Digitaalinen markkinointi, Caset City Digital, Vivas ja Suomikauppa.fi Markkinoinnin luento HAMK Hämeenlinnassa 18.11.2013 Ilkka O. Lavas sarjayrittäjä

1. #MEDIAMURROS JA
DIGITAALISUUS
UUSIEN
LIIKETOIMINTAMALLIEN
MAHDOLLISTAJANA
@HAMK 18.11.2013
ILKKA O. LAVAS
SARJAYRITTÄJÄ
W3.FI
SUOMIKAUPPA.FI
VIVAS.FI
CITY.FI

2. AGENDA @HAMK
1. Ilkka O. Lavas ja nettiyrittäjyys
Yrittäjänä 17 vuotta: Seikkailuja. Onnistumisia. Epäonnistumisia.
Mikä on muuttunut? Mitä yrittäjyys vaatii? Miksi yrittäjäksi?
Case: City.fi
• Miksi ja miten eteenpäin
• Globaalit mahdollisuudet Case Vivas.fi
2. Suomikauppa.fi
Taustaa ja nykytilannetta
Digitaalinen markkinointi ja pohdittavia asioita

3. ILKKA O. LAVAS
Started 1st company 17 years old
2 books about entrepreneurship
Partner, board member, investor
• Portfolio of 14 businesses
• 10+ aquisitions done
• 3 exits
Young Entrepreneur of the year 2009 in
’Southern Finland’
34years, 2 boys, 1 wife, 1343 fb
connections, 1366 linkedin conns, twitter
@lavas 1141 followers

4. PORTFOLIO
EXITed:
EXITed:

5. Ilkka O. Lavas
• Markkinoijana
• Markkinointia myyvänä
•Suomikauppa.fi
•Artic.net (90-luku)
•Deitti.net
•W3 Group Finland Oy,
markkinointi, mobiili, webja portaalitoteutuksia
•Analytiikkaa, Online
markkinointia, Hakuko
neoptimointia, Printtim
ainontaa, Suoramainon
taa
•Online kampanjalla
kunnallisvaaleissa läpi
Lehtiyhtymä
City –lehti
•CITY & Deitti
Mediamurros. Painettu
lehti, vs digitaalisesti jaeltu
artikkelivirta.

7. 1900: PAINO – JAKELU – LUKIJA
2000: JOURNALIST – CONSUMER
MEDIA PIRSTALOITUU
Inside Australia, sculptures by Antony Gormley, Lake Ballard, Western Australia

8. MEDIAMURROS ON
GLOBAALI ILMIÖ
Teknologia arkipäiväistyy. Kännykkä kaikilla taskussa.
”1970 ja 1980 –luvulla syntyneillä on vielä mielipiteitä
sosiaalisesta mediasta. Samalla tavalla kuin jollain saattoi
olla joskus mielipiteitä sähköstä, televisiosta tai
kännyköistä.” – Emmi Laine / Wearelblogs.com
Perinteiset rajat murtuvat, globaalisti. Cityn kilpalijoita ei ole
Iltalehti ja Helsingin sanomat vaan kaikki netissä olevat
sivustot ja blogit ja somet.
Median rooli: Auttaa brändi kohtaamaan kuluttaja. Autetaan
kuluttajaa löytämään kiinnostavia tuotteita ja brändejä.

9. CITY DIGITAL
MURROKSESSA
1985-2012
Bisnes: painettu lehti
Alue: HKI, Tre, Oulu,
Vaasa, Turku. Paikallinen
Asiakkaat:
Paikallisia,
valtakunnallisia
Levikki 200k-450k
Kävijöitä 100k
Sisällöntuottajia: 20
2012-2013->
Bisnes: Mediaperhe
Alue: Suomi, Globaali
Asiakkaat:
Brändejä, paikallisia, valt
akunnallisia, globaaleja
Levikki 1100k
Kävijöitä 500k
Sisällöntuottajia: 150

10. Markkinoijan haaste
•Printti ei enää tavoita kaikkia.
Digi tuli jo. Mitä tehdä?
•Resurssit eivät riitä kaikkeen. Miten saisi
hyödynnettyä budjetit tekokkaimmin?
•Mistä tiedän että olen onnistunut?

