2강. 아이디어 검증과 커뮤니티 참여

하드웨어 스타트업을 위한 가이드.
하드웨어 스타트업 기반

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스타트업이 실패하는 이
유 20가지/자료=CB
insights
미국 벤처캐피털 전문 조사 기관인 CB insights는 올해 실패한 스타트업 101개사를 대상으로 설문조사를
실시해 스타트업 실패 원인 20가지를 가려냈다.
“스타트업이 실패하는 가장 큰 이유는 '시장이 원
하지 않는 제품·서비스를 생산해서'인 것으로 파
악됐다. 즉, 소비자에 대한 철저한 분석 없이 창업
자 자신이 원하는 제품·서비스를 만든 경우다. 보
고서에 따르면 조사대상 중 절반에 가까운 스타
트업이 이 원인으로 실패했다.”

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I. Business Model Generation

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- 어떻게 돈을 벌 수 있는지를 설득할 수 있는 도구이다.
- 목표시장과 고객을 분명하게 특정해야 한다.
- 고객은 당신의 제품(서비스)을, 어디서? 언제? 왜? 어떻
게 구입하는가?
- 당신의 제품(또는 서비스)은 고객의 어떤 문제를 해결
하고 있는가?
- 고객이 곁고 있는 불편을 이해하고, 해결 방법(가치)을
제시하고 있는가?
Business Model 이란, 하나의 조직이 어떻게 가치를 포착하고 창조하고 전파하는지, 그 방법을 논리적으로
설명한 것이다.

사업을 보다 명료하게 이해하고, 그룹 사고를
통해 사업 모델을 빠르게 발전시킬 수 있다
9개의 비즈니스 활동영역을 시각적으로 표현
영역 간의 상호연관성을 빠르게 이해할 수 있다
사업과 관련되어 있는 다른 파트너들에게 우
리의 사업 모델을 전파하는데 효과적이다
비즈니스의 수익창출 원리를 한 눈에 알 수 없을까?

6
1. 굵은 마커펜으로 쓴다.
2. 각 포스트잇 메모에는 하나의 요소만 적는다.
3. 요점(keyword)만 적는다.
■ 포스트잇을 활용하자!
“시각적 사고를 통해 빠른 의사소통과 활발한 참여를 유도할 수 있다”

9개의 블록(9 Building Block)

고객이 처한 문제를 해결해 주고 욕구를 충족시켜 주는 특별한 가치
Q 질문
누구를 위해 가치를 창조해야 하는가?
누가 우리의 가장 중요한 고객인가?
■ 고객이 다르다는 기준
- 다른 서비스와 제품을 필요로 한다
- 유통 채널이 다르다
- 다른 유형의 고객관계가 필요하다
- 수익성에 현저한 차이가 있다
- 다른 형태의 제품에 기꺼이 대가를 지불한다
■ ‘고객’의 예
- 매스마켓
- 틈새시장
- 세그먼트가 명확히 이루어진 시장
- 복합적인 세그먼트가 혼재돼 있는 시장
- 멀티사이드 시장

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① 고객 세그먼트(Customer Segments)
CUSTOMER
SEGMENTS
USERS:
- Those who do not own
a Car
- Those who do not
want to drive themslves
to a Party or Function
- People who like to
Travel in Style and want
to be Treated as a VIP.
- Those who want a
Cost-Effi-cient Cab at
their Doorstep.
Drivers:
- People who own a Car
and want to Earn Money.
- People who Love to
Drive.
- Those who Wise to be
called Partners Instead
of Drivers.

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① 고객 세그먼트(Customer Segments)
CUSTOMER
SEGMENTS
USERS:
- Those who do not own
a Car
- Those who do not
want to drive themslves
to a Party or Function
- People who like to
Travel in Style and want
to be Treated as a VIP.
- Those who want a
Cost-Effi-cient Cab at
their Doorstep.
Drivers:
- People who own a Car
and want to Earn Money.
- People who Love to
Drive.
- Those who Wise to be
called Partners Instead
of Drivers.

