Von der idee zum kunden vortrag riedlingen

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Ideen hat man in der Badewanne, Innovationen setzt man um
Unter diesem Thema stand mein Vortrag am 27. November in Riedlingen zum Thema Vertriebsmanagement.
Der Vortrag startete mit der Strategieauswahl, welches unternehmerische Ziel will ich erreichen, um mein Unternehmen weiter zu entwickeln oder zu festigen. Fünf Grundrichtungen bestehen:
Bestehender Markt und Produkt - Ziel ist eine bessere Marktdurchdringung
Bestehender Markt und neues Produkt – Ziel ist mehr Umsatz in bestehenden Märkten
Neuer Markt und bestehendes Produkt – Ziel ist mehr Umsatz in neuen Märkten
Neuer Markt und neues Produkt – Ziel ist die Erschließung neuer Marktsegmente
Bestehender Markt und bestehende Kunden – Ziel ist die Kundenpflege
Vertriebsmanagement beschreitet dann den Weg über die Definition der entscheidenden Kundenvorteile und die Bestimmung der richtigen Kundenzielgruppe. Im zweiten Schritt geht es dann um die Auswahl der richtigen Mittel, um Kundenkontakte zu erhalten und um die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundengesprächen.
Über 40 Teilnehmer, das war eine gute Veranstaltung mit einer angeregten Diskussion und einem hervorragenden Catering

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Von der idee zum kunden vortrag riedlingen

  1. 1. Vertriebsmanagement: Von der Idee zum Kunden am 27.11.2014 AltBAUPartner Oberschwaben e.V. 28.11.2014 Seite 1
  2. 2. Es gibt für alle Produkte Märkte Unabhängig von der Marktdurchdringung der Produkte Unabhängig von der Anbieterzahl Unabhängig von der Marktsituation Wenn man seinen Platz findet Wenn man sich auf die Marktsituation einstellt 28.11.2014 Seite 2
  3. 3. 5 Grundrichtungen für neue Umsätze Bestehender Markt und Produkt Bestehender Markt und neues Produkt Neuer Markt und bestehendes Produkt Neuer Markt und neues Produkt Bestehender Markt und bestehende Kunden 28.11.2014 Seite 3
  4. 4. Erfolgreiche Unternehmen Alleinstellung im Markt Kooperation mit Kollegen Gewerkeübergreifende Kooperation Austausch mit Kunden Austausch mit Lieferanten Austausch mit Forschung Aktive Personalpolitik – Qualifizierung/Ausbildung 28.11.2014 Seite 4
  5. 5. Rita May Brown Ein von Reaktionen bestimmtes Leben bedeutet intellektuelle und geistige Sklaverei Man sollte für ein Leben voller Aktion, nicht Reaktion kämpfen 28.11.2014 Seite 5
  6. 6. Strategische und operative Vertriebskonzepte 28.11.2014 Seite 6
  7. 7. Vertriebskonzepte 1. Was kann ich/mein Unternehmen, Mein Produkt 2. Wo ist mein Zielmarkt 3. Wie komme ich an meinen Zielmarkt/meine Kunden 4. Wie behalte ich meine Kunden 28.11.2014 Seite 7
  8. 8. Auf die eigenen Stärken konzentrieren Ich liebe es Was ist meine Stärke Wer kann mich unterstützen Ganz oder gar nicht 28.11.2014 Seite 8
  9. 9. Ihre Organisation Büroorganisation Kundenachverfolgung Zeitplanung Baustellenorganisation Ablauforganisation Umgang mit Stress 28.11.2014 Seite 9
  10. 10. Strategische Vertriebskonzepte 1. Was kann ich: Bewertung der eigenen Kenntnisse und Ziele mit Alleinstellungsmerkmal im Markt 28.11.2014 Seite 10
  11. 11. Einige Hilfsansätze, wenn es mal nicht weitergeht Disney Strategie Träumen Realisieren Kritisieren 28.11.2014 Seite 11