11. Markkinamuutos
• Printtimainonnasta puolet siirtyy
nopealla aikataululla muihin medioihin.
(” Maailman mediamarkkinalla
printtimainontaan käytettyjen rahojen
kutistuvan vuoden 2007 37 prosentista
18 prosenttiin vuoteen 2017
mennessä.”)
• Vuonna 2012 Suomen mediamarkkinan
koko oli 1353 Meur (2011 1395Meur).
Verkkomedian osuus siitä oli 17.8%
(240Meur) (kasvua +10%, TNS Gallup
2012).

12. Median osto €
0.20% 3.20%
4.10%
Sanomalehdet
Kaupunki- ja noutopisteet
17.80%
34.10%
Aikakauslehdet
Painetut hakemistot
Televisio
Verkkomedia
Radio
20.70%
5.60%
3.60%
10.80%
Elokuva
Ulkomainonta

13. Miten ihmiset kuluttavat
aikaansa?
2%
Aikakauslehdet
6%
4%
6%
1%
Sanomalehdet
6%
Kaupunki-,ilmais ja
noutolehdet
Kirjallisuus
19%
Internet
26%
Televisio
Radio
Dvd/video
30%
Äänitallenteet

14. Mainonnan €
TV+Netti=37,8%
Printti= 50,5 %
Ajankäyttö %
TV+Netti = 56%
Printti = 16%

16. Markkinoinnin arvoketju
•
Markkinoinnin tehtävä on tuottaa
kuluttajalle enemmän arvoa
•
Markkinoinnin tehtävä on kohtauttaa
kuluttaja tuotteen/brändin kanssa
Kohtautusmahdollisuuksia:
Mediat, Kantaasiakasmarkkinointi, Sisältömarkkinoi
nti, Retargeting, jne …
•
Saada asiakas ostamaan enemmän ja
saamaan enemmän arvoa samalta
toimittajalta tai brändiltä.

17. Markkinoinnin ROI
• Markkinoinnin vaikuttavuuden mittaaminen on siis
yksinkertaista. On katsottava, mitä lysti maksaa ja mitä
sillä saadaan. Muut mittarit, kuten esim. ”pull” tai
”tunnettuus” ovat sekundaarisia, ellei tarpeettomia. Jon Spoelstran kirjasta Ice to The Eskimos

18. Mainostajista sisällöntuottajia
•Ihmiset hakevat netistä tietoa. Luo mahdollisuuksia kohdata
brändisi sivustoilla, jotka ovat luotettavia ja brändisi
mukaisia. Tarjoa asiantuntijatietoa medioiden
(sponsoroituille) blogipalstoille. (vrt advertoriaali)
•Jakele omien sivujen lisäksi sisältöä medioiden sivuilla.
•CASE Kirkko kohtaa asiakkaansa Cityn sivuilla ja menee
sinne missä asiakkaat ovat
•“Mene sinne missä asiakkaasi ovat”, blogaa, ole
interaktiivinen
•Luo pysyvää sisältöä.
•Ole rehellinen.

20. Median rooli
•Median rooli on olla kuluttajan ja ilmoittajan
välissä, kohtauttamassa ja uudelleenkohtauttamassa näitä.
“The role of marketing is to increase the value of a company’s
products and Services” – Christian Godske MediaCom
•Lehden uusi määritelmä = Artikkeleita ja relevanttia sisältöä
taitettuna nättiin pakettiin ja toimitettuna kuluttajan valitsemalla
välineellä (paperi, mobiili, app, online)

21. Mediatalolta apua markkinointiin
Median tehtävänä on saada ostaja ja yritys kohtaamaan
Median tehtävä on tarjota yritykselle (2),
mahdollisuuksia kohdata kuluttaja (1).
Yritys voi myös itse luoda sisältöä joko omille verkkosivuilleen tai median sivulle
(uutisina, advertoriaaleina, sponsoroituina asiantuntija blogeina).
Edelläkävijämedioilla konsultatiivinen rooli.

