1. Start Herzlich Willkommen Projekt: „mein KundenProfit“ -Strategie Idealkunden ► finden ► gewinnen ► binden und Partner NR.1 aus der Sicht Ihrer Idealkunden auf Ihrem Gebiet werden und bleiben. Ziel:
2. umwerben Unternehmen Kunden Unternehmer umwerben Kunden in der Regel mit allgemeinen und banalen Frasen: Kunden
3. umwerben Unternehmen Kunden Unternehmer umwerben Kunden in der Regel mit allgemeinen und banalen Frasen: Bei uns sind Sie richtig! Wir sind der Größte! Wir haben die nidrigsten Preise!“ Wir sind der Beste! Wir sind der Schnellste! Geiz ist geil! Ich bin doch nicht blöd!“ Wir bieten den höchsten Rabatt! Kunden
4. ... sodass zu viele gute (Geschäfts-) Ideen nicht umgesetzt werden 1. Problem: Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell...
5. ... sodass zu viele gute (Geschäfts-) Ideen nicht umgesetzt werden 1. Problem: Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell... ... mit der Folge, dass zu viele Produkte angeboten werden, die zu einer hohen Kapitalbindung und zum Preiskampf führen
6. ... sodass zu viele gute (Geschäfts-) Ideen nicht umgesetzt werden 1. Problem: Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell... ... mit der Folge, dass zu viele Produkte angeboten werden, die zu einer hohen Kapitalbindung und zum Preiskampf führen ... mit dem Ergebnis, dass zu viele ( kostenlose ) Service-Leistungen angeboten werden, um Aufträge zu bekommen
7. ... sodass zu viele gute (Geschäfts-) Ideen nicht umgesetzt werden 1. Problem: Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell... ... mit der Folge, dass zu viele Produkte angeboten werden, die zu einer hohen Kapitalbindung und zum Preiskampf führen ... mit dem Ergebnis, dass zu viele ( kostenlose ) Service-Leistungen angeboten werden, um Aufträge zu bekommen ... mit dem Nachteil einer aufwendigen Suche nach „ guten “ Kunden,
8. ... sodass zu viele gute (Geschäfts-) Ideen nicht umgesetzt werden 1. Problem: Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell... ... mit der Folge, dass zu viele Produkte angeboten werden, die zu einer hohen Kapitalbindung und zum Preiskampf führen ... mit dem Ergebnis, dass zu viele ( kostenlose ) Service-Leistungen angeboten werden, um Aufträge zu bekommen ... mit dem Nachteil einer aufwendigen Suche nach „ guten “ Kunden, ... keine konzeptionelle und systematische Vorgehensweise
9. 2. Problem: Zu viel “ Kosten ”-Kunden und zu wenig Idealkunden ... ... es wird zu viel Zeit mit falschen Kunden vertan!
10. 2. Problem: Zu viel “ Kosten ”-Kunden und zu wenig Idealkunden ... ... es wird zu viel Zeit mit falschen Kunden vertan! ... es wird zu viel Geld in falsche Kunden investiert!
11. 2. Problem: Zu viel “ Kosten ”-Kunden und zu wenig Idealkunden ... ... es wird zu viel Zeit mit falschen Kunden vertan! ... es wird zu viel Geld in falsche Kunden investiert! ... es wird zu viel Aufwand mit falschen Kunden betrieben!
12. 2. Problem: Zu viel “ Kosten ”-Kunden und zu wenig Idealkunden ... ... es wird zu viel Zeit mit falschen Kunden vertan! ... es wird zu viel Geld in falsche Kunden investiert! ... es wird zu viel Aufwand mit falschen Kunden betrieben! ... es wird zu viel mit Preisdrückern gefeilscht!
13. 2. Problem: Zu viel “ Kosten ”-Kunden und zu wenig Idealkunden ... ... es wird zu viel Zeit mit falschen Kunden vertan! ... es wird zu viel Geld in falsche Kunden investiert! ... es wird zu viel Aufwand mit falschen Kunden betrieben! ... es wird zu viel mit Preisdrückern gefeilscht! ... es werden zu niedrige Gewinne mit den falschen Kunden erwirtschaftet!
14. 3. Problem: Zu wenig Nachfrage ... ... die sich nicht durch mehr „Kundenorientierung“ verbessern wird!
15. 3. Problem: Zu wenig Nachfrage ... ... die sich nicht durch mehr „Kundenorientierung“ verbessern wird! ... die sich nicht durch mehr „Nutzen bieten“ verbessern wird!
16. 3. Problem: Zu wenig Nachfrage ... ... die sich nicht durch mehr „Kundenorientierung“ verbessern wird! ... die sich nicht durch mehr „Nutzen bieten“ verbessern wird! ... die sich nicht durch mehr „Probleme lösen“ steigern lässt!
17. 3. Problem: Zu wenig Nachfrage ... ... die sich nicht durch mehr „Kundenorientierung“ verbessern wird! ... die sich nicht durch mehr „Nutzen bieten“ verbessern wird! ... die sich nicht durch mehr „Probleme lösen“ steigern lässt! ... die sich nicht durch Qualitäts-Maximierung steigern lässt: „Die theoretisch beste Lösung wird zu teuer!“
18. 3. Problem: Zu wenig Nachfrage ... ... die sich nicht durch mehr „Kundenorientierung“ verbessern wird! ... die sich nicht durch mehr „Nutzen bieten“ verbessern wird! ... die sich nicht durch mehr „Probleme lösen“ steigern lässt! ... die sich nicht durch Qualitäts-Maximierung steigern lässt: „Die theoretisch beste Lösung wird zu teuer!“ und alles wird kopiert und zu Billigpreisen angeboten, bis keiner mehr verdient!