기업은 하나 이상의 고객 세그먼트에게 상품이나 서비스를 제공한다
Q 질문
• 고객에게 어떤 가치를 전달할 것인가?
• 우리가 제공하는 가치가 고객이 처한
문제점을 해결해주는가?
• 고객의 니즈를 충족시켜주는가?
• 제각기 다른 고객 세그먼트에게 어떤
상품이나 서비스를 제공하고 있는가?
• 그 실체가 무엇인가?
■ ‘가치’ 유형
- 새로움 - 성능
- 커스터마이징 - 디자인
- 브랜드 지위 - 가격
- 비용절감 - 리스크 절감
- 접근성 - 편리성/유용성

13
② Value Propositions
■ 브랜드 지위 ■ 새로운 가치 ■ 접근성 ■ 편리성/유용성

14
② Value Propositions

기업이 제공하는 가치는 온라인 판매, 유통 대리점, 직접판매 등의 채널을 통해 고객에게
도달한다
Q 질문
• 각각의 고객 세그먼트들은 어떤
Channels을 통해서
자신에게 가치가 전달되기를 원하는가?
우리가 그들에게 어떻게 다가가는가?
• Channels은 어떤 기준으로 통합돼
있는가? 어느 Channel이 가장 효과적
인가?
• 어느 Channels이 가장 비용 효율적
인가?
Channel과 고객을 위한 업무는 제대로
통합되어 있는가?
■ ‘채널’ 유형
- 영업부서 - 웹사이트
- 직영 매장 - 파트너 매장
- 도매상
판매 채널 유형
직영
직접
영업부서 보험(모집인)
웹사아트 Direct 보험
간접
직영매장 아웃백스테이크
파트너
파트너매장 카패배네
도매상 이마트

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③ Channels
Vlasic 오이 피클의 명품
• ’98년 월마트 전국 2,500개 매장에 저가로 대형포장 제품 판매
- 월마트 외 다른 거래업체 판매량 저조
- 이미지 저하로 인한 소비자 외면
• ’01년 1월 Vlasic 파산
■ 영업부서 ■ 스토어 ■ 채인점 ■ 오픈마켓/소셜커머스

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③ Channels

고객과의 관계는 각각의 고객 세그먼트의 특징 별로 다르게 만들어지고 유지된다
Q 질문
• 각각의 고객 세그먼트들은 어떤 방식의
Customer Relationships가 만들어지고
유지되기를 원하는가? 우리는 어떤
Customer Relationships를 확립했는가?
• 비용은 얼마나 드는가? 다른 비즈니스
모델 상의 요소들과는 어떻게 통합되는가?
• 어느 Channel이 가장 비용 효율적인가?
• Channel과 고객을 위한 업무는 제대로
■ 고객 관계가 필요한 이유?
- 고객 확보
- 고객 유지
- 판매 촉진

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④ Customer Relationships

기업은 고객들이 원하는 가치를 성공적으로 제공했을 때 수익을 얻는다
Q 질문
• 고객들은 어떤 가치를 위해 기꺼이 돈
을 지불하는가?
• 현재 무엇을 위해 돈을 지불하고 있으
며, 어떻게 지불하고 있는가?
• 고객들은 어떻게 지불하고 싶어 하는
가?
• 각각의 Revenue Stream은 전체 수익
에 얼마나 기여하는가?
• Channel과 고객을 위한 업무는 제대로
■ ‘수익원’ 분류
- 물품 판매 - 이용료
- 가입비 - 대여료/임대료
- 라이센싱 - 중개수수료

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d.
⑤ Revenue Streams
■ 대여료/임대료

가치를 실현하기 위해 기업은 여러 유형의 핵심활동을 수행해야만 한다
Q 질문
• 우리의 Value Proposition은 어떤 Key
Resources를 필요로 하는가?
• 공급 Channels을 위해선 어떤
Resources가 필요한가?
• Customer Relationships를 위해선,
Revenue Stream을 위해선
어떤 Resources가 필요한가?
■ ‘핵심자원’ 유형
- 물적 자산
- 지적 자산
- 인적 자원
- 재무 자원

d.
⑥ Key Resources
회원간 P2P를 이용한 Car sharing
(단 회사는 차를 소유하지 않음)
회사 소유의 차량이 아닌 회원들 차량을 이
용한 비즈니스 모델
- 회원들에게 주차장에 세워둔 자신의 차량
을 이용한 수익 제공
- 소비자는 저렴한 가격에 차량을 이용
민박, 홈스테이 알선 업체, 숙박 공유
(회원은 남는 방을 등록하고 소비자는 취향에 따라 선택)
190개국 56만개 예약 가능

