Como negociar en un mundo moderno

1. La comunidad Latina de estudiantes de negocios
Documento aportado por: Manfredo Añez manfre_a@hotmail.com
NEGOCIACION EFECTIVA
1. INTRODUCCIÓN
Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender.
La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los
representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no
reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de
nuestras vidas
Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las
personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus
debilidades y aspiraciones.
La habilidad de una persona determinara la medida en la que evita los
factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones
La nueva manera de negociar
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen
una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos
tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos
orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa
unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida
familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lo largo de su vida desarrolló esta
manera de manejar conflictos. Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación. De
una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la
nueva teoría de la negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que
se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno
gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema
mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para
ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.
La nueva teoría de la negociación implica una manera diferente de actuar que puede
describirse en el siguiente decálogo.
• Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva amistad:
mantenga su relación en un cordial y respetuoso colegaje.
• Su propósito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al otro ni llegar a
todo trance a un acuerdo.
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• Piense a largo plazo en los resultados que tendrá esta negociación tanto para la relación
con el otro como para futuras negociaciones.
• Busque la solución favorable que daría un juez o árbitro externo: apele a los números, a
las razones.... deje de lado las amenazas y las "mentiras".
• Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no sean
suficientemente "justas": haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos
aceptables para el otro.
• Redefina el problema de la manera más amplia posible para que incluya los intereses
reales más amplios del otro y los suyos propios: utilice la negociación como un medio
para redefinir el problema haciendo preguntas y abriéndose a nuevas maneras de concebir
la solución.
• Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de información.
• Determine con la mayor certeza posible en cuáles elementos hay una total
incompatibilidad con el otro lado, en cuáles hay exactamente el mismo interés, y en
cuáles se tiene diferente valoración para cada uno.
• Amplíe el "paquete", busque enriquecer para todos el resultado de la negociación.
Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo: utilice estándares o criterios
objetivos externos a los negociadores. Al mismo tiempo, busque e identifique el "bloque"
total de puntos que debe negociarse.
• Haga cálculos antes de sentarse a negociar ¿Cuál es su alternativa externa (lo que usted
haría si no llega a un acuerdo)? ¿Cuáles son sus prioridades: cuál es el valor relativo de
los diferentes puntos que va a negociar?
• Determine las diferencias de valor que puede haber entre usted y la contraparte, y trate de
intercambiar los puntos de más valor para usted por los de más valor para el otro. De esta
manera se creará valor: habrá más para ambos.
• Las prescripciones anteriores son una generalización y una simplificación de un proceso
muy complejo. Pero es bueno reflexionar sobre la propia actuación al negociar un
conflicto. Probablemente la habilidad más importante que puede desarrollar una persona
es la de negociar diferencias, pues de ello depende muchas veces su eficacia profesional y
su tranquilidad personal.
(*)Enrique Ogliastri
2. NUEVAS TACTICAS DE NEGOCIACION
2.1. PODER
la gente percibe el poder de diferentes maneras. Esta en la mente. Bajo
circunstancias idénticas, una persona puede decir: " No cederé por que esta
bien"
según expertos, bajo los mismos hechos y limites, algunos perciben
liquidaciones pequeñas y otros con la misma información, obtienen
liquidaciones enormes
2.2 NIVEL DE ASPIRACION
Gana más la gente que aspira más alto?
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Existe el consenso general de que en la vida, aquellos con mayores
aspiraciones logran más. Si esto tiene validez en el campo de la negociación,
la respuesta es "si"......hasta cierto punto.
"aspire más alto y logrará más". Es un buen consejo, siempre y cuando
acepte los riesgos, tome su tiempo para hacer su tarea tenga paciencia.
Al respecto es pueden anotar:
"la relación entre el nivel de expectativas y los resultados es directamente
proporcional".
Sin embargo:
"Grandes aspiraciones también representan mayores riesgos y en algunos
casos, negociaciones truncadas y grandes frustraciones".
2.3. TIEMPO LIBRE
El tiempo limite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente
espera lo más antes posible para tomar una decisión. Quienes cuentas con
sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos. El
tiempo limite ejerce presión para cerrar el trato
el problema que los tiempos limites es que tendemos a estar más
conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Esto nos
induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente.
Al respecto tomar en cuenta las siguientes reflexiones:
• En caso de ser necesario debe "negociarse" un plazo mayor
• Use al máximo el tiempo disponible
• Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son
peligrosas
• La persona que este más preparada para un negociación rápida, tiene
más probabilidades de obtener mejores resultados
3. DOS INSTRUMENTOS PODEROSOS DE NEGOCIACIÓN
La mayoría de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado.
Las ven como una competencia en la que una parte gana a costa de otra.
Pero las negociaciones no son necesariamente una competencia.