19. 4. Problem: Zu niedrige Erträge pro Kunde ... ... durch Rechtfertigung der Preise durch falsches Nutzenbieten, z.B. kostenlose Dienst- und Service-Leistungen
20. 4. Problem: Zu niedrige Erträge pro Kunde ... ... durch Rechtfertigung der Preise durch falsches Nutzenbieten, z.B. kostenlose Dienst- und Service-Leistungen ... durch Dauer-Preiskampf
21. 4. Problem: Zu niedrige Erträge pro Kunde ... ... durch Rechtfertigung der Preise durch falsches Nutzenbieten, z.B. kostenlose Dienst- und Service-Leistungen ... durch Dauer-Preiskampf und wird durch die Konkurrenten ersetzbar, in manchen Fällen sogar erpressbar
22. 5. Problem: Oft völlig falsche Ziele, denn kein Kunde interessiert sich dafür, ... welche persönlichen Eigeninteressen Sie verfolgen
23. 5. Problem: Oft völlig falsche Ziele, denn kein Kunde interessiert sich dafür, ... welche persönlichen Eigeninteressen Sie verfolgen ... welchen eigenen Gewinn Sie erwirtschaften wollen
24. 5. Problem: Oft völlig falsche Ziele, denn kein Kunde interessiert sich dafür, ... welche persönlichen Eigeninteressen Sie verfolgen ... welchen eigenen Gewinn Sie erwirtschaften wollen ... welches eigene Einkommen Sie erzielen wollen
25. 5. Problem: Oft völlig falsche Ziele, denn kein Kunde interessiert sich dafür, ... welche persönlichen Eigeninteressen Sie verfolgen ... welchen eigenen Gewinn Sie erwirtschaften wollen ... welches eigene Einkommen Sie erzielen wollen ... um wieviel % Sie Ihren Umsatz steigern wollen
26. 5. Problem: Oft völlig falsche Ziele, denn kein Kunde interessiert sich dafür, ... welche persönlichen Eigeninteressen Sie verfolgen ... welchen eigenen Gewinn Sie erwirtschaften wollen ... welches eigene Einkommen Sie erzielen wollen ... um wieviel % Sie Ihren Umsatz steigern wollen ... um wieviel % Sie Ihren Gewinn steigern wollen
27. Mit dem Ergebnis, … ... machen weniger Umsatz, als Sie könnten! Umsatz Umsatz ... machen weniger Umsatz, als Sie könnten!
28. Mit dem Ergebnis, … Kosten Kosten ... haben zu hohe Kosten, die sie senken wollen!
29. Mit dem Ergebnis, … ... haben sinkende Gewinne, die Sie steigern wollen! Gewinne Gewinne Gewinne
30. Mit dem Ergebnis, … ... restriktive Banken, hohe Zinsen! Zinsen Zinsen
31. Mit dem Ergebnis, … ... weniger Kunden über das Internet, als Sie könnten! Kunden Kunden
32. Mit dem Ergebnis, … ... zu wenig Idealkunden! Idealkunden Idealkunden
33. Produkt + Preis Problem: Produkt und Preis sind zu eng miteinander Verknüpft!
34. Produkt + Preis Problem: Produkt und Preis sind zu eng miteinander Verknüpft! Sonderleistungen, die bisher mehr oder weniger verschenkt werden! Beratung Schulung Qualität Kundendienst Finanzierung Garantie Logistik Termintreue
36. Was ist zu tun, wenn … … Nutzenbieten, ... günstige Preise,
37. Was ist zu tun, wenn … … Nutzenbieten, ... günstige Preise, ... kostenlose Serviceleistungen, usw.
38. Was ist zu tun, wenn … … Nutzenbieten, völlig ungeeignet sind und genau das Gegenteil bewirken? ... günstige Preise, ... kostenlose Serviceleistungen, usw.
39. Wir brauchen … ... bessere Lösungen mit System! ... einen Paradigmenwechsel!
40. Wir brauchen … ... bessere Lösungen mit System! Die Markteroberung erfolgt zukünftig nicht wie bisher über die Produktion, über Produkte und Dienstleistungen ... ... einen Paradigmenwechsel!
41. Wir brauchen … ... bessere Lösungen mit System! Die Markteroberung erfolgt zukünftig nicht wie bisher über die Produktion, über Produkte und Dienstleistungen ... ... sondern vielmehr von den Bedürfnissen und Bedarfslücken aus, d.h. über den “ Ergebnis-Wert ”, (KundenProfit) den Idealkunden , mit einem Produkt und/oder einer Leistung erzielen! ... einen Paradigmenwechsel!
42. Wir brauchen … ... bessere Lösungen mit System! Die Markteroberung erfolgt zukünftig nicht wie bisher über die Produktion, über Produkte und Dienstleistungen ... ... sondern vielmehr von den Bedürfnissen und Bedarfslücken aus, d.h. über den “ Ergebnis-Wert ”, (KundenProfit) den Idealkunden , mit einem Produkt und/oder einer Leistung erzielen! ... einen Paradigmenwechsel! Dabei spielt es keine Rolle ob die Produkte und Dienstleistungen lokal, im Internet oder woanders angeboten werden werden!
43. Lösung Ausgangspunkt: Die Anerkennung der Realität Es gibt keine härtere Autorität als die Realität .
44. Lösung Ausgangspunkt: Die Anerkennung der Realität Es gibt keine härtere Autorität als die Realität . Weil die Realität nicht zu ändern ist, bleibt uns nichts anderes übrig, als unsere Vorstellungen zu ändern .
