2. • Se apresentar.
• Fazer um quebra-gelo.
• Retomar um pouco o que foi falado na conversa
ao telefone ou no evento que vocês se
encontraram e marcaram a reunião.
• Falar que vai fazer algumas perguntas para
conhecer melhor a empresa – aplicar o SPIN
Selling.
Entendendo a realidade
3. Como aplicar?!
Spin Selling:
É uma consagrada técnica de venda,
apresentada pelo autor Neil Rackham, que
orienta vendedores de todas as culturas a
realizarem grandes negócios.
Tal estudo foi disseminado como
metodologia e estratégia comercial em
milhares de empresas multinacionais.
É uma metodologia INVESTIGATIVA
de vendas.
Case:
http://goo.gl/GdzIKb
SPIN Selling
4. Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum
assunto.
Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que
possuem a intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas
fazem sentido e permitir que se faça o link para o próximo grupo de
perguntas.
Exemplos do que perguntar:
Iniciando:
Fazer uma Pergunta geral:
“Como está o momento da empresa hoje, como estão trabalhando hoje?”
(Estrutura, crescimento,em que áreas, setor, demanda por perfis, etc.)
Como vocês captam talentos?
Qual o perfil de pessoas que vocês buscam?
Como está o processo de internacionalização / expansão da empresa?
Como está o programa de desenvolvimento de liderança da empresa?
Situation
5. Essas perguntas começam a identificar as
dificuldades da organização. Permitem entender onde a
empresa efetivamente precisa de suporte e onde os
subprodutos da AEISEC podem fazer a diferença para
organização.
Lembrando: Não usamos a palavra problema na reunião.
Business:
Sales
Finanças
RH
Exemplos de perguntas por subproduto:
Marketing:
de Posicionamento
Internacional
Digital
Teaching
Problem
6. Servem para elucidar para você e o
interlocutor que tipo de
oportunidade a empresa perde ou
que tipo de impacto as dificuldades
tendem a causar na empresa.
Exemplos do que perguntar: (Conectar com
PROBLEMAS)
No crescimento da empresa?
Na entrega de projetos?
No clima organizacional / diferencial?
Nas vendas? / Retenção de clientes?
Na inovação ?
Na qualidade?
“Não ter esse perfil, o que isso pode implicar
nos resultados?”
“Porque médio prazo?“
“Dentro dos resultados que vocês esperam para
essa expansão, quais os fatores que poderiam
aumentar os riscos de retorno?”
“Como esses cortes que você falou implicam na
empresa, o que eles resultam?”
“ Vamos pensar num mundo perfeito. Se você
pudesse contar com todos os recursos possíveis,
como você faria essa expansão? O que você
gostaria de fazer?”
Fazer overview do que foi
conversado:
Wrap up dos problemas e implicações
(geralmente perguntas retóricas)
Implication
7. Exemplos do que perguntar: (Conectar com as IMPLICAÇÕES)
Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa?
Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência
liderança contribuiria na área de Marketing/Projetos da empresa?
“ Como seria ter uma pessoa desse país para essa negociação/operação?”
“Essa pessoa seria para atuar no planejamento ou/e na operação?”
“ Como seria ter uma pessoa por um curto de período de tempo e a um custo acessível?
MODELO I C E
IDENTIFICAR | CONSEQUÊNCIA |EXPANDIR
AQUI APRESENTAMOS OS GOODCASES!
Need payoff
Essas questões procuram
mostrar para o interlocutor como
a solução que você tem em mente
conseguiria de fato reverter uma
situação ou ampliar o potencial de alguma área, trazendo benefícios para
a organização. A ideia é mostrar como a solução proposta impacta
diretamente sobre os problemas e implicações.
8. • Estudar e entender os goodcases que
a rede tem.
• Buscar junto com o seu VP o portfólio
de goodcases! (Podio)
Good Cases
9. • AIESEC é uma Organização Global, sem
fins lucrativos, reconhecida pela UNESCO
como a maior Organização Jovem feita e
gerida por jovens de 18 a 30 anos. A
AIESEC está presente em mais de 124
países e territórios.
Apresentando a AIESEC
10. • Clarificar que a AIESEC trabalha com
projetos com as entregáveis claras;
• Trabalha com mensuráveis de sucesso do
projeto, que torna a JD atrativa e
desafiadora ao intercambista;
• Acompanhamento do desenvolvimento
das habilidades técnicas e
comportamentais do intercambista –
LEAD.
Apresentando a AIESEC
11. • Diferencial do programa:
– Leadership journey
Apresentando a AIESEC
12. • Diferencial do programa:
– Modelo de Desenvolvimento de Liderança
Apresentando a AIESEC
13. Semana
0
• Fechamento do contrato
Semanas
1 e 2
• Aplicação de candidatos e análise de currículos
• Agendamento e execução das entrevistas, análise dos potenciais Eps
Semana
3
• Apresentação dos candidatos para empresa para serem analisados
• Agendamento das entrevistas dos Eps com as empresas
Semanas
4 e 5
• Semanas das entrevistas e análise final da empresa
Semana
6
• Escolha do candidato e retorno ao mesmo do resultado
• Informar os next steps ao EP, apresentar ele ao membro de delivery responsável e manter os
Eps e a empresa alinhados com o andamento do processo
Processo de Seleção
14. • Depois de entendida a necessidade da
empresa, selecionar junto com a empresa
qual o projeto que mais se encaixa a
realidade da empresa.
