задължения по кредити, лихви и др.?
Исторически как се движи размерът на печалбата?
Постига ли нормално олихвяване на собствения капитал?
За какво се ползва печалбата: разпределение, реинвестиране, допълнителен капитал?
Има ли друго корпоративно участие в собствеността и с каква кредитоспособност?

60. Контролна форма 3
Анализ на морал на плащане
Въпрос Да Не
Не знам
Фирмата спазва ли договорените срокове за плащане (без рекламации)?
Има ли в историята си съдебни или извънсъдебни мерки за събиране?
Каква е репутацията на обслужващата банка?
Признават ли се акредитивите на банката от водещите международни банки?
Признават ли се банковите гаранции?

61. Контролна форма 4
Анализ на снабдяването
Въпрос Да Не
Не знам
Фирмата има ли необходим за дейността материален ресурс, доставян от малко на брой
доставчици (3)?
Има ли вероятност фирмата да закупува необходимите й стоки и услуги по непазарни
цени?
Често явление ли са рекламации?
Поръчките постоянни ли са през годините?
А имат ли сезонен характер?
Каква е цялостната репутация на фирмата сред доставчиците й?

62. Контролна форма 5
Анализ на пласмента
Въпрос Да Не
Не знам
Колко широк е кръгът клиенти?
Задоволително ли е финансовото положение на водещите клиенти (формиращи 80% от
продажбите)?
Доколко са конкурентоспособни стоките и услугите на фирмата?
Съобразено ли е предлагането на фирмата с пазарните условия?
Как се бори с конкуренцията?

63. Контролна форма 6
Анализ на производствения процес
Въпрос Да Не
Не знам
Съвременни технологии ли се използват?
Технологиите екологосъобразни ли са?
Какво е отношението на брака спрямо средното ниво в сектора?
Какво е процентното натоварване на мощностите?
Складовите наличности нормални и съобразени с брашна и пазара ли са?
Качеството на стоките и услугите, предлагани от фирмата, около и над средното ниво ли
са?
Извършват ли се реформи в процесите?

64. КРАЙ на 3

66. Стратегия за успешно
събиране
Определя се от процесите,
които протичат в компанията Ви!

67. Интегриран процес на вземанията
Минимизиране/
Проверка на Продажба на Обработка на
Анализ и привличане Администриране оптимизиране на
платежо- портфейли с просрочени
на нови клиенти на вземанията риска от неплащане
способността дългове вземания
на задълженията
Интегриран процес на вземанията
Управление на информацията Управление на просрочени вземания Управление на вземанията
Маркетингова Информация за
информация рисковете
 Адреси на целеви  Информация за  Фактуриране  Контрол на  Изкупуване на  Инкасиране (по
групи паричните портфейли от довереност)
физически лица
постъпление дългове - досъдебно
 Обработка на
- необезпечени - съдебно
 Анализ и скоринг плащанията  Система за
 Корпоративна напомняне и - обезпечени с - следсъдебно
информация предупреждение движимо имущество - по телефона
 Генериране на - обезпечени с
данни - чрез писма - на място
недвижимо
 База данни с - по телефона имущество
 Разширяване на история на - на място
базата данни плащане
 Факторинг
 Проверка на адреси  Обезпечаване
 Контрол на  Услуги за
 Онлайн-таргетинг складовата обезпечение на ABS  Реализация (на
наличност - транзакции залози)

68. Финансиране на дейността
 Банка
 Международни финансови организации
 Национални и чуждестранни програми
 Борса
 Предекспортно кредитиране
 Дялово участие
 Подходящо управление на задължения и
събирания

69. Други инструменти
 Преструктуриране на дълга
 Финансов инженеринг
 Технологичен инженеринг
 Консултиране на мениджмънта

70. Привличане на инвеститор
 Финансов инвеститор
 Стратегически инвеститор
 Продажби, печалба
 Задължения и вземания (матуритет)
 Състояние и перспективи
 На сектора
 На конкретния пазар
 На мениджмънт и работната ръка
 Технологично ниво на предприятието
Не се интересува от активи!