22. Ansaintamallit
• Paperimaailma
• Digimaailma
•N € per lehti, jolla on
levikki X ja lukijoita
Y, mainoksen näkee Z %
Y:stä.
•M € per mainoksen näkijä Z
•€ per tv –ohjelma, jolla on
katsojia ehkä A, mainoksen
näkee B % A:sta henkilöä.
•(€ per myynnin lisäys
harvinaista)
•€ per mainokseen klikkaamalla /
tykkäämällä reagoinut
•€ per myynti tai
% € per myynti
•Kohtaamisten
mahdollistaminen, alustan
vuokraus
•Konsultointi/sparraaminen
ROI:n parantamiseksi, analysointi
Ansainta tulee siitä arvontuotosta, jonka mediatalo voi asiakkaalleen luoda.

23. Ansaintamallit
• 2000 -luvulla
•Tilaajamaksut
• 1900 -luvulla
•Tilaajamaksut
•Ilmoitustulot
• Digituotteista
• Printtituotteista
• Audio –tuotteet
• Radio
• IP-TV
• Video
•Ilmoitustulot
•Low Cost –ilmoittelu itsepalveluna
•Tapahtumien järjestäminen
•Kaupankäynti
•Kumppanuusmarkkinointi
•Omat palvelut
•Kumppanien palvelut
•Sisältömarkkinointi
•Promootiot
•Mainonnan hallinta
•Mainonnan suunnittelu
•Globaaliksi peluriksi muuttuminen

24. Analoginen vs Digimaailma
• Ilman digiä
• Digiaikana
•Mittaaminen kallista ja
mahdollista vain isoille
tunnetuille brändeille
(bränditutkimukset, kuluttajatu
tkimukset)
•Mittaaminen on jokaisen
markkinoijan saatavilla
(GA, Snoobi, Cuutio)
•Mittaus perustuu
paneeleihin, haastatteluihin, jo
tka kerrotaan jollain
kertoimella.
•Reaaliaikainen
optimointi, remarketing
•Ilmoittaja arvioi median
toimivuutta tutkimusten
perusteella jälkikäteen.
•Mittaus perustuu
analytiikkatietoihin sekä
kuluttajilta kerättäviin koodeihin
•Paneeleita ja haastatteluita
tarvitaan edelleen osaan
offlinesta.
•Ilmoittaja arvioi median
toimivuutta analytiikalla jo
kampanjan aikana

25. Miten digitaalisuudella tienataan
•Kohtauttamalla
• Tarjoamalla parhaita tapoja kohdata kuluttaja
• CITY tavoittaa urbaanit edelläkävijät
• Mediatilan myynti ja konsultointi
• Sponsoroitujen blogien tarjoaminen, sisältömarkkinointi
•Tuottamalla ilmoittajille lisäarvoa
• Analysoimalla
• Auttamalla parantamaan kampanjoita
• Sparraamalla
• Konsultoimalla
• Räätälöidyt kampanjat
•Käyttämällä budjetit tehokkaammin saadaan parempia tuloksia
”1€ < hyvin optimoitu 1€”
•Tarjoamalla kuluttajille palveluita
•Tarjoamalla ilmoittajille mahdollisuuden olla läsnä siellä missä
kuluttajat ovat.

26. Ratkaisu
•Tiedosta nykytila
•Mittaa jatkuvasti
•Analysoi
•Paranna
”Markkinoinnin työ ei ole valmis, ennen kuin potentiaalinen asiakas
on tehnyt ostopäätöksensä.”

27. Markkinointi on paras myynnin kaveri
10000
*0,4%
40
Marketing
Visitors to Web Site Paid
Other
Organic Traffic
SEM
Raw Leads
*50%
Inbound
Registered Visitors
20
Qualified Leads
20
*50%
10
Sales
Inside Sales
Closed
Deal
lead
sources

28. Mistä tiedän onnistuneeni?
•“If you can’t measure it, you can’t manage it.” –
Peter F. Drucker
•Rakenna mittaristo, jonka perusteella kehität
markkinointia
•Hallituksessa mitataan euroja ja tulosta.
Markkinoinnin mittareiden on kohdattava
myynnin ja johdon mittarit, jotta tiedät oletko
onnistunut.
•“...every metric, whether it is used explicitly to
influence behavior, to evaluate future
strategies, or simply to take stock, will affect
actions and decisions.”

29. AIDA
•A - Attention (Awareness): attract the attention of the
customer.
•I - Interest: raise customer interest by focusing on and
demonstrating advantages and benefits (instead of focusing on
features, as in traditional advertising).
•D - Desire: convince customers that they want and desire the
product or service and that it will satisfy their needs.
•A - Action: lead customers towards taking action and/or
purchasing.