– Utilizar todas as informações que foram
extraídas no SPIN Selling.
– Trabalhar os KPIs e MoS desejados pelo
cliente para o projeto
• Seleção final do projeto.
Seleção do Projeto
15. • Depois o projeto selecionado e a AIESEC
apresentada, mostrar o Pricing do projeto.
ATENÇÃO: Apresentar o pricing no início da
reunião pode inviabilizar sua negociação após
entender todas as necessidades da empresa.
• Apresentar o pricing conforme política do
CL.
• Saber quais as margens de negociação.
Apresentando Pricing
16. • É possível realizar o fechamento do contrato na primeira
reunião, caso contrário, defina a data do próximo encontro.
• Sempre antes de sair da reunião, você deve ter muito claro
quais serão os próximos passos que serão realizados para
fechar o contrato.
• Deve expor ao empresário quais sãos os próximos passos e o
que cada um deve fazer até a próxima reunião.
Obs.: Quando fechar o contrato, entrar em contato com o
setor de Relações Públicas da empresa para passar material de
exposição dela. Estas informações serão colocadas no EXPA a
fim de tornar a vaga mais atrativa.
Next Steps
17. • Geralmente o contrato é fechado na segunda
reunião, então, na segunda reunião, você deve
estar mais atento. Antes dela:
1. Planejar a reunião! Você só terá essa oportunidade para
fechar o projeto!
– Usar todo o conhecimento gerado na primeira reunião a
partir da necessidade do parceiro
– Elaborar PO do projeto como um todo e proposta financeira;
– Levar todas as informações que foram solicitadas pelo
parceiro na primeira reunião;
2. Apresentar o PO e proposta financeira.
– Alinhar o perfil com o RH.
* A JD é fixa no projeto.
Fechamento de Contrato
19. • Quais os objetivos da internacionalização?
• Qual o posicionamento no mercado?
• Como você pretende atuar no exterior?
• Como funciona o modelo de negócio da empresa?
• Quais os países para expansão?
• Como está sendo o processo de internacionalização?
• Qual demanda quer atender? Qual público?
• Quanto está disposto a investir?
• Qual o prazo de internacionalização?
• Qual o retorno esperado?
• Qual o planejamento de internacionalização e MOS?
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Marketing Internacional
20. • Quais os canais de comunicação que usam? São
efetivos?
• Qual o publico alvo?
• Como é feita a mensuração dos resultados das
campanhas?
• Como é feita a manutenção do conteúdo
(internacional)?
• Quais ferramentas são utilizadas?
• Qual habilidade técnica é essencial?
• Qual o resultado esperado com marketing digital?
• Qual imagem quer passar?
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Marketing Digital
21. • Quais são os principais concorrentes? Quais os
diferenciais?
• Qual posicionamento desejado?
• Qual proposta de valor da marca?
• Qual público deseja expandir na sua carteira?
• Como é o relacionamento com o consumidor? Como é
feito?
• Qual a necessidade do consumidor?
• Qual estratégia é utilizada?
• Qual a participação no mercado local?
• Como a empresa está sendo percebida pelo cliente?
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Marketing de Posicionamento
22. • O ROI está sendo adequado?
• Como está sendo feita a análise financeira?
• Quais as principais estratégias da empresa?
• Qual a política de redução de custos?
• Como é feito o planejamento de faturamento
e vendas?
• Como é estruturado o plano de investimento?
• Como é gerenciado o fluxo de caixa e os
centros de custos?
• Como é feito a conciliação da NF e boleto?
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BUSINESS - Finanças
23. • Quantas pessoas trabalham ? Há quanto tempo?
• Qual a rotatividade da empresa?
• Quais áreas trabalham?
• Qual a maior dificuldade do RH?
• Como está o recrutamento? Estão atingindo o
perfil adequado?
• Como vocês motivam os colaboradores? É efetivo?
• Os times são integrados entre si?
• Qual o diferencial da empresa?
• Como é desenhado o plano de carreira?
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BUSINESS - RH
24. • Qual mercado está expandindo?
• Qual produto está sendo oferecido?
• Qual a meta do produto no exterior? Está
atingindo?
• Produto vendido interno e externamente?
• Qual o melhor período para a venda do produto?
• Como é gerenciada a melhoria dos processos
internos?
• Como é feita a padronização dos documentos
internos?
• Como é feita a comunicação entre as áreas?
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BUSINESS – Administração/Sales
25. • Qual o diferencial das outras escolas?
• Como os alunos aplicam o ensinado em
sala?
• Como é o quadro das atividades
extracurriculares?
• Como foi a experiência com professores
interacionais?
• Como você faz a reciclagem do conteúdo
dos professores?
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Teaching