Este documento presenta el análisis de los datos económicos del primer año de actividad de la papelería Artabe con el fin de revisar la implantación. Se comparan las ventas y beneficios reales con las previsiones iniciales por categorías de productos, encontrando diferencias. También se analizan las ventas por meses para identificar temporadas. Con esta información, se propone una posible reasignación de los lineales de exhibición de productos.

2. Papelería Artabe
CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN

3. Papelería Artabe: control de la implantación
Objetivos
Conocer y analizar información que extraemos del punto de venta
Tomar decisiones que ayuden a conseguir un punto de venta más rentable

4. Papelería Artabe: control de la implantación
Ha transcurrido un año de actividad y nos disponemos a revisar nuestro plan
de implantación. Algunos aspectos no se han tenido en cuenta en este
ejemplo:
•En general un año es demasiado tiempo sin haber realizado una revisión
•También debemos de realizar previsiones de ventas periódicamente

5. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: dada una tabla
de ventas por categorías y unos costes asignados a cada categoría, realiza la
misma tabla que obtuvimos del plan de negocio con datos actualizados del
primer año de actividad y compara las diferencias
Previsión de ventas año 1
Categoría Ventas Beneficio %margen Peso/ventas Peso/benef
Material oficina 102.355,00 € 32.753,60 € 32% 30% 26%
Material escolar 98.659,00 € 29.597,70 € 30% 29% 24%
Máquinas de oficina 43.214,00 € 18.149,88 € 42% 13% 15%
Papelería creativa 65.687,00 € 29.559,15 € 45% 19% 24%
Escritura creativa y técnica 27.698,00 € 13.849,00 € 50% 8% 11%
TOTALES 337.613,00 € 123.909,33 € 100% 100%

6. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de ventas
por meses
Ventas por meses % MO % ME % MAQ % PC % EC
10.596,40 6.730,71 6.634,16 8.546,70 8.282,56
Enero € € € € €
7.417,48 3.846,12 1.530,96 7.692,03 2.548,48
Febrero € € € € €
6.357,84 3.846,12 1.020,64 6.239,09 637,12
Marzo € € € € €
9.536,76 2.884,59 2.551,60 5.982,69 318,56
Abril € € € € €
10.596,40 5.769,18 6.634,16 6.153,62 1.592,80
Mayo € € € € €
12.715,68 6.730,71 8.675,44 5.982,69 1.911,36
Junio € € € € €
8.477,12 7.692,24 2.551,60 5.213,49 318,56
Julio € € € € €
4.238,56 2.884,59 2.041,28 4.273,35 637,12
Agosto € € € € €
16.954,24 22.115,19 4.082,56 8.546,70 5.096,96
Septiembre € € € € €
8.477,12 16.346,01 3.572,24 9.144,97 2.548,48
Octubre € € € € €
5.298,20 7.692,24 5.613,52 8.119,37 1.274,24
Noviembre € € € € €
5.298,20 9.615,30 6.123,84 9.572,30 6.689,76
Diciembre € € € € €

7. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de costes
por categorías
Categoría
Coste
Material oficina
74.174,80 €
Material escolar
69.230,16 €
Máquinas de oficina
29.088,24 €
Papelería creativa
47.861,52 €
Escritura creativa y técnica
15.609,44 €
TOTALES

8. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías: tabla de ventas
reales año 1 de actividad
Ventas año 1
Categoría Ventas Coste Beneficio % Margen Peso/ventas Peso/benef
Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 30% 29% 24%
Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 28% 26% 20%
Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 43% 14% 16%
Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 44% 23% 28%
Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 51% 9% 12%
TOTALES 370.472,00 € 235.964,16 € 134.507,84 € 100% 100%

9. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 13: Analizar las ventas y márgenes por categorías:
Analiza las diferencias

10. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 13: Gráfica de las ventas reales con respecto a la previsión
120.000,00 €
100.000,00 €
80.000,00 €
60.000,00 € Ventas
Ventas
40.000,00 €
20.000,00 €
- €
Material oficina Material escolar Máquinas de Papelería creativa Escritura creativa
oficina y técnica

11. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 13: Gráfica de los beneficios reales con respecto a la previsión
40.000,00 €
35.000,00 €
30.000,00 €
25.000,00 €
20.000,00 € Beneficio
Beneficio
15.000,00 €
10.000,00 €
5.000,00 €
- €
Material oficina Material escolar Máquinas de Papelería creativa Escritura creativa
oficina y técnica

12. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 14: Analizar las ventas por temporadas
TOTALES
60.000,00 €
50.000,00 €
40.000,00 €
30.000,00 €
TOTALES
20.000,00 €
10.000,00 €
- €

13. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 14: Analizar las ventas Material Oficina
MO
18.000,00 €
16.000,00 €
14.000,00 €
12.000,00 €
10.000,00 €
8.000,00 €
MO
6.000,00 €
4.000,00 €
2.000,00 €
- €

14. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 14: Analizar las ventas Material Escolar
ME
25.000,00 €
20.000,00 €
15.000,00 €
10.000,00 € ME
5.000,00 €
- €

15. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 14: Analizar las ventas Máquinas oficina
MAQ
10.000,00 €
9.000,00 €
8.000,00 €
7.000,00 €
6.000,00 €
5.000,00 €
4.000,00 € MAQ
3.000,00 €
2.000,00 €
1.000,00 €
- €

16. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 14: Analizar las ventas Papelería creativa
PC
12.000,00 €
10.000,00 €
8.000,00 €
6.000,00 €
PC
4.000,00 €
2.000,00 €
- €

17. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 13: Analizar las ventas Papelería creativa
EC
9.000,00 €
8.000,00 €
7.000,00 €
6.000,00 €
5.000,00 €
4.000,00 €
EC
3.000,00 €
2.000,00 €
1.000,00 €
- €

18. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 14: Conclusiones

19. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos económicos del primer año de actividad
EJERCICIO 14: Conclusiones
Las ventas más altas siguen siendo de las categorías de “material de oficina” y
“material escolar”
Los beneficios más altos son de “papelería creativa”
Suben los beneficios previstos en “máquinas de oficina” y “escritura creativa”
Los beneficios son más bajos de lo previstos en “material de oficina” y
“material escolar”
Sin embargo podemos deducir que estas dos categorías atraen clientes al
punto de venta, dadas las ventas

20. Papelería Artabe: control de la implantación
Lineales que habíamos asignado según el plan de negocio inicial
12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina
16, 17, 18, 21, 22 Material escolar
1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina
8 7
9 6 4, 5, 6, 7, 8 Papelería creativa
10 5 9,10,11 Escritura creativa y técnica
11 4
12
13 19 23
3
14
20 22 2
15 21
1
16 17
18

21. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos en relación a los lineales asignados
Lineales asignados según el plan de negocio
LINEAL
DESARROLLADO EN
CATEGORÍA METROS
Material oficina 32,4
Material escolar 18,0
Máquinas de oficina 14,4
Papelería creativa 31,5
Escritura creativa y técnica 13,5
TOTAL 109,8

22. Papelería Artabe: control de la implantación
Aplicar datos económicos para la revisión de la implantación de las categorías
EJERCICIO 15: Analizar los lineales asignados a cada categoría
Analiza el espacio asignado a cada categoría (beneficio, ventas) y plantea
correcciones para el siguiente año.
Analiza si cambiarías el lineal asignado en determinados periodos del año
Ten en cuenta que hay productos atractivos para los clientes pero con
márgenes bajos.

23. Papelería Artabe: control de la implantación
Lineales según beneficios primer año: posible solución
12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina
16, 17, 18, 21, 22 Material escolar
1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina
8 7
9 6 4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa
10 5 10, 11 Escritura creativa y técnica
11 4
12
13 19 23
3
14
20 22 2
15 21
1
16 17
18

24. Papelería Artabe: control de la implantación
Lineales temporada “vuelta al cole”: posible solución
12, 13, 14, 15, 19, 20 Material oficina
16, 17, 18, 21, 22, 23 Material escolar
1, 2, 3 Máquinas de oficina
8 7
9 6 4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa
10 5 10, 11 Escritura creativa y técnica
11 4
12
13 19 23
3
14
20 22 2
15 21
1
16 17
18

25. Papelería Artabe: control de la implantación
Lineales en temporada Navidad: posible solución
13, 14, 15, 16, 19, 20 Material oficina
17, 18, 21, 22 Material escolar
1, 2, 3, 23 Máquinas de oficina
8 7
9 6 4, 5, 6, 7, 8, 9 Papelería creativa
10 5 10, 11, 12 Escritura creativa y técnica
11 4
12
13 19 23
3
14
20 22 2
15 21
1
16 17
18

26. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Índice de circulación, de atracción y de compra
Índice de circulación: mide la relación entre los clientes que pasan por una
zona determinada y los clientes que entran
Nº de clientes que pasan por una zona
IC=
Nº de clientes que entran en la tienda

27. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Índice de circulación, de atracción y de compra
Índice de atracción: mide la relación entre los clientes que paran en una zona
determinada y los clientes que pasan por esa zona
Nº de clientes que paran en una zona
IA=
Nº de clientes pasan por esa zona

28. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Índice de circulación, de atracción y de compra
Índice de compra: mide la relación entre los clientes que compran en una zona
determinada y los clientes que compran esa zona
Nº de clientes que compran en una zona
ICom=
Nº de clientes paran en esa zona

29. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Índice de circulación, de atracción y de compra
Al tratarse de un punto de venta pequeño es posible que no podamos extraer
conclusiones válidas para el análisis y puede puede suponer una inversión
demasiado grande conocer estos datos. Aun así, ¿puede ser interesante
conocerlos?

30. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos de los clientes y sus compras
Índice de atracción de categoría: mide la relación entre los clientes que
compran artículos de una categorías y los clientes que compran (nº de tickets)
Nº de clientes que compran categoría X
Índice de atracción=
Nº de clientes que compran

31. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos de los clientes y sus compras
EJERCICIO 16: Conocer el índice de atracción de cada categoría y compararlo
con el gasto medio por ticket y con los beneficios de la categoría
Ventas año 1
Peso/ Gasto Índice
Categoría Ventas Coste Beneficio ventas Margen Peso/benef Nº tickets medio Atracción
Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 29% 30% 24% 35.689
Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 26% 28% 20% 29.863
Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 14% 43% 16% 9.875
Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 23% 44% 28% 28.695
Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 9% 51% 12% 1.125
TOTALES 370.472,00 € 100% 100% 78.635

32. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos de los clientes y sus compras
EJERCICIO 16: Solución de la tabla
Ventas año 1
Peso/ Gasto Índice
Categoría Ventas Coste Beneficio ventas Margen Peso/benef Nº tickets medio Atracción
Material oficina 105.964,00 € 74.174,80 € 31.789,20 € 29% 30% 24% 35.689 2,97 € 45%
Material escolar 96.153,00 € 69.230,16 € 26.922,84 € 26% 28% 20% 29.863 3,22 € 38%
Máquinas de oficina 51.032,00 € 29.088,24 € 21.943,76 € 14% 43% 16% 9.875 5,17 € 13%
Papelería creativa 85.467,00 € 47.861,52 € 37.605,48 € 23% 44% 28% 28.695 2,98 € 36%
Escritura creativa y técnica 31.856,00 € 15.609,44 € 16.246,56 € 9% 51% 12% 1.125 28,32 € 1%
TOTALES 370.472,00 € 100% 100% 78.635 4,71 €

33. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos de los clientes y sus compras
EJERCICIO 16: ¿Qué conclusiones extraes? ¿Qué diferencias ves entre los
productos que son interesantes para el cliente y los que lo son para el punto de
venta?

34. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los productos
Criterio ABC
Según el criterio ABC los productos que componen el surtido de nuestra tienda
se pueden clasificar en 3 grupos A, B y C
Grupo A: productos muy conocidos con márgenes bajos debido a la
competencia, atraen a clientes a nuestro comercio y suelen generar muchas
ventas. Suelen ser alrededor del 10% del conjunto de referencias.
Grupo B: productos menos con un nivel normal de competencia. El margen y el
nivel de rotación son medios. Suelen ser alrededor del 20 al 30% del conjunto
de referencias.
Grupo C: productos poco conocidos, que diferencian nuestro establecimiento,
con márgenes altos. Suelen ser alrededor del 60 al 70% del conjunto de
referencias.

