Proyecto de aula de la asignatura de Investigación de mercados

1. UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
INVESTIGACION DE MERCADOS
CUPO ROTATIVO GIROS Y FINANZAS
ESTUDIANTES:
DIANA CAROLINA AVILA
Cod 1125567
OSCAR DAVID GOMEZ
Cod 1110168
DOCENTE:
HAIBER GUSTAVO AGUDELO
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
SEXTO SEMESTRE
CALI – VALLE

2. INTRODUCCION1
Giros y Finanzas nace con el nombre de Giros y Divisas en el año 1.996 en la
ciudad de Cali, como iniciativa de un grupo de empresarios vallecaucanos. En este
mismo año firma el contrato como agente de Western Unión en Colombia,
multinacional líder en el mercado mundial de remesas, el cual continúa vigente a
la fecha.
A partir del año 2000, después de la fusión con Orión Compañía de
Financiamiento se convierte en Giros y Finanzas Compañía de Financiamiento
Comercial y actualmente cuenta con un amplio Portafolio de Productos y Servicios
Financieros, enfocados a satisfacer las necesidades de sus clientes.
En el año 2007 el conglomerado financiero Grupo Mundial, adquiere el 51% de
sus acciones. Este es un grupo panameño con una excelente trayectoria y
reconocimiento en el mercado centroamericano y ofrece una amplia gama de
servicios entre los que se destacan: Seguros, Banca, Administración de Activos y
Servicios Fiduciarios.
En el año 2012 los accionistas fundadores de la compañía deciden comprar el
51% de las acciones del Grupo Panameño.
Giros y Finanzas agente de Western Unión se ha caracterizado por ofrecer
servicios innovadores y seguros, buscando ser la entidad financiera de los
inmigrantes Colombianos y sus familias.
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Tomado de la pagina de Giros y Finanzas
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3. CAPITULO I
INVESTIGACION
EXPLORATORIA
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4. 1 Análisis de la demanda
1.1 Características y comportamiento del comprador:
El cliente de Giros y Finanzas busca un cupo rotativo para comprar la manera de
financiar sus sueños a través de un crédito que brinda beneficios a cualquier
persona que se sienta interesada en adquirir el producto, tiene una tarjeta que
podrá ser utilizada en compras en más de 258 establecimientos y 2406 locales en
el país que podrá ser usada para avance totalmente ó para compras, el producto
posee costos de administración económicos y accesibles tales como una cuota de
manejo: $8.000, comisión por avance: $2.000, Interés: 2,29%MV, Seguro
deudores: $825/millón.
El cliente de Giros y Finanzas que adquiere el cupo rotativo se divide en 2 grupos,
el primer grupo es de pre-aprobados que son clientes frecuentes de la compañía
que reciben remesas mensuales con promedio de $1.000.000 y la empresa le da
la oportunidad de adquirir experiencia crediticia si no la tiene: el segundo grupo
son de clientes nuevos interesados en el producto al cual se le debe hacer un
estudio crediticio previo.
El cliente de cupo rotativo hace efectivo su crédito en cualquier oficina de Giros y
Finanzas, Giros y Finanzas cuenta con mas de 180 oficinas a nivel nacional con
cómodos horarios de lunes a sábado y domingos y festivos, también puede hacer
efectivo su crédito atraves de la tarjeta que puede ser utilizada en cualquier
establecimiento que maneje la tarjeta de crédito La 14.
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5. El cliente de cupo rotativo adquiere le producto por la facilidad que hay para
adquirirlo, no es necesario tener experiencia crediticia, facilitan las fechas de corte
de cuota conforme al cliente, es un proceso de análisis rápido (2 dias hábiles) y
brinda el beneficio de tener una tarjeta de cupo rotativo en el cual se puede utilizar
el crédito para hacer compras.
El cliente interesado en el cupo rotativo tiene dos opciones de compra:
CUPO PRE-APROBADO: clientes frecuentes de Gros Y Finanzas que
reciben remesas mensuales con $1.000.000
CLIENTES NUEVOS: clientes interesados en adquirir el crédito para
cumplir sus necesidades y para realizar sus proyectos.
El cliente de cupo rotativo lo utiliza cuando tiene la necesidad ya sea por
remodelación de su vivienda, pagar sus estudios, cirugía plásticas, vacaciones y
cualquier proyecto que desee realizar.
El cliente se le otorga un cupo de crédito rotativo dependiendo de su capacidad de
pago y endeudamiento que tenga.
