Der MehrWert von Social Media    für B2B-Unternehmen          September 2011
Kurz zu mir                                   • Diplom Medienberaterin   https://www.xing.com/profile    • 20 Jahre   /Hei...
Agenda  Social Media Status Quo: Zahlen, Daten Fakten zu Entwicklung  und Trends  Von Zuhören bis nutzerzentrierte Innovat...
SOCIAL WAS?
Aus: What the f**ck is Social Media Now / Espresso
Mehr als ein Trend               75 Prozent aller Bundesbürger über 14 sind               online               76 Prozent ...
Mehr als ein vorübergehender Hype
Mehr als ein Nischenphänomen                            14 Xing                            15 Twitter                     ...
Mehr als ein Jugendphänomen          Digital Natives                                                                      ...
WARUM SOLLTE MICH DASINTERESSIEREN?
Das Web ist das Informationsmedium Nr. 1                                                   85% haben Lieferanten     90% i...
Social Media Adoption in Unternehmen steigt                   Quelle: B2B Online Monitor 2011, N=220   Business Communitie...
Kein Signal ≠ keine AnwesenheitQuelle: B2B Online Monitor 2011  Die Mehrheit nutzt soziale Netzwerke zumindest passiv  Wen...
Fundamentaler Wandel des Vertrauens    Europäer vertrauen mehr auf ihre Freunde, Twitter und Facebook                     ...
UND WAS SOLL DAS BRINGEN?
Social Media ist People Business und damit ideal für B2B!
Social Media EinsatzfelderHR / Interne                               EngagementKommnikation                Sales-Unterstüt...
Chance #1: Monitoring - Das Ohr am MarktFeedback zur eigenen Markeund ProduktenWettbewerbsbeobachtungMarktforschungIdeen f...
Chance #2: Content Distribution - ein eigener Kommunikationskanal                                Vom Unternehmen kontrolli...
Chance #3: Connect - Austausch und Feedback   Customer Service   Nutzerzentrierte Innovation   Direkter Draht bei   erklär...
Chance #4: : Vertrauen schaffen - glaubwürdige Multiplikatoren  Fürsprecher gewinnen  Zugang zu verschiedenen Zielgruppen ...
Chance #5: SEO - Gefunden werden                                                                        22http://socialref...
DIE SINNFRAGE ZUERST
Ziele und Ressourcen bestimmen           “Using Tools Without Strategy is Like         Buying a Hammer and Looking for Nai...
Die richtige Mischung macht’s                                                     25                                Quelle...
DAS SOCIAL MEDIAINSTRUMENTARIUM
Mehr als Facebook und Twitter           Sharing      Networking   Blogging / Microblogging      Q&A                       ...
Remember: „Focus is about saying no.“ Steve Jobs   • Leads                                    • SMO/ SME   • Kundenbindung...
Warum ein Hub sinnvoll ist Inhalte auf Plattformen gehören der Plattform! Nicht Ihnen. Wenn die Plattform verschwindet, ve...
DOS & DON‘TS
So gefallen Sie Ihren Fans und Followern:   Dabei sein ist nicht alles     Unternehmensziele, Kultur, Image und Maßnahmen ...
Das kommt nicht gut an  „All is well“ Kommunikation   Kritische Kommentare mit Gegenkritik beantworten oder gar   löschen ...
PRAXISBEISPIELE
SiemensSIS macht dasApplicationManagementinteressant undkonvertierterfolgreichOnlinekontaktezu Offline Events.
CirquentNutzt das Blogkonsequent alsHub undkommuniziertbreitgefächerteThemen. MeikeLeopold ist dasoffizielle Gesichtnach a...
FujitsuGeht alsklassischerHersteller neueWege in derKommunikation,und nutzt SocialMedia fürInfluencerRelations.
KLMVerschob denErstflug der neuenLinie nach Miamium einen Tag aufWunsch eines DJs– und machte soden Flug zu einemvielbeach...
TrigemaGeschäftsführerWolfgang Gruppnannte in einemInterview TwittererIdioten undbehauptete, dasInternet mache dieGeschäft...
WWFMacht eigentlichgute Krisen-PR zueinem kritischenTV-Beitrag beimWDR, vergisst aber,dass es aufFacebook keineÖffnungszei...