우리는 핵심 자원을 잘 활용하는가?
Q 질문
• 우리의 Value Proposition은 어떤 Key
Activities를 필요로 하는가?
• 공급 Channels을 위해선 어떤 Activities가
필요한가?
• Customer Relationships를 위해선,
Revenue Stream을 위해선,
어떤 Activities가 필요한가?
■ ‘비즈니스와 직/간접으로 관련한 활동들’을 의미
→ ‘가치제안’에 수반되는 활동들로 Inbound, Outbound,
Internal 모두에 해당
■ ‘핵심활동’ 분류
- 생산, 문제해결, 플랫폼/네트워크

d.
⑦ Key Activities
amazon wev service (AWS)
- 뉴욕 타임즈의 1,100만 기사 (1851-1980)의 TIFF
이미지를 PDF로 변환하는 프로젝트
- 자체 서버 이용시 14년 소용 예상 AWS 이용한 경
과 단 하루만에 완료 (Only $240)

특정 활동은 외부의 파트너십을 통해 수행되며(아웃소싱), 일부 자원 역시 조직의 외부로부터 얻는다
Q 질문
• 누가 Key Partner 인가? 우리의 핵심
공급자는 누구인가?
• Partner로부터 어떤 Key Resources를
획득할 수 있는가?
• Partner가 어떤 Key Activities를 수행
하는가?
■ 왜 ‘파트너’ 관계를 구축할까?
- 최적화와 규모의 경제
- 리스크/불확실성의 감소
- 자원/활동의 획득

d.
⑧ Key Partnerships
50년가 원유를 공급하는 인도 모가 지역에 투자
송아지 사망률이 60%이를 정도로 취약한 환경
젖소 관리에 필요한 기술, 축산 농가에 대한 자금 지원 및 교육
- 원유공급농가: 180개소 -> 75,000개소
- 송아지 사망률: 60% -> 우유생산성 50배 증가
- 인도 전역에서 Nestle 판매 증가

비즈니스 모델의 각 영역을 수행하기 위해서는 비용을 지불해야 한다
Q 질문
• 우리의 비즈니스 모델이 안고 가야 하
는 가장 중요한 Cost는 무엇인가?
• 어떤 Key Resources를 확보하는 데 가
장 많은 Cost가 드는가?
• 어떤 Key Activities를 수행하는 데 가장
많은 Cost가 드는가?
■ ‘비용구조’의 분류
- 비용 주도
- 가치 주도
■ ‘비용구조’의 구성요소
- 고정비
- 변동비
- 규모의 경제
- 범위의 경제

d.
⑨ Cost Structure
Cost Structure
- 항공료 인하 정책, 단거리 노선 기내식 서비스 없음
- 중소 규모 공항 이용, 짧은 운항노선,여행사 거치지
않는 발권
- 단일 기종 이용
- 전 직원 서비스 실시(기장이 수하물 탑재)

사업 모델의 타당성 검토를 통해 성공사업 모델이 나올 수 있을까?
성공한 사업 모델의 공통점
- 판매 가능한 제품(또는 서비스)
을 가지고 있다
- 분명한 시장이 존재한다
- 적정 수준의 이익이 보장된다

차량 공유 서비스

비즈니스 모델 수립 단계에서 타당성을 검증한다 .
과연 시장의 니즈가 존재하고 이익을 낼 수 있는가?
조사분석
사업이 실현 가능하다고 판단 사업계
획서
이전에 성공한 모델과 비교할 때 뭔가
부족
- 비즈니스 모델 수립 과정에서 정밀하
게 보완
- 보완이 불가능할 경우 사업 포기

33
비즈니스 모델 B2C
이전에 성공한 모델을 선택하여 새로운 비즈니스를 만든다.

