Power Point sobre els estils de negociació que hi ha

1. Estils de negociació

2. Consideracions a tenir en compte abans de començar a analitzar els diferents estils de negociació que ens podem trobar: No hi ha un estil millor que un altre, depèn de la situació en la qual ens trobem Si utilitzem sempre el mateix se’n poden donar compte i contraatacar Tots tenim un estil predominant per naturalesa Els negociadors son sers humans, el coneixement personal es basic per portar a terme una bona negociació

4. ESTIL DEFENSIU Solen mantenir-se ferms e inflexibles, defensant en tot moment la seva posició. Es resisteixen als canvis, no cedeixen fàcilment a les peticions dels seus interlocutors. Es mostren durs i suporten be el cansament i la pressió fins a un determinat punt a partir del qual poden arribar a enfonsar-se. Si l’entorn on es desenvolupa la negociació es desconegut per a ells, solen posar-se a la defensiva, desconfiant i amenaçant a la part contraria. Pel general, els agrada negociar sols. Es mostren freds e intenten ocultar les seves emocions. Davant la pressió, la seva reacció es atacar i resistir.

5. ESTIL COMBATIU La seva missió es aconseguir els seus objectius i per això, tallen qualsevol acció que emprengui l' interlocutor per desviar-se d’ells. Requereix que es segueixi una línea lògica i detallada durant la negociació per analitzar tots els fets i procediments que es produeixin. S’expressen de forma clara i concisa sense deixar espai a la imaginació e interpretació dels seus plantejaments. Impacients, volen estar contínuament fent alguna cosa, desitgen acabar ràpid i arribar on volien. No els preocupa semblar simpàtics a l’altre part i en ocasions poden resultar agressius.

6. ESTIL DIPLOMATIC Son grans comunicadors i son capaços de defensar les seves propostes amb grans discursos. El problema es que, en ocasiones, perden el fil del seu discurs i no saben el que estan dient. Els agrada ressaltar els seus arguments amb dades tant reals com inventades. Utilitzen trucs per a aconseguir el seu objectiu o com a medi per sortir de les pressions dels seus interlocutors. Estan interessats en establir relacions personals amb els seus interlocutors i prenen la iniciativa perquè això es produeixi.

7. ESTIL ESTRATEGIC Caràcter flexible i cooperatiu. Realitzen les seves propostes i atenen les dels seus interlocutors perquè pensen que totes son aprofitables. Son empatics, es a dir, accepten el punt de vista de l’altre part, encara que no estiguin d’acord. Capacitat d’escolta, extrauen informació que utilitzaran per a convèncer a l’altre part. Dediquen molt temps a preparar-la la negociació i preparar una estratègia adequada. Busquen alternatives que satisfacin a ambdues parts, creant noves situacions, recuperant idees... Convencen pels arguments ben fets, ordenats i per actitud positiva. Eviten discussions i enfrontaments .

8. Característiques d’un negociador eficaç Professional Planificador Organitzador Creatiu Persuasiu Ferm Arrisca Pacient Comunicador Observador Sociable Empatic Amb autocontrol.

9. Classes de negociadors Els durs o enfocats als resultats : mes preocupats per aconseguir els seus objectius. Els suaus o enfocats a les persones: mes interessats a mantenir una bona relació entre las parts. En realitat, els negociadors es solen situar en un nivell mig entre aquests dos extrems. El negociador eficaç ha de tenir en compte els interessos del seu interlocutor, sense oblidar que ha de defensar els seus objectius.