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Indudablemente tienen elementos de competencia en su proceso, pero es
mucho más que una guerra entre adversarios.
Hay dos maneras de negociar que se presentan dentro de la misma
negociación. La comprensión de estas dos maneras pueden ayudarlo de la
forma siguiente:
• Le permite mantener activa una negociación que no esta conduciendo a
ninguna parte.
• Le hace sentirse más cómodo
• Le permite obtener más información
• Evita romper estancamientos
• Le ayuda a comprender mejor las tácticas que esta usando, o las que
estan usando en contra de usted
• Mejora las relaciones a largo plazo
• Le proporciona mayor nivel de satisfacción a la otra parte
3.1. NEGPOCIACION COOPERATIVA
el principio básico de este tipo de negociación es que ambas partes ganan,
por tanto siempre hay un trato mejor para ambos, si estan dispuestos a
tomarse el tiempo para buscarlo
Ambos, el comprador y el vendedor, pueden aumentar sus utilidades y
satisfacción sin perjudicarse mutuamente.
3.2. NEGOCIACION COMPETITIVA
En este tipo de negociación uno gana
un hecho que debe considerase en las negociaciones que existe un
elemento de competencia. Hay un punto que los beneficios de una parte
salen del bolsillo de la otra
Cuál es el mejor modo de comportase desde en punto de vista competitivo?.
Citamos a continuación algunas reglas que deben servir de pautas:
⎝ Guarde silencio
Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y su
organización estan en una mejor posición manteniendo secretos sus
motivo, limites de poder y presiones de tiempo
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No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo
la fuga de información
⎝ No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones
En las negociaciones las cosas no son lo que parecen se. Sea
aséptico y reconozca que pudiera estar equivocado
El problema es que las suposiciones nos impulsan a actuar, sin
embargo, como tales, las suposiciones pueden ser buenas o malas
para nosotros
⎝ Análisis de costos
– Los compradores siempre deben obtener análisis de costos
– Los vendedores nunca deben proporcionar análisis de costos
⎝ Concesiones
Las concesiones son parte importante de una negociación, en la
medida que permiten obtener beneficios colaterales y por tanto
contribuyen a una negociación exitosa. Es bueno respetar algunos
criterios para dar concesiones:
– Es bueno darse un margen amplio para negociar
– Las concesiones deben darse dosificadamente
– De preferencia no ser el primero en dar una concesión
– Las concesiones comprador-vendedor no necesariamente
deben ser iguales.
Para tal efecto es bueno considerar las siguientes técnicas:
– Cuando ya este dispuesto a decir "SI", diga "NO" una vez más
– No dar la concesión inmediatamente, dejar una respuesta a
consideración. Destacar que es una concesión
– Antes de dar una concesión o al buscarla, mostrara asombro por
lo planteado
4. FUENTES DE PODER
el poder esta en la mente. Hay amplia evidencia de que la gente, aun cuando
se le presentan hechos y posiciones de poder idénticos, reacciona de forma
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diferente a las circunstancias. Vale la pena comprender las fuentes del pode
propio por que el poder juega un papel clave que determina por resultados.
Hay muchas fuentes de poder. Algunas estan basadas en recursos, otras en
las leyes, reglamentos o precedentes mientras que otros estan basadas en
factores psicológicos
4.1 PODER DE LA COMPETENCIA
es una jugada inteligente ( muy común), de un comprador el decir: "dame tu
mejor precio por que puedo ir con cualquiera de tus competidores". Desde el
punto de vista de las ventas, la pregunta clave es: que limita la habilidad del
comprador par usa la competencia existente?
4.1. PODER DE LA LEGITIMIDAD
Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto, como el poder de la
legitimidad. Tenemos que aprender a aceptar la autoridad de las cosas hasta
el punto de no cuestionar su aplicabilidad en situaciones cambiantes.
El poder esta investido en factores tales como la opinión pública, simplicidad,
buena trayectoria, una posición bien respaldada y, como nos tratamos
recíprocamente ayer.
Al respecto es bueno anotar dos sugerencias practicas:
– Tome buenos apuntes de las discusiones de la negociación y de
cualquier acuerdo que se haya alcanzado
– Cierre de la negociación con un memo de acuerdo redactado por usted
mismo.
4.2. PODER DEL COMPRIMISO
El compromiso, la lealtad y la amistad, son baluartes de poder. La gente que
esta comprometida con sus metas, tiene un poder oculto. Aquellos que son
leales a su compañía, al a administración y a sus productos, negocian más
efectivamente a su favor. Si usted tiene confianza en si mismo y en su punto
de vista, puede defenderse con más firmeza
4.3. PODER DEL CONOCIMIENTO
El conocimiento da poder.