Unternehmen auf TwitterTwitter-Account der Deutschen BahnTwitterteam / Anfragen und Support / Krisenkommunikation         ...
Unternehmen auf TwitterUwe Knaus, Daimler AGPersönlicher Account / Social Media Officer / Markenunterstützung             ...
Unternehmen auf TwitterSiemens PLM SoftwareUnpersönlicher Themen-Account
Unternehmensseiten auf LinkedInLinkedIn-Profil von IBM                    - confidential -   43
Beispiele: Unternehmen auf YouTubeVideo-Channel von IBMStandard Brand Channel – Kosten: kostenlos                         ...
Fernsehen auf YouTubeVideo-Channel von ZDF SportstudioAdvanced Brand Channel – Kosten: Media-Ausgaben 75.000 EUR aufgrund ...
Specials auf YouTubeVideo-Channel von TippExAdvanced Brand Channel – Kosten: Media-Ausgaben 100.000 EUR bei Flash-Overlay ...
Unternehmen auf FlickrFlickr Photostream von Telekom                                 47
Gruppen auf FlickrFlickr Photostream von BMW Enthusiasts                                         48
Unternehmen auf SlideshareSlideshare-Profil von Fujitsu Deutschland                                            49
Gruppen auf SlideshareSlideshare-Profil von SAP Community Network                                              50
Unternehmen auf ScribdScribd-Profil von IBM Blogger                                51
NGOs auf Mr. WongMr.Wong-Profil von Greenpeace Deutschland                                            52
Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!FRAGEN? MEINUNGEN?DISKUSSIONSBEDARF?
m2m Relations | Heidi SchallTel: +49 151 29104104E-Mail: hschall@m2mrelations.de
ZUM NACHLESEN
Hilfreiche Links   Social Media allgemein:    socialmedia-blog : http://www.socialmedia-    blog.de    Social Media Akadem...
APPENDIX
Twitter: Zahlen, Daten Fakten                                    Launch 2006: als Instrument zur internen                 ...
Business-Netzwerke Xing                   2003: Launch (unter dem Namen openBC)                   Seit Ende 2006 neuer Nam...
Business-Netzwerke LinkedIn                       2002: Gründung im Wohnzimmer von Reid                       Hoffmann, Mo...
Videosharing YouTube                                             Launch 2005: 1. Video am 23. April 2005                  ...
Fotosharing Flickr                   Launch 2004: gegründet in                   Vancouver, Kanada                   März ...
Datensharing Slideshare                     Oktober 2006: Launch in San                     Francisco                     ...
Datensharing Scribd                   März 2007: Launch in San                   Francisco                   Scribd wird a...
Linksharing Mr. Wong                     Frühjahr 2006: Launch in                     Bremen                     76,6 % de...
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Der MehrWert von Social Media für B2B Unternehmen - downloadable

  1. 1. Der MehrWert von Social Media für B2B-Unternehmen September 2011
  2. 2. Kurz zu mir • Diplom Medienberaterin https://www.xing.com/profile • 20 Jahre /Heidi_Schall Kommunikationserfahrung http://www.linkedin.com/in/ heidischall • 10 Jahre Seniorberaterin bei Hill & Knowlton http://twitter.com/#!/heidisc hall/ • 2,5 Jahre Mitglied der http://twitter.com/#!/m2mRe lations Geschäftsleitung https://www.facebook.com/ • Seit 5 Jahren aktiv in Social M2mrelations https://www.facebook.com/p Media rofile.php?id=100000588520 099 • Gründerin und Inhaberin von m2m Relations
  3. 3. Agenda Social Media Status Quo: Zahlen, Daten Fakten zu Entwicklung und Trends Von Zuhören bis nutzerzentrierte Innovation: Die Gewinnchancen von Social Media Mehr als ein Selbstzweck: So zahlen Social Media auf die Unternehmensziele ein Mehr als Twitter und Facebook: Welche Plattformen gibt es und wie setze ich sie erfolgreich ein. Dos und Donts: Gelungene und weniger gelungene Praxisbeispiele
  4. 4. SOCIAL WAS?
