El documento habla sobre la gerencia de ventas. Su objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del personal y mercado de ventas. Un gerente de ventas debe conocer a cada vendedor, estimular sus fortalezas y manejar debilidades para mejorar el rendimiento. También debe desarrollar un buen liderazgo para evitar rotación de personal.
2. GERENCIA DE VENTAS
Función cuyo objetivo principal es
mantener y aumentar las ventas mediante
la administración eficiente del recurso
humano de ventas disponible y del
mercado potencial de clientes en un plazo
determinado. No importa el objetivo de
ventas acordado con la parte comercial
de la empresa, una vez acordado es
necesario trabajar para llevarlo a cabo.
3. GERENCIA DE VENTAS
Lastareas de ventas se distribuyen de
acuerdo a la siguiente ponderación: 80%
control, 10% corrección, 10% información.
Se controla para corregir y se informa
para alinear esas correcciones con las
políticas comerciales y de ventas de la
empresa.
4. GERENCIA DE VENTAS
Debe ser capaz de conocer a cada uno
de sus vendedores y de manejar con
sapiencia las fortalezas y debilidades de
cada uno, estimulando aquellas
conductas que favorezcan el
rendimiento en el trabajo (cumplimiento
de metas), mas que la simpatía ó
antipatía propia de la naturaleza
individual.
5. GERENCIA DE VENTAS
Esto le obliga a desarrollar un liderazgo
adecuado que evite la rotación de personal.
He visto en muchas ocasiones a gerentes de
ventas tomar decisiones basados en su
comodidad personal perjudicando las
ventas; en ventas debe darse a cada
vendedor lo que merece y exigirle de
acuerdo a la cartera de clientes que se le
haya asignado; lo único standard está
determinado por las políticas comerciales y
de ventas y las comisiones diferenciadas de
acuerdo al volumen ó descuentos.
6. DEFINICION DE VENTAS
“El proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos
(del vendedor y el comprador)“
American Marketing Asociation
Función que forma parte del proceso sistemático de la
mercadotecnia y la definen como "toda actividad que
genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en
este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de
las actividades anteriores (investigación de mercado,
decisiones sobre el producto y decisiones de precio)“
Laura Fisher y Alberto Espejo
7. Mix Promocional
Lamezcla promocional, hace referencia
al conjunto de elementos o herramientas
que permiten la promoción de una
empresa o producto.
8. VENTA
PERSONAL
RELACIONES PROMOCION
PUBLICAS DE VENTAS
MIX
PROMOCIONAL
MARKETING
MERCHANDISING DIRECTO
PUBLICIDAD
9. La venta personal
Consiste en promocionar un producto o servicio a través
de una interacción directa o personal (“cara a cara”)
entre un determinado vendedor y un determinado
consumidor individual.
Una venta personal suele seguir un proceso conformado por
las siguientes etapas:
Prospección o búsqueda de clientes potenciales: se busca
clientes potenciales calificados (prospectos).
Clasificación de prospectos: se clasifica a los clientes
potenciales en orden de importancia.
Preparación: se recolecta y estudia información útil sobre
el prospecto, y se planifica la forma de abordarlo y
tratarlo.
10. La venta personal
Presentación: se presenta ante el prospecto.
Argumentación: se presenta el producto al
prospecto.
Manejo de objeciones: se hace frente a las
posibles objeciones del prospecto.
Cierre de ventas: se trata de cerrar la venta.
Seguimiento o post venta: se realizar un
seguimiento y se mantiene comunicación
con el cliente.
11. Promoción de ventas
Promocionar un producto o servicio a través del uso de
incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor
a decidirse por su compra y que tienen como objetivo el
incremento de ventas a corto plazo.
Ejemplos del uso de la promoción de ventas son:
Ofrecer la venta de dos productos por el precio de uno.
Ofrecer un producto gratis por la compra de otro producto
diferente.
Ofrecer un descuento del 10% a las personas que compren
el producto por Internet.
Enviar pequeños regalos o productos gratis a los clientes
más habituales.
12. La publicidad
Dar a conocer, informar, persuadir o estimular su compra o
consumo, y hacer recordar un producto o servicio a los
consumidores, a través de medios impersonales.
Ejemplos del uso de la publicidad son:
Publicar un anuncio en el diario o en alguna página de
anuncios clasificados en Internet.
Enviar un mensaje publicitario vía correo electrónico.
Habilitar un letrero.
Repartir volantes.
13. Las relaciones públicas
Conjunto de acciones destinadas a crear y
mantener una buena imagen de la empresa,
tanto ante el público en general como ante sus
propios trabajadores.
Ejemplos del uso de las relaciones públicas son:
Participar en un evento cultural.
Hacer donaciones para una obra de caridad.
Organizar un seminario empresarial.
Realizar una conferencia de prensa para aclarar
algún malentendido.
14. Marketing Directo
Promocionar un producto o servicio a un determinado
consumidor individual, generalmente, a través de medios que
permitan una comunicación directa con éste tales como el
teléfono, el correo, el fax, el correo electrónico y el Internet.
Ejemplos del uso del marketing directo son:
Comunicase telefónicamente con un potencial cliente para
ofrecerle o venderle un producto.
Enviar un correo electrónico a un cliente en donde se
promocione un producto.
Ofrece a un cliente un producto especialmente diseñado
para él.
Brindar a un cliente una atención personalizada.
15. Merchandising
Conjunto de técnicas, características o actividades que se
dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen
como finalidad estimular la afluencia de público o
aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de
venta.
Ejemplos del uso del merchandising son:
Realizar una buena exhibición de los productos.
Realizar una buena decoración del local.
Hacer uso de puestos de degustación.
Obsequiar artículos publicitarios tales como lapiceros,
llaveros o cartucheras que lleven consigo el logo o la
marca de la empresa.
16. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
Mito 1
y la
realidad
La experiencia
Para lograr demuestra que
ventas hay se logran
que hablar mejores
resultados
mucho sabiendo
escuchar al
prospecto o
cliente.
17. MITOS Y REALIDADES DE LAS VENTAS
Mito 2
y la
realidad
El cliente compra
El vendedor cuando está
debe acosar persuadido de las
al cliente, de bondades del
producto o
manera que
servicio, cuenta
no tenga otra con el dinero y
alternativa puede tomar una
que comprar decisión
