8 июня 2016 г. в Бизнес-инкубаторе ВШЭ с мастер-классом о работе с гипотезами и применении Теории ограничения систем в стартапах выступил Андрей Паленов.

1. Как управлять потоком генерации и
тестирования гипотез в стартапе

2. Основные вопросы презентации
- Как определить релевантность гипотезы проекту?
- Как определить порядок тестирования?
- Какие вопросы включать в интервью?
- Как обрабатывать результаты интервью?
- Как распределить роли в команде?
- Как организовать обмен информацией?
Как сделать так, чтобы процесс тестирования
гипотез обеспечивал развитие компании???
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 2

3. Что мы чаще всего озвучиваем про
клиента?
• Клиент не может………..
• У клиента нет времени………..
• Клиенту трудно………..
• Клиенту дорого………..
• Клиент не знает………..
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 3

4. О себе……
• Если много разных протоколов,
мы сделаем универсальный и
это будет хорошо
• Мы соберем все в одном месте и
будет хорошо
• Мы сделаем дешевле, быстрее
• Мы сделаем доступным
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 4

5. Как сейчас формулируются гипотезы
Клиент не может………..
У клиента нет времени………..
Клиенту трудно………..
Клиенту дорого………..
Клиент не знает………..
Если много разных протоколов, мы сделаем
универсальный и это будет хорошо
Мы соберем все в одном месте и будет
хорошо
Мы сделаем дешевле, быстрее
Мы сделаем доступным
Мы построим компанию,
зарабатывающую деньги
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 5

6. Пример
1. В чем проблема клиента?
2. Что делает клиент для ее решения?
3. Стали бы вы работать с этой проблемой?
4. В чем на ваш взгляд истинная причина проблемы?
5. Ваш следующий вопрос клиенту?
У нас есть проблема с таким-то отчетом и если бы мы
быстро его получали, то смогли бы увеличить продажи.
Мы решаем эту проблему выделив специальных
сотрудников для быстрой подготовки отчета
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 6

7. Работа с гипотезами
Структурированное
мышление
Принцип
фальсификации
Научный метод
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 7

8. Принцип фальсификации
Одураченные
случайностью
Черный лебедь Антихрупкость
Нассим Талеб Карл Поппер
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 8

9. Ловушки логического мышления
Искажение нарратива
Объяснение событий и связей
после их свершения дают ложное
ощущение, что все объяснимо
Проблема индукции
То, что было начато в прошлом
может продолжаться бесконечно
долго в будущем
Если вы хотите найти данные и факты подтверждающие
вашу гипотезу ВЫ ВСЕГДА ИХ НАЙДЕТЕ
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 9

10. Какой вопрос надо задать исходя из
принципа фальсификации
1. В чем проблема клиента?
2. Что делает клиент для ее решения?
3. Стали бы вы работать с этой проблемой?
4. В чем на ваш взгляд истинная причина проблемы?
5. Ваш следующий вопрос клиенту?
У нас есть проблема с таким-то отчетом и если бы мы
быстро его получали, то смогли бы увеличить продажи.
Мы решаем эту проблему выделив специальных
сотрудников для быстрой подготовки отчета
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 10

11. Причина и следствие.
Яйцо или курица
ФАКТ А
Компания разработала
хороший продукт
ФАКТ В
Компания зарабатывает
деньги
Какие будут гипотезы?
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 11

12. Работа с гипотезами
Структурированное
мышление
Принцип
фальсификации
Научный метод
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 12

13. Анализ клиента
Закупка
10
Комплектация
7
Доставка
15
Продажи
12
Сколько компания может продавать???
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 13

14. Ограничения клиента
Время
Ресурсы
Рынок
Закупка
10
Комплектация
7
Доставка
15
Продажи
12
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 14

15. 5 направляющих шагов ТОС
Теория ограничений
систем
1. Ограничение ресурса
2. Ограничение времени
3. Ограничение рынка
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 15