45. Lösung Ausgangspunkt: Die Anerkennung der Realität Es gibt keine härtere Autorität als die Realität . Weil die Realität nicht zu ändern ist, bleibt uns nichts anderes übrig, als unsere Vorstellungen zu ändern . Sie können jedes Ziel erreichen, wenn es realistisch ist!
46. Ihr konkurrenzloses Angebot: „ mein Kunden Profit“ Lösung: “Konkurrenzlos werden – das neue Produkt!” D e r U n t e r n e h m e r a l s „ K u n d e n - P r o f i t “ - B e r a t e r Produkt Preis
47. Ihr konkurrenzloses Angebot: „ mein Kunden Profit“ Produkt und Preis sind dann ebenso ein Beitrag zum "Profit" des Kunden, wie all die Sonderleistungen! Lösung: “Konkurrenzlos werden – das neue Produkt!” D e r U n t e r n e h m e r a l s „ K u n d e n - P r o f i t “ - B e r a t e r Produkt Preis Beratung vergleichbarer Nutzen Schulung vergleichbarer Nutzen Qualität vergleichbarer Nutzen Kundendienst vergleichbarer Nutzen Finanzierung vergleichbarer Nutzen Garantie vergleichbarer Nutzen Logistik vergleichbarer Nutzen Innovationen vergleichbarer Nutzen
48. “ Preiskrieg” mein KundenProfit Lösung: Ihr neues Produkt Beratung Schulung Qualität Kundendienst Finanzierung Garantie Logistik Termintreue mein Kunden Profit Produkt Preis Problem: Der Preis ist eng mit dem Produkt verknüpft Beratung Schulung Qualität Kundendienst Finanzierung Garantie Logistik Termintreue Produkt + Preis
49. Ergebnis: Idealkunden ► finden ► gewinnen ► binden und Partner NR.1 aus der Sicht Ihrer Idealkunden auf Ihrem Gebiet werden und bleiben. Ziel: Unternehmen spezialisieren sich auf Idealkunden!
50. Ergebnis: Idealkunden ► finden ► gewinnen ► binden und Partner NR.1 aus der Sicht Ihrer Idealkunden auf Ihrem Gebiet werden und bleiben. Ziel: Unternehmen spezialisieren sich auf Idealkunden! Unternehmen, die den “ Ergebnis-Wert ” Ihres Angebotes vom Kunden her sehen. Unternehmen, die den “ Ergebnis-Wert ” Ihres Angebotes vom Kunden her denken. Unternehmen, die den Kunden bei der Erreichung seiner Ziele am besten zu unterstützen, besser als der Wettbewerb. Kunden-Sog erzeugen! Idealkunden
51. Ergebnis: Mehr Idealkunden … Ihrer Kunden erzielen Sie ca. 80 % vom GEWINN Mit nur 20% = 20% 40% 60% 80%
52. Viel Aufwand mit falschen Kunden! Mit 80% Ihrer Kunden und einem riesigen Aufwand erzielen Sie nur Mehr Gewinn mit Idealkunden! Ergebnis: Mehr Idealkunden … Ihrer Kunden erzielen Sie ca. 80 % vom GEWINN Mit nur 20% = 20% 40% 60% 80% 20% Gewinn
53. Viel Aufwand mit falschen Kunden! Mit 80% Ihrer Kunden und einem riesigen Aufwand erzielen Sie nur Mehr Gewinn mit Idealkunden! Ergebnis: Mehr Idealkunden … Ihrer Kunden erzielen Sie ca. 80 % vom GEWINN Mit nur 20% = Was würde es für Ihr Unternehmen bedeuten, wenn Sie 25, 30 oder sogar 40% Idealkunden hätten? 20% 40% 60% 80% 20% Gewinn
54. Der Schlüssel zum Erfolg, ist die Höhe des Kunden-Profits aus Ihrer Unternehmensleistung!
55. Und das beginnt damit: was für Ihre Idealkunden profitabel ist.“ Der Schlüssel zum Erfolg, „ Wer Ihre Idealkunden sind, was Ihre Idalkunden erwarten, ist die Höhe des Kunden-Profits aus Ihrer Unternehmensleistung!
56. Das einzige, was für den Kunden zählt, ist sein Profit – sein wirtschaftlicher und emotionaler „Ergebnis-Wert“ - aus Ihrer Unternehmensleistung!
57. Wenn das so ist, dann stellt sich für Sie die alles entscheidende Frage: Das einzige, was für den Kunden zählt, ist sein Profit – sein wirtschaftlicher und emotionaler „Ergebnis-Wert“ - aus Ihrer Unternehmensleistung!
58. Wenn das so ist, dann stellt sich für Sie die alles entscheidende Frage: Das einzige, was für den Kunden zählt, Was ist an Ihrer Unternehmensleistung profitabel, bzw. profitabler als bei der Konkurrenz und ist sein Profit – sein wirtschaftlicher und emotionaler „Ergebnis-Wert“ - aus Ihrer Unternehmensleistung!
59. Wenn das so ist, dann stellt sich für Sie die alles entscheidende Frage: Das einzige, was für den Kunden zählt, Was ist an Ihrer Unternehmensleistung profitabel, bzw. profitabler als bei der Konkurrenz und wie können Sie diese Profitabilität – „ mein KundenProfit“ - im Kopf, im Bewusstsein des Kunden verankern? ist sein Profit – sein wirtschaftlicher und emotionaler „Ergebnis-Wert“ - aus Ihrer Unternehmensleistung!
