Herzlich willkommen zum Business Brunch„Sales Performance - Alles zum Thema Vertrieb“
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Unser Vertriebsmanagement hat hohes Vertrauen       in die Daten unseres CRM Systems?© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www....
Welchen Nutzen können Sie aus dieser Vertriebs-   studie ziehen?   •    Sales Performance Meter – Vergleich mit den Worldc...
Vertriebstrichter - Typen© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9...
Funnel Scorecard – Die Vertriebs-Scorecard© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance....
Funnel Scorecard – Beispiel „won opportunities“© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2perform...
Funnel Scorecard – Beispiel „lost opportunities“© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2perfor...
Was bringt Ihnen eine Funnel Scorecard?•    Dauerhaftes Tool zur Bewertung     von Sales Opportunities•    Permanenter Maß...
Strategisches Verkaufen - Blue Sheet Analyse    1. Welche Lösung             2. Wie ist unsere aktuelle   3. Wie gut passt...
Das KP2 Funnel Modell                                                Score Card                                      Trich...
Vielen Dank!  Alexander Harrer  M +43 664 545 73 86  T +49 9621 91770 37  alexander.harrer@key2performance.com© KP2 GmbH, ...
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Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2

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Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2

  1. 1. Herzlich willkommen zum Business Brunch„Sales Performance - Alles zum Thema Vertrieb“
  2. 2. Mehr als 30 Jahre Erfahrung im Aufbau und der Beratunghoch effizienter und erfolgreicher VertriebsorganisationenWeltweit führendes Unternehmen.Ganzheitliche Analyse, Beratung und Umsetzung Miller HeimanEinige kurze Fakten: • Mehr als 12.000 Kunden • Mehr als 1.500.000 Absolventen/innen • Über 3.000.000 verkaufte Bücher • Weltweit in mehr als 30 Ländern vertreten • Programme in 22 Sprachen verfügbar„Führender Anbieter für Vertriebsprozess-Schulungen“(Aberdeen Group, Oct. 2009)© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private &confidential 2
  3. 3. Verbesserung der Umsatzvorschau - Agenda • Was machen Top-Firmen anders? • Welchen Nutzen können Sie daraus ziehen? • Methode zur Verbesserung der Forecastgenauigkeit: Funnel Scorecard • Methode zur Analyse und zum konsequenten Abschluss Ihrer Verkaufschancen • Schlussfolgerungen und Diskussion 3© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
  4. 4. Miller Heiman Sales Best Practices Studie• Weltweit größte, jährlich durchgeführte Studie zu den Erfolgspraktiken im Vertrieb mit bisher über 27.000 Teilnehmern• Enthüllt Trends, Herausforderungen und Chancen heutiger Vertriebs-umgebungen Vertriebs- Nord- und leitung Südamerika 47,3 % 55 % EMEA 28 % Verkäufer 26,7 % Führungskräft e Andere APAC 17,9 % 8,1 % 17 % © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι tel +49 9621 91770 0 private & 4
  5. 5. Miller Heiman Sales Best Practices Studie Technologie Software: 45,2 % Dienstleistungen: 29,7 % Hardware: 25,1 % Beratung & freie Berufe Produktion Verbrauchsgüter: Dienstleistungen Healthcare Kapital: 41,5 % 30,5 % 28 % AndereFinanzen, Versicherungen & Bankwesen Dienstleistungsunternehmen Öl/Gas/Energie Dienstleistungen: Equipment: Telekommunikation 57,4 % 42,6 % Industrie & Chemie Bauwesen Transportwesen Luft- und Raumfahrt, Verteidigung Gastgewerbe & Gastronomie Pharmazeutische Industrie Konsumgüterindustrie © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι tel +49 9621 91770 0 private & 5
  6. 6. Was verstehen wir unter Weltklasse- Vertriebsorganisationen?Messkriterien: Wachstum im Bereich• Qualifizierte Verkaufschancen• Neukunden-Gewinnung• Kundenbindung• Verkaufsleistung pro Verkäufer• Erreichen der Verkaufsvorgaben © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι tel +49 9621 91770 0 private & 6
  7. 7. Was machen Weltklasse Organisationen anders?Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39% Weltklasse AndereEs wurden spezifische Kriterien erarbeitet,um für unsere Firma akzeptable Zielkundenzu definieren +20% © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