1.2 Características del mercado:
A. Mercado potencial.
El mercado potencial de cupo rotativo son clientes de Giros y Finanzas que
frecuentan las oficinas para reclamar sus remesas mensuales y son los más
interesados y tienen información a la mano del producto, y por medio de esa base
de datos se clasifican los pre-aprobados que sin análisis obtienen el cupo a
primera mano.
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6. 1.3 Segmento.
El cupo rotativo está dirigido para hombres y mujeres de estrato 3 a 6 entre 20 y
65 años con ingresos superiores a $850.000 como asalariados, independientes
formales, rentista capital, transportadores, profesionales independiente y jubilados.
1.4 Tendencias futuras del mercado
Todo indica que el cliente de cupo rotativo desde el primer momento que adquiere
el producto esta consiente que es un producto que puede tener indefinidamente
conforme el pago de cuotas y así liberar el cupo del capital abonado, por lo tanto
siempre va a estar presenta la tasa de interés que actualmente maneje el mercado
por esto los clientes esperan una tasa que los beneficie.
1.5 COMPETIDORES.
•
Crediagil – Bancolombia
•
Cupo Rotativo – BBVA
•
Crediservice – Banco de Bogotá
•
Cupo Rotativo – BancoAgrario
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7. CARACTERISTICAS
BENEFICIOS
Tarjeta de crédito cerrada Giros y Finanzas,
para utilizarla en la red de oficinas ó en
establecimientos afiliados actualmente
(tarjeta La14)
Una opción de crédito adicional como
manera de hacer parte de la familia Giros
y Finanzas
Podrá ser utilizada en compras en más de
#258 establecimientos y #2406 locales en el
país.
Podrá ser usada para avance totalmente ó
para compras
Costos de administración económicos y
accesibles. Cuota de manejo: $8.000=
Comisión por avance: $2.000, Interés:
2,29%MV, Seguro deudores: $825/millón.
Pueden hacer realidad la adquisición de
un bien financiándolo con la tarjeta
cerrada GyF
Puede hacer avances en nuestras oficinas
y diferirlos entre 12 y 36 meses.
Cupo rotativo
Libera cupo cada vez que abona a capital
Pre-aprobados para los clientes frecuentes
de GyF que cumplan unas condiciones
crediticias previas
No se requiere soporte físico de información
a los clientes Pre-aprobados
Documentación básica solicitada:
Asalariados y Jubilados: Seis meses
vinculados a la empresa actual, FSV,
Pagaré, Condiciones previas. Los demás
perfiles: documentación de acuerdo a la
actividad
Los clientes con cupos pre-aprobados
podrán solicitar aumento diligenciando el
FSV, y demás documentos en oficina.
La utilización de avances podrá ser
realizada en la red de más de #170 oficinas
en todo el país. (Inicialmente: Cali, Palmira,
Jamundí y Yumbo.)
Perfil: mayores de edad hasta 74 años de
edad
Perfil salarial: Desde un salario mínimo en
adelante.
Plazo mínimo laborando cuando presenta la
solicitud: Seis meses
Sin necesidad de adicionar información,
sino diligenciamiento de FSV podrá
acceder inmediatamente al desembolso
El cliente no debe regresar a la oficina
con documentos
Es una tarjeta económica frente a otras
del mercado.
La mayoría de los solicitantes de crédito
son asalariados y/ó jubilados y se verán
beneficiados por la agilidad en la
respuesta.
De acuerdo al perfil podrá adjuntar
documentación
Amplia red Regional (y nacional cuando el
producto esté en todo el país) con
excelentes horarios.
Cubre mayor porcentaje de población
Análisis de acuerdo a capacidad de pago
y hábito
El plazo para los perfiles depende de la
actividad ó el tipo de vinculación
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8. CAPITULO II
INVESTIGACION
CUALITATIVA
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9. 1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
A partir de la presentación de producto “Cupo Rotativo de GyF” se puede
establecer las características del mismo y que a partir del desarrollo se
evidencia una contundente confusión por parte de los clientes que no saben
el significado de cupo rotativo y tarjeta de crédito, son productos diferentes
pero en este caso la compañía los fusiona supliendo así las necesidades de
clientes que requieren el cupo en establecimientos comerciales y clientes
que requieren del crédito como tal en efectivo, generando molestias entre
los clientes ya que se cobra una cuota de manejo de tarjeta cuando hay
casos que nunca es utilizada.
Esto también genera costos adicionales para la compañía desde la
fabricación del plástico hasta la información y cupo electrónico que este
maneja.
2. FORMULACION DEL PROBLEMA.
¿Qué valor tiene para los clientes la tarjeta de cupo rotativo en cuanto
a manejo y utilización?