60. Wenn das so ist, dann stellt sich für Sie die alles entscheidende Frage: Denn im Kopf des Kunden entscheidet sich Ihre Zukunft. Das einzige, was für den Kunden zählt, Was ist an Ihrer Unternehmensleistung profitabel, bzw. profitabler als bei der Konkurrenz und wie können Sie diese Profitabilität – „ mein KundenProfit“ - im Kopf, im Bewusstsein des Kunden verankern? ist sein Profit – sein wirtschaftlicher und emotionaler „Ergebnis-Wert“ - aus Ihrer Unternehmensleistung!
61. Ich behaupte ganz provokativ: Kein Mensch braucht Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Leistungen - und kein Mensch interessiert sich für Ihre Einstellung! Außer - und das ist der Knackpunkt - …
62. … er hat eine bestimmte " Profit-Lücke " zu schließen und Sie können ihm, am besten als einziger Anbieter, dabei helfen, diese zu schließen. Ich behaupte ganz provokativ: Kein Mensch braucht Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Leistungen - und kein Mensch interessiert sich für Ihre Einstellung! Außer - und das ist der Knackpunkt - …
63. … er hat eine bestimmte " Profit-Lücke " zu schließen und Sie können ihm, am besten als einziger Anbieter, dabei helfen, diese zu schließen. Einziger Anbieter können Sie meistens nur in einer einzigen, aber erfolgsentscheidenden Disziplin sein: Ich behaupte ganz provokativ: Kein Mensch braucht Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Leistungen - und kein Mensch interessiert sich für Ihre Einstellung! Außer - und das ist der Knackpunkt - …
64. … er hat eine bestimmte " Profit-Lücke " zu schließen und Sie können ihm, am besten als einziger Anbieter, dabei helfen, diese zu schließen. In der Höhe des KundenProfits! Einziger Anbieter können Sie meistens nur in einer einzigen, aber erfolgsentscheidenden Disziplin sein: Ich behaupte ganz provokativ: Kein Mensch braucht Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Ihre Leistungen - und kein Mensch interessiert sich für Ihre Einstellung! Außer - und das ist der Knackpunkt - …
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71. Was ist mein KundenProfit ? Idealkunden interessiert vielmehr, welchen “ Ergebnis-Wert ” sie mit einem Produkt und/oder einer Leistung erzielen.
72. Was ist mein KundenProfit ? mein KundenProfit ist der messbare oder spürbare “ Ergebnis-Wert ”, den der Kunde durch die Annahme Ihres Angebotes erzielt. Idealkunden interessiert vielmehr, welchen “ Ergebnis-Wert ” sie mit einem Produkt und/oder einer Leistung erzielen.
73. Mit der Zunahme wirtschaftlicher und emotionaler Werte, wie z. B. finanzieller Gewinn, Mehr-Wert, Erlebnis-Wert, Service-Wert, Vertrauen, Respekt, Chemie ... Was ist mein KundenProfit ? mein KundenProfit ist der messbare oder spürbare “ Ergebnis-Wert ”, den der Kunde durch die Annahme Ihres Angebotes erzielt. Idealkunden interessiert vielmehr, welchen “ Ergebnis-Wert ” sie mit einem Produkt und/oder einer Leistung erzielen.
74. Mit der Zunahme wirtschaftlicher und emotionaler Werte, wie z. B. finanzieller Gewinn, Mehr-Wert, Erlebnis-Wert, Service-Wert, Vertrauen, Respekt, Chemie ... Was ist mein KundenProfit ? bzw. deren wirkungsvollste Kombination aus Kundensicht, erhöhen Unternehmen ihre Profitabilität (= Ergebnis-Wert ) für Ihre Kunden. mein KundenProfit ist der messbare oder spürbare “ Ergebnis-Wert ”, den der Kunde durch die Annahme Ihres Angebotes erzielt. Idealkunden interessiert vielmehr, welchen “ Ergebnis-Wert ” sie mit einem Produkt und/oder einer Leistung erzielen.
75. Mit der Zunahme wirtschaftlicher und emotionaler Werte, wie z. B. finanzieller Gewinn, Mehr-Wert, Erlebnis-Wert, Service-Wert, Vertrauen, Respekt, Chemie ... Was ist mein KundenProfit ? bzw. deren wirkungsvollste Kombination aus Kundensicht, erhöhen Unternehmen ihre Profitabilität (= Ergebnis-Wert ) für Ihre Kunden. Die mein KundenProfit -Höhe ergibt sich aus der Differenz zwischen “ Ergebnis-Wert ” und Investition die der Kunde tätigt. mein KundenProfit ist der messbare oder spürbare “ Ergebnis-Wert ”, den der Kunde durch die Annahme Ihres Angebotes erzielt. Idealkunden interessiert vielmehr, welchen “ Ergebnis-Wert ” sie mit einem Produkt und/oder einer Leistung erzielen.