71. Фирмен профил
Процес на взимане на решение
Profile Czech Meat Processor.pdf
Teaser DISTI.pdf
Devin Corrected.ppt
China Overseas
Investment Project
Information.doc
Консултант

72. Изкупуване на вземания
Същност
Изкупуването е процес
включващ оценка, тест и
предлагане на крайна цена за
дадения портфейл, последвано
от цесия
Особености на
процеса
Време
Финансови потоци
Сложност

73. Застраховане на търговски вземания
Ползи
• Растеж на бизнеса без риск
• Предотвратяване и контрол на риска на ниска
цена
• Осигурен баланс и стабилност на компанията
• Покриване на неплатените застраховани
вземания
• Достъп до база данни с финансова
информация за контрагентите (настоящи и
потенциални) на фирмата
• По-лесен / евтин достъп до финансови
продукти

74. Как да се предпазим от лоши вземания
 Изрядни документи!
 Кредитно застраховане
 Проучване на
партньорите  Прецизни договори
 Кредитни лимити  Действие на възможно най-ранен
 Мониторинг етап
 Факторинг  Поддържане на база данни за
клиентите и актуализирането й
 Непрекъснати обучения на екипа,
занимаващ се със събиране на
вземания
 Правилен партньор със
специализиран В2В подход

75. Информационните технологии в наша подкрепа
GBRDirect Pricelist.pdf RSS
http://www.dw.de/dw/article/0,,3055634,00.html
Press clipping
БТА www.bta.bg
Платформата на Алашка
http://www.customscoop.com
http://www.prnewswire.co.uk/products-services/monitor/

76. КРАЙ на 5

78. Опознай клиента си!
• Нуждае ли се от допълнителни средства за:
 Географско разрастване
 Увеличаване на пазарния дял
 Съответствие с изисквания на законодателство и среда
 R&D, нови технологии
• Има ли нужда да намали разходите си или да се
реорганизира поради:
 Необходимост да поддържа конкурентоспособността си
 Подобряване на съотношението качество / цена
 Необходимост да посрещне изисквания на значими клиенти

79. Процеси
Какво да правим:
 Подгответе се изключително В никакъв случай да не:
добре
 Играем услужливия будала
 Развийте мрежа от контакти сред
 Изгаряме мостове
управляващите и вътрешни
източници  Фамилиарничим и досаждаме
 Запознанства
 Лични услуги ОГРАНИЧЕТЕ ДО МИНИМУМ
БЕЗПЛАТНИТЕ КОНСУЛТАЦИИ!
 Голф, тенис, билярд, покер
 Обеди, вечери
 Подаръци
НАПИШЕТЕ СИ ДОМАШНОТО!

80. “Домашното” трябва да включва:
• Внимателно запознаване с интернет
страницата на клиента
• Проучване на медиите за публикации
относно фирмата, собственици и управа
• Какви са пазарните перспективи пред
продуктите и сектора
• Питайте колеги и познати
• За лична среща подгответе въпроси
• Разберете техния бизнес модел

81. Процеси
 Използвайте телефона
 Warm calling
 Cold calling
 Използвайте на e-mail
 Как да ползваме С/С
 Какво да правим с неотговорените мейли
 Follow up
 Своевременно
 Настойчиво
 Срещайте се очи в очи с клиентите (Skype)
 Посланието Ви да съдържа “увереност”

82. Постигане на договор
 В решителния етап общувайте само с хората, които взимат решение
- Предварително идентифицирайте “кой кой е”, потърсете информация за начина, по
който тези лица водят преговори. Ако е необходимо, потърсете посредник за
организиране на срещата.
 Кога и на кого да се представи съдържателната част на Вашето
предложение
- Ако знаете “кой кой е”, може да се окаже по-добре първо да разговаряте с лицето,
което ще разбере параметрите на стоката или услугата, която предлагате. Така има по-
голям шанс да предложите нещо, което задоволява текуща или бъдеща потребност.
Има значение колко добре се познавате с клиента.
 Кога да се направи финансовото предложение
- Веднага, щом почувствате, че клиентът възприема идеята Ви и е склонен да продължи
комуникацията.
 Кога да се (подготви и) изпрати проект на договор
- Обичайно – след приключване на преговорите и постигане на съгласие относно
финансовото предложение. В по-редки случаи и ако страните са притиснати от
времето, може да се прескочи етапа на „финансово предложение‟ и направо да се
предложи договор.