3. OBJETIVO GENERAL.
Determinar las ventajas que tiene el manejo de tarjeta con el producto para
generar así un grado de satisfacción más alto de los clientes y generar
disciplina de uso de la misma.
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10. 4. OBJETIVOS ESPECIFICOS.
Conocer la percepción que los clientes tienen del plástico asociado
con el cupo rotativo.
Identificar el grado de aceptación que tiene el plástico relacionado al
producto.
Determinar las condiciones de utilización y cobro de manejo de la
tarjeta.
Establecer las necesidades de los clientes respecto a la tarjeta.
Identificar las variables que permiten que la utilización de tarjeta de
cupo rotativo sea exitosa.
5. PREGUNTAS FOCUS GROUP.
 Utilizaría usted una tarjeta de crédito asociada a un crédito de cupo
rotativo?
 Para que utilizaría la tarjeta de cupo rotativo?
 Cree usted que es conveniente que la tarjeta este ligada a este tipo de
crédito?
 Qué diferencia cree que hay entre una tarjeta de crédito y un crédito de
cupo rotativo?
 Qué tal le parece a usted tener el beneficio de comprar artículos con la
tarjeta de cupo rotativo en establecimientos que tienen convenio con tarjeta
de crédito La 14?
 Considera útil la tarjeta de cupo rotativo?
 Creería conveniente que la tarjeta fuera opcional?
 Considera que la cuota de manejo de la tarjeta es consecuente con su
utilización?
 Cree que la cuota de manejo esta a un precio competitivo en el mercado?
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11. 6. INFORME DE FOCUS GROUP.
El focus group del trabajo se basó en cuatros individuos, empleados y clientes
quienes se mostraron indiferentes en cuanto al producto que maneja la compañía
ya que asocian giros y finanzas como una casa de cambios o transferencia de
giros, en cuanto al producto consideran que no es una buena opción asociada al
cupo rotativo ya que se asimila a una tarjeta de crédito, no encuentran diferencia
alguna entre estos 2 productos, el beneficio que brinda la tarjeta que se asimila a
una tarjeta 14 es indiferente, sin embargo están de acuerdo con el valor de la
cuota de manejo.
Nos demuestra que los individuos tienen una gran aceptación hacia este elemento
proveniente del crédito.
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12. CAPITULO II
INVESTIGACION
CUANTITATIVA
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13. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En una sociedad de personas que están involucradas plenamente en el ámbito
financiero ya sea por trabajo, por servicios, por productos o por empresas;
necesitarían obtener un cupo crediticio el cual lo puedan usar cuando lo necesiten
en el momento que lo deseen, sea urgente o no tan urgente, ya que muchas veces
no se cuenta con dinero inmediatamente en efectivo o para para decirlo más claro
que esté disponible en el preciso momento que lo necesitemos.
Giros y finanzas le brinda a sus clientes un cupo de crédito rotativo el cual
después de pasar por el proceso de aprobación puede ser desembolsado por el
cliente en cualquieroficina de la entidad para que así de manera inmediata, eficaz
y muchas veces inesperada se haga el desembolso de este dinero que
necesitemos y aparte de esto, se pueden obtener los beneficios de realizar
compras con la tarjeta que va incluida en este cupo.
FORMULACION DEL PROBLEMA
¿De qué manera las personas podrían utilizar un cupo crediticio que lo pueda
desembolsar en el momento que lo desee y donde sea obteniendo beneficios
como comprar en los almacenes con tarjeta?
OBJETIVO GENERAL:
Cuantificar la cantidad de personas que están dispuestas a obtener un cupo
crediticio brindado por Giros y Finanzas para suplir sus diferentes necesidades.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Implementar publicidad al producto crédito de cupo rotativo de Giros y
Finanzas para que este más presente en los futuros clientes.
Analizar la cantidad de personas que sienten confianza y seguridad por la
entidad para así mismo convertirlos en clientes de por vida.
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14. Determinar las entidades que pueden ser las futuras competencias en el
mercado para poder sobrepasarlas.
Cuantificar la cantidad de personas que obtendrían el crédito de cupo
rotativo por los beneficios que ofrece.
Ejecutar planes de acción para hacer marketing a Giros y Finanzas y asi
atraer nuevos clientes potenciales.
ENCUESTA
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15. 14

16. 15

17. POBLACION Y MUESTREO
Población clientes vinculados Cali GyF:
186.524
Esta información fue brindada por la base de datos de clientes vinculados
por la regional suroccidente de la compañía.
Margen de error:
7% (0,07)
Nivel de confianza:
(1.96) – 2
Probabilidad de éxito:
11% (0.11)
Probabilidad de fracaso
89% (0.89)
NUMERO DE ENCUESTAS:
77
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18. INFORME DE LAS ENCUESTAS REALIZADAS.