76. Was ist mein KundenProfit ? mein KundenProfit (finanzieller Gewinn (Geld-Wert), Mehr-Wert, Erlebnis-Wert, Service-Wert, Emotionaler-Wert, usw... Investition in Produkte und/oder Leistungen (i.d.R. vergleichbar über den Preis) + = Ergebnis-Wert aus Kundensicht
77. Was ist mein KundenProfit ? Investition in Produkte und/oder Leistungen (i.d.R. vergleichbar über den Preis) mein KundenProfit (finanzieller Gewinn (Geld-Wert), Mehr-Wert, Erlebnis-Wert, Service-Wert, Emotionaler-Wert, usw... + = Ergebnis-Wert aus Kundensicht
78. Was ist mein KundenProfit ? Investition in Produkte und/oder Leistungen (i.d.R. vergleichbar über den Preis) mein KundenProfit (finanzieller Gewinn (Geld-Wert), Mehr-Wert, Erlebnis-Wert, Service-Wert, Emotionaler-Wert, usw... + = Ergebnis-Wert aus Kundensicht
79. Was ist mein KundenProfit ? Die mein KundenProfit -Höhe ist
80. das einzige spürbare und messbare Alleinstellungsmerkmal Was ist mein KundenProfit ? Die mein KundenProfit -Höhe ist
81. das einzige spürbare und messbare Alleinstellungsmerkmal Was ist mein KundenProfit ? Die mein KundenProfit -Höhe ist die einzige nicht austauschbare Komponente, die aus Kundensicht den Unterschied zur Konkurrenz ausmacht
82. das einzige spürbare und messbare Alleinstellungsmerkmal Was ist mein KundenProfit ? Die mein KundenProfit -Höhe ist die einzige nicht austauschbare Komponente, die aus Kundensicht den Unterschied zur Konkurrenz ausmacht ist die Wirkung bzw. der “ Ergebnis-Wert ” den Sie vermarkten können
83. mein KundenProfit -Geschäftsmodell Welche Idealkunden passen am besten zu meiner Leistungsfähigkeit , bzw. zu meiner Unternehmensleistung ? 1.
84. mein KundenProfit -Geschäftsmodell Worin besteht die KundenProfitLücke (Bedarfslücke) der Idealkunden in Bezug auf meine Leistungsfähigkeit , bzw. auf meine Unternehmensleistung? Welche Idealkunden passen am besten zu meiner Leistungsfähigkeit , bzw. zu meiner Unternehmensleistung ? 1. 2.
85. mein KundenProfit -Geschäftsmodell Worin besteht die KundenProfitLücke (Bedarfslücke) der Idealkunden in Bezug auf meine Leistungsfähigkeit , bzw. auf meine Unternehmensleistung? In dieser Phase werden die Phasen 1 und 2 abgeglichen und aus der KundenProfitLücke profitable (einzigartige) Komplettösungen, Produkte und Dienstleistungen aus Kundensicht entwickelt. Welche Idealkunden passen am besten zu meiner Leistungsfähigkeit , bzw. zu meiner Unternehmensleistung ? 1. 2. 3.
86. mein KundenProfit -Geschäftsmodell Worin besteht die KundenProfitLücke (Bedarfslücke) der Idealkunden in Bezug auf meine Leistungsfähigkeit , bzw. auf meine Unternehmensleistung? In dieser Phase werden die Phasen 1 und 2 abgeglichen und aus der KundenProfitLücke profitable (einzigartige) Komplettösungen, Produkte und Dienstleistungen aus Kundensicht entwickelt. In dieser Phase wird die Verkaufsstrategie entwickelt, wie diese Komplettlösungen, Produkte und Dienstleistungen Idealkunden anboten, verkauft und geliefert werden. Welche Idealkunden passen am besten zu meiner Leistungsfähigkeit , bzw. zu meiner Unternehmensleistung ? 1. 2. 3. 4.
87. mein KundenProfit -Geschäftsmodell Worin besteht die KundenProfitLücke (Bedarfslücke) der Idealkunden in Bezug auf meine Leistungsfähigkeit , bzw. auf meine Unternehmensleistung? In dieser Phase werden die Phasen 1 und 2 abgeglichen und aus der KundenProfitLücke profitable (einzigartige) Komplettösungen, Produkte und Dienstleistungen aus Kundensicht entwickelt. In dieser Phase wird die Verkaufsstrategie entwickelt, wie diese Komplettlösungen, Produkte und Dienstleistungen Idealkunden anboten, verkauft und geliefert werden. In der Phase Umsetzung und Controlling wird das Unternehmen " auf Kurs " gehalten und der Vorsprung zur Konkurrenz weiter ausgebaut. Welche Idealkunden passen am besten zu meiner Leistungsfähigkeit , bzw. zu meiner Unternehmensleistung ? 1. 2. 3. 4. 5.
89. mein KundenProfit -Geschäftsmodell In dem IT-gestützten Business-Tool, das so erworbene Wissen und Know-how in dem Softwaresystem dokumentieren, fortschreiben und damit duplizierbar und übertragbar machen! Die "KundenProfitLücke" analysieren! mein Kunden-Profit” entwickeln! mein Kunden-Profit anbieten, verkaufen und liefern! Umsetzung & Controlling. Idealkunden identifizieren! 1. 2. 3. 4. 5.
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95. Gewichtungen: Jede Position der Phasen 1- 5 kann gewichtet werden. Gewichtungen > 0 werden automatisch an die Bewertung zur weiteren Bearbeitung übergeben. mein KundenProfit -Business-Tool
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98. Lösung Zum Schluss noch einmal: Es gibt keine härtere Autorität als die Realität . Weil die Realität nicht zu ändern ist, bleibt uns nichts anderes übrig, als unsere Vorstellungen zu ändern . Sie können jedes Ziel erreichen, wenn es realistisch ist! Gerne helfe ich Ihnen dabei!