  5. 5. Aus: What the f**ck is Social Media Now / Espresso
  6. 6. Mehr als ein Trend 75 Prozent aller Bundesbürger über 14 sind online 76 Prozent der deutschen Onliner sind in einem Social Network registriert 96 Prozent der 14-29 jährigen Onliner sind in einem Social Network registriert Fast 24 Stunden im Monat verbringen deutsche Onliner im Web 5 Stunden davon entfallen auf FacebookQuelle: http://www.netzpiloten.de/2011/05/11/statistik-social-media-in-deutschland-20100/http://www.nonliner-atlas.de/
  7. 7. Mehr als ein vorübergehender Hype
  8. 8. Mehr als ein Nischenphänomen 14 Xing 15 Twitter 38 LinkedIn 43 Groupon 45 Flickr Alexa-Ranking 18.09.2011
  9. 9. Mehr als ein Jugendphänomen Digital Natives Quelle: Prof. Dr. Peter Kruse 50+ Quelle: Prof. Peter KruseDie Wertepräferenzen von „Digital Residents“ und „Digital Visitors“ verteilen sich nahezu konstant über alle Altersgruppen.
  10. 10. WARUM SOLLTE MICH DASINTERESSIEREN?
  11. 11. Das Web ist das Informationsmedium Nr. 1 85% haben Lieferanten 90% informieren sich online gefunden zuerst über das Internet B2B- B2B- Entscheider Die für Social Mediaaufgewendete Zeit wächst3x schneller als die für das 40% nutzen Internet Internet allgemein Foren beruflich 28% führen aktiv Dialoge Quelle: Virtual Identity AG, 2009, N=750
  12. 12. Social Media Adoption in Unternehmen steigt Quelle: B2B Online Monitor 2011, N=220 Business Communities und Video führend Twitter vor Facebook
  13. 13. Kein Signal ≠ keine AnwesenheitQuelle: B2B Online Monitor 2011 Die Mehrheit nutzt soziale Netzwerke zumindest passiv Weniger als 10% sind gänzlich inaktiv Potentielle Erreichbarkeit sehr hoch
  14. 14. Fundamentaler Wandel des Vertrauens Europäer vertrauen mehr auf ihre Freunde, Twitter und Facebook als auf Journalisten und CEOs. 14
  15. 15. UND WAS SOLL DAS BRINGEN?
  16. 16. Social Media ist People Business und damit ideal für B2B!
  17. 17. Social Media EinsatzfelderHR / Interne EngagementKommnikation Sales-Unterstützung Grafik: talkabout / Mirko Lange
  18. 18. Chance #1: Monitoring - Das Ohr am MarktFeedback zur eigenen Markeund ProduktenWettbewerbsbeobachtungMarktforschungIdeen für InnovationFinden von Key Influencern Niedrigste Einstiegsschwelle
  19. 19. Chance #2: Content Distribution - ein eigener Kommunikationskanal Vom Unternehmen kontrolliert Intern und extern Verwertung von vorhandenem Content Verbesserung der Auffindbarkeit im Web (SEO) Unterstützt Meinungsführerschaft / Sales / Branding / HR
  20. 20. Chance #3: Connect - Austausch und Feedback Customer Service Nutzerzentrierte Innovation Direkter Draht bei erklärungsbedürftigen Produkten Ergänzung / Ersatz von Focusgruppen
  21. 21. Chance #4: : Vertrauen schaffen - glaubwürdige Multiplikatoren Fürsprecher gewinnen Zugang zu verschiedenen Zielgruppen Ergänzung zur Pressearbeit (v.a. Twitter) Vertrauen schaffen i.d.R. am meisten gewünscht, aber am schwierigsten zu erreichen
  22. 22. Chance #5: SEO - Gefunden werden 22http://socialreflexion.com/img/infographics/infographic-ex-4-full.png
  23. 23. DIE SINNFRAGE ZUERST