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Mientras mejor preparada este la persona y tenga mayor preparación y
conocimiento, podrá negociar mejor
4.4. PODER DE ASUMIR RIESGO
La seguridad es una meta de los humanos. Compartimos el deseo de eludir
los riesgos siempre que sea posible. La persona que esta dispuesta a
aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o
un castigo, aumenta su poder
4.5. TIEMPO DE ESFUEZO
El tiempo y la paciencia son poder. La persona que esta más restringida por
el límite de tiempo proporciona a su oponente una base de poder.
Comprar, vender, negociar son trabajos arduos y agotadores, por lo que el
deseo de trabajar es poder. Tal vez el trabajo más pesado nos lo imponen
los requerimientos de planeación y los estancamientos.
La parte más dispuesta a trabajar duro, gana del poder, algunos
sinceramente haraganes, pierden esta importante fuente de poder.
De la misma manera adquirirá una mejor posición para negociar la persona
que sepa administrar los tiempos, sin dejarse presionar por un límite cercano.
Los tiempos límites presionan a la gente a hacer una elección, sin embargo,
una persona nunca puede estar segura de que el tiempo en una negociación
es real.
Para eludir la trampa de los tiempos límite es bueno hacerse las siguientes
preguntas:
– Cual el el tiempo límite de mi oponente?
– Cuál es el tiempo límite?
– Podemos negociar los tiempos limité? Son reales?
5. QUE DESEA SU OPONENTE
Detrás de la negociación las personas quieren:
ϑ Sentirse bien acerca de si mismo
ϑ Evitar problemas y riesgos futuros
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ϑ Ser reconocidos por sus jefes y otros como personas de buen juicio
ϑ Conservar su trabajo y tener ascenso
ϑ Trabajar menos arduamente, no más duro
ϑ Sentir que lo que hacen es importante.
ϑ Evitar la inseguridad que proviene de los cambios y sorpresas
ϑ Ser escuchados
ϑ Ser tratados amablemente
ϑ Ser agradables
ϑ Terminar la negociación cuanto antes y hacer otras cosas
ϑ Ser considerados honesto, justos, amables y responsables
ϑ Poder
Según pensamiento de Willam Whakespeare:" quien esta bien satisfecho
esta bien pagado", es decir que , no interesa tanto el precio pactado son más
bien el grado de satisfacción que obtienen las partes.
6. COMO RESOVER UN ESTANCAMIENTO
He aquí algunas ideas que ayudaran a un negociador a regresar después de
un estancamiento
– Cambie el énfasis de la negociación del método competitivo para resolver
problemas al método corporativo
– Concentre la negociación en los puntos importantes, posponiendo
algunas partes difíciles del acuerdo ara renegociaciarlas más adelante
cuando se tenga más información.
– Cambie al líder o a un miembro del equipo.
– Muestre disposición a compartir riesgos.
– Llame a un mediador
– Añada opciones relacionadas al trato, ya sea por intentos verdaderos o
aparentes. La oferta de opciones puede endulzar un trato dudoso
6. RELACIONES DE LARGO PLAZO
Las relaciones de largo plazo son buenas y malas. hay mucho que decir de
dichas relaciones en términos de confiabilidad, amistas y tranquilidad metal.
Muchos compradores han estado felices de que el vendedor aprecio los
negocios pasados lo suficiente cono para continuar suministrando
mercancías
7. ESABLECIENDO MEJORES OBJETIVOS
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Las personas tienden a aumentar sus aspiraciones si consiguen un éxito, de
la misma manera tienden a disminuirlas cuando se presenta un fracaso. El
nivel de aspiraciones compromete la imagen de la persona.
Un gran éxito conduce a aumentar considerablemente las aspiraciones. Un
fracaso conduce a una tremenda baja.
8. LAS TACTICAS
8.1. Táctica 1. Tómelo o déjelo
Es un táctica de presión frontal. Algunas de las actitudes típicas de estas
táctica son:
– Abandonar la negociación. Sálgase de la tienda
– Continúe hablando como si nunca lo oyó en absoluto
– Ataque la negociación buscando a una persona de mayor autoridad
La mejor manera de probar un " Tomelo o dejelo" es cambiar la naturaleza
del trato, reste importancia a la negociación o al negociador, romper el
concepto de "precio firme" por el "buen negocio"
Enfrentar a una autoridad más alta puede dar los siguientes resultados si se
toman en cuanta:
– Conocen menos los detalles. Estan menos preparados
– Tienen propensión a querer demostrar su capacidad en la toma de
decisiones
– No quieren perder su valioso tiempo con asuntos pequeños
En todo caso al usar esta táctica hay que tener cuidado de no provocar un
rompimiento de la negociación a un estancamiento, a menos que tenga
alternativas nuevas para reencauzar la negociación
8.2. Táctica 2. Bogey
Este término significa una medida temporal que se usa para escudriñar la
otra parte. El "Bogey" implica tres principios fundamentales de la
negociación:
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– Siempre que se eleve el ego de la otra persona usted espera algo a
cambio. De manera sutil, usted pide ayuda. Generalmente la conseguirá
– Los vendedores conocen mejor el producto que los compradores. La
táctica de la oportunidad de mostrar lo que saben.