30. A - Action:
lead
customers
towards
taking action
and/or
purchasing.
Choose
your
Target
Audience
(Segment)
D - Desire: convince
A- Attention (Awareness)
customers that they want and
Marketing
desire the product or service
message, Getting
and that it will satisfy their
noticed (push)
I - Interest: raise
needs.
customer interest
by focusing on
and
demonstrating
advantages and
benefit

31. Inbound marketing
•
Attract traffic
1. Get found
•
Convert visitors to leads
2-4. Convert
•
Convert leads to sales
5. Analyze.
•
Turn customers into repeat
higher margin customers
•
Analyze for continuous
improvement

32. Inbound marketing
Outbound marketing
A - Action: lead
customers towards
taking action
and/or purchasing.
Convert
buyers to
buy more
and
create
recurring
sales
D - Desire:
convince
Convert
leads
customers that
they want and to sales
desire the product
or service and that
it will satisfy their
needs.
© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy
Target Audience
Inbound marketing
Analysis
Created
Audience
Collect
Tell your
Data, Analyz
audience
e, Learn and
(tweet, facebo
develop
ok, email)
Convert
visitors
to leads
I - Interest: raise
customer interest by
focusing on and
demonstrating
advantages and
benefit
A- Attention
(Awareness)
Marketing
message, Getting
noticed (push)

33. Remarketing funnel: AIED[A|P]
•Awareness
•Interest
Ads w just logo&name
Ads w spesific product
•Evaluation
Ads that answer
questions
•Decision
Ads that show
promos / discounts
Action
/Purchase
Ads that show
similar products
or more to buy

34. JOSKUS TÄYTYY TEHDÄ
JOTAIN MUUTA,
ETTÄ VOI TEHDÄ
SITÄ MITÄ HALUAA
City on lehtenä melkoisen kultin
maineessa. Julkaistaksemme
lehteä, meidän on täytynyt löytää
uusia bisnesmalleja, joilla voimme
rahoittaa toimintaa.
Teemme bisnestä
netissä,
jotta voimme myös
julkaista lehteä.

35. GLOBAALIT
MAHDOLLISUUDET
Globaaleja esimerkkejä media-alalla:
-
Financial times tuottaa globaalia radiokanavaa
-
Google on globaali hakukone. Nollasta sekin lähti.
-
Facebook perustettu vasta 2004
”Aina tulee olemaan tilaa yrittäjyydelle ja innovaatioille”
-
Maailmassa on neitseellisiä markkinoita. Suomi on
teknologian kärkimaita.
-
Think big. Etsi kapea sektori, jossa voit menestyä.
Etsi omat 5 miljoonaa ostavaa ihmistä 7.000 miljoonan
joukosta.
-
DealDash, perustettu 2009, 1013 50 Meur.

36. ETSI OMAT 5 MILJOONAA OSTAVAA IHMISTÄ
7.000 MILJOONAN MAAN ASUKIN JOUKOSTA.
PUNAISELLA ALUEELLA ASUU ENEMMÄN
IHMISIÄ KUIN KAIKILLA HARMAILLA
YHTEENSÄ.

37. VIVAS.FI

39. SUOMI NOUSEE KUN VIENTI
KASVAA. SISÄLTÖJEN VIENTI ON
MAHDOLLISUUS
Aina tulee olemaan tilaa yrittäjyydelle ja innovaatioille
Joskus täytyy tehdä jotain muuta,
että voi tehdä sitä mitä haluaa.
siksi
on syytä tarttua toimeen
lopetetaan suunnittelu ja kääritään hihat.
Anna unelmillesi mahdollisuus toteutua.
Menestystä elämääsi!