16. TOC - Thinking processes
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 16

17. После интервью или экспертной сессии
Клиент хотел
бы…..
Что с этим
делать???
Клиент думает
что….
Клиент знает
что….
Клиент
делает…..
Да…, но….
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 17

18. Инструменты ТОС
• Корневая туча конфликта
• Дерево существующей
действительности
• Дерево будущей действительности
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 18

19. Кейс – вывод на рынок
копировальных аппаратов
Компания разработала инновационный продукт,
который существенно сокращает время на обработку
документов
Продукт имеет высокую стоимость
Продукт сложный и дорогостоящий в обслуживании
Компания рассчитывает выйти с ним на массовый
рынок
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 19

20. Диалог со снабженцем
• Да, ребята, это фантастика, то, что вы
сделали космос, можно сократить время на
обработку документов в 5 раз
• Но, он стоит как космический корабль,
обслуживание дорогое, мне надо нанять 2
технических специалистов, обучить их, а
если мы перестроим процессы на ваш
аппарат, а он начнет ломаться, замена,
простои, ремонт…
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 20

21. Работа с исходными посылками
Обеспечить
документооборот в
компании
Обеспечить скорость
обработки документов
Контролировать затраты
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 21

22. Работа с исходными посылками
Обеспечить
документооборот в
компании
Обеспечить
скорость
обработки
документов
Купить
копировальный
аппарат
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 22

23. Работа с исходными посылками
Обеспечить
документооборот в
компании
Обеспечить
скорость
обработки
документов
Купить
копировальный
аппарат
1. Увеличит скорость в 5 раз
2. Снизит нагрузку на персонал
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 23

24. Работа с исходными посылками
Обеспечить
документооборот
в компании
Контролировать
затраты
Отказаться от
приобретения
копировального
аппарата
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 24

25. Работа с исходными посылками
Обеспечить
документооборот
в компании
Контролировать
затраты
Отказаться от
приобретения
копировального
аппарата
1. Стоит дорого
2. Обслуживание дорогое
3. Дополнительные сотрудники
4. Риск нарушения работы всей компании
при выходе из строя аппарата
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 25

26. Обеспечить
документооборот
в компании
Контролировать
затраты
Отказаться от
приобретения
копировального
аппарата
1. Стоит дорого
2. Обслуживание дорогое
3. Дополнительные сотрудники
4. Риск нарушения работы всей компании при выходе
из строя аппарата
Обеспечить
скорость
обработки
документов
Купить
копировальный
аппарат
1. Увеличит скорость в 5 раз
2. Снизит нагрузку на персонал
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 26

27. Обеспечить
документооборот
в компании
Контролировать
затраты
Отказаться от
приобретения
копировального
аппарата
1. Стоит дорого
2. Обслуживание дорогое
3. Дополнительные сотрудники
4. Риск нарушения работы всей компании при выходе
из строя аппарата
Обеспечить
скорость
обработки
документов
Купить
копировальный
аппарат
1. Увеличит скорость в 5 раз
2. Снизит нагрузку на персонал
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 27

28. Обеспечить
документооборот
в компании
Контролировать
затраты
Отказаться от
приобретения
копировального
аппарата
1. Стоит дорого
2. Обслуживание дорогое
3. Дополнительные сотрудники
4. Риск нарушения работы всей компании при выходе
из строя аппарата
Обеспечить
скорость
обработки
документов
Купить
копировальный
аппарат
1. Увеличит скорость в 5 раз
2. Снизит нагрузку на персонал
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 28

29. Обеспечить
документооборот
в компании
Контролировать
затраты
Отказаться от
приобретения
копировального
аппарата
1. Стоит дорого
2. Обслуживание дорогое
3. Дополнительные сотрудники
4. Риск нарушения работы всей компании при выходе
из строя аппарата
Обеспечить
скорость
обработки
документов
Купить
копировальный
аппарат
1. Увеличит скорость в 5 раз
2. Снизит нагрузку на персонал
1. Мы ищем
компромисс
2. Мы не знаем
как изменится
процесс
3. Мы не хотим
рисковать
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 29

