1. 2. AREA D ESTUDIO No. 2
EVALUACION DE PROYECTOS
2.3. VTC DE PROYECTOS (1)
2.3. VIABILIDAD
TECNICA Y COMERCIAL
DE PROYECTOS (2)
Manta – Ecuador
2013
Ing. José A. Bazurto Roldán, MBA/FDGM&EP
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
Avenida 108 y Calle 109
Manta-Ecuador

2. El tamaño de un proyecto en
deberá supeditarse, más que a
la demanda del mercado, a
la ESTRATEGIA COMERCIAL.
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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TECNICA
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8. EL PLAN ESTRATÉGICO COMERCIAL
VTC
3. Análisis del Tamaño

3. VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
Vaya
hasta
el fin
LUCHE !
José A. Bazurto Roldán
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TECNICA
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4. VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
Proceso: Transformaciones que
realizará el aparato productivo
creado por el proyecto para
convertir una adecuada
combinación de insumos en cierta
cantidad de productos.
ILPES 1988
José A. Bazurto Roldán
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TECNICA
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5. VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
PROCEDIMIENTO
TÉCNICO UTILIZADO EN
EL PROYECTO PARA
OBTENER BIENES O
SERVICIOS, A PARTIR DE
LA TRANSFORMACIÓN DE
LOS INSUMOS,
MEDIANTE UNA
DETERMINADA FUNCIÓN
DE PRODUCCIÓN, A FIN
DE CONVERTIRLOS Y
OBTENER PRODUCTOS.
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TECNICA
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6. VTC
Selección
de los
procesos
de
producción
4. Análisis del Proceso de Producción
1.
Características del producto.
2.
Rentabilidad.
3.
Disponibilidad de los insumos.
4.
Nivel/capacidad tecnológica.
5.
Ambiente.
6.
Normas institucionales.
7.
Flexibilidad (adaptación).
8.
Madurez desarrollo tecnológico.
9.
Disponibilidad y costo tecnología.
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7. 7/46
VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
LAS ECONOMÍAS DE ESCALA TIENDEN A AUMENTAR EL TAMAÑO
EL RANGO DE PROCESOS FACTIBLES DEFINE LOS
TAMAÑOS M. & M.
TAMAÑO
PROCESO
EL TAMAÑO LIMITA EL
NÚMERO DE PROCESOS
VIABLES
GENERACIÓN TAMAÑO
SUPERIOR A LA
CAPACIDAD
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TECNICA
DIAGRAMA DE RELACIONES TAMAÑO-PROCESO

8. VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
Situación Inicial + Proceso transformador = Producto
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9. VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
Estado
Inicial
Proceso
Técnico
Estado
Final
Insumos
físicos
Instalaciones
Productos
Equipos
Subproductos
Personal
Residuos
Tecnología
Efectos del
proyecto
Contexto del
proyecto
Proceso de Transformación
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10. VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
Descripción de las unidades de
transformación
Calificación de la
unidades existentes
Justificación de las
unidades nuevas
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11. DESCRIPCIÓN DE LAS UNIDADES DE TRANSFORMACIÓN
VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
UNIDADES
EXISTENTES Y
PROYECTADAS
1.
PROCESO DE
TRANSFORMACIÓN
Insumos principales y secundarios.
2.
Insumos alternativos y efectos de su empleo
3.
Productos principales, subproductos y
productos intermedios.
Residuos
5.
Etapas intermedias
6.
INSTALACIONES
, EQUIPOS Y
PERSONAL
4.
Flujograma proceso total
1.
Proceso de transformación
2.
Sistemas complementarios
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12. CALIFICACIÓN DEL
DISEÑO (PROCESO
E INSTALACIONES)
VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
POSIBILIDADES DE
EXPANSIÓN DE LA
CAPACIDAD
UTILIZADA
Problemas de adecuación.
2.
Problemas de escala de producción
1.
Insumos.
2.
Instalaciones.
3.
Producto.
4.
Mano de Obra.
5.
CALIFICACIÓN DE
LA OPERACIÓN
1.
Economías externas.
1.
Capacidad ociosa.
2.
Instalaciones incompletas.
3.
Sobredimensionamiento de diseño.
4.
Expansión por cambios tecnológicos.
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CALIFICACIÓN DE LAS UNIDADES EXISTENTES

13. 1. Justificación
técnica del
proceso de
transformación
VTC
1.
4. Análisis del Proceso de Producción
Condiciones Iniciales.
2.
Inventario crítico de los procesos
existentes.
3.
Criterios de selección de alternativas y
orden de su aplicación.
Análisis de la escala de producción.
1.
Condiciones
Iniciales
4.
Insumos importados.
2.
Insumos nacionales disponibles en el
mercado.
3.
Insumos nacionales cuya producción se
desarrollará.
4.
Factores restrictivos o condicionantes.
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TECNICA
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JUSTIFICACIÓN DE LAS UNIDADES NUEVAS

14. VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
2. Justificación de
las instalaciones,
equipo y personal
Del proceso de transformación.
De los sistemas complementarios.
3. Capacidad
de expansión
de las
instalaciones
4. Justificación del
proceso frente al
tamaño y la
localización
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TECNICA
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JUSTIFICACIÓN DE LAS UNIDADES NUEVAS

15. VTC
4. Análisis del Proceso de Producción
INSUMOS
PROCESO
PRODUCTOS
Elementos sobre los
cuales se ejecutará el
proceso con el fin de
obtener un producto
final.
Conjunto de
operaciones
(personal&maquinaria)
tendientes a elaborar el
producto final.
Bienes o servicios
finales resultado del
proceso
SUMINISTROS
EQUIPO PRODUCTIVO
SUBPRODUCTOS
Recursos
necesarios para el
proceso
Conjunto de instalaciones
y maquinaria necesarias
para realizar el proceso
transformador
Bienes obtenidos no
como producto principal
del proceso, que tiene un
valor económico.
ORGANIZACIÓN
RESIDUO O DESECHOS
Componente
humano necesario
para ejecutar el
proceso
Resultados secundarios del
proceso con o sin valor
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16. VTC
5. Estudios Complementarios
No establezca plazos muy audaces
Plazo es plazo !
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
TECNICA
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17. VTC
CALENDARIO
OBRAS
FÍSICAS
5. Estudios Complementarios
ORGANIZACIÓN
COSTOS
MARCO LEGAL
VIGENTE
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
TECNICA
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18. VTC
6. INTRODUCCION VC
PRESTE
ATENCIÓN A
LAS SEÑALES
DEL
MERCADO
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
18/46

19. VTC
6. INTRODUCCION VC
EL MERCADO
El mercado todavía son personas
JOSEP CHIAS
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Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
EL MERCADO
19/46

20. 20/46
VTC
6. INTRODUCCION VC
Externo
Nuevos Competidores
Proveedor
Proveedores
Poder de
Negociación
Distribuidor
Amenaza
Competen
cia
Mercado
Amenaza
Competidor
Clientes
Poder de
Negociación
Consumidor
Sustitutos
Interno
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COMERCIAL
Sub-Mercados

21. VTC
6. INTRODUCCION VC
TIPOS DE MERCADO SEGÚN SU
GRADO DE AMPLITUD
V E N D E D O R E S
C
O
M
P
R
A
D
O
R
E
S
MUCHOS
MUCHOS
POCO
UNO
POCOS
UNO
Competencia
Perfecta
Oligopolio de
Oferta
Monopolio de
Oferta
Oligopolio de
Demanda
Oligopolio
Bilateral
Monopolio
limitado de
Oferta
Monopolio de
Demanda
Monopolio
limitado de
Demanda
Monopolio
Bilateral
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COMERCIAL
21/46

22. VTC
6. INTRODUCCION VC
Un mercado es perfectamente
competitivo cuando :
• HAY MUCHOS VENDEDORES
PEQUEÑOS EN RELACIÓN CON
EL MERCADO;
• El producto es homogéneo;
• LOS COMPRADORES ESTÁN BIEN
INFORMADOS;
• Existe libre entrada y salida de
empresas y decisiones
independientes, tanto de los oferentes
como de los demandantes.
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COMERCIAL
22/46

23. VTC
6. INTRODUCCION VC
I.
Las empresas OFERENTES influyen
individualmente en el precio del producto de la
industria.
II. Las empresas CONCURRENTES no actúan
como precio-aceptantes, sino como preciooferentes, puesto que,
III. De alguna forma, imponen los precios que rigen
en el mercado.
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COMERCIAL
23/46
Competencia Imperfecta

24. VTC
6. INTRODUCCION VC
LA VIABILIDAD COMERCIAL O
ESTUDIO DE MERCADO
Herramienta que permite PROBAR
QUE EXISTE UN NÚMERO
SUFICIENTE DE INDIVIDUOS,
EMPRESAS U OTRAS
ENTIDADES económicas que dadas
ciertas condiciones, presentan una
demanda que justifica la puesta en
marcha de un proyecto.
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COMERCIAL
24/46

