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LA GESTIÓN DEL RIESGO DE CLIENTES
    „Extracto del material presentado en el curso
          de IE Business School, Madrid“




©                                        Madrid, Marzo de 2011
                                                                 1
EL CRÉDITO A CLIENTES




  RIESGO
  RIESGO              VS       INCERTIDUMBRE
                                INCERTIDUMBRE




DEFINICIÓN DE LA NATURALEZA DEL RIESGO

MEDIR LA EXPOSICIÓN

POLÍTICA DE RIESGO: RIESGO ASUMIBLE

COBERTURA DEL RIESGO NO ASUMIBLE

ORGANIZACIÓN PARA LA GESTIÓN



                                                2
EL CRÉDITO Y EL RIESGO DE CLIENTES




        CREDITO                    MOROSIDAD                  RIESGO




 NO VENCIDO                         VENCIDO                  SUBJETIVO




Depende del plazo               No depende del plazo        Depende del tipo de cliente




                      Cobertura legal         Cobertura judicial




                                                                                          3
EL CRÉDITO A CLIENTES



Coste del crédito a clientes

     Atraso de 30 días : 534,24 € de coste


                  100.000 € x 30 días x 6,5%
                               365

     Ampliación de plazo en 30 días : 6.410,95 € de inversión

                      1.200.000 € x 30 días
                                365




                                                                4
EL CRÉDITO A CLIENTES


¿Qué es el Riesgo?

     El tipo de Riesgo           está ligado al        Tipo de Mercado
      El tipo de Riesgo                                 Tipo de Mercado

                                                            Riesgo
                                                             Riesgo
         Atraso
          Atraso                                          Estructural
                                                           Estructural

   • Coste financiero no localizable              Marco general / Decisiones estratégicas
   • No asegurable                                  • Mercados / sectores en los que va a
                                                      operar
   • Muy significativo
                                                    • Tecnologías
                                                    • Estructura financiera
                                                    • Estructura Organizativa

                                                           Riesgo
                                                            Riesgo
      Insolvencia
       Insolvencia                                        Comercial
                                                           Comercial

    • Coste identificable                         Situada la empresa en Sector-Mercado-Riesgo ésta
                                                  se encuentra inmersa en un entorno comercial
    • Asegurable
                                                    • Condiciones de Venta
    • ¿Significativo?
                                                    • Tipología de Clientes
                                                    • Competencia                                    5
CREDIT MANAGEMENT


                                Función del Credit Manager




                                MÚLTIPLE FUNCIÓN




 GESTOR DE
  GESTOR DE           GESTOR DE
                       GESTOR DE                GESTOR DE
                                                 GESTOR DE         GESTOR DE
                                                                    GESTOR DE
  RIESGOS
   RIESGOS              ACTIVOS
                         ACTIVOS                SERVICIOS
                                                 SERVICIOS         RECURSOS
                                                                    RECURSOS




                                              Mínimo coste por
                                               Mínimo coste por   Recursos humanos
Atraso - -Pérdida
 Atraso Pérdida     Saldo de clientes
                     Saldo de clientes                             Recursos humanos
                                                  €€cobrado
                                                     cobrado          Y técnicos
                                                                       Y técnicos




 COBERTURA          RENTABILIDAD               OPTIMIZACIÓN         EFICACIA

                                                                                I - 66
EL CRÉDITO A CLIENTES


Política de Riesgos comprende:
         Créditos
         Cobros
                                          F A S E
         Impagados                                   P R
         Morosos                       Política de         E
                                                               V
                                        créditos
                                                               E
                                                                N
          F                                                      T
                                        Política
          A              Política de   Global de     Política de I
          S               Morosos                     Cobros      V
                                       Riesgos                        Premisas que garantizan el
           E                                                      A
                                                                      éxito:
            C
             O                         Política de
                                       Impagados
                 R
                     R
                                                                        •   Implantar políticas
                          E                                                 preventivas eficaces
                              C T
                                  I VA                                  •   Reforzar el circuito de
                                                                            seguimiento Crédito-
                                                                            Cobros-Impagados

                                                                                                   7
EL CRÉDITO A CLIENTES



POLITICA DE CREDITO:

    Naturaleza del riesgo

    Evaluación del riesgo

    Riesgo aceptable/límite de crédito

        Limite numérico individual

        Limite conceptual y numérico

        Límite por excepción

    Procedimiento de aprobación de riesgo

    Procedimiento de modificación del riesgo

    Procedimiento de retención – liberación




                                               8
EL CRÉDITO A CLIENTES




POLITICA DE COBRO:

   Canal de cobro

   Medio de cobro. Decisor

   Seguimiento de cobro

POLITICA DE RECOBRO

   Procesos y responsabilidades

   Intereses de demora y cargo de gastos

   Decisión de corte de suministro/ insolvencia

POLITICA DE INSOLVENCIAS

   Actuación extrajudicial

   Acción judicial

                                                  9
EL CRÉDITO A CLIENTES




                         RIESGO
                         RIESGO




   MEDIDAS
    MEDIDAS                                  MEDIDAS
                                              MEDIDAS
 PREVENTIVAS
  PREVENTIVAS                              CORRECTIVAS
                                            CORRECTIVAS




  ANTES DE LA                                   TRAS LA
GENERACIÓN DE LA                           GENERACIÓN DE LA
   INCIDENCIA                                 INCIDENCIA



                                                              10
EL CRÉDITO A CLIENTES




¿CÓMO AÑADE EL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO VALOR A LA
COMPAÑÍA?

