2. ¿Por qué son
necesarias
las alianzas?
La capacidad para reconocer aliados potenciales, y sumar
esfuerzos para alcanzar ciertos objetivos, es una de las
habilidades más importantes de un empresario.
Las alianzas estratégicas y los acuerdos comerciales
son fundamentales para el crecimiento de tu negocio.
Identifica oportunidades… la unión hace la fuerza.
Las alianzas o acuerdos permiten:
Las alianzas
deben favorecer siempre a
todas las organizaciones
involucradas.
Las alianzas o acuerdos de cooperación
se forman entre empresas con la
finalidad de abastecer, producir o
distribuir bienes o servicios.
La pequeña empresa debe lograr
acuerdos comerciales para crecer. Por lo
tanto, es indispensable que tengas una
gran capacidad para negociar y buscar
oportunidades de colaboración que te
permitan crecer más rápido y seguro.
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•
•
•
•
•
•
Compartir riesgos.
Ingresar a nuevos mercados.
Disminuir costos.
Aprender más rápido de alguna industria o mercado.
Ser un buen complemento entre unos y otros.
Disminuir las inversiones de cada uno de los participantes.
Por ejemplo, si produces alimentos hidropónicos, hacer una
alianza con la asociación de productores de productos orgánicos
o con un gran supermercado, te permitirá llegar con más
facilidad a tus clientes. Probablemente el supermercado y la
asociación de productores te pidan exclusividad, es decir, que
solo vendas a través de ellos, pero tú también podrás pedirles
que te cobren una comisión menor que al resto. Es necesario
buscar que todos ganen.
Las mejores alianzas son las que se basan en el principio de
‘ganar-ganar’, es decir, aquellas en las que todos los socios
aportan lo convenido y ganan en una justa proporción.
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3. ¿Qué tipos de
compromisos se
pueden hacer?
Eso depende de la naturaleza de tu negocio y del
mercado en el que te mueves; sin embargo, entre los
proveedores, clientes y competidores está la clave.
Con tus proveedores:
• Te comprometes a comprar una cantidad mínima de recursos
todos los meses.
• Te comprometes a no cambiar de proveedor por los próximos
tres años.
• El proveedor se compromete a abastecerte de materia prima
aunque hayan periodos de escasez.
• El proveedor te dará un periodo de pago de 30 días, luego de
recepcionada la mercadería.
• El proveedor te brindará espacio en sus almacenes, para que
no tengas que guardar materias primas en el tuyo.
• El proveedor brindará asesoría técnica y capacitación a tus
operarios para mejorar el rendimiento de los materiales y la
rentabilidad de tu empresa.
No compartas información confidencial o muy sensible. Recuerda
que la alianza o acuerdo no necesariamente es una relación eterna.
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Con tus clientes:
• El cliente se compromete a comprar solo tu marca, para toda
su empresa o grupo de empresas.
• El cliente se compromete a informar semanalmente sobre la
calidad de los productos o servicios recibidos.
• Los clientes se comprometen a evaluar la calidad de la
mercadería recepcionada en sus almacenes y el proveedor a
reemplazar cualquier producto defectuoso.
Con tus competidores:
• Compartir las instalaciones de los distribuidores y la cadena
de distribución para disminuir costos.
• Unirse para protegerse frente a otro competidor que busque
apropiarse de gran parte del mercado.
Algunos ejemplos de alianzas o acuerdos:
• Las compañías de seguros que trabajan con talleres de
mecánica afiliados.
• Las compañías de aviación que permiten llevar a cualquier
pasajero de una aerolínea afiliada a su red.
Tengo que hacer
una alianza con los
transportistas sino,
con cada viaje, los
costos se me van a
ir por las nubes.
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4. ¿Cómo eliges a tus
empresas aliadas?
Se dice que las relaciones se dan entre empresas pero, en realidad,
las relaciones se crean entre las personas. Se honesto, realista
y siempre cumple con tu palabra empeñada.
Las alianzas son positivas pero también riesgosas.
Evalúa profundamente la necesidad y el beneficio de la
alianza para todas las instituciones involucradas.
2 Evalúa y selecciona al aliado o socio comercial. Es muy importante
que compartas la visión, los valores y la cultura organizacional con
él. Además que se complementen y que ambos se agreguen valor.
3 Establece los parámetros para negociar. Asegúrate de que queden
Para ganar ese concurso
debo conseguir un aliado
parecido a mí.
¿Qué pasos debes seguir para hacer
alianzas o acuerdos?
1 Identifica claramente el objetivo
de la alianza y que todas las partes
estén de acuerdo. Asegúrate de
que todas las partes ganen en la
negociación y se beneficien del
acuerdo.
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bien claros todos los objetivos y responsabilidades de cada parte.
Estas deben complementarse y no competir.
4 Determina representantes y establece mecanismo de trabajo.
Todas las organizaciones deben conocer claramente a sus
representantes, quienes deberán preocuparse por coordinar
acciones e informar adecuadamente los avances y resultados de la
alianza.
5 Determina cómo se evaluarán los resultados de la alianza o
acuerdo y en qué momento se dará por concluida. Establece desde
un inicio una fecha de término aunque esta pueda ser renovada.
Si no conoces al milímetro a tus potenciales aliados es mejor
que te tomes un tiempo para decidir una alianza. La confianza
es fundamental para hacerla llegar a buen puerto.
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5. ALIANZAS PARA la MYPE
La alianza debe surgir de una o más necesidades concretas.
• Identifica cuáles son tus necesidades y qué tipo de alianza necesitarás para
crecer más rápido y con más probabilidad de éxito.
• Identifica posibles contactos por correo electrónico y recorriendo los sitios
web de posibles socios.
• Toma nota de las empresas que están asociadas con algún proyecto que
podría ser beneficioso para ti.
• Busca empresas que tengan una visión, valores y tamaño similares a la
tuya.
• Establece una red de contactos beneficiosos para tu industria.
• Comunícate con aquellas personas de tu red que podrían aportar algo a tu
negocio.
• Prepárate para cualquier oportunidad que se te presente. Ten una
presentación de tu empresa e identifica claramente qué es lo que te
gustaría lograr con esa alianza.
• Establece metas claras y monitorea el cumplimiento de las mismas.
• Asegúrate que la coordinación y comunicación entre las empresas sea
óptima.
No dejes de visitar www.crecemype.pe
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