83. Външнотърговски договори
TradeDoc - Guide to International Contracts.doc
INCOTERMS 2010.doc

84. Първи сигнали за нередности,
на какво да обърнем внимание
Много успешни за нас преговори
Трудно намираме контактното лице по телефона
Официален пощенски адрес – п.к. No
“Накъсана” комуникация
Проблеми при идентифицирането на юридическото лице
Неясен ДДС статус - http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/
Пълномощно за подписване на договор
Твърде общ договор
Съмнителна банкова сметка
Претенции за опаковка, количество или качество след доставката
Промяна на контактно лице и данни след доставката
Постоянно нарастващ обем на доставките и удължаване срока на плащане

85. Механизъм на
застраховането на търговски вземания
Застрахован
Застрахователна полица, Доставка на стоки и услуги
покриваща риска от при условията на отложено
неплащане плащане
Триъгълник на
застраховането
на търговски вземания
Клиент на
Застраховател застрахования
Оценка на риска и (=„Риск„)
одобряване на кредитен
лимит

86. Българска агенция за експортно
застраховане
ЗАСТРАХОВАТЕЛНИ ПРОДУКТИ
 Застраховка на плащания при износ (експортно
застраховане):
• срещу търговски рискове;
• срещу политически рискове.
 Застраховка на плащания при продажби в
България (вътрешен риск)
• срещу търговски рискове.
Предмет на тези застраховки са плащания по търговски
сделки с период на отсрочване до 2 години

87. Подкрепа за финансиране на износа
Застраховка на плащания в полза на банка
 Застрахованата фирма прехвърля правото на
обезщетение в полза на банка, т.е. Рамковата
полица се подписва в полза на трето ползващо
лице.
 Банката отпуска кредит преди или след износа.

88. Застраховка на плащания в
полза на банка
Обезщетение
Банка БАЕЗ
Договор за Застраховка на Регрес
кредит плащания в полза
на трето ползващо
лице-търговска
банка
Продавач Купувач
Продажба на отсрочено плащане

89. КРАЙ на 6

91. Изгубени в превода
Какво казва Какво си мисли Какво разбира
българинът българинът чужденецът
Той е толкова
Да-да Забрави, няма да стане!
позитивен
Не мога да направя това Имам друга работа, ще се Той не иска да го
в момента заема по-късно направи
Хайде да видим как ще го Я да те видя, като си такъв
Той иска да се учи
направиш ти умник
Ще го имаш след пет Ще го имаш, но не се знае Той си е свършил
минути точно кога работата

92. Изгубени в превода
Какво казва Какво си мисли Какво разбира
британецът британецът българинът
Сигурен съм, че
Грешката е твоя! Грешката е негова
грешката е моя, но...
Идеята ви е
Този е луд! Той харесва идеята ми
оригинална...
Изобщо не съм Още малко и ще
Почти съм съгласен
съгласен постигнем споразумение
Трябва да дойдеш на Не е покана, а проява
Скоро ще ме покани
вечеря някой път на учтивост

93. Изгубени в превода
Какво казва Какво мисли Какво разбира
холандецът холандецът българинът
Не знам как да го Моля за твоя принос, за Този е съвсем
направя, ще ми да решим проблема некадърен, как са го
помогнеш ли заедно назначили
Ще обсъдим това по Искам да чуя мнението Той не проявява
време на срещата на всички останали интерес към мен
Храним се заедно, но
Хайде да хапнем Кани ме, значи ще
всеки си плаща
заедно плати
сметката
Обещавам, че ще го
Ще спазя срока Да бе, забрави!
имаш до 10 ч.

94. ДВАДЕСЕТ ПРИНЦИПА
ЗА ПРАВИЛНО ОБЩУВАНЕ
1. Избягвайте предубеждението и не правете прибързани изводи
2. Създайте на посетителя атмосфера, която ще го накара да
съобщи своите истински намерения.
3. Избягвайте постоянното изтъкване и величаене на собствената
фирма, и нейната продукция.
4. Проявявайтв уважение към конкурентите си.
5. Възползвайте се от ефекта на “огледалното отражение” –
научете се да се усмихвате, ако искате да “разчупете леда”.
6. Използвайте всички нагледни материали и подкрепете разговора
с аудио-визуални средства.