  12. 12. EKS Strategie Worin liegen Ihre Stärken Was sind Ihre Geschäftsfelder Wer ist Ihre Zielgruppe Welches Problem können Sie lösen Wie lautet die Problemlösung Was sind Ihre nächsten drei Schritte 28.11.2014 Seite 12
  13. 13. 180 Grad Technik Stelle deine Argumentation auf den Kopf! Frage nicht „Was muss ich tun, um mein Ziel zu erreichen“ sondern Was kann ich tun, um „zu verhindern, dass ich mein Ziel erreiche“ Beispiel Kunde oder Reklamation 28.11.2014 Seite 13
  14. 14. Strategische Vertriebskonzepte: Was kann ich/mein Unternehmen/mein Produkt gut Was kann ich besser als andere Wodurch unterscheide ich mich Stärken/Schwächen Analyse Was wollen meine Kunden 28.11.2014 Seite 14
  15. 15. Strategische Vertriebskonzepte 2. Wo will ich arbeiten Festlegung des Kundeneinzugs-bereiches nach Region und Größe. Definition des Wettbewerbes mit Stärken/Schwächen-Analyse 28.11.2014 Seite 15
  16. 16. Wo will ich arbeiten: Welche Region Welche Zielgruppe Welche Partner Welche Produkte Bei welchem Wettbewerb 28.11.2014 Seite 16
  17. 17. Das Zauberwort heißt Konzentration Wer sich auf einen Markt konzentriert, kann trotzdem andere Märkte bedienen. Wer sich auf Energieberatung konzentriert, kann trotzdem andere Handwerks- oder Planungsaufgaben übernehmen, wenn sie auf ihn zukommen. Konzentration auf etwas ist mit Kompetenzgewinn verbunden. Wer sich auf eine Region konzentriert, kann trotzdem Aufträge aus anderen Regionen oder interessante Projekte aus anderen Regionen annehmen oder auszuprobieren. Konzentration bedeutet nur, dass der Schwerpunkt der Aktivitäten in einer Region ist 28.11.2014 Seite 17
  18. 18. Operative Vertriebskonzepte 3. Wie komme ich an meine Kunden Entwicklung von Verkaufs- und Vertriebskonzepten und Umsetzung 28.11.2014 Seite 18
  19. 19. Entwicklung Kundenkommunikation 28.11.2014 Seite 19
  20. 20. Marketinggrundlagen Ich liebe es Werbemittel und Werbeträger Werbeaussagen gestern heute morgen Physische Werbung Internet Werbung Service/Whitepaper Kontinuität
  21. 21. Wie komme ich an meine Kunden Meine besten Aufträge sind durch Zufall entstanden Oder durch Beziehungen Oder durch Empfehlungen Kann man durch Zufall abnehmen Ist Qualität Zufall Was führt zum Ziel? Kontinuierliche Arbeit oder Zufall 28.11.2014 Seite 21
  22. 22. Operative Vertriebskonzepte 3.1. Werbekonzept Welche werblichen Aktivitäten werde ich entwickeln 28.11.2014 Seite 22
  23. 23. Gestaltung eines Logos nach dem KISS-Prinzip Keep it short and simple! Verständlich Unverwechselbar Einprägsam Einfach Erkennbar 28.11.2014 Seite 23
  24. 24. passives Marketing abwarten angesprochen werden Ausschrei-bungen/ Job-angebote Passives Empfehlungs- Marketing Passive Werbung aktives Marketing 28.11.2014 Seite 24 netzwerken ansprechen, suchen eigene Vorteile beschreiben /entwickeln Aktives Empfehlungs- Marketing Aktive Werbung
  25. 25. Wie komme ich an potentielle Kunden Werbung Öffentlichkeitsarbeit Netzwerken Marketingkooperation 28.11.2014 Seite 25
  26. 26. Marketingkooperation Beschreibt die Zusammenarbeit mit Partnern, um sich in der Kundenbearbeitung zu ergänzen Marketingkooperation kann in einem engen Netzwerk oder in gelockerten Verbünden erfolgen 28.11.2014 Seite 26
  27. 27. Netzwerke Informationsnetzwerke - Xing und Co Wertschöpfungsnetzwerke - AltBAUPartner Kompetenznetzwerke - Forschung 28.11.2014 Seite 27
  28. 28. Soziale Netzwerke social media Facebook Google+ LinkedIn Xing Social Network Connector, Find on Xing 28.11.2014 Seite 28