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하드웨어 스타트업을 위한 비즈니스 아이디어 프레임 워크
아이디어 프레임워크는 4단계 STEP / 8단계 모듈 / 12Tools 로 이루어져 있다. 각 모듈들은 프로세스에 따라
순차적인 적용이 가능하도록 구성한다.
Step Module Description
문제점 인식
모듈01 클라이언트 분석 클라이언트 분석 모듈 캔버스 (Personal Business Model Canvas)
모듈02 문제인식 및 정의 문제-대응-해결안 캔버스
아이디어 창출
모듈03 아이디어 구체화
5W2H1T = 6하 원칙 + Target
; 기존의 6하 원칙에 타겟을 더한 개념으로 아이디어를 짜임새 있게 구성하기 만
든 체계이다.
모듈04 아이디어 점검
고객 공감 캔버스 (Customer Empath Canvas), 아이디어 실행가치 점검 캔버스
(Idea Evidence Validation Canvas), 아이디어 경쟁 및 실행환경 점검 캔버스/ 비
즈니스 모델 캔버스 (Business Model Canvas) / 린 캔버스(Lean Canvas)
콘셉트 개발
모듈05 서비스 모델 서비스 모델 생성 캔버스 (Service Model Generation Canvas)
모듈06 하드웨어 제품 하드웨어 제품 캔버스 (Hardware Product Canvas)
모듈07 제품 응용 서비스 서비스 모델 캔버스 (Service Model Canvas)
콘셉트 확정 모듈08 비즈니스 개념도
시각적인 사고 기반의 흐름 중심의 비즈니스 이해를 돕는 BOI(Border of
Innovation) 접근법

Lean Startup
많은 창업기업들이 제품이 나오고 난 다음에서야 비로서 무엇이 잘못된 것인지를 확인하고 개선하려고 한다”
창업자는 아이디어를 행동으로 옮기는 사람이다
● 성공한 스타트업의 2/3는 도
중에 계획을 변경하였다
● 낭비를 없애고 효율적으로
자원을 운영
● 시간 자원을 최적화
● 소규모의 빠른 반복을 통한
개선과 검증
● 자원을 모두 소모하기 전에
개선과정을 충분히 반복

Lean Startup
린스타트업
The build-
measure-
learn
feedback
loop
린 스타트업(Lean Startup) 은 제품이나 시장
을 발달시키기 위해 기업가들이 사용하는 프로
세스 모음 중 하나로서, 애자일 소프트웨어 개
발과, 고객 개발(Customer Development), 그
리고 기존의 소프트웨어 플랫폼 (주로 오픈소
스) 등을 활용한다. 린 스타트업은 우선 시장에
대한 가정(market assumptions)을 테스트하기
위해 빠른 프로토타입(rapid prototype)을 만들
도록 권한다.
린 사고방식의 핵심은 낭비를 줄이는 것이다.
린 스타트업 프로세스는 고객 개발(Customer
Development)을 사용하여, 실제 고객과 접촉
하는 빈도를 높여서 낭비를 줄인다. 이를 통해
시장에 대한 잘못된 가정을 최대한 빨리 검증
하고 회피한다.

Idea Validation
Lean Canvas를 작성: 스타트업의 제품 (서비스)와 관련된 비즈니스 모델의 초안/뼈대 잡기
린캔버스(Lean Canvas)는 실행에 옮길
수 있는 한 페이지짜리 사업 계획으로
서 사업이 진행됨에 따라 내용도 계속
바뀌게 된다. 린 캔버스는 애시 모리아
가 알렉산더 오스터왈더의 사업 모델
캔버스에서 영감을 받아 만들었다. 아
래 그림에서 볼 수 있듯이 린 캔버스는
한 장의 종이 위에 그려진 아홉 칸의
상자로 구성되어 있으며 사업의 가장
중요한 요소를 한눈에 살펴볼 수 있게
설계되었다.
실제 생산품(physical product)으
로 반복하는 것은 매우 어렵다.

