Material de apoio às aulas de Promoção de Vendas e Marketing Promocional para os alunos da ESM/Fama - PE

1. Técnicas de promoção de vendas
Para os diferentes públicos
Prof. Thiago Ianatoni
Aula 05

2. Públicos da promoção de vendas

3. Promoção de vendas para público
interno
A força de vendas é o primeiro elo da
cadeia comercial, que se estende do
produtor ao consumidor;
O público interno é o primeiro
comprador de um bem, entendendo-se
com isso que se ele não tiver plena
convicção e conhecimento da qualidade
do produto ou serviço que esta
vendendo dificilmente conseguirá
apresentar uma argumentação eficiente
de venda.

4. Endomarketing
Consiste em um programa de ações
gerenciadas de marketing eticamente
dirigidas ao público interno
(funcionários) das organizações e
empresas focadas no lucro, das
organizações não-lucrativas e
governamentais e das do terceiro
setor, observando condutas de
responsabilidade comunitária e
ambiental, proporcionando um
melhor e mais produtivo clima
organizacional, construindo valor e
otimizando os esforços de todos em
prol dos objetivos da organização.

5. Aula 01

6. Ferramentas promocionais

7. Material de apoio às vendas

8. Atividades de apoio as vendas
Treinamento dirigido a venda
Treinamento dirigido ao produto / serviço

9. Organize uma Convenção de Vendas
Existem convenções de vendas interessantes, dinâmicas e produtivas, que provocam
sinergia e mobilizam os participantes em torno dos objetivos do evento. Outras, em
compensação, são monótonas, convencionais e deixam na plateia uma sensação de
vazio. Quando os profissionais voltam para seus locais de trabalho, continuam fazendo
o que sempre fizeram, sem que possam aplicar uma vírgula do que ouviram.
Organizar grandes encontros corporativos é uma tarefa complexa, que exige
planejamento e dedicação. Para que dê tudo certo, portanto, é preciso levar em conta
algumas regras básicas. Cleber Papa, sugere o que fazer para que uma convenção
seja um sucesso:
Convenção é convenção, festa é festa – O primeiro passo para a realização de
eventos bem-sucedidos é pensar neles não como festas ou reuniões informais, nas
quais as pessoas irão apenas para se socializar e se divertir, mas como uma poderosa
ferramenta de comunicação empresarial.
Escolha o lugar certo – A escolha do local para a realização da sua convenção deve
seguir um princípio elementar: afastar os funcionários da rotina estressante do
trabalho. Analise o que você pretende fazer, aonde, e as condições e equipamentos
que o hotel ou centro de convenções oferecem.
Defina a mensagem - Toda convenção de vendas deve ter um objetivo, gerar um
resultado, agregar algum valor. Caso contrário, a empresa estará jogando dinheiro
fora. É fundamental, portanto, definir o tipo de mensagem que a companhia quer
transmitir a seu público.

10. Escolha o tema – Um evento bem planejado e criativo geralmente é elaborado a
partir da escolha de um tema central de fácil assimilação, atrelado à realidade dos
participantes e que tenha a ver com o propósito do encontro. Isso permite manter a
unidade visual e conceitual - e será determinante na hora de escolher os palestrantes,
o lugar, o cenário, o cardápio, os brindes, as atividades etc. “A inspiração para a
escolha do tema pode vir de fontes como jornais, revistas, filmes e até novelas de TV
”, diz Papa. “A Copa do Mundo e as Olimpíadas, por exemplo, costumam ser assuntos
bastante explorados.”
Injete ânimo - A convenção deve funcionar sobretudo como uma ferramenta de
motivação. A pessoa tem de sair do evento com uma nova visão, pronta para
enfrentar os próximos desafios.
Seja claro - Deixe claro para os participantes o propósito do encontro, os planos e a
metas que devem ser alcançados. Em seguida, mostre como o bom desempenho de
cada um será reconhecido e premiado.
Entretenha, emocione – Ao reunir as pessoas, não se pode perder a oportunidade
de surpreendê-las, impactá-las, arrepiá-las. Só assim a mensagem que você quer
transmitir ficarão devidamente guardada na mente dos participantes. Abuse dos
efeitos especiais, recursos técnicos, lugares inusitados, shows, brincadeiras e jogos
interativos.
Valorize os detalhes – Ao realizar uma convenção de vendas você está dirigindo um
show ao vivo, pequenos deslizes podem acontecer. Antecipe os imprevistos. Trate de
fazer um ensaio geral com todos os envolvidos – operadores de som, de vídeo, de luz,
entre outros. É fundamental que todas as pessoas que trabalharão no evento saibam
tudo o que vai acontecer, e quando.

11. Envolva-se - Sua visão pessoal do projeto é fundamental. Mesmo que você não
toque pessoalmente cada etapa do trabalho, é importante acompanhar o
desenvolvimento do processo e a escolha dos elementos e das atividades.
Centralize o comando – Na hora de preparar o evento, chame para si a
responsabilidade ou delegue para uma única pessoa a coordenação dos trabalhos.
Sem uma liderança única, a confusão está armada.

12. Ações de estímulo a venda
Programa de incentivo de vendas
Objetivos / metas
Orçamento
Campanha de comunicação Cronograma
Tema
Premiação
Comunicação
eventos

13. Promoção de Vendas
Prof. Thiago Ianatoni
ianatoni@gmail.com
Referência:
PANCRAZIO, Paulino Da San. Promoção de vendas: o gatilho do
marketing. São Paulo, Futura, 2000.
Aula 05