99. Lösung Danke für Ihre Aufmerksamkeit! Harry Krapat KRAPAT Business Systeme GmbH [email_address] www.meinKundenProfit.de Telefon: +49(0)54 48 – 98 83 44
Hinweis der Redaktion
Ich begrüße Sie herzlich zu meinem Workshop: So erzeugen Sie einen nachhaltigen Kunden-Sog! Ich bin Harry Krapat und werde Sie heute Abend durch diesen Workshop führen. Der Workshop besteht aus 2 Teilen: Die einzigartige Wirkung des KundenProfits Sie bekommen die Gelegenheit am Beispiel Ihrer Herausforderung oder Ihres Problems die Wirkung von „mein KundenProfit“ zu erfahren Warum „ mein KundenProfit!: Der Begriff „ mein KundenProfit“ ist abgeleitet von der Kunden-Profit-Strategie. Dieses strategische Konzept wurde in den neunziger Jahren von Horst D. Deckert aus der EKS heraus entwickelt. Während meiner EKS-Zeit habe ich Herrn Deckert kennengelernt und wir arbeiten seit vielen Jahre sehr eng zusammen. Mit dem Begriff „mein KundenProfit “ geht es mir darum, Unternehmer, Geschäftsführer, Inhaber oder Entrepreneure dazu anzuregen, in ihren Köpfen zu verankern, ständig darüber nachzudenken was ihr Profit aus ihrer Unternehmensleistung ist und wie sie ihn ständig erhöhen: und wie kann ich damit einen nachhaltigen Kunden-Sog erzeugen .
Unternehmer umwerben Kunden in der Regel mit allgemeinen und banalen Frasen: Bei uns sind Sie richtig! Wir sind der Größte! Wir sind der Beste! Wir sind der schnellste! Wir haben die nidrigsten Preise! Geiz ist Geil! Ich bin doch nicht blöd! Wir bieten den höchsten Rabatt! Wir haben den besten Service! Wir sind schon x-Jahre für unsere Kunden da!
Unternehmer umwerben Kunden in der Regel mit allgemeinen und banalen Frasen: Bei uns sind Sie richtig! Wir sind der Größte! Wir sind der Beste! Wir sind der schnellste! Wir haben die nidrigsten Preise! Geiz ist Geil! Ich bin doch nicht blöd! Wir bieten den höchsten Rabatt! Wir haben den besten Service! Wir sind schon x-Jahre für unsere Kunden da!
1. Problem: Nach meiner Erfahrung haben die meisten Unternehmer ... Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell... ... mit der Folge ist, dass sie zwar viele (Geschäfts-) Ideen haben, eigentlich eine tolle Sache, aber Sie haben in der Regel keinen Partner mit dem sie sich darüber austauschen können und im Zweifel werden die tollen Ideen verworfen! ... , dass sie zu viele Produkte anbieten, weil sie ihren Umsatz steigern wollen, aber damit viel Kapital binden und Ihre Mitbewerber unnötig zum Preiskampf herausfordern! ... , dass Sie zu viele kostenlose Serviceleistungen erbringen um im Geschäft zu bleiben! ... , dass sie eine aufwendige Suche nach guten Kunden betreiben! und letztendlich keine konzeptionelle und systematische Vorgehenweise haben!
1. Problem: Nach meiner Erfahrung haben die meisten Unternehmer ... Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell... ... mit der Folge ist, dass sie zwar viele (Geschäfts-) Ideen haben, eigentlich eine tolle Sache, aber Sie haben in der Regel keinen Partner mit dem sie sich darüber austauschen können und im Zweifel werden die tollen Ideen verworfen! ... , dass sie zu viele Produkte anbieten, weil sie ihren Umsatz steigern wollen, aber damit viel Kapital binden und Ihre Mitbewerber unnötig zum Preiskampf herausfordern! ... , dass Sie zu viele kostenlose Serviceleistungen erbringen um im Geschäft zu bleiben! ... , dass sie eine aufwendige Suche nach guten Kunden betreiben! und letztendlich keine konzeptionelle und systematische Vorgehenweise haben!
1. Problem: Nach meiner Erfahrung haben die meisten Unternehmer ... Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell... ... mit der Folge ist, dass sie zwar viele (Geschäfts-) Ideen haben, eigentlich eine tolle Sache, aber Sie haben in der Regel keinen Partner mit dem sie sich darüber austauschen können und im Zweifel werden die tollen Ideen verworfen! ... , dass sie zu viele Produkte anbieten, weil sie ihren Umsatz steigern wollen, aber damit viel Kapital binden und Ihre Mitbewerber unnötig zum Preiskampf herausfordern! ... , dass Sie zu viele kostenlose Serviceleistungen erbringen um im Geschäft zu bleiben! ... , dass sie eine aufwendige Suche nach guten Kunden betreiben! und letztendlich keine konzeptionelle und systematische Vorgehenweise haben!
1. Problem: Nach meiner Erfahrung haben die meisten Unternehmer ... Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell... ... mit der Folge ist, dass sie zwar viele (Geschäfts-) Ideen haben, eigentlich eine tolle Sache, aber Sie haben in der Regel keinen Partner mit dem sie sich darüber austauschen können und im Zweifel werden die tollen Ideen verworfen! ... , dass sie zu viele Produkte anbieten, weil sie ihren Umsatz steigern wollen, aber damit viel Kapital binden und Ihre Mitbewerber unnötig zum Preiskampf herausfordern! ... , dass Sie zu viele kostenlose Serviceleistungen erbringen um im Geschäft zu bleiben! ... , dass sie eine aufwendige Suche nach guten Kunden betreiben! und letztendlich keine konzeptionelle und systematische Vorgehenweise haben!
1. Problem: Nach meiner Erfahrung haben die meisten Unternehmer ... Keine Strategie der Erfolgsfaktoren & Fähigkeiten, kein innovatives und nachhaltig erfolgreiches Geschäftsmodell... ... mit der Folge ist, dass sie zwar viele (Geschäfts-) Ideen haben, eigentlich eine tolle Sache, aber Sie haben in der Regel keinen Partner mit dem sie sich darüber austauschen können und im Zweifel werden die tollen Ideen verworfen! ... , dass sie zu viele Produkte anbieten, weil sie ihren Umsatz steigern wollen, aber damit viel Kapital binden und Ihre Mitbewerber unnötig zum Preiskampf herausfordern! ... , dass Sie zu viele kostenlose Serviceleistungen erbringen um im Geschäft zu bleiben! ... , dass sie eine aufwendige Suche nach guten Kunden betreiben! und letztendlich keine konzeptionelle und systematische Vorgehenweise haben!