  29. 29. Soziale Netzwerke social media Facebook Google+ LinkedIn Xing Social Network Connector, Find on Xing 28.11.2014 Seite 29
  30. 30. Dokumenten und Bilder Netzwerke Slide Share Issuu Scribd Pinterest Instagam Forsquare 28.11.2014 Seite 30
  31. 31. Wie poste ich in sozialen Netzwerken Die Idee / die Ideensammlung Die Regelmäßigkeit Basis Blog Auswahl Netzwerke/Portale Zeit- und Aktionsplan Praxisbeispiel 28.11.2014 Seite 31
  32. 32. Wo findet man Kunden im Netz Freies Suchen Daily Deal Jobmaschinen Fachportale, Blogs , Foren Twitter Video QR Smartphone 28.11.2014 Seite 32
  33. 33. Deals Brötchen verschenken oder verkaufen Daily Deal Couponteria 28.11.2014 Seite 33
  34. 34. Werbung Internet Vorträge Seminare Anzeigen, Aufkleber Direktmarketing Tür zu Tür Branchenbücher Messen, Aufsteller 28.11.2014 Seite 34
  35. 35. PR - Öffentlichkeitsarbeit Soziale Projekte CSR Pressearbeit Referenzen Guerilla Marketing 28.11.2014 Seite 35
  36. 36. Was ist Guerilla Marketing Affiliate Marketing Virales Marekting Ambient Marketing Service 28.11.2014 Seite 36
  37. 37. Service Was ist Service Service heißt etwas geben, ohne eine Gegenleistung zu fordern - aber darauf zu hoffen Etwas zu geben, was der Empfänger brauchen kann Service unterscheidet sich von Crossselling 28.11.2014 Seite 37
  38. 38. Das zweite wichtige Zauberwort heißt Kontinuität Man kann eine Werbemaßnahme nicht nach 2-3maliger Durchführung auf ihren Erfolg hin messen, überprüfen und dann bewerten. Erst in einer mittelfristigen Perspektive zeigt sich der Erfolg. Deshalb ist es wichtig, die finanzielle Planung für Werbung mittelfristig anzulegen. Anderenfalls geht das Geld aus, bevor sich der Erfolg einstellt. Für Markenbildung reicht auch keine mittelfristige Planung. Hier wird langfristig angesetzt 28.11.2014 Seite 38
  39. 39. Operative Vertriebskonzepte 3.2. Verkaufskonzept Welche verkäuferischen Aktivitäten werde ich entwickeln 28.11.2014 Seite 39
  40. 40. 11 Regeln für Verkäufer, wenn‘s nicht klappen soll 1. Unterscheide dich wenig von anderen Verkäufern 2. Setze dir keine Ziele, dann hast du auch keinen Verkaufsdruck 3. Rede dem Kunden nach dem Munde 4. Umgib dich mit Kunden, die dich kennen 5. Gib dich jedem Trend im Verkauf hin 28.11.2014 Seite 40
  41. 41. 6. Gehe immer allein Mittagessen 7. Sei konsequent in deiner Unzuverlässigkeit 8. Miss dich an deinen schwächsten Konkurrenten 9. Lass deinen Kunden in seiner Kaufentscheidung allein 10.Vergiss alle Geburtstage, Jubiläen und Termine 11.Akquiriere nicht, gute Kunden melden sich von selbst M. Limbeck 28.11.2014 Seite 41
  42. 42. Die 5 Stufen des Flirtens - einer Kundenbeziehung Gesellschaftsstufe Persönliche Stufe Vertrauensstufe Zärtlichkeitsstufe Intime Stufe Frädrich 28.11.2014 Seite 42
  43. 43. Die Prinzipien des Überzeugens Gegenseitigkeit (wie du mir, so ich dir) Verbindlichkeit (in meiner Aussage) Sozialer Beweis (was andere tun) Sympathie (Du bist ok, ich bin ok)) Autorität (Fachkompetenz beweisen) Verknappung (Preis oder Zeit) 28.11.2014 Seite 43 Cialdini
  44. 44. Verkaufen: Ich will den Sack zumachen – Der Kunde soll mir einen Auftrag geben Ein Autoverkäufer kommt zu mir und will den Sack zumachen Mach schnell Kunde, ich habe keine Zeit Hier unterschreiben, ich habe noch Wichtigeres zu tun Hättest mich ja nicht einladen brauchen, wenn du nicht unterschreiben willst 28.11.2014 Seite 44
