Presales Service im B2B E-Commerce

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Presales Service im B2B E-Commerce

  1. 1. Presales Service im B2B E-Commerce Ecommerce Konferenz 2014, ZÜRICH, 03.03.2014
  2. 2. Presales Service im B2B E-Commerce „Mit webbasierten Tools & Lösungen den Presales Prozess optimieren.“
  3. 3. B2B UMFELD
  4. 4. Klassischer Verkaufsprozess Die allgemeinen Trends sind auch hier gültig: Bedürfnis Kaufen Vergleichen Kriterien Suche • • • Multi-Channel Multi-Device Verschmelzung von Online & Offline
  5. 5. Entscheidungsfindung früher Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey
  6. 6. Entscheidungsfindung heute Bekannte Anbieter Bedürfnis Evaluation Entscheidung Kauf
  7. 7. Herausforderung „57% of a typical purchase decision is made before a customer even talks to a supplier. “ Quelle: CEB http://www.executiveboard.com/exbd/sales-service/the-end-of-solution-sales/index.page?hs=sns
  8. 8. Herausforderung Es besteht ein erhöhtes Verlangen nach Informationen Evaluation • • • • Allgemeine Informationen Bilder & Muster Varianten & Optionen Preise Entscheidun g
  9. 9. Herausforderung
  10. 10. Herausforderung
  11. 11. Konsequenz „The epicenter of consumerdriven marketing is the Internet, crucial during the evaluation phase as consumers seek information, reviews, and recommendations.“ Quelle: McKinsey &Company http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/the_consumer_decision_journey Evaluation Entscheidun g
  12. 12. BEISPIEL AUS DER PRAXIS
  13. 13. Planungsnavigator Schindler AG „Wie können wir mehr Aufzüge verkaufen?“
  14. 14. Beispiel Planungsnavigator • Verständnis für den Kaufprozess • Identifizierung der involvierten Personen • Erkennen der Bedürfnisse • Einbindung in die bestehende Strategie
  15. 15. Entscheidungsfindung Bekannte Architekt Evaluation Anbieter Bedürfnis Entscheidung Kauf
  16. 16. Kaufprozess • Architekten kaufen keine Lifte, stehen jedoch am Anfang des Kaufprozesses
  17. 17. Bedürfnisse erkennen • Finden des richtigen Modells • Einfacher Zugriff auf die CAD Planungsdaten
  18. 18. Einbindung in die Strategie • Beratungsprozess wird nicht ersetzt, sondern ergänzt • Der Planungsnavigator setzt vor der eigentlichen Beratung an
  19. 19. Einbindung in die Strategie • Integration in die Kommunikation
  20. 20. Online Ausstellung Colibri.ch „Wie kann der Schreiner animiert werden Produkte von Colibri zu offerieren?“
  21. 21. Beispiel Colibri.ch • Verständnis für den Kaufprozess • Identifizierung der involvierten Personen • Erkennen der Bedürfnisse • Einbindung in die bestehende Strategie
  22. 22. Den Prozess kennen Bekannte Endkunde Evaluation SchreinerEntscheidung Anbieter Bedürfnis Kauf
  23. 23. Kaufprozess • Endkunden bestimmen das Bestellverhalten • Auswahl via Muster & Beispielen vor Ort
  24. 24. Bedürfnisse erkennen • Bessere Möglichkeit zur Visualisierung • Entscheidungshilfe für den Kunden • Ausprobieren zahlreicher Kombinationen
  25. 25. Einbindung in den Sales Prozess • Erstellung von PDF mit den gewählten Produkten • Direktversand per E-Mail an den Hersteller
  26. 26. HERAUSFORDERUNGEN
  27. 27. Herausforderungen „Weshalb könnten Projekte scheitern?“
  28. 28. Den Verkaufsprozess kennen Bekannte Anbieter Bedürfnis Evaluation Entscheidung Kauf
  29. 29. Den Verkaufsprozess kennen • • • • Datenanalyse (CRM, Tracking) Interviews (intern und extern) Beobachtungen Prototypen bauen und validieren
  30. 30. Produktdaten pflegen • • • • • Verantwortlichkeiten Aktualisierungsprozesse Automatisierungen Schnittstellen zu Umsystemen Bilder und Dokumente
  31. 31. Fazit 1 Der Verkaufsprozess unterliegt einem Wandel. 2 Intelligente Web Lösungen können helfen diesem Wandel zu begegnen. 3 Für ein erfolgreiches Projekt gilt es die Herausforderungen früh zu beachten.
  32. 32. HERZLICHEN DANK WWW.IBROWS.CH - @IBROWSWEB

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