Estratégias de Negociação

Professora Debora Aparecida Almeida ,[object Object]

"O segredo de uma negociação está no maior conhecimento possível de estratégias e táticas". Uma negociação eficiente e eficaz requer conhecimento sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc.) Estratégias e táticas são apenas um instrumento no arsenal da negociação; um instrumento perigoso pois seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo. In verdades Perigosas . . . ( Costacurta Junqueira – Instituto MVC )

Professora Debora Aparecida Almeida ,[object Object],A negociação eficaz depende, portanto, de muita competência. Deve ser sempre lembrado que esta competência diz respeito não somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas também e, sobretudo, de suas realidades internas, tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções, temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz tem sempre presente que as pessoas se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externa, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação. Portanto, negociar bem é, também, um processo de descoberta da experiência subjetiva própria e do outro negociador, e de seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece. Fonte : www. jawanderley .pro. br

Professora Debora Aparecida Almeida ,[object Object],“ MANIPULADOR” Esconder seu jogo “ HONESTO” Colocar as cartas na mesa “ LÚCIDO” Ver claramente o jogo do outro, levar em conta isso “ INGÊNUO” Não se preocupar com o jogo do outro, deixar-se enganar pelo outro

Professora Debora Aparecida Almeida ,[object Object],O MAQUIAVÉLICO LÚCIDO E MANIPULADOR “ Só os resultados importam” O JOGADOR MANIPULADOR E INGÊNUO “ Os outros são fáceis de enganar” A CRIANÇA DO CORAL INGÊNUO E HONESTO “ As pessoas são honestas” O REALISTA HONESTO E LÚCIDO “ Tornar possível o que é necessário”

ESTILOS DE NEGOCIADORES A metodologia de negociação do Instituto MVC trabalha com quatro estilos básicos: Catalisador (criativo, superficial, sensível e elogios). Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo). Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo). Analítico (é detalhista, preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias). A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação Fonte : http://www.institutomvc.com.br/

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

O QUE NÃO DEVEMOS FAZER NUMA NEGOCIAÇÃO ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

ESTRATÉGIA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

MODELOS Professora Debora Aparecida Almeida Poder forte Poder fraco Confiança alta Confiança baixa 4 Abertura 1 Pressão sem regras 5 Ganho-Ganho 7 Hesitação 2 Defensiva 6 Demanda 3 Barganha ESTRATÉGIAS COOPERATIVAS ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS M. Cathelineau,1982

MODELOS Nossos quatorze comportamentos na negociação ESTILOS COMPORTAMENTOS FINALIDADES CENTRADOS NOS OBJETIVOS ATIVOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Atender aos objetivos RECEPTIVOS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Atender aos objetivos de ambas as partes CENTRADOS NA GESTÃO DA RELAÇÃO POSITIVOS ,[object Object],[object Object],[object Object],Criar uma boa relação comum OFENSIVOS ,[object Object],[object Object],[object Object],Opor-se aos outros e aos seus objetivos

ESTRATÉGIA E TÁTICAS DA BARGANHA DISTRIBUTIVA Ponto Alvo ou de Abertura Pontos de Resistência Professora Debora Aparecida Almeida Variação de acordo Zona de barganha Estratégia e Táticas da Barganha Distributiva ,[object Object],[object Object],[object Object]

O PAPEL DAS ALTERNATIVAS PARA UM ACORDO NEGOCIADO ,[object Object],O processo fundamental da barganha distributiva é chegar a um acordo dentro de uma variação positiva de barganha. O objetivo de ambas as partes é obter o máximo possível da variação de barganha – isto é fechar o acordo o mais próximo possível do ponto de resistência da outra parte. Estratégias Fundamentais Cada experiência é única: ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

(1 ) Escolher três atores, os que têm poder de ação. (2) Incertezas = as questões colocadas, as implicações (o que cada ator ganha e perde) e o caráter fluído da situação. (3) Estratégias = a autonomia e o poder que resultam das incertezas: posição e atitude dos atores com relação à situação… (4) Ações preventivas = aquelas em que você escolhe conduzir em razão do jogo dos atores… ANÁLISE DO JOGO DOS ATORES Ações preventivas 4) Estratégias verossímeis (3) Zonas de incertezas (2) AÇÃO: ATORES (1)

Estratégias fundamentais Descobrindo o Ponto de Resistência da outra parte Influenciando Ponto de Resistência ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

TAREFAS TÁTICAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

TÁTICAS DURAS TÍPICAS ,[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

TÁTICA DURA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

TÁTICA DURA ,[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

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Professora Debora Aparecida Almeida Identificar o problema Gerar soluções alternativas Reação aos modelos tradicionais (globalizantes). PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA A negociação integrativa exige um processo fundamentalmente diferente da negociação distributiva. Os negociadores têm que sondar o que está abaixo da superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas.

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Estratégias de cooperação Professora Debora Aparecida Almeida

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida PASSOS-CHAVE NO PROCESSO

Professora Debora Aparecida Almeida INTERESSES ,[object Object]

ALGUMAS OBSERVAÇÕES SOBRE INTERESSES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

Gerar Soluções Alternativas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

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FATORES QUE FACILITAM UMA NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA PRÓSPERA ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

AVALIAR E SELECIONAR ALTERNATIVAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Fatores que facilitam uma negociação integrativa próspera ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

SUCESSO NA NEGOCIAÇÃO Os fatores fundamentais para que uma negociação tenha sucesso : - Estar suficientemente informado - Fazer com que a relação de forças evolua corretamente - Escolher um bom negociador - Não perder de vista o objetivo - Ser mais participativo que reativo - Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível

REFERÊNCIAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Professora Debora Aparecida Almeida

"Que nunca negociemos por medo. Mas que nunca tenhamos medo de negociar". - Jonh F. Kennedy

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