  45. 45. Ehrlich währt am längsten Zahlen Fakten Wahrheiten Ist dieses Produkt etwas für meinen Nachbarn? was ist Ihre persönliche Meinung – würden Sie diese Maßnahme, die Sie empfehlen, auch bei sich selbst durchführen – oder sich wünschen 28.11.2014 Seite 45
  46. 46. Gesprächseröffnung Wie gut bin ich drauf Du bist ok Positiver Beginn Mein Erscheinungsbild Smalltalk – Warm up Was könnte den Kunden interessieren Vorsicht bei kritischen Themen 28.11.2014 Seite 46
  47. 47. Die Gesetze der sich selbst erfüllenden Prophezeiungen: Wenn wir ein positives Vorurteil gegenüber Kunden haben, schenken wir ihnen mehr Aufmerksamkeit (freundliche Stimmlage, Fragen, Zuhören) geben wir ihnen mehr Informationen machen wir ihnen bessere Angebote bieten wir ihnen mehr Service-Leistungen an Seite 47
  48. 48. Der Kundenkontakt - Vorbereitung Was ist mein Ziel Wer ist der Kunde Welche Historie gibt es Was kann sein Ziel sein Welche Argumente sind wichtig Welche Partner können helfen Wie bleibe ich am Ball 28.11.2014 Seite 48
  49. 49. Man verkauft kein Produkt, sondern die Der Erfüllung eines Kundenkontakt - Wunsches Vorbereitung Was ist mein Ziel Wer ist der Kunde Welche Historie gibt es Was kann sein Ziel sein Welche Argumente sind wichtig Welche Partner können helfen Wie bleibe ich am Ball Willst du ein Boot verkaufen, wecke in deinem Gegenüber die Sehnsucht nach dem Meer Menschen wollen keine Bohrmaschinen, die wollen Löcher Oder einen Haken an der Wand? Oder ein Bild aufhängen? Oder schöner wohnen? 28.11.2014 Seite 49
  50. 50. Der Kundenkontakt - Terminvereinbarung Wen spreche ich an Wann ich meine beste Zeit Wann ist seine beste Zeit Erste Analyse Wie mache ich einen Termin Wie bereite ich das Gespräch nach 28.11.2014 Seite 50
  51. 51. Vorbereitung des persönlichen Termins Wie kann ich eine getroffene Terminverein-barung unterstützen Service - Whitepaper Service heißt etwas geben, ohne eine Gegenleistung zu fordern - aber darauf zu hoffen Etwas geben, was der Empfänger brauchen kann 28.11.2014 Seite 51
  52. 52. Der Kundenkontakt Ihr Gesprächspartner Ihr Auftreten Gesprächseröffnung Sprachniveau Kommunikationsweg (aus NLP) Gesprächsschluss 28.11.2014 Seite 52
  53. 53. Was beinhaltet eine gute Rede? Eine gute Eröffnung Einen guten Schluss Und nicht so viel Text dazwischen 28.11.2014 Seite 53
  54. 54. Gesprächsführung Ziele und Zwischenziele Offene und geschlossene Fragen Reden und zuhören Positiv und positiv Einwände, Vorwände, Giftpilze Zeugenumlastung Motivationstasten Zu teuer 28.11.2014 Seite 54
  55. 55. Kundenanalyse Was will der Kunde Offene Fragen – Knüller Frage Alternativfragen Was will ich – Ehrlichkeit Welche Kundenmotive gibt es 28.11.2014 Seite 55
  56. 56. Nutzenargumentation Drücken, locken, Empathie Was hat der Kunde von meinem Produkt, meiner Dienstleistung Was für ein Menschentyp ist er? Wo gewinnt er Wo kann es ihm schaden Was braucht er nicht mehr Was braucht er nicht mehr so viel 28.11.2014 Seite 56
  57. 57. Nutzendiskussion Ernst nehmen, es gibt keine dumme Fragen Einwand- und Vorwandbehandlung Preisdiskussion, eigene Kompetenzen Zeugen – Empfehlungen Testmöglichkeiten Serviceangebote Positiv und Positiv 28.11.2014 Seite 57