  24. 24. Ziele und Ressourcen bestimmen “Using Tools Without Strategy is Like Buying a Hammer and Looking for Nails”People: Wer sind meine Zielpersonen? Was sind ihre Bedürfnisse? Finde ich sie auf Social Network Plattformen?Objectives: Was will ich erreichen? Awareness? Leads? Kundenbindung? Innovation? Wie will ich Erfolg messen? Was benötige ich, um diese Ziele zu erreichen? Interne undStrategy: externe Ressourcen? Unternehmenskultur? Wie muss ich vorgehen? Welche Beziehungsänderung steht an? Welchen Content habe ich zur Verfügung? Aremac photocaseTechnology:Erst dann: Welche Plattformen benötige ich? Ist Facebook tatsächlich das Richtige für mich? Slide inspiriert von Björn Eichstädt / Storymaker
  25. 25. Die richtige Mischung macht’s 25 Quelle: TechTarget
  26. 26. DAS SOCIAL MEDIAINSTRUMENTARIUM
  27. 27. Mehr als Facebook und Twitter Sharing Networking Blogging / Microblogging Q&A Communities / UsergroupsVideo / Foto BusinessLinks PrivatPräsentationen / DoksLocationMusik Interaktion
  28. 28. Remember: „Focus is about saying no.“ Steve Jobs • Leads • SMO/ SME • Kundenbindung • Awareness • Pre-Sales / After-Sales • Reichweite • Support • Channel-Kommunikation • Recruiting Communities / Usergroups • Influencer Relations • Expertise unterstreichen • Feedback / Innovation • Content Distribution • Themensetting • Vertrauen schaffen
  29. 29. Warum ein Hub sinnvoll ist Inhalte auf Plattformen gehören der Plattform! Nicht Ihnen. Wenn die Plattform verschwindet, verschwindet ihr Auftritt. Ohr Die Regeln der Plattformen sind Auge unterschiedlich und erschweren manche Marketingmaßnahme (z.B: Gewinnspiele auf FB) Backlinks verbessern das Herz Suchmaschinenranking Kommt Bedürfnis nach Informationen vom Hersteller Ungeteilte entgegen. Aufmerksamkeit
  30. 30. DOS & DON‘TS
  31. 31. So gefallen Sie Ihren Fans und Followern: Dabei sein ist nicht alles Unternehmensziele, Kultur, Image und Maßnahmen sollten im Einklang stehen. Es gibt mehr als Facebook und Twitter Kommunizieren Sie nicht einfach mit der Menge – treffen Sie Ihre Zielgruppe. Zeigen Sie Profil Bringen Sie Ihre Persönlichkeit ein und lassen Sie ein wenig „Tuchfühlung“ zu. Schaffen Sie einen Rahmen Sorgen Sie mit Social Media Guidlines für ein persönliches, aber konsistentes Auftreten nach außen. Content ist King Posten Sie nur relevante, aktuelle und interessante Inhalte. Gewähren Sie auch mal einen Blick hinter die Kulissen. Denken Sie in Themen und machen Sie einen Redaktionsplan. Keine Angst vor Kritik Betrachten Sie auch kritisches Feedback als wertvollen Hinweis (für den Sie in einer Focusgruppe viel Geld bezahlen würden). Online meets offline Verbinden Sie beide Welten so oft wie möglich. Es gibt mehr Anlässe, als Sie denken.
  32. 32. Das kommt nicht gut an „All is well“ Kommunikation Kritische Kommentare mit Gegenkritik beantworten oder gar löschen verstößt massiv gegen die Transparenz im Netz. Das Social Web als reines Marketinginstrument Marketing ja, aber nur gut kombiniert mit relevanten Inhalten. Zu viel Marketing wird schnell als Spam empfunden und entsprechend quittiert. Langsame Reaktionszeiten Das Social Web ist Echtzeit-Kommunikation. Seien Sie präsent und reagieren Sie möglichst schnell. Sonst sind Ihre Interessenten schon wieder weitergezogen.
  33. 33. PRAXISBEISPIELE
  34. 34. SiemensSIS macht dasApplicationManagementinteressant undkonvertierterfolgreichOnlinekontaktezu Offline Events.
  35. 35. CirquentNutzt das Blogkonsequent alsHub undkommuniziertbreitgefächerteThemen. MeikeLeopold ist dasoffizielle Gesichtnach außen.
  36. 36. FujitsuGeht alsklassischerHersteller neueWege in derKommunikation,und nutzt SocialMedia fürInfluencerRelations.