– Siempre existe un mejor trato para ambas partes si estan dispuestos a
buscarlo
8.3. Táctica 3. Presión (krunch)
En esta táctica se utiliza básicamente el concepto de que se tienen varias
alternativas, introduciendo la variable competencia en la negociación. El
comprador le dice a cada vendedor "Tienes que mejorar tu oferta"
Respecto de esta táctica es bueno considerar que una negociación no debe
ser injusta para ninguna de las partes. Es importante recordar que es un
proceso de dra y recibir de ambos lados.
Esta táctica tiene un efecto negativo si se abusa de ella, los vendedores
continuamente al "Krunch" pueden reaccionar de la siguiente. Manera:
– Inflar recios
– Degradar el producto de maneras sutiles
– Disminuir los servicios
En todo caso se recomienda tener mucho cuidado en el uso de esta táctica
como comprador, y estudiar muy bien las propias posibilidades y como
planificar la negociación si uno es vendedor y el Kruch es utilizado en contra
nuestra.
8.4. Táctica 4. Regateo
El regateo es una táctica de negocios muy utilizada aunque normalmente mal
vista. En algunos casos se describe en términos tales como despreciable,
vulgar o degradante, sin embargo, el regateo es necesariamente una
bagatela. El regateo puede funcionar si:
– La otra parte quiere cerrar el trato.
– Al dar un poco más, puede mejorase una relación a largo plazo.
– No esta mal que la otra persona sienta que esta llevando una ganga.
Dado que aunque sea rechazada la táctica funciona, es bueno citar las
siguientes medidas preventivas
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– Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el sentido de la
legitimación)
– No de autoridad al vendedor para dar concesiones
– Resista la tendencia a ceder. Si es paciente el cliente se dará por vencido
Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría de los que
practican se sienten incómodos, por lo tanto, dejan de practicarlo cuando se
encuentra con una resistencia persistente y discreta.
8.5. Tácticas de tiempo
– Tiempo de aceptación: el concepto de tiempo de aceptación es primordial
en la negociación. Nadie tiene derecho a esperar que sus ideas, no
importe que tan brillantes son, sean aceptadas de inmediato por la otra
parte. La gente necesita tiempo para ajustarse a las nuevas ideas
Tome en cuanta el tiempo de aceptación dentro de la planeación y sus
negociaciones tendrán más posibilidades de desarrollarse son tropiezos.
– Cambio de ritmo: ¿que pasa si cambiamos?. la gente es sensible a los
cambios de la siguiente clase:
– Un cambio de interés indiferencia
– Un cambio de cooperación a competencia
– Un cambio de cordialidad a frialdad
– Un cambio de interrupciones cortas a largas
– Un cambio de lugar
– Un cambio de personas
Cada cambio es capaz de enviar un aviso. Puede enfatizar un punto que
quiere lograr, puede mostrar su fuerza o significar la importancia en un
punto.
9. RECETAS PARA EL ÉXITO
La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor
trato para ambas partes
Tiene mas poder del que usted cree. Busque los límites del poder de
su oponente
Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este
preparado para hacerlo
Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo
de negociar
No negocie con un equipo de segunda
No hable. Escuche sin criticar
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12. La comunidad Latina de estudiantes de negocios
No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga
su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos
No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas
No enfatice sus propios problemas si se llega a presentar un
estancamiento. La otra parte tiene suficientes problemas propios
No se sienta limitado por la oferta final, por un precio firme, o un
Tomelo o delelo, todos son negociables
Aprenda a salirse y regresar después
Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una
necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.
Si en una negociación ha empujado demasiado lejos a la otra parte,
tenga la indulgencia y la buena voluntad de volver a negociar. Por lo
menos asegúrese de que escucha sus problemas y los comprende
Ponga metas más alta. Preparase par tomar los riesgos que van con
las metas más altas. También este preparado para trabajar duro y ser
paciente
Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el estará dispuesto a ceder.
Tomes el tiempo y sea persistente
¡......muchos éxitos en vuestra próxima negociación!
Fuentes:
Extraido del libro del Dr. Chester L. Karras
Apuntes varios
Trabajo preparado y elaborado por:
Lic. Manfredo Añez J.
Ing. Luis Castañeda F.
Santa Cruz- Bolivia
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