35. Papelería Artabe: control de la implantación
Criterio ABC
Nº DE
GRUPO VENTAS MARGEN
REFERENCIAS
GRUPO A Pocas, sobre el 10% Altas 50 - 65% Bajo
GRUPO B Medias, 20-30% Medias Medio
GRUPO C Muchas, 60-70% Pocas, 10-20% Alto

36. Papelería Artabe: control de la implantación
Ejemplo CRITERIO ABC
%
Margen Ud benefici
Artículo Tipo Referencia Coste PVP BRUTO vendidas Total ventas % ventas Total coste Bcio bruto o Grupo
A B C D E F G H I J K
F/total I/total
B-C C*F ventas B*E D*E bcio
Camiseta ADIDAS CB-TE-125 10,00 € 11,50 € 1,50 € 80 920,00 € 23% 800,00 € 120,00 € 12% A
Camiseta NIKE CB-TE-126 11,00 € 12,50 € 1,50 € 75 937,50 € 24% 825,00 € 112,50 € 11% A
Camiseta NORTHFACE CB-TA-180 9,50 € 12,50 € 3,00 € 40 500,00 € 13% 380,00 € 120,00 € 12% B
Camiseta SPALDING CB-MC-190 8,20 € 11,50 € 3,30 € 35 402,50 € 10% 287,00 € 115,50 € 12% B
Camiseta NEWBALANCE CB-TA-181 7,50 € 11,50 € 4,00 € 21 241,50 € 6% 157,50 € 84,00 € 8% B
Camiseta KAPPA CB-ML-201 7,80 € 15,00 € 7,20 € 10 150,00 € 4% 78,00 € 72,00 € 7% C
Camiseta KELME CB-ML-200 6,30 € 11,50 € 5,20 € 12 138,00 € 4% 75,60 € 62,40 € 6% C
Camiseta ISANCE CB-ML-202 10,00 € 15,00 € 5,00 € 11 165,00 € 4% 110,00 € 55,00 € 6% C
Camiseta BOXER CB-ML-203 4,00 € 10,50 € 6,50 € 9 94,50 € 2% 36,00 € 58,50 € 6% C
Camiseta ARTABE CB-LA-220 4,90 € 12,00 € 7,10 € 7 84,00 € 2% 34,30 € 49,70 € 5% C
Camiseta MISTRAL CB-MC-191 3,95 € 10,00 € 6,05 € 7 70,00 € 2% 27,65 € 42,35 € 4% C
Camiseta CAPEZIO CB-LA-220 4,50 € 8,90 € 4,40 € 5 44,50 € 1% 22,50 € 22,00 € 2% C
Camiseta EVERLASTING CB-TO-215 5,50 € 10,80 € 5,30 € 8 86,40 € 2% 44,00 € 42,40 € 4% C
Camiseta FITNESS CB-VC-210 6,90 € 10,80 € 3,90 € 10 108,00 € 3% 69,00 € 39,00 € 4% C
3.941,90 € 100% 2.946,55 € 995,35 € 100%

37. Papelería Artabe: control de la implantación
Según la tabla anterior:
Ventas Margen
GRUPO A 47% 23%
GRUPO B 29% 32%
GRUPO C 24% 45%

38. Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 17, Criterio ABC: completa tabla para determinar los grupos A, B y
C de un conjunto de referencias. Completa la tabla para conocer el porcentaje
total de ventas y de margen de cada grupo.

39. Papelería Artabe: control de la implantación
Criterio ABC (ejercicio 17)
CRITERIO ABC
Margen
Artículo Fabricante Referencia Coste PVP BRUTO Ud vendidas Total ventas % ventas Bcio bruto % margen Grupo
Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 200
Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 150
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 50
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 25
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 9
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 12
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 21
Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 8
Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 6
Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 3
Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 7
Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 4
- € 100% - € 100%

40. Papelería Artabe: control de la implantación
Criterio ABC: 17 solución
CRITERIO ABC
Margen %ventas %margen
Artículo Fabricante Referencia Coste PVP BRUTO Ud vendidas Total ventas % ventas acumulado Total coste Bcio bruto % margen acumulado Grupo
Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 0,05 € 200 200,00 € 30% 30% 190,00 € 10,00 € 8% 8% A
Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 0,07 € 150 157,50 € 24% 54% 147,00 € 10,50 € 9% 17% A
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 0,30 € 50 75,00 € 11% 65% 60,00 € 15,00 € 13% 30% B
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 0,40 € 21 50,40 € 8% 73% 42,00 € 8,40 € 7% 37% B
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 0,25 € 25 37,50 € 6% 78% 31,25 € 6,25 € 5% 42% B
Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 4,00 € 4 32,00 € 5% 83% 16,00 € 16,00 € 14% 56% B
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 0,45 € 12 24,00 € 4% 87% 18,60 € 5,40 € 5% 60% C
Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 2,05 € 7 21,00 € 3% 90% 6,65 € 14,35 € 12% 72% C
Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 4,00 € 3 21,00 € 3% 93% 9,00 € 12,00 € 10% 83% C
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 0,40 € 9 17,10 € 3% 96% 13,50 € 3,60 € 3% 86% C
Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 1,00 € 8 16,00 € 2% 98% 8,00 € 8,00 € 7% 92% C
Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 1,50 € 6 12,00 € 2% 100% 3,00 € 9,00 € 8% 100% C
663,50 € 100% 545,00 € 118,50 € 100%

41. Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 17, Criterio ABC: conclusiones.

42. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
Analizar el rendimiento de los lineales asignados a cada familia
El rendimiento del lineal expresa la relación entre el beneficio bruto y el lineal
desarrollado asignado a cada familia
Beneficio Bruto
Rendimiento lineal=
Lineal en metros

43. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
Analizar el rendimiento de los lineales asignados a cada familia
Trabajaremos con la categoría de “material de oficina”: datos que usamos para
asignar cm lineales extraídos de nuestro plan de negocio
CATEGORÍA MATERIAL OFICINA
Lineal
desarrollado Nº de estantes
Categorías Familias Ventas % ventas en cm de 90 cm
10.235,50
Material oficina Agendas € 10% 324,00 4
15.353,25
Archivo € 15% 486,00 5
6.141,30
Etiquetas € 6% 194,40 2
8.188,40
Envios € 8% 259,20 3
19.447,45
Papel € 19% 615,60 7
20.471,00
Escritura/Correcion € 20% 648,00 7
5.117,75
Notas adhesivas € 5% 162,00 2
17.400,35
Complementos € 17% 550,80 6
102.355,00
€ 100% 3240,00 36

44. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
EJERCICIO 18: Analiza según las ventas de esta categoría el lineal desarrollado
asignado
CATEGORÍA MATERIAL OFICINA
Lineal
desarrollad
Nº de o Rendimiento
Categorías Familias Ventas estantes en cm LD
Material oficina Agendas 7.417,48 € 4
Archivo 16.954,24 € 5
Etiquetas 8.477,12 € 2
Envios 10.596,40 € 3
Papel 22.252,44 € 7
Escritura/Correcion 19.073,52 € 7
Notas adhesivas 7.417,48 € 2
Complementos 13.775,32 € 6
105.964,00 € 36

45. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
EJERCICIO 18: Una vez calculado ¿Qué cambiarías?
CATEGORÍA MATERIAL OFICINA
Lineal
desarrollad Rendimient
Nº de o o
Categorías Familias Ventas % ventas estantes en cm LD
Material oficina Agendas 7.417,48 € 7% 4 360 20,60 €
Archivo 16.954,24 € 16% 5 450 37,68 €
Etiquetas 8.477,12 € 8% 2 180 47,10 €
Envios 10.596,40 € 10% 3 270 39,25 €
Papel 22.252,44 € 21% 7 630 35,32 €
Escritura/Correcion 19.073,52 € 18% 7 630 30,28 €
Notas adhesivas 7.417,48 € 7% 2 180 41,21 €
Complementos 13.775,32 € 13% 6 540 25,51 €
105.964,00 € 100% 36 3240 34,62 €

46. Papelería Artabe: control de la implantación
Conocer los datos en relación a los lineales asignados por familias
EJERCICIO 18: Posibles cambios en la asignación de lineal a cada
familia/producto: hoja de excel. Según rendimiento del lineal

47. Papelería Artabe
CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN: Rentabilidad, rotación y lineal asignado a
los productos

48. Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de rotación
La rotación es el número de veces que se renueva el stock en un periodo
determinado o sea, el número de veces que recuperamos la inversión en
stocks. Por tanto es la relación entre el número de unidades vendidas y el stock
medio inmovilizado en el punto de venta.
A mayor rotación, mayores beneficios.
INDICE DE ROTACION: es la relación entre las cantidades vendidas y el stock
medio.
Cantidades vendidas
IR=
Stock medio

49. Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de rotación: ¿QUÉ ES EL STOCK MEDIO?
STOCK MEDIO de un periodo determinado
Stock máximo + Stock mínimo
SM=
2