40. ONKO SUOMALAISILLA
MAHIKSET GLOBAALIIN
BISNEKSEEN?
” Jos uskot,
että voit tehdä jonkun jutun tai jos
uskot, ettet voi tehdä sitä,
molemmissa tapauksissa
olet todennäköisesti oikeassa. ”
- Henry Ford

41. Omaa
kehitystäsi
Photo:
Robbie Grubb
Rajoittaa
vain käsityksesi
Itsestäsi
Miten korkealla on suomalaisten lasikatto?

42. SUOMIKAUPPA.FI
ULKOSUOMALAISEN PARATIISI

43. SUOMIKAUPPA.FI
• Syntyi asiakkaiden tarpeesta
• Perustettu 2005
• Toimii
Suomen, Englannin, Venäjän, Ranskan, Italian, Japanin, Ki
inan ja Saksan kielillä
• Toimitettuja tuotteita yli 100 maahan
• Erikoislogistiikkaa: Tulliasiakirjat, tullaus, FDA –
rekisteröinnit, Australian viranomaiset, pakkausmateriaalit
ekologisia ja hajoavia, ei kiellettyjä aineita, erikoisvahvat
pakkauspahvit kestävät postinorsunkin
• yli 3000 suomi-tuotetta netissä
• Yli 100.000 kiloa toimitettuja tuotteita ympäri maailmaa

44. Nykyasiakkaille myynti
•Yksinkertaisin ja tehokkain tapa saada aikaan
kauppaa on tehdä sitä jo nykyisten asiakkaiden
kanssa.
•Pyri jatkuvasti lisäämään asiakkaiden
ostamissykliä. Kehitä uusia tuotteita ja tarjoomia
heille.
•Vähennä uusintaostamisen esteitä.
•Luo vaihtamiskustannuksia.

45. 10 Vinkkiä markkinoinnin ROI-ajatteluun
Roi = € :ssa laskettava. Mitattavien asioiden pitää olla euromääräisiä.
1.
Luo konversiopisteet myös offlineen. Erillisdomain, oma ländäri, kupongit, eri
puhelinnumerot, kamppiskoodit.
2.
Optimoi mainoskanavien tehoa kampanjan aikana. Osta puolet kamppiksesta
ensin monelta medialta ja laita loput budjetista niihin mitkä toimivat.
Hyödynnä retargetingia (aka remarketing / käyttäytymispohjainen mark.)
3.
Testaa miten eri mainosmuodot toimivat eri kanavissa. Printtimainos ei toimi
bannerina. Bannerimainos ei toimi printissä. Printtimainos ei toimi mobiilissa.
Mobiilimainosta ei kannata laittaa youtube videoksi.
4.
Opettele analysoimaan itse analytiikkatietoja ja käyttämään analytiikkaa.
5.
Seuraa mistä kanavista ostavat asiakkaasi tulevat.
6.
Opi tuntemaan miksi jotkut asiakkaat eivät osta.
7.
Paranna ländäreitä. A/B testaa.
8.
Paranna markkinointia jatkuvasti, älä ainoastaan muuta vaan myös paranna. A/B
testaa ja analysoi.
9.
Automatisoi. Rakenna kamppikset ja ländärit monikäyttöisiksi.
10.
Automatisoi. Rakenna sisältömarkkinoinnin keinoin pitkäikäistä sisältöä.

46. POHDITTAVAA
”ulkosuomalaisen paratiisi” / ”online shop for finnish goods” –slogan
edelleen ajankohtainen?
Miten retargetingia / remarketingia kannattaisi hyödyntää?
Millä hakusanoilla Suomikauppa.fi pitäisi löytyä?
Blogimarkkinointi?
Sosiaalisen median keinot?
Miten asiakaskokemuksia kannattaisi hyödyntää? Videokommentteja
asiakkailta?
Moni ulkomailla ei uskalla tilata, koska ei tiedä miten posti toimii?
Suomikauppa on kuitenkin toimittanut 99,9% toimitusvarmuudella ja takaa
tuotteiden perille pääsyn. Miten pelkoja voisi poistaa?
Mitä ostamisen esteitä kaupasta löydät?
Kilpailijat? Kilpailuedut?
Löytyykö Suomikauppa.fi helposti?
Onko kaikki ROI –niksit käytössä?

47. MENESTYSTÄ
ELÄMÄÄSI!
www.ilkkaolavas.com
Ilkka.lavas@city.fi
Twitter: @lavas
Facebook: IlkkaLavas
Gsm 0400 997969
Mainitut kirjat:
- Pysäyttämätön yrittäjyys (2013)
- Luontainen yrittäjyys (2005)
www.city.fi/profiilit/lavas/blogi
www.city.fi www.suomikauppa.fi www.w3.fi
www.vivas.fi www.ilkkaolavas.com