95. ДВАДЕСЕТ ПРИНЦИПА
ЗА ПРАВИЛНО ОБЩУВАНЕ
7. Представяйте аргументите си логически, с кратки изречения,
като активизирате лексиката си.
8. Избягвайте проява на негативизъм и не реагирайте рязко на
критиката.
9. Поддържайте непрекъснат зрителен контакт с посетителя,
говорете образно и използвайте помощта на “езика на тялото”.
10. Умело използвайте обратите в разговора и прибягвайте към
изкуствени паузи.
11. Постоянно поддържайте в изправност и готови за работа
помощните средства.
12. Научете се да признавате грешките си, без да създавате
впечатление, че сте претърпели поражение.

96. ДВАДЕСЕТ ПРИНЦИПА
ЗА ПРАВИЛНО ОБЩУВАНЕ
13. Не пропускайте случай да поласкаете събеседника си и да
подготвите почва за създаване на приятелска атмосфера.
14. Не се скъпете да предложите помощта си, където и когато е
необходимо, за да може събеседника ви да разбере по-добре
вашите търговски предложения.
15. Използвайте формата на риторични въпроси и отговори, за да
направлявате и предизвикате интереса на събеседника.
16. Говорете позитивно, обръщайте се колкото може по-често към
събеседника си на Вие, стремете се да го назовавате винаги по
име.

97. ДВАДЕСЕТ ПРИНЦИПА
ЗА ПРАВИЛНО ОБЩУВАНЕ
17. Избегайте да използвате категорични и много конкретни изречения,
които впоследствие могат да ви обвържат с нещо, или с други думи,
по-рядко казвайте “да” и “не”.
18. Усвоете законите на риториката. Изразяващите съгласие движения,
потвърждения и често задаваните въпроси, демонстрират
уважението ви към събеседника.
19. Не забравяйте, че изкуството да слушаш не е по-маловажно от
умението да говориш. Разговорът не е монопол, нито арена за
противодействие, а средство да се получи нещо.
20. Намерете подходящия момент за приключване на разговора и не
забравяйте да дадете на събеседника си печатните и рекламни
материали, с които разполагате.
97

98. КРАЙ на 7

99. Подготовка за международни събития
и източници на информация

100. Информация за панаири
www.auma.de
www.ufi.org
www.bie-paris.org
Проучване!

101. Избор на правилната проява – критерии
 По географски обхват – местни, регионални, национални,
международни
 Географски обхват = целеви пазари
 По структура – инвестиционни, потребителски,
специализирани, многобраншови, универсални,
корпоративни, виртуални
 Страна на провеждане = целеви пазар
 Фирми участници = предлагани продукти/ услуги
 Брой и структура на посетителите = потенциални клиенти

102. Още критерии
 Участващи конкуренти
 Представени нови продукти и технологии
 Медийно отразяване
 Опит от предишни участия
 Организация на проявата – качество на
предлаганите услуги

103. Защо да участваме в панаири и изложби
 Най-ефективният инструмент за проучване на
пазара на едно място, по едно и също време и
чрез лично общуване
 Срещат се предлагането и търсенето, осигурява се
актуална информация за новите тенденции в
технологиите, демонстрират се постиженията
 Достигане до пълната пазарна аудитория и възможност
да бъдат постигнат стратегическите търговски цели
 Индикатор на пазарните тенденции – отразяват
пазарните механизми, вида и обхвата на промените,
насоките и скоростта на бъдещото развитие

104. Осигуряване на информационни
и рекламни материали
 Подготовка на рекламни материали за посетителите
на щанда – каталози за специалисти,
информационни брошури, листовки, фирмени
сувенири (за партньори и посетители), които да:
 бъдат безупречни в езиково отношение
 се отличават в художествено оформление
 съдържат пълни данни за изложителя
 съдържат информация за експонатите
 посочват точното място на експозицията
 Разпространение
 на щанда – обща публика, бизнес партньори и посетители,
журналисти
 извън щанда – в прес-клуба на организатора, на входа, на
терена на проявата
 Външна реклама - пана, транспаранти, хоругви,
екрани, филми