25. VTC
6. INTRODUCCION VC
OBJETIVOS GENERALES DE LA VIABILIDAD COMERCIAL
Determinar la cantidad
de bienes y servicios.
Probar que existe un número
suficiente de individuos, empresas u
otras entidades económicas que,
dadas ciertas condiciones, presentan
una demanda que justifica la
INVERSIÓN
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COMERCIAL
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26. VTC
6. INTRODUCCION VC
Objetivos particulares del Estudio de Mercado
Ratificar la existencia de una necesidad
Determinar la cantidad de bienes o servicios que
nos pueden adquirir a determinados precios.
Conocer los medios para llegar a los
usuarios de los bienes y servicios.
Implantación del proyecto.
Recopilación de información de carácter económico que
repercuta en la composición del flujo de caja.
Brindar una idea al inversionista del riesgo en el que
incurre si el producto no es aceptado en el mercado.
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COMERCIAL
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27. 27/46
VTC
Análisis
Histórico
Situación
Futura
Situación
Actual
o Reunir
información de
carácter
estadístico para
poder proyectar
ésta situación a
futuro mediante
el uso de
herramientas
técnicas.
o Evaluar el
resultado de
algunas
decisiones
tomadas por
otros agentes de
mercado.
6. INTRODUCCION VC
+
• Importancia
relativa baja.
• Al ser permanente
la evolución del
mercado, cualquier
estudio de la
situación actual
puede tener
cambios
sustanciales.
•
=
Las dos
situaciones
anteriores
permiten una
situación
futura
suponiendo el
mantenimie
de orden de
las cosas
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COMERCIAL
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

28. VTC
6. INTRODUCCION VC
ES LA FUNCIÓN QUE ENLAZA AL
COMERCIAL
28/46
CONSUMIDOR, AL CLIENTE, Y AL PÚBLICO
CON EL COMERCIALIZADOR A TRAVÉS DE
LA INFORMACIÓN.
ES EL DISEÑO, LA RECOPILACIÓN, EL
ANÁLISIS Y LA PREPARACIÓN DE
INFORMES SISTEMÁTICOS DE DATOS Y
DESCUBRIMIENTOS PERTINENTES CON EL
FIN DE APOYAR AL PROCESO DE TOMA
DE DECISIONES.
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29. 29/46
VTC
6. INTRODUCCION VC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
ENFOQUES DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

30. 30/46
VTC
6. INTRODUCCION VC
Método científico:
Observación cuidadosa,
formulación de hipótesis,
predicción y prueba.
Interdependencia de los
modelos y datos:
Interpretación de los datos con
base en modelos subyacentes.
Creatividad en la
investigación: Utilización
de formas innovadoras de
resolver un problema.
Métodos múltiples: Uso de
varios métodos para mejorar la
confianza de los resultados.
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COMERCIAL
Características de una buena
investigación de mercado

31. VTC
6. INTRODUCCION VC
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
31/46
Características de una buena
investigación de mercado

32. VTC
6. INTRODUCCION VC
Definir el problema
y los objetivos de la
investigación
Presentar los
resultados
Analizar la
información
PROCESO DE INVESTIGACION
DE MERCADOS
Desarrollar el plan
de la investigación
Recabar la
información
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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COMERCIAL
32/46

33. VTC
6. INTRODUCCION VC
Encuesta por correo.
Encuestas telefónicas
Encuestas personales
Panel del consumidor
Entrevista personal
Encuesta autoaplicable
El fax y el correo electrónico
•MUESTREO
•TRABAJO DE CAMPO (Revisión,
verificación y captura de datos)
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COMERCIAL
33/46
HERRAMIENTAS PARA LA
RECOLECCIÓN DE DATOS

34. VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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COMERCIAL
34/46

35. VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
PRODUCTO: Bien o Servicio
La mejor manera
de retener a los
clientes es pensar
todo el tiempo en
CÓMO DARLES MÁS
POR MENOS.
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099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
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COMERCIAL
35/46

36. VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
Definición de Producto
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
36/46

37. NATURALEZA DEL PRODUCTO
VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
COMERCIAL
37/46
Productos de conveniencia (alimentos, etc.)
Productos:
Duraderos (no perecederos) (muebles, libros, etc.)
No duraderos (perecederos) (alimentos, envasados, etc.)
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38. VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
Instalación
COMERCIAL
NIVELES DEL PRODUCTO
38/46
Producto
Aumentado
Características
Entrega
y
Crédito
Envasado
Nombre
Beneficio
Servicio
de la
o servicio
posterior
Producto
marca
fundamental
a la
Fundamental
Nivel de
Diseño
venta
Producto
calidad
Garantía
Real
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39. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO
VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
CARACTERÍSTICAS
1. Usos
2. Usuarios
3. Presentación
4. Composición
5. Características
6. Sustitutos
7. Complementarios
8. Bienes de capital, Intermedios y
Finales
9. Fuentes de abastecimiento de insumos
10. Sistemas de distribución
11. Precios y Costos
12. Condiciones de Política Económica
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099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
39/46

40. VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
Conveniencia
Compras
Especialidad
No buscados
Compra frecuente,
poca planificación,
poca comparación,
nivel bajo de
participación del
cliente
Compra menos
frecuente, mucha
planificación,
comparación de
marcas en cuanto a
precio, calidad y
estilo.
Preferencia y lealtad a
la marca poderosa,
esfuerzo especial de
compra, nivel bajo de
sensibilidad al precio.
Nivel bajo de
conciencia o
conocimiento del
producto, o si lo
conoce, poco interés (o
un interés negativo)
Precio bajo.
Precio más elevado.
Precio elevado.
Varía
Distribución
Distribución amplia,
ubicación
convenientes
Distribución selectiva
en menos sucursales
Distribución exclusiva
solo en una o dos
sucursales
Varía
Promoción
Publicidad masiva y
promoción de ventas
por cuenta del
productor
Publicidad y venta
personal por cuenta
del productor y de los
revendedores
Ejemplos
Dentífricos, revistas,
detergente para ropa
Aparatos
electrodomésticos
grandes, televisores,
muebles, ropa
Promoción orientada
en forma más
cuidadosa, por cuenta
del productor y de los
revendedores
Artículos de lujo,
como relojes Rolex o
cristal fino
Publicidad y venta
personal
emprendedoras, por
cuenta del productor y
de los revendedores
Seguros de vida,
donaciones de sangre a
la Cruz Roja
Conducta de compra
del consumidor
Precio
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
40/46
Tipos del producto para el consumidor

41. VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
Inseparabilidad
Intangibilidad
Los servicios no
se pueden ver,
saborear, sentir,
escuchar, ni oler
antes de compra
Los servicios no
se pueden separar
de sus
proveedores
SERVICIOS
Variabilidad
La calidad de los
servicios depende
de quien los proporciona y cuándo,
en dónde y cómo
Naturaleza Perecedora
Los servicios no se
pueden almacenar
para su venta o
su utilización
posteriores
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099 617 002
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COMERCIAL
41/46
Características del Servicio

42. Atributos del
Producto
VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
Marca
Envasado
Etiquetado
Servicio de
apoyo del
producto
DECISIONES RESPECTO DEL PRODUCTO
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099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
42/46

43. VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Crecimiento
Madurez
Declinación
VENTAS
VOLUMEN DE
Introducción
TIEMPO
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
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COMERCIAL
43/46

44. VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO DE
ACUERDO AL CICLO DE VIDA
CARACTERISTICAS
INTRODUCCION
CRECIMIENTO
Ventas de
crecimiento
rápido
Costo
promedio por
cliente
MADUREZ
DECADENCIA
Ventas pico
Ventas en
disminución
Costo bajo por
cliente
Costo bajo por
cliente
VENTAS
Ventas bajas
COSTOS
Costo elevado
por cliente
UTILIDADES
Negativas
Utilidades en
aumento
Utilidades
elevadas
Utilidades en
disminución
CLIENTES
Innovadores
Adoptadores
iniciales
Mayoría media
Rezagados
Pocos
Número
creciente
Número estable
empieza a
disminuir
Número
decreciente
COMPETIDORES
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099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
44/46

45. 45/46
VTC 7. Definición y naturaleza del Producto
ESTRATEGIAS
INTRODUCCIÓN
CRECIMIENTO
MADUREZ
PRODUCTO
Ofrecer un producto
básico
Ofrecer extensiones
del producto,
servicio, garantía.
PRECIO
Utilizar fórmula del
costo-excedente
Precio para ingresar
al mercado
DISTRIBUCIÓN
Desarrollar una
distribución
selectiva
Desarrollar una
distribución intensa
Diversificar las
marcas y los
modelos
Precio que iguale o
mejore el de los
competidores
Desarrollar una
distribución más
intensa
PUBLICIDAD
Crear la conciencia
y el interés en el
mercado masivo.
Crear la conciencia
y el interés en el
mercado masivo
Hacer incapié en las
diferencia y en los
beneficios
PROMOCIÓN DE
VENTAS
Utilizar una intensa
promoción de
ventas para laentar
la prueba
Reducirla para
aprovechar la
intensa demanda de
los consumidores.
Incrementarla para
fomentar el cambio
de marca.
DECADENCIA
Descontinuar los
artículos débiles
Reducir el precio
Hacerla selectiva:
descartar las
sucursales que no
Reducir al nivel
dejan utilidades
necesario para
conservar a los
clientes que son el
núcleo duro
Reducir al nivel
mínimo
José A. Bazurto Roldán
099 617 002
Telefax 593 05 262 4435
Teléfono 593 05 262 5882
COMERCIAL
ESTRATEGIAS A SEGUIR DE ACUERDO
AL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

46. 46/46
VTC
- GRACIAS -
Contacto ponente
Ing. José Antonio Bazurto Roldán, MBA/EFDGM&EP
bazurto.jose@gmail.com
Manta – Ecuador
2013
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