Das 2. Problem ist, dass sie zu vile Kosten-Kunden und zu wenig Idealkunden haben! und dadurch wird zu viel Zeit für die falschen Kunden verschwendet – Zeit kostet Geld, wenn sie nicht produktiv eingesetzt werden kann! Die Zeit besser für Idealkunden einsetzen! und damit wird logischerweise zu viel Geld in die falschen Kunden investiert oder es wird Ihnen ein Auftrag in Aussicht gestellt nur um Preise zu vergleichen. ... zu viel Aufwand für die falschen Kunden betreiben – Kostet Zeit, bindet Mitarbeiter, kostet Geld und Nerven Unternehmer ziehen durch Rabatte und andere Preisnachlässe automatisch zu viel Preisdrücker an. Jeder Unternehmer hat die Kunden, die er durch seine Vorgehensweise und sein Verhalten verdient das führt naturgemäß zu niedrigen Gewinnen mit den falschen Kunden
Das 2. Problem ist, dass sie zu vile Kosten-Kunden und zu wenig Idealkunden haben! und dadurch wird zu viel Zeit für die falschen Kunden verschwendet – Zeit kostet Geld, wenn sie nicht produktiv eingesetzt werden kann! Die Zeit besser für Idealkunden einsetzen! und damit wird logischerweise zu viel Geld in die falschen Kunden investiert oder es wird Ihnen ein Auftrag in Aussicht gestellt nur um Preise zu vergleichen. ... zu viel Aufwand für die falschen Kunden betreiben – Kostet Zeit, bindet Mitarbeiter, kostet Geld und Nerven Unternehmer ziehen durch Rabatte und andere Preisnachlässe automatisch zu viel Preisdrücker an. Jeder Unternehmer hat die Kunden, die er durch seine Vorgehensweise und sein Verhalten verdient das führt naturgemäß zu niedrigen Gewinnen mit den falschen Kunden
Das 2. Problem ist, dass sie zu vile Kosten-Kunden und zu wenig Idealkunden haben! und dadurch wird zu viel Zeit für die falschen Kunden verschwendet – Zeit kostet Geld, wenn sie nicht produktiv eingesetzt werden kann! Die Zeit besser für Idealkunden einsetzen! und damit wird logischerweise zu viel Geld in die falschen Kunden investiert oder es wird Ihnen ein Auftrag in Aussicht gestellt nur um Preise zu vergleichen. ... zu viel Aufwand für die falschen Kunden betreiben – Kostet Zeit, bindet Mitarbeiter, kostet Geld und Nerven Unternehmer ziehen durch Rabatte und andere Preisnachlässe automatisch zu viel Preisdrücker an. Jeder Unternehmer hat die Kunden, die er durch seine Vorgehensweise und sein Verhalten verdient das führt naturgemäß zu niedrigen Gewinnen mit den falschen Kunden
Das 2. Problem ist, dass sie zu vile Kosten-Kunden und zu wenig Idealkunden haben! und dadurch wird zu viel Zeit für die falschen Kunden verschwendet – Zeit kostet Geld, wenn sie nicht produktiv eingesetzt werden kann! Die Zeit besser für Idealkunden einsetzen! und damit wird logischerweise zu viel Geld in die falschen Kunden investiert oder es wird Ihnen ein Auftrag in Aussicht gestellt nur um Preise zu vergleichen. ... zu viel Aufwand für die falschen Kunden betreiben – Kostet Zeit, bindet Mitarbeiter, kostet Geld und Nerven Unternehmer ziehen durch Rabatte und andere Preisnachlässe automatisch zu viel Preisdrücker an. Jeder Unternehmer hat die Kunden, die er durch seine Vorgehensweise und sein Verhalten verdient das führt naturgemäß zu niedrigen Gewinnen mit den falschen Kunden
Das 2. Problem ist, dass sie zu vile Kosten-Kunden und zu wenig Idealkunden haben! und dadurch wird zu viel Zeit für die falschen Kunden verschwendet – Zeit kostet Geld, wenn sie nicht produktiv eingesetzt werden kann! Die Zeit besser für Idealkunden einsetzen! und damit wird logischerweise zu viel Geld in die falschen Kunden investiert oder es wird Ihnen ein Auftrag in Aussicht gestellt nur um Preise zu vergleichen. ... zu viel Aufwand für die falschen Kunden betreiben – Kostet Zeit, bindet Mitarbeiter, kostet Geld und Nerven Unternehmer ziehen durch Rabatte und andere Preisnachlässe automatisch zu viel Preisdrücker an. Jeder Unternehmer hat die Kunden, die er durch seine Vorgehensweise und sein Verhalten verdient das führt naturgemäß zu niedrigen Gewinnen mit den falschen Kunden
3. Problem: Zu wenig Nachfrage. glauben Sie, dass Sie eine höhere Nachfrage erzielen ... durch mehr Kundenorientierung? ... oder durch mehr Nutzen bieten? ... oder durch mehr Probleme lösen? ... oder vielleicht durch Maximierung der Qualität? Das dann dazu führt, dass die theoretisch beste Lösung zu teuer wird! ... und obendrein kann alles kopiert werden ... und zu Billigpreisen angeboten werden, bis keiner mehr verdient! Wer den Preiskampf gewinnt hat schon verloren!