 Sexo.
El grafico nos indica que el 50,65% de encuestados fueron mujeres y el 49,35% de encuestados
fueron hombres.
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19. 
Le parece confiable los productos de GyF?
Para el 74% de encuestados los productos de GyF son confiables y para el 26% de encuestados
no son confiables.
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20.  Que productos conoce de GyF?
Los productos de GyF para el muestreo son conocidos en la siguiente proporción:
68% Pagos y envíos de giros
38% TC La 14
29% CDT
27% Cuenta de ahorros
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21.  Como le parece la atención en las agencias de GyF?
Para el 36,71% de encuestados la atención en las agencias es excelente, para el 46,84% de
encuestados la atención es buena mientras que ppara el 13,92% la atención es regular y para el
2,53% es mala.
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22.  Actualmente maneja productos de intermediación financiera?
El 82% de los encuestados si manejan productos de intermediación financiera mientras el 18%
no manejan dichos productos.
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23.  Cree usted que tiene la capacidad para adquirir una obligación financiera ?
El 75% de los encuestados consideran que si tienen capacidad para adquirir obligación financiera
mientras el 25% considera que no esta en la capacidad de hacerlo.
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24. 
Que cupo de crédito considera que es útil para usted de acuerdo a sus necesidad?
La siguiente tabla es la ponderación según los encuestados.
500mil a 1 millon el 21%
1millon a 3millones 38%
3millones a 6millones 35%
6millones a 10millones 6%
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25. 
Conoce usted el producto crédito rotativo de GyF?
El 64% de los encuestados si conocen el producto de cupo rotativo y sus condiciones mientras
que el 36% no lo conoce.
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26.  Por cual medio haría usted la utilización de el cupo?
El 53% de los encuestados utilizarían el cupo por medio de avances en efectivo mientras el 47%
utilizarían el cupo por medio de la tarjeta.
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27.  Que uso le daría a este tipo de crédito?
El 39% de encuestados utilizarían el cupo para remodelación de vivienda, el 29% para
inversión de estudios, el 17% para cirugías estéticas, el 26% para sus vacaciones
mientras el 30% lo utilizaría en compras
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28.  Considera que este producto es similar a una tarjeta de crédito?
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29. Para el 75% de encuestados el cupo rotativo si es similar a una tarjeta de crédito mientras que para el
29% no lo es.
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30. 
Si su respuesta es SI indique en que aspectos?
Para el 36% coincide en la utilizacion para el 48% coincide en el cobro de cuota de manejo y para
el 33% es similar al manejo que se le puede dar a este crédito
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31. ANALISIS DOFA
DEBILIDADES
 Producto muy atractivo para el cliente en un principio pero con falencias en su
presentación.
 Clientes no bancarizados
 Poca difusión por parte de mercadeo de el producto
 Restricción en cuanto a clientes en centrales de riesgo
FORTALEZAS
 Cliente a la vista
 Sector de remesas muy fuerte para ofrecimiento de este tipo de producto
 Posicion de mercado por parte de la compañía
 Posibilidad de abrir mercados de prestamos
OPORTUNIDADES
 Tipo de crédito poco explorado por las entidades financieras.
 La compañía maneja base de datos de las cuales puede aprovechar y asi conseguir sus
pre-aprobados
 Facilidad de adquirir el crédito
AMENAZAS
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32.  Sector financiero con varios productos similares
 Competencia marcada
 Entidades de centrales de riesgo
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33. ESTRATEGIAS
Con base a la encuesta realizada podemos determinar que para Giros y Finanzas es fundamental
este producto, se puede desarrollar mas estrategias de mercadeo para que no solo los clientes
de la compañía conozcan del crédito rotativo si no también abrir nuevos mercados, esto va de la
mano del area de mercadeo quien debe entrar con mas fuerza por medio de diferentes canales
difusores.
Establecer valores agregados en el producto ya que la compañía se enfrenta a una gran
competencia como es característico devel sector financiero, manejando cuotas de manejo mas
bajas y asi atraer aun mas a clientes.
Afianzar convenios con mas almacenes para la utilización de la tarjeta de crédito para que los
clientes perciban la utilización de el plástico de una manera mas abierta.
Generar convenios con Visa o Mastercard para que la tarjeta pueda ser utilizada en el extranjero
ya que muchos de los clientes están interesados en utilizar su crédito en vacaciones o en el
extranjero.
Identificar las falencias frente a la competencia para mejorar y establecer el producto como líder
en el mercado.
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34. 33