3. Dicas Gerais
FOCO EVITAR
CALMA
Entender
Observar
Ouvir
Comunicação
Visual
Falar o que não
sabe
Discordar/Criticar
Olhar p/ relógio
Falar alto
Interromper
Cruzar os
braços
ONG
Chamar pelo
nome
Limitar sua fala
Tenha total dominio do produto: supply,
visto, match e delivery.
5 frases que matam a venda:
http://goo.gl/vgGl5P
Focar no propósito da @ e o que ela buscar através dos intercâmbios.
ONGs também são movidas por propósitos transformados em ação. Isso
também faz com que elas sejam mais empáticas caso ocorra um
imprevisto.
4. Dicas para ligação
• Fazer uma pesquisa prévia sobre a organização;
• Verificar seu material;
• Ter papel e caneta (ou computador) para anotar. TODAS AS
INFORMAÇÕES (nome da secretária, dias de trabalho);
• Respire fundo antes de ligar;
• Ter claro o motivo da ligação (MARCAR REUNIÃO);
• Ter um roteiro básico;
• Não perder tempo explicando sobre a @ no telefone;
• Confirmar endereço da organização;
• Enviar e-mail para oficializar a reunião;
• Garanta um bom cold call - http://bit.ly/IcxColdCall
5. Dicas para reunião
• Chegar com pelo menos 15 minutos de antecedência
(NUNCA SE ATRASE);
• Ligar um dia antes para confirmar a reunião e o local;
• Estudar mais profundamente a realidade da organização
(que subprodutos podem se encaixar e quantos trainees)
- O projeto tem que fazer sentido para a organização;
• Checar materiais;
6. Dicas para reunião
• Levar contrato (assinar na 1ª reunião);
• Portfólio;
• Relaxar antes da reunião (não é nenhum bicho de sete
cabeças);
• Escutar mais do que falar (venda consultiva).
7. Flow
• Quebra- gelo: [Técnica Rapport] Primeira conversa com o responsável, afim de
mudar o clima da visita, aproximar mais o responsável do vendedor; Ex: falar
sobre algo na mesa do escritório, um quadro na parede (premiação ou um valor
da organização em comum com o da AIESEC etc.)
• Apresentação pessoal: Diga seu nome, sobrenome, organização que representa,
o que faz, quem o indicou;
• Definir o objetivo da reunião: falar porque está ali, mais ou menos o que foi dito
por telefone e linkar com a apresentação da @.
Sorria
Diga bom
dia
Diga seu
nome
Olhe nos
olhos
Espere
8. Follow up
• Ligue na data e no horário combinado.
• Se eles não quiserem fechar, pergunte o motivo, mas não
seja rude. Tente entender o momento da organização.
• Se quiserem fechar, marque a assinatura do contrato (5
dias no máximo) e peça os dados para dar início ao
processo mais rapidamente.
9. Fechamento
• Reveja todos os documentos e assegure que nenhum
esteja faltando.
• Converse com o responsável da empresa, reforce os
motivos pelos quais o projeto é bom e se encaixa na sua
organização.
• Não apresse o TN taker a assinar o contrato (Pode
parecer desespero).
10. Dica especial – Elemento X de ICX
• Todos os nossos processos precisam ser incríveis, mas a
coisa que mais precisamos garantir é a nossa ENTREGA!
XPs de liderança pra cidade e trabalho relevante no lugar
que dermos os opens.
11. Elemento X de ICX: RE-OPEN
• A boa experiência aos stackeholders, é a maneira mais fácil de dar
open, os famosos: RE-OPENs
• Não tem segredo. Se você fez tudo o que deveria ter feito, da
maneira correta, com certeza seu stackeholder vai querer mais!
Aproveite o momento do follow up/ visita semanal/ visita de
fechamento e leve um novo contrato! O momento perfeito para
fazer com que ela queira de novo é no ápice da satisfação desse
stackeholder, quando a XP ainda estiver recente. Ou seja, nada de
enrolar.