3. Problem: Zu wenig Nachfrage. glauben Sie, dass Sie eine höhere Nachfrage erzielen ... durch mehr Kundenorientierung? ... oder durch mehr Nutzen bieten? ... oder durch mehr Probleme lösen? ... oder vielleicht durch Maximierung der Qualität? Das dann dazu führt, dass die theoretisch beste Lösung zu teuer wird! ... und obendrein kann alles kopiert werden ... und zu Billigpreisen angeboten werden, bis keiner mehr verdient! Wer den Preiskampf gewinnt hat schon verloren!
3. Problem: Zu wenig Nachfrage. glauben Sie, dass Sie eine höhere Nachfrage erzielen ... durch mehr Kundenorientierung? ... oder durch mehr Nutzen bieten? ... oder durch mehr Probleme lösen? ... oder vielleicht durch Maximierung der Qualität? Das dann dazu führt, dass die theoretisch beste Lösung zu teuer wird! ... und obendrein kann alles kopiert werden ... und zu Billigpreisen angeboten werden, bis keiner mehr verdient! Wer den Preiskampf gewinnt hat schon verloren!
3. Problem: Zu wenig Nachfrage. glauben Sie, dass Sie eine höhere Nachfrage erzielen ... durch mehr Kundenorientierung? ... oder durch mehr Nutzen bieten? ... oder durch mehr Probleme lösen? ... oder vielleicht durch Maximierung der Qualität? Das dann dazu führt, dass die theoretisch beste Lösung zu teuer wird! ... und obendrein kann alles kopiert werden ... und zu Billigpreisen angeboten werden, bis keiner mehr verdient! Wer den Preiskampf gewinnt hat schon verloren!
3. Problem: Zu wenig Nachfrage. glauben Sie, dass Sie eine höhere Nachfrage erzielen ... durch mehr Kundenorientierung? ... oder durch mehr Nutzen bieten? ... oder durch mehr Probleme lösen? ... oder vielleicht durch Maximierung der Qualität? Das dann dazu führt, dass die theoretisch beste Lösung zu teuer wird! ... und obendrein kann alles kopiert werden ... und zu Billigpreisen angeboten werden, bis keiner mehr verdient! Wer den Preiskampf gewinnt hat schon verloren!
4. Problem: Zu niedrige Erträge pro Kunde durch Rechtfertigung der Preise durch falsches Nutzenbieten, z.B. kostenlose Dienst- und Service-Leistungen? das führt zwangsläufig zum Dauer-Preiskampf. Die meisten Unternehmer haben zu wenig Alleinstellungsmerkmale und profilieren sich ausschließlich über den Preis. Preis und Produkt sind zu eng miteinander verbunden dadurch wird jeder Unternehmer durch die Konkurrenten ersetzbar, in manchen Fällen sogar erpressbar
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5. Problem: Oft völlig falsche Ziele Kein Mensch braucht Ihr Unternehmer, Ihre Produkte und Ihre Leistungen - und kein Mensch interessiert sich für Ihre ... persönlichen Eigeninteressen ... wieviel Gewinn Sie erzielen wollen ... wie hoch Ihr Einkommen werden soll ... oder um wieviel % Sie Ihren Umsatz steigern wollen – ich wunder mich immer wieder über die Umsatzprognosen, wenn ich dann Beteiligt anspreche, was denn die Kunden dazu sagen, ernte ich immer wieder Unverständnis. Wir müssen uns doch Ziele setzen. Die Frage ist natürlich, was für Ziele man sich setzt. ... oder welche Gewinnsteigerung Sie erzielen wollen Außer - und das ist der Knackpunkt - er hat eine bestimmte " Profit-Lücke " zu schließen und Sie Unternehmer können ihm, am besten als einziger Anbieter, dabei helfen, diese zu schließen. Einziger Anbieter können Unternehmer meistens nur in einer einzigen, aber Erfolgsentscheidenden Disziplin sein: In der Höhe des „Ergebnis-Wertes“ KundenProfits.
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Diese Folie stehen lassen und den Identbogen durcharbeiten: Was wollen Sie mit Ihrem Unternehmen erreichen…? Welche Ziele haben Sie und Ihre Kunden? Und wie können Sie Ihre Kunden dabei helfen ihre Ziele besser zu erreichen? Wo wollen Sie mit Ihrem Unternehmen hin? Wie wollen Sie das erreichen…? Wie weit sind Sie schon gekommen…? ... und mit wie viel Mitarbeiter haben Sie das geschafft? - erst mal loben: ...wie viel Umsatz produzieren Sie mit Ihren Mitarbeitern? - erst mal loben: ... Kennen Sie auch den reinen Warenumsatz und den reinen Lohnumsatz? - Anzahl Mitarbeiter x Stundenverrechnungssatz x 1650 Arbeitsstunden/Jahr = möglicher Lohnumsatz/Jahr. ... und wie lange machen Sie das schon? >>> weitermachen mit Seite 11 und der Engpass-Analyse Pos. 11
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Konkurrenzlos werden Ihr neues "Produkt" ist der "Kunden-Profit". Produkt und Preis sind dann ebenso ein Beitrag zum "Profit" des Kunden, wie all die Sonderleistungen, die Sie bisher mehr oder weniger verschenken. Wenn es Ihnen gelingt, die enge Verknüpfung zwischen Produkt und Preis zu lösen, dann richtet sich der Preis nach dem gesamten "Kunden-Profit", den der Kunde durch Ihr gesamtes Angebot einschließlich des Produkts erzielen kann.
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Gegenüberstellung Preiskrieg und Kunden-Profit-Strategie
Unternehmer suchen Kunden
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Sie brauchen mehr Idealkunden!
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