  8. 8. Was machen Weltklasse Organisationen besser?Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39% 91% 39% Weltklasse Andere Weltklasse AndereEs wurden spezifische Kriterien erarbeitet, Wir nutzen einen standardisierten Prozessum für unsere Firma akzeptable Zielkunden um Verkaufschancen zu qualifizierenzu definieren +20% © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
  9. 9. Was machen Weltklasse Organisationen besser?Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39% 91% 39% Weltklasse Andere Weltklasse AndereEs wurden spezifische Kriterien erarbeitet, Wir nutzen einen standardisierten Prozessum für unsere Firma akzeptable Zielkunden um Verkaufschancen zu qualifizierenzu definieren +20% 93% 34% Weltklasse AndereUnsere Firma hat die Aktivitäten in jederEtappe des Verkaufstrichters klar definiert © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
  10. 10. Was machen Weltklasse Organisationen besser?Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39% 91% 39% Weltklasse Andere Weltklasse AndereEs wurden spezifische Kriterien erarbeitet, Wir nutzen einen standardisierten Prozessum für unsere Firma akzeptable Zielkunden um Verkaufschancen zu qualifizierenzu definieren +20% 93% 34% 93% 45% Weltklasse Andere World Class OthersUnsere Firma hat die Aktivitäten in jeder Unsere Erfolgsindikatoren im Verkauf sindEtappe des Verkaufstrichters klar definiert unseren Unternehmenszielen angepasst © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
  11. 11. Unser Vertriebsmanagement hat hohes Vertrauen in die Daten unseres CRM Systems?© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9661 908 320
  12. 12. Welchen Nutzen können Sie aus dieser Vertriebs- studie ziehen? • Sales Performance Meter – Vergleich mit den Worldclass Unternehmen (12 Fragen) • Detaillierte Auswertungen (Segmente) € • Firmenweite Teilnahme mit detaillierter Auswertung • Teilnahme an Studie 2013 – ca. 55 Fragen • Executive Overview – Sales Best Practices Studie 2012 12© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9661 908 320 private &
  13. 13. Vertriebstrichter - Typen© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 13
  14. 14. Funnel Scorecard – Die Vertriebs-Scorecard© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 14
  15. 15. Funnel Scorecard – Beispiel „won opportunities“© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 15
  16. 16. Funnel Scorecard – Beispiel „lost opportunities“© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 16
  17. 17. Was bringt Ihnen eine Funnel Scorecard?• Dauerhaftes Tool zur Bewertung von Sales Opportunities• Permanenter Maßstab für Erfolgs- kriterien im Vertrieb• Sales Best Practice Guidline• Basis für Coaching Maßnahmen© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 17
  18. 18. Strategisches Verkaufen - Blue Sheet Analyse 1. Welche Lösung 2. Wie ist unsere aktuelle 3. Wie gut passt der potenti- schlagen wir vor? Positionierung? elle Kunde zu unserer Firma? 4. Wer sind die Kaufbeein- 5. Welchen Nutzen erzielt 6. Wie bewerten die flusser; ihre Rollen, jeder einzelne Kaufbe- einzelnen Kaufbeeinflusser Veränderungsbereit- einflusser aus meiner unsere Lösung und wie schaft und Lösung? weiß ich, ob diese Einflussgröße? Einschätzung korrekt ist? 7. Welche Faktoren 8. Welche möglichen 9. Welche Informationen stärken meine Position Aktionen, die meine benötige ich, was sind die und welche sollte ich Position stärken, besten Maßnahmen? Wer beheben oder kann ich daraus wird sie bis wann neutralisieren? ableiten? erledigen?© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 18
  19. 19. Das KP2 Funnel Modell Score Card Trichter Stufen 20 30 55 70 80 90 Identifizierung N/A Vorqualifizierung N/ADurchschnittliche Zykluszeit Qualifizierung 20% Kunden Anforderungen 30% 50% Lösungsvorschlag 50% Angebotsstufe 70% Verhandlung 90% 100% Bewertung Abschluss 100% © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 19
  20. 20. Vielen Dank! Alexander Harrer M +43 664 545 73 86 T +49 9621 91770 37 alexander.harrer@key2performance.com© KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential

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