Idea Validation
Lean Canvas를 작성: 스타트업의 제품 (서비스)와 관련된 비즈니스 모델의 초안/뼈대 잡기
실제 생산품(physical product)으
로 반복하는 것은 매우 어렵다.
린스타트 개발은 반복적으로 타겟의
시장 안에서 지속적으로 테스트하고
유저 데이터와 서베이를 통해서 피드
백을 얻고, 각각 연이어서 제품을 내
보내면서 점점 개량을 한다. 점차적
으로, 더 많은 사용자들이 알파 혹은
베타 단계에서 사용할 수 있게 되고,
고객의 욕구에 대해 더 깊은 이해를
할 수 있게 된다.
창업자들은 비즈니스 모델(어떻게 돈
을 만드는가)과 상품 경험(product
experience)을 동시에 개량(refining)
하게 된다.
프로토타이핑 기술 활용

Prototyping Technologies
반드시 제품(Product)을 완제품으로 만들
것이 아니라, 최소한의 기능으로 초기 타겟
고객이 실제로 스타트업이 세운 초기 고객
가설대로 반응하는지를 체크하기 위한
‘최소 기능 제품(또는 최소 존속 제품)’인
MVP(Minimum Viable Product)를 가지고
고객 반응을 측정(Measure)하고 그로부터
확보한 데이터에 기반하여 학습(Learn)하고,
이를 다시 제품(MVP)에 반영하는 린
프로세스를 기반 하여 사용하여
아이디어를 검증
3D Model, Design Prototype, Functional Prototype을 통해서 소비자에게 전달

STEP 1 STEP 2 STEP 3
Product Ideation Initial Concepts
Electronic Concepts Design
Software Concepts Design
식당의 와인 조명 조명 +
서랍 폴 조명을 결합 해보자
Concepts Development
PC에 연결하여 USB 방식으로 통신
을 하여 색을 조정 한다.
아이디어 컨셉 발표
Idea Conceptual Design
아이디어 컨셉 디자인

STEP 1 STEP 2 STEP 3
STEP 4
Mechanical Concept Design Mechanical Prototype Design
Elecronic Prototype
Software Prototype
Mechanical Prototype
User Testing
+
Prototype & Testing
프로토 타입핑 단계

Your Fellow Hardwarians
당신의 하드웨어 관련 주변 지인들

Your Cofounder and Team
당신의 공동창업자와 팀

Your Mentor(s)
당신의 멘토

Your True Believers and Early Community
당신이 진정으로 믿는 사람들과 초기 커뮤니티
3D Robotics: A Case StudyOpenROV: A Case Study
OpenExplorer - A platform for
connected exploration.
세계 최대의 아마추어 드론
온라인 커뮤니티입니다

비즈니스 모델의 탄생 상상과 혁신 가능성이
폭발하는 신개념 비즈니스 발상법
밸류 프로포지션 디자인(Value Proposition
Design) 가치 제안 설계로 시작하라
The Lean Startup: How Today's
Entrepreneurs Use Continuous Innovation to
Create Radically Successful Businesses

IoT 기술 기반의 기업형 주택임대 관리 서비스
• Secual"는 문과 창문의 침입을 감지하고 부재 중 경보를
울리거나 스마트 폰에 즉시 통보하는 서비스이다.
"Secual"장비 배선 불필요 쉽게 설치할 수 있고 임대 주택에
사는 사용자 또는 이사가 많은 사용자 등 지금까지 홈 보안
을 사용할 수없는 분들도 부담없이 도입 할 수있는 서비스
로 주목을 받고있다.
스마트폰 앱 상에 침입 경보가 감지되면, 사전에 등록된 가
족이나 이웃에게 침입 사실이 즉시 전달됨. 1대 당 초기 설
치비용 1만엔과 월 정액 980엔이라는 저렴한 가격이 특징으
로 꼽힘
기업형 주택 임대 사업
아이디어: IoT 기술을 활용한 O2O 주택 임대 관리 서비스
http://secual-inc.com/
https://vimeo.com/136577600
https://youtu.be/XvsQaP9jZXE

무엇을 망설이십니까?
Let’s Make

다음 강의에서 배울 내용은 ?
하드웨어 스타트업 기반

2강. 아이디어 검증과 커뮤니티 참여

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