105. Връзки с обществеността
Публикации в информационната мрежа на организатора
Публикации в специализирани издания
Организиране на пресконференция, срещи с журналисти
Изготвяне на прес съобщение и покана до медиите
Отразяване на участието на интернет страницата на
фирмата
Ключови клиенти
специално внимание
подходящи фирмени сувенири
актуални, пълни каталози за продуктите
отразяване на посещението
неформални контакти

106. Подготовка на персонала
 Обща информация
 запознаване с ролята и значение на конкретната проява
на международния пазар
 запознаване с качествения състав на посетителите
 анализ на предлаганите услуги
 информация за мястото на фирмата в конкурентната
среда и присъствието на конкуренти
 информация за основната група потребители и търговци,
към които е насочено участието
 специфики на всяка целева група
 представяне на планираните подходи за създаване на
контакти
 Специална информация
 начини за утвърждаване на фирмения престиж-
недопускане на действия, злепоставящи фирмата
 запознаване с целите на участието и разясняването им

107. Подготовка
 Специална информация
 особености и техники за установяване на контакти
 начини, използвани за предизвикване на интерес със
средствата, с които разполага щанда
 методи за преговори и набиране на информация
 Установяване на първия контакт-преодоляване на
колебанието на посетителя
 начало на разговора, идентифициране на посетителя
 представяне на фирмения щанд
 наблюдение за реакции-интерес, незаинтересованост
 Формулиране на въпроси, предизвикващи изчерпателни
отговори

108. Внимание!
 да не се разсейва вниманието с няколко
клиенти едновременно
 да не се намесва в разговор с коментари,
забележки, въпроси
 да се избягват ленивите движения
 да се избягва фамилиарничене
 деликатно наблюдение на движенията

109. Как да общуваме с посетителите
 пълно познаване на предимствата и недостатъците
на продуктите
 познаване на културното равнище на посетителите
 съобразяване с ценностната им система, религия и
традиции
 правомощия за договаряне на отстъпки
 чувство за хумор, естествено държание
 да се изслуша клиента
 да направлява разговора
 да предлага контрапредложения и решения
 да отговоря на въпрoси, без допитване до други
колеги
 да се съгласява с правотата на посетителя и да
издейства компенсации

110. Как да общуваме с посетителите
 да отклонява въпроси, предизвикващи възражение
 да е хладнокръвен при водене на преговори
 да използва усмивката като средство за създаване на спокойна
атмосфера
 владеене на жестове и мимики, които предизвикват напрежение
 чрез жеста да предразполага към разговори
 изразяване на доверие
 поставяне на високи цели, с готовност за отстъпка
 да се избягват “капаните” на посетителя
 степента на пълномощие за провеждане на търговски преговори
 познаване на психология на водене на преговорите
 познаване на езика на тялото
 приключване на разговора – уточняване на постигнати
договорености, въпроси и срокове

111. Какво правим след приключване
на изложбата
Анализ на участието
 Анализ на установените
контакти
 Проверка на резултатите
от участието Цели на анализа
 Съставяне на отчет за  Правилно ли са определени
участието целите на проявата
 Планиране на бъдещи  навреме ли е взето решението за
действия участие
 Правилно ли е подбран персонала
достатъчни ли са били средствата
правилно ли е подбран вида, типа
и размера на изложбения щанд

112. После?
 Първа седмица
 изпращане на благодарствени писма
 изпращане на оферти
 изпращане на мостри
 съгласуване на срокове за допълнителни срещи- анализ на цените на
конкурентите
 покани за посещение
 Първи месец
 телефонен маркетинг
 посещение при потенциалния клиент
 ден за посещение на фирмата
 провеждане на срещи, семинари
 Втори месец
 изпращане на актуализирана информация
 начало на обяви/реклами в специализирани издания
 пресконференция

113. Да не забравим
 Изпращане на благодарствени писма до
 организаторите
 обслужваща рекламна и ПР агенция
 дизайнери
 спедитори
 хотели/туристическа агенция
 застрахователи
 други, свързани с участието
 анкетиране на персонала
 След месец
 изготвяне на отчетен доклад
 обработка и създаване на БД за посетителите