  37. 37. KLMVerschob denErstflug der neuenLinie nach Miamium einen Tag aufWunsch eines DJs– und machte soden Flug zu einemvielbeachtetenEvent. https://www.youtube.com/watch?v=9sHY7xrB2Ac&feature=player_embedded#at=178
  38. 38. TrigemaGeschäftsführerWolfgang Gruppnannte in einemInterview TwittererIdioten undbehauptete, dasInternet mache dieGeschäfte kaputt –obwohl Trigema selbsteinen Internet-Shopund Präsenzen imWeb 2.0 hat. Der„shitstorm“ folgte aufdem Fuße. http://medialdigital.de/2010/05/05/ach-herr-grupp/
  39. 39. WWFMacht eigentlichgute Krisen-PR zueinem kritischenTV-Beitrag beimWDR, vergisst aber,dass es aufFacebook keineÖffnungszeiten gibt– und lernt denShitstorm kennen. http://www.thomashutter.com/index.php/2011/06/facebook-shitstorm-bei-wwf deutschland-krisenkommunikation-bis-18-00-uhr/
  40. 40. Unternehmen auf TwitterTwitter-Account der Deutschen BahnTwitterteam / Anfragen und Support / Krisenkommunikation - confidential - 40
  41. 41. Unternehmen auf TwitterUwe Knaus, Daimler AGPersönlicher Account / Social Media Officer / Markenunterstützung - confidential - 41
  42. 42. Unternehmen auf TwitterSiemens PLM SoftwareUnpersönlicher Themen-Account
  43. 43. Unternehmensseiten auf LinkedInLinkedIn-Profil von IBM - confidential - 43
  44. 44. Beispiele: Unternehmen auf YouTubeVideo-Channel von IBMStandard Brand Channel – Kosten: kostenlos 44
  45. 45. Fernsehen auf YouTubeVideo-Channel von ZDF SportstudioAdvanced Brand Channel – Kosten: Media-Ausgaben 75.000 EUR aufgrund Gewinnspiel 45 Quelle: BAW Lehrgang, Claudia Becker
  46. 46. Specials auf YouTubeVideo-Channel von TippExAdvanced Brand Channel – Kosten: Media-Ausgaben 100.000 EUR bei Flash-Overlay 46 Quelle: BAW Lehrgang, Claudia Becker
  47. 47. Unternehmen auf FlickrFlickr Photostream von Telekom 47
  48. 48. Gruppen auf FlickrFlickr Photostream von BMW Enthusiasts 48
  49. 49. Unternehmen auf SlideshareSlideshare-Profil von Fujitsu Deutschland 49
  50. 50. Gruppen auf SlideshareSlideshare-Profil von SAP Community Network 50
  51. 51. Unternehmen auf ScribdScribd-Profil von IBM Blogger 51
  52. 52. NGOs auf Mr. WongMr.Wong-Profil von Greenpeace Deutschland 52
  53. 53. Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!FRAGEN? MEINUNGEN?DISKUSSIONSBEDARF?
  54. 54. m2m Relations | Heidi SchallTel: +49 151 29104104E-Mail: hschall@m2mrelations.de
  55. 55. ZUM NACHLESEN
  56. 56. Hilfreiche Links Social Media allgemein: socialmedia-blog : http://www.socialmedia- blog.de Social Media Akademie: http://www.socialmediaakademie.de T3n: http://t3n.de/news/category/marketing/ Social Quick Starter (engl.) http://www.socialquickstarter.com/
  57. 57. APPENDIX
  58. 58. Twitter: Zahlen, Daten Fakten Launch 2006: als Instrument zur internen Kommunikation bei Odeo Inc. Erster Tweet: 21. März 2006 Februar 2007: das 140 Zeichen-Limit entsteht Dez 2007: 500.000 Tweets pro Quartal Dez 2008: 100 Millionen Tweets pro Quartal 18. März 2009: Ashton Kutcher hat 1 Million Follower Feb 2010: 50 Millionen Tweets pro TagBildquelle: theBlogHerald März 2011: 480.000 User in Deutschland München ist mit 18 Tweets pro Minute Nummer 8 der Top-Tweeting Cities weltweit Zahlen aus: http://en.wikipedia.org/wiki/Twitter,, http://www.blogherald.com/2010/06/28/twitters-meteoric-rise-compared-to-facebook- infographic/ 58