  58. 58. zu teuer Wir hassen teuer stimmt nicht immer Man kann nicht jeden Kunden haben Preise packt man ein Service kontra Preis kann man argumentieren Gegenüberstellung Aufwand Beratung Ersparnis Beratung 28.11.2014 Seite 58
  59. 59. Abschlussdiskussion Zusammenfassen des Gesprächs Vereinbarungen wiederholen Versprechen wiederholen Nächste Schritte ankündigen Nächsten Kontakt vorbereiten Und wo war das Produkt? 28.11.2014 Seite 59
  60. 60. Umgang mit Scheitern Scheitern ist eine Grunderfahrung Scheitern ist kein persönlicher Angriff Wie oft scheitern wir Wie gehen wir mit Scheitern um Wie lernen wir 28.11.2014 Seite 61
  61. 61. Operative Vertriebskonzepte 4. Wie behalte ich meine Kunden Entwicklung von Verkaufs- und Marketingkonzepten bei bestehenden Kunden zur Kundenbindung – Gold AS 28.11.2014 Seite 62
  62. 62. Begeisterung, Produktstrategie Überzeugung, Charme ist, wenn jemand ja zu etwas sagt, bevor er gefragt wird Anforderung Erwartung Begeisterung Der letzte Kontakt Begeisterung erreicht man durch Individualität? 28.11.2014 Seite 63
  63. 63. Kundenbindung Etwas Besonderes Zufriedenheit sicherstellen Kleine Geschenke Danke versilbern Service Reklamation 28.11.2014 Seite 64
  64. 64. Reklamationsmanagement Das Gespräch Die Priorität Die Kulanz Der Ablauf Die Besprechung Der Verbesserungsprozess Die Chance 28.11.2014 Seite 65
  65. 65. Von der Idee zum Kunden Welchen Markt werden Sie bearbeiten Was können Sie dafür besonders gut Wo ist Ihre Zielgruppe Wie werden Sie Kontakte bekommen Wie werden Sie Ihre Kontakte überzeugen 28.11.2014 Seite 66
  66. 66. 90 Ihre Strategie Morgen fange ich an Was werde ich umsetzen Wann werde ich das machen Wann werde ich es kontrollieren 28.11.2014 Seite 70 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1 2 3 4 5 6 7 Tag Woche Monat
  67. 67. Gebote für Vorwärtsstrebende nach Winklhover 28.11.2014 Seite 71
  68. 68. 1. Grundbedingung ist, dass man seinen Beruf gründlich versteht 2. Dass man den Ehrgeiz hat, jedes Ding besser zu machen, als es irgendein anderer kann 3. Man muss am Prinzip festhalten, dass für sein Geld nur das Beste geliefert werden darf 4. Eine nie ausgehende Freude an der Arbeit muss vorhanden sein. Das Geldverdienen darf niemals Hauptzweck der Arbeit sein. 28.11.2014 Seite 72
  69. 69. 5. Man soll nur mit den neuesten Arbeitsmethoden und mit den allerbesten Einrichtungen im Betrieb arbeiten. Fachschriften lesen und lesen lassen und alle Ausstellungen besuchen 6. Der größte Teil des verdienten Geldes muss zur Beschaffung betriebsfördernder Mittel verwendet werden. 7. Der rechte Mann soll am rechten Platz stehen 28.11.2014 Seite 73
  70. 70. 8. Einfach und solid leben, damit man früh morgens mit klarem Kopfe an die Arbeit gehen kann 9. Mit dem Gedanken vertraut sein, dass man nicht jedes Geschäft machen kann. Dann wird man sich vor vielen Verlusten bewahren und von der Konkurrenz geachtet sein. 10.Eine große Dosis Geduld, um den Erfolg seiner Mühen abwarten zu können, auch wenn es manchmal recht trostlos aussieht 28.11.2014 Seite 74
  71. 71. Helmut König – Königskonzept 35516 Münzenberg - Mittelstr. 19 Tel. +49 6033/746634 Mobil +49 172 9201709 helmut-koenig@koenigskonzept.de Homepage: www.koenigskonzept.de ------------------------------------------ Zusammen kommen ist ein Beginn - Zusammen bleiben ist ein Fortschritt - Zusammen arbeiten führt zum Erfolg 28.11.2014 Seite 75

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