50. Papelería Artabe: control de la implantación
Estudiar el índice de rotación de los productos
EJERCICIO 19: Estudia el índice de rotación de los siguientes productos
Rentabilidad de los productos abril 2012
Margen Total STOCK Indice
Artículo Fabricante Referencia Coste PVP BRUTO Ud vendidas Total ventas margen Stock max Stock min medio rotacion
Boligrafo
azul BIC BO-AZ-125 0,95 € 1,00 € 300 400 50
Boligrafo
azul BIC BO-AZ-126 0,98 € 1,05 € 205 200 30
Boligrafo
azul PILOT BO-AZ-127 1,20 € 1,50 € 126 20 5
Boligrafo
azul PILOT BO-AZ-128 1,25 € 1,50 € 48 20 5
Boligrafo
azul PARKER BO-AZ-129 1,50 € 1,90 € 18 10 3
Boligrafo
azul PARKER BO-AZ-130 1,55 € 2,00 € 21 10 3
Boligrafo
azul PARKER BO-AZ-131 2,00 € 2,40 € 43 10 3
Boligrafo
azul Acroball BO-AZ-132 1,00 € 2,00 € 8 5 2
Boligrafo
azul Artabe BO-AZ-133 0,50 € 2,00 € 15 5 2
Boligrafo
azul ORO BO-AZ-134 3,00 € 7,00 € 8 5 2
Boligrafo
azul FREAKY BO-AZ-135 0,95 € 3,00 € 16 5 2
Boligrafo
azul GOURMET BO-AZ-136 4,00 € 8,00 € 13 5 2

51. Papelería Artabe: control de la implantación
Estudiar el índice de rotación de los productos
EJERCICIO 19: ¿Qué pasa si el stock medio es mayor? ¿Y si es menor?

52. Papelería Artabe: control de la implantación
El índice de rotación de los productos
Ventajas de unos índices altos de rotación:
•Menor inversión en stock, las existencias pasan menos tiempo en el
almacén y por ello hay menos dinero inmovilizado en existencias
•Al reducirse el stock medio bajan los coste de almacenamiento
•Es más difícil que las existencias se queden obsoletas
Desventajas:
•Probabilidades más altas de sufrir roturas de stock
•Mayores costes de emisión de pedidos
•Pérdida de descuentos por volumen de compra

53. Papelería Artabe: control de la implantación
Nivel de servicio
Para evitar las roturas de stocks mantendremos un control de las unidades de
cada referencia que tenemos tanto en tienda como en el almacén. Para ello,
según la rotación de cada artículo, calcularemos el stock máximo y el stock de
seguridad. Así nos aseguramos de mantener un buen nivel de servicio.
NIVEL DE SERVICIO: es la relación entre las peticiones recibidas y las peticiones
atendidas. Nunca debería ser menor del 90%
Peticiones atendidas
NIVEL DE SERVICIO= x100
Peticiones recibidas

54. Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCIO 20: Nivel de servicio
Calcula el nivel de servicio para el papel de regalo de color liso violeta si
hemos vendido 310 pliegos pero nos han pedido 32 unidades más que no
hemos podido atender por falta de stock.
Peticiones atendidas
NIVEL DE SERVICIO= x100
Peticiones recibidas

55. Papelería Artabe: control de la implantación
Coeficiente de rentabilidad de los productos
CR: Es la relación entre el beneficio bruto obtenido y la inversión en stocks que
ha sido necesaria para obtenerlo
Margen
CR= X Índice rotación=
Coste

56. Papelería Artabe: control de la implantación
Estudiar el coeficiente de rentabilidad de los productos
EJERCICIO 21: Calcula el CR de los siguientes artículos. Analiza los resultados y
cómo cambia el índice de rotación y el coeficiente de rentabilidad en función
de la rotación media y del margen

57. Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 21: Calcula el CR de los siguientes artículos. Analiza los resultados y
cómo cambia el índice de rotación y el coeficiente de rentabilidad en función
de la rotación media y del margen
Rentabilidad de los productos abril 2012
Coef.
Margen Ud Total Total STOCK Indice Rentabilida
Artículo Fabricante Referencia Coste PVP BRUTO vendidas ventas margen Stock max Stock min medio rotacion d
0,95 1,00
Boligrafo azul BIC BO-AZ-125 € € 300 400 50
0,98 1,05
Boligrafo azul BIC BO-AZ-126 € € 205 200 30
1,20 1,50
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-127 € € 126 20 5
1,25 1,50
Boligrafo azul PILOT BO-AZ-128 € € 48 20 5
1,50 1,90
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-129 € € 18 10 3
1,55 2,00
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-130 € € 21 10 3
2,00 2,40
Boligrafo azul PARKER BO-AZ-131 € € 43 10 3
1,00 2,00
Boligrafo azul Acroball BO-AZ-132 € € 8 5 2
0,50 2,00
Boligrafo azul Artabe BO-AZ-133 € € 15 5 2
3,00 7,00
Boligrafo azul ORO BO-AZ-134 € € 8 5 2
0,95 3,00
Boligrafo azul FREAKY BO-AZ-135 € € 16 5 2
4,00 8,00
Boligrafo azul GOURMET BO-AZ-136 € € 13 5 2

58. Papelería Artabe: control de la implantación
Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones
Coeficiente de rentabilidad: tiene en cuenta el coste, el beneficio y la
rotación de cada producto
Rentabilidad comparada: tiene en cuenta la rentabilidad de un producto
respecto al lineal ocupado y su relación con otros de su categoría (o del
punto de venta, o de la familia)
Índice de rendimiento del lineal: tiene en cuenta el rendimiento del lineal
y el índice de rotación, relacionando la gestión óptima del stock con el
lineal asignado a cada producto

59. Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de rentabilidad comparada (del lineal): Mide la rentabilidad del lineal
asignado a un producto en relación a la rentabilidad del lineal medio de toda la
familia
Rentabilidad del lineal del producto A
IRC=
Rentabilidad media de la categoría

60. Papelería Artabe: control de la implantación
Índice de rendimiento del lineal: Tiene en cuenta el rendimiento del lineal y el
índice de rotación. De esta manera unimos la gestión del stock en el punto de
venta con el lineal ocupado por cada producto
Rendimiento del lineal X Índice de rotación
IRL=
10 (100, 1000)

61. Papelería Artabe: control de la implantación
Criterios e indicadores más importantes para la toma de decisiones
Coeficiente de rentabilidad
Rentabilidad comparada
Índice de rendimiento del lineal
Gracias a estos indicadores podremos decidir si:
•Eliminar un producto o reducir su espacio en el lineal
•Disminuir o aumentar el stock medio
•Modificar el margen comercial
•Debemos obtener mejores condiciones de compra
•Plantear nuevas ubicaciones para los productos/familias
•Promocionar ciertos artículos que son interesantes para el punto de venta

62. Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de
decisiones
Coeficiente de rentabilidad
Rentabilidad comparada
Índice de rendimiento del lineal

63. Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 22: Criterios e indicadores más importantes para la toma de
decisiones
Halla el Coeficiente de rentabilidad, Rentabilidad comparada e Índice de
rendimiento del lineal de los siguientes artículos (hoja de excel)
Compara los resultados
Realiza las observaciones que consideres

64. Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 22: Tabla de excel

65. Papelería Artabe: control de la implantación
EJERCICIO 22: Una vez completada la tabla realiza cambios en el margen, el
stock medio y el lineal asignado para ver cómo cambian nuestros índices de
referencia y saber si las decisiones que tomamos son correctas.
•Ten en cuenta que es posible que al subir el PVP disminuyan las ventas.
(Elasticidad de la demanda)
•Ten en cuenta también que al aumentar el lineal asignado subirán las
ventas pero existe un punto de saturación de la representación de un
producto en el lineal.

66. Papelería Artabe: control de la implantación
En resumen….
Podemos extraer datos de:
Las ventas y los beneficios
El número de tickets y su relación con cada categoría (o familia)
El rendimiento del lineal general y de cada categoría/familia/producto, en
relación a las ventas o a los beneficios
El índice de rotación
Indicadores como:
•Coeficiente de rentabilidad
•Rentabilidad comparada
•Índice de rendimiento del lineal

67. Papelería Artabe: control de la implantación
Para tomar decisiones sobre….
•Ubicación y espacio destinado a cada categoría
•Cambios en el precio de venta
•Cambios en el margen de cada producto
•Cambios en el stock medio
•Modificar el lineal asignado a cada familia o producto
•Cambios de nivel en el que está ubicado un producto/familia
•Eliminar referencias
•Controlar nuevas referencias que introducimos en el punto de venta

68. Para cualquier pregunta o ayuda….
Igone Castillo:
Igone.castillo@gmail.com