  59. 59. Business-Netzwerke Xing 2003: Launch (unter dem Namen openBC) Seit Ende 2006 neuer Name Xing 2006: Börsengang Über 11,1 Millionen Fach- & Führungskräfte nutzen Xing weltweit Über 50.000 Fachgruppen 2010: XING übernimmt Ticketing-Anbieter Amiando Zahlende Mitglieder: 769.000 90 % der Mitglieder loggen sich regelmäßig ein 11/2010: 3,8 Millionen Unique Visitors in DACH 8/2011: Über 4,9 Millionen Mitglieder in DACH H1 2011: Stärkster Umsatzgenerator: E- Recruiting Zahlen: Mediadaten www.adconion.com/files/de-DE/.../XING_mediadaten_08042010.pdf http://corporate.xing.com/deutsch/presse/pressemitteilungen/pressemitteilungen- detailansicht/article/pressemitteilungbr-xing-setzt-erfolgskurs-im- e/572/1175bb35b4a83a928fe22c3af7a14b2c/ 59 Bildquelle: cszar / Flickr.com
  60. 60. Business-Netzwerke LinkedIn 2002: Gründung im Wohnzimmer von Reid Hoffmann, Mountain View, California Launch: 5. Mai 2003 2008: Launch der Werbevermarktung 11/2010: 1,9 Mio Unique Visitors Aufsehen erregender Börsengang im Mai 2011 Juni 2011: 2 neue Mitglieder pro Sekunde 3/2011 weltweit 100 Millionen Mitglieder 8/2011 Über 120 Millionen Fach- und Führungskräfte in 200 Ländern nutzen LinkedIn 2 Millionen Nutzer in DACH Hauptumsatzträger: E-Recruiting und Marketing Zahlen:http://www.iqm.de/fileadmin/Mediendatenbank/Online/LinkedIn/Download/LinkedIn -Basispraesentation_01-2011.pdf?1313511668 http://de.press.linkedin.com/about 60 Bildquelle: cszar / Flickr.com
  61. 61. Videosharing YouTube Launch 2005: 1. Video am 23. April 2005 Juli 2006: Pro Tag 100 Mio Views, 65.000 Uploads 2006: Google kauft YouTube für 1,6 Milliarden Dollar Oktober 2008: 15 h Videomaterial pro Minute März 2010: 24 h Videomaterial pro Minute 1,6 Mio Stunden Inhalt in 60 Tagen (die gleiche Menge sendeten abc-Sender in 60 Jahren) 46 % der User sind wöchentlich mind. 6 Tage onlineBildquelle: Bastografie / photocase.com 61 Zahlen: http://www.elcario.de/youtube-daten-zahlen-fakten-im-mai-2010/1061/ Quelle: BAW Lehrgang, Claudia Becker
  62. 62. Fotosharing Flickr Launch 2004: gegründet in Vancouver, Kanada März 2005: Yahoo kauft Flickr für vermutlich weniger als 50 Millionen US-Dollar 2010: ca. 5000 Uploads pro Minute 2010: über 40 Millionen registrierte User weltweit 2010: Laut Alexa auf Platz 34 der am stärksten frequentierten Seiten im Netz 2010: ca. 4 Milliarden Fotos Zahlen: http://de.wikipedia.org/wiki/Flickr Bildquelle: ekonon / flickr.com 62 Quelle: BAW Lehrgang, Claudia Becker
  63. 63. Datensharing Slideshare Oktober 2006: Launch in San Francisco Die größte Community zum Teilen von Präsentationen weltweit 2010: 75 Millionen Views im Monat 2010: 25 Millionen Besucher im Monat 2011: 45 Millionen Besucher im Monat Zahlen: http://www.slideshare.net/about Bildquelle: 5auge / flickr.com 63 Quelle: BAW Lehrgang, Claudia Becker
  64. 64. Datensharing Scribd März 2007: Launch in San Francisco Scribd wird als „YouTube für Dokumente“ bezeichnet 2010: Mehrere Zehnmillionen veröffentlichte Dokumente 2011: 60 Millionen Leser pro Monat Zahlen: http://www.scribd.com/about Bildquelle: luxuz::. / photocase.com 64 Quelle: BAW Lehrgang, Claudia Becker
  65. 65. Linksharing Mr. Wong Frühjahr 2006: Launch in Bremen 76,6 % der Nutzer sind zwischen 20 und 49 Jahre alt Marktführer für Social Bookmarking in Europa 2010: 4 Millionen Unique Visitors pro Monat Zahlen: Mediadaten unter http://www.mister-wong.de/advertise_on_this_site/ Bildquelle: SPH / flickr.com 65 Quelle: BAW Lehrgang, Claudia Becker

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