(http://escoladevarejo.com)

1. Apresenta:
Etapas da Venda
evarejo.com

2. História da Empresa:
A Escola de Varejo nasce da união de uma equipe de
gestores, com experiência consolidada e comprovada
nas áreas de relações humanas e gestão empresarial na
busca de resultados de valor (sustentabilidade e
rentabilidade), para todos os nossos parceiros e
clientes.
Empreendendo planos estratégicos e ações táticas nas
soluções de negócios, na geração de resultado de valor,
pró-sustentabilidade (melhoria contínua) e pró-
rentabilidade (lucro crescente).

3. Princípios Básicos do Atendimento:
• Atender é ir direto ao encontro do desejo do cliente, saber
servir.
• Atender bem é entender bem.
• Atender bem é colocar-se no lugar do cliente.
• Atender com excelência é superar sempre as expectativas do
cliente.

4. 1-Abordagem
6-Pós Venda 2-Sondagem
Etapas
Da
Venda
5-Fechamento 3-Demonstração
4-Superando
Objeções

5. • Primeiro contato com o Abordagem
cliente;
• Deve-se mostrar
cortesia e evitar
distração;
• Olhar nos olhos;
• Não interromper;
• Apresentação
agradável;
• Sorrir sempre!

6. • Buscar informação; Sondagem
• Ouvir mais do que
falar;
• Despertar interesse
verdadeiro do cliente;
• Fazer com que ele
sinta-se seguro.

7. Dicas para melhorar a sua habilidade em ouvir
com foco no outro:
• Fale 20% e ouça 80% do tempo.
• Dê sinais de que está ouvindo, tente resumir e dizer o que
o outro falou.
• Evite preparar a resposta mentalmente enquanto está
ouvindo.
• Coloque-se no lugar do outro, não para dizer o que você
faria, mas para entender como o outro se sente.
• NÃO INTERROMPA.

8. Demonstração
• Ter carinho com o produto;
• Valorizar os detalhes;
• Deixar o cliente tocar a
peça;
• Passar informações
verdadeiras;

9. • Despertar o desejo de
compra e prova;
• Falar sobre vantagens e
benefícios do produto.

10. Superando
Objeções

11. Esta é a etapa em que a maioria dos
vendedores teme.
Muitas vendas são perdidas aqui, pois alguns
não entendem o que é uma objeção, e nem o
modo como tratá-la.
Para superar isto, precisamos treinar
nossa habilidade de negociar, emanar
confiança para passar segurança.

12. Objeção não é rejeição!
• Objeção é um reflexo natural de defesa dos clientes .
• 80% das objeções são falsas , 20% apenas são reais.
• 98% das pessoas querem ser convencidas.
• A primeira reação dos clientes, geralmente, é emocional .

13. Objeção emocional:
Pode incluir preferências por outras marcas,
associações desagradáveis ao vendedor, idéias
predeterminadas, aversão a tomar decisões.
Objeção lógica:
Preço, forma de pagamento, prazo de entrega,
características do produto.

14. • Apresentar o caixa para Fechamento
cliente pelo nome;
• Afirmar e ressaltar a
ótima escolha;
• Ficar sempre por perto;
• Conferir se tudo foi feito
e embalado de forma
adequada.

15. • Marcar nomes, perfil do
cliente, agradecer pela
presença;
• Ser gentil sempre,
lembrar de suas
preferências.

16. Pós Venda
• É a etapa que assegura a
confiança nos produtos e na
prestação dos serviços da
empresa.
• A manutenção, a garantia,
os consertos, tudo isto faz
parte do pós-venda.

17. • Credibilidade é poder!
• Cumpra prazos, se for
atrasar avise!
• Preocupe-se com os
consertos e defeitos de
seus clientes, tapete
vermelho no começo ,
meio e fim!
• Carinho antes é
interesse, carinho depois
é relacionamento!

18. Outras Etapas Importantes:
Momento Da Prova
Adicionais
Fidelização de Clientes

19. Momento da Prova
•Estar sempre por perto;
•Levar peças para o provador
que o cliente não viu;
•Levar sempre o “look”
completo, calçado, cinto,
acessórios para que o cliente
visualize a produção
completa

20. •Ressaltar características do
produto;
•Mostrar a variedade que a sua
empresa oferece, sempre ter
opções para substituir produtos
que acabaram.
•Conhecer muito bem o estoque!

21. Adicionais
O que é uma venda
adicional?

22. Quando pensar em Venda
Adicional, lembre-se:
1 – Vender adicionais não é vender complementos, é
acrescentar produtos que sejam importantes para
sua venda e surpreendam o cliente.

23. 2 -Venda adicional tem o efeito de multiplicar o
resultado.
3- Quando você entrega ao cliente aquilo que ele já
sabia que iria comprar e foi “buscar” em sua loja,
será que você está sendo um verdadeiro vendedor
ou um atendente de pedidos?
4-É não medir esforços para satisfazer e não se deixar
vencer por um “NÃO”.

24. QUANDO O CLIENTE DIZ: “NÃO
OBRIGADO!”
Alguns Outros
vendedores
“NÃO” se dão
acreditam no
“NÃO”. por vencidos.

25. “Estou Estou tentando
dando uma ter prazer neste
olhadinha”! ato de visitar a
sua loja!

26. Se você empurrar
os produtos vai
tornar esta visita
desastrosa!
Se você tiver
vontade e preparo
para me oferecer um
atendimento que me
encante, pode
continuar falando
comigo!

27. Fidelização de Clientes
A sua empresa deve se diferenciar e se destacar
pela importância à fidelização do cliente.

28. • Saber o perfil, gosto pessoal, características e
preferências de seu cliente;
• Manter atualizado o fichário, as anotações básicas
do cliente, ex. data de aniversário, e-mail, nome
completo, numeração, etc.
• Fazer telemarketing periodicamente , sem a
necessidade de uma cobrança por parte do gerente.

29. Portanto para a Escola de Varejo
um profissional de vendas entende
que:
• Precisa ter o estilo da sua empresa e estar de acordo com as
tendências.
• Faz um atendimento personalizado, autêntico, porém dentro
dos padrões da sua empresa
• Acolhe o cliente sempre transmitindo confiança.

30. • Está atualizado pois faz pesquisa constante
e conhece a concorrência.
• Tem desejo contínuo de aprender e dever de se
especializar.
• Reconhece e valoriza a importância do
trabalho e relacionamento em equipe.

31. Vencedor - iniciar a luta do dia a dia com espírito guerreiro e a
vitória na mente.
Entusiasmo - para contagiar o cliente, que não compra de pessoas
negativas, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas.
Não desistir - ter garra e força de vontade para conquistar
resultados positivos.
Disposição - para trabalhar duro, enfrentando e superando
obstáculos, não desanimar.
Aprimoramento-contínuo, em todo momento, estudar e treinar
sempre.
Sucesso - é o sonho de todos, mas só os profissionais competentes
gozam deste privilégio.
(Paulo Silveira)