30. Продолжение диалога со
снабженцем
• Мы посмотрели на опыт наших соседей
которым вы продали один из ваших
аппаратов и честно говоря нас не
устраивает такой результат
• Они смогли закрыть только процентов 15
объемов копирования, народ вечно
толпится у аппарата в очереди, бюджет на
обслуживание огромный
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 30

31. Дерево существующей
действительности
Отказаться от приобретения
копировального аппарата
Купить копировальный аппарат
Пойдем на компромисс
Приобретем один аппарат
У нас нет регламента
определения
приоритетов
Многие захотят
быстро копировать
свои документы
Простои в очереди,
отказ от машинного
копирования
Аппарат будет
работать на пределе
возможностей
Среднее время
копирования
документа выросло
Возникновение
очередей
Увеличение числа
поломок, простоев и
времени на
обслуживание
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 31

32. Выводы
• У клиентов нет денег чтобы полностью
перейти на машинное копирование
• Установка одной-двух машин проблемы не
решает, становится только хуже
ЧТО ДЕЛАТЬ???
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 32

33. Обеспечить
документооборот
в компании
Контролировать
затраты
Обеспечить
скорость
обработки
документов
???
Предложение ценности
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 33

34. ЦЕЛЬ: А что нужно клиенту?
• Расходы на копирование S
• Количество документов N
• Количество копий M
• Среднее время копирования T
Клиенту нужны быстрые копии
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 34

35. Обеспечить
документооборот
в компании
Контролировать
затраты
Обеспечить
скорость
обработки
документов 1. Количество аппаратов для
объема копирование от 30% и
выше
2. Регламентные процедуры,
снижение среднего времени в 2
раза меньше T
3. Снижение средней стоимости
копии
Предложение ценности
Поставить клиенту аппараты бесплатно и
брать деньги за копии
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 35

36. Дерево будущей действительности
Поставить клиенту аппараты бесплатно и брать
деньги за копии
Мы можем устанавливать
количество аппаратов исходя из
бизнес-потребностей клиента
Наши продажи растут
Закрываем 30%
объема копирования и
выше
Многие захотят
быстро копировать
свои документы
Среднее время
копирования документа
уменьшается в разы
Средняя стоимость
копии снижается
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 36

37. С чем работает стартап?
Факты
Предположение о том, что
у достаточного количества
клиентов есть схожая
проблема
Предположение о том, что
решив проблему клиента,
мы заработаем денег
Фактически мы имеем два типа гипотез
Операционный
цикл
Бизнес
модель
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 37

38. Распределение ролей
Факты о
предметной
области
Основатель 1 Основатель 2
Операционный
цикл
Бизнес
модель
Не мы все вместе пилим сайт 1 месяц, а каждый
отвечает за тестирование своего набора гипотез.
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 38

39. Что есть в действительности
Клиент не может………..
У клиента нет времени………..
Клиенту трудно………..
Клиенту дорого………..
Клиент не знает………..
Если много разных протоколов, мы сделаем
универсальный и это будет хорошо
Мы соберем все в одном месте и будет
хорошо
Мы сделаем дешевле, быстрее
Мы сделаем доступным
Мы построим компанию,
зарабатывающую деньги
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 39

40. Задача основателя и задача эксперта
Генерировать и
фальсифицировать
гипотезы относительно
своего стартапа с целью
выявления ключевой
проблемы и бизнес
модели
Следить за соблюдением
структуры в выработке и
фальсификации гипотез
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 40

41. Как формулировать гипотезы, что
искать?
Гипотеза
Логика
Данные
Тестирование
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 41

42. Контакты
Паленов Андрей
Тел.: +7 (916) 338 38 10
E-mail: palenoff@gmail.com
Skype: a.palenoff
Бизнес-анализ и управление
(С) 2016 Паленов Андрей Сергеевич 42