114. Планиране на бъдещи действия
 Коригиране на идейната концепция за участието
 актуализиране на целите
 потвърждаване на намерение за участие/ избор на друга
проява
 промени/обучение на персонала
 промени в изложбените компоненти, щанда, аранжирането
 актуализиране на медиа план и рекламата
 актуализиране на плана за участие – срокове, отговорници
 осигуряване на достатъчно средства
 определяне на състава за организиране на участието -
ръководител екип, сътрудници

115. Подготовка за участие в делови мисии
 Добрата подготовка е половината от успеха
 Регистрация, фирмен профил, заявка на интереси,
посочване на тип потенциални партньори
 Проучване на другите участници
 Съблюдаване програмата на мисията и графика на
срещи
 Не подминавайте “дреболиите”
 Активен Networking
Особености – държавни посещения

116. КРАЙ на 8

117. Източници на информация

118. Защо ни е останалия свят,
ако тук сме си добре?
 Защото други ще дойдат тук
 Стоки Ръст на световната
търговия ~ 15% год.
 Услуги
 Заради мащаб и синергия
 Клиентите търсят все по-добро качество и все по-
голямо разнообразие
 Защото трябва да растем, за да оцелеем
 Устойчивото развитие минава през включване в
глобалните вериги за доставки (стоки и услуги)

119. Най-успешни продукти, място на
българския износ в света
Стока 2008 2009 2010
Маслодаен слънчоглед - 1 1
Рапица - - 2
(Не)рафинирана мед 2 2 11
Череши, временно консервирани 1 2 2
Лавандулово масло 2 - -
Семена от кореандър 2 2 3
Патешки дроб 2 3 2

121. Източници на информация
www.wto.org/english/res_e/statis_e/its2007_e/its07_toc_e.htm
www.intracen.org
http://epp.eurostat.ec.europa.eu/newxtweb/
www.worldometers.info
www.osec.ch/internet/osec/en/home.html
www.esds.ac.uk/international/support/user_guides/eurostat/cronos.asp
www.unece.org
http://ec.europa.eu/taxation_customs/vies/
www.stopecg.org/eu_company_directory.htm#advice

122. Пазарен достъп
 Тарифни и нетарифни бариери в търговията и
услугите
 Мерки за търговска защита
 Режими и регулации – как да разберем какви са
изискванията
 Пазарен достъп в ЕС и в трети страни, съществени
разлики
 Износ на услуги

123. Източници на информация
и контакти за справки
http://mkaccdb.eu.int/
http://ec.europa.eu/youreurope/
www.cbi.eu/marketinfo/cbi/
www.intracen.org
www.businesseurope.eu/Content/Default.asp?PageID=554
www.iccwbo.org/
www.exim.gov/pub/ins/pdf/eib99-08.pdf
www.customs.bg:55080/tariccm/tariccm/main_BG
http://europa.eu.int/comm/trade/index_en.htm

124. Износ на продукти от ЕС - практически
стъпки за намиране на информация
Намерение за осъществяване на ИЗНОС –
например износ на пчелен мед по тарифна
подпозиция 040900 от Митническата тарифа
Извършване на необходими справки за условията на
достъп до пазара – прилагани мита, лицензионни
режими и други данни от интерес за търговските
оператори

125. Справка в базата данни
на ЕС за достъп до пазара
Въвежда се тарифна подпозиция – 4 или 6-цифрен код, който
съответства на търсеното от износителя описание на продукта.
Например: Тарифна подпозиция 040900 с описание “Пчелен мед” с
направление на износа – Йордания

126. Базата данни на ЕС за достъп до пазара
Информация за размера на митото, което следва да се заплати при
осъществяването на внос в третата страна
В конкретния пример - при внос в Йордания на пчелен мед по
тарифна подпозиция 040900 с произход от ЕС се ползва
преференциално намалено мито

127. Списък от документи, необходими за
осъществяване на внос в Йордания

128. Пример: образец на сертификат за произход
при внос на пчелен мед в Йордания