¿QUÉ FUNCIONES AÑADEN VALOR Y CUÁLES NO TIENEN
VALOR AÑADIDO?.

TAREA SIN VALOR AÑADIDO: EXTERNALIZABLE




                                                    11
EL CRÉDITO A CLIENTES




                   OBJETIVO DE LA GESTIÓN

•   Reducción de costes financieros por retrasos y mejor planificación de
    Tesorería

•   Ahorro administrativo por liberación de esfuerzos y simplificación de
    tareas

•   Ahorro de gastos bancarios por impagados / atrasos

•   Minimizar las pérdidas por fallidos


                     El enfoque : Anticipación


                ¿CÓMO?             INFORMACIÓN
                  Antes                   Después


                Límite de           Acción rápida
                Crédito(!!)                                                 12
EL CRÉDITO A CLIENTES



DECALOGO DE LA GESTION DE RIESGO DE CLIENTES

   1.   Establezca un A/B/C de clientes
   2.   Depure sus procesos internos
   3.   Mantenga la información de riesgos actualizada
   4.   Establezca su perfil de cliente deseado
   5.   Controle los vencimientos de los clientes y avise de los futuros pagos a los
        clientes que generan incidencias
   6.   Defina claramente el proceso de recobro /reclamación
   7.   Actúe con rapidez en caso de atraso o impago
   8.   Defina una política clara de corte de suministro
   9.   Mantenga informada a su red comercial de la situación de riesgo de sus
        clientes

   10. Tenga claro cuando un cliente ha de pasar a contencioso o ser declarado como

        quebranto
                                                                                       13
LEY 3/2004 DE 29 DE DICIEMBRE
    DE LUCHA CONTRA LA
         MOROSIDAD
  LEY 15/2010 DE 5 DE JULIO




                                14
LEY DE MOROSIDAD




Objetivo de la Ley y de la Directiva:



     Impedir plazos de pago excesivamente dilatados



     Disuadir los retrasos en los pagos:

          Exigibilidad de intereses de demora

          Devengo automático

          Tipo de interés de demora

          Reclamación “razonable” de costes de cobro




                                                       15
LEY DE MOROSIDAD



Plazo de pago: Sin pacto entre las partes. Art 4º Ley 5/2010

    a)    Los plazos pasan de 30 a 60 días, y se elimina la posibilidad de pacto

    b)    Con carácter general, el inicio del plazo es la fecha de entrega del bien o

          servicio

    c)    Las facturas se harán llegar en un plazo máximo de 30 días tras la entrega

    d)    Si la factura es electrónica, la recepción de la factura producirá los efectos de

          F.I.C.

    e)    Podrán agruparse facturas quincenalmente, siendo la F.I.C. la mitad del período

          de resumen (7,5 días)




                                                                                              16
LEY DE MOROSIDAD




Modificaciones de la disp. Adic. 1ª


    a) Productos de alimentación frescos y perecederos : 30 días fecha de entrega

    b) Productos de alimentación no frescos : 60 días fecha de entrega

    c)   Se deberá documentar la entrega y recepción, indicando la fecha de entrega

    d) Los proveedores deberán indicar en su factura el día de calendario de pago

    e) Las facturas se harán llegar antes de los 30 días de la entrega




                                                                                      17
LEY DE MOROSIDAD




En defecto de pacto, el interés de demora corresponderá

a la suma del tipo de interés de refinanciación del Banco

Central Europeo más 7 puntos porcentuales.

El tipo legal se aplicará durante 6 meses tras su fijación.




El   Ministerio   de   Economía      y   Hacienda     publica

semestralmente en el BOE el tipo de interés.( 1º semestre

2011 : 8,00 % )



                                                                18
LEY DE MOROSIDAD




Salvo que el deudor no sea responsable del retraso, el

acreedor tendrá derecho a reclamar una compensación por

todos los costes de cobro que haya sufrido a causa de la

morosidad de éste.




La indemnización no podrá superar el 15% en deudas

superiores a 30.000 euros.




En deudas inferiores a 30.000 euros, será reclamable todo

el coste debidamente acreditado.

                                                            19
LEY DE MOROSIDAD




MODIFICACIÓN DE LA LEY DE CONTRATOS DE LAS

  ADMINISTRACIONES PÚBLICAS

  La Administración deberá abonar el precio en los 30 días

  siguientes a la expedición de la certificación (o documento

  similar sobre realización del contrato). Si se demora deberá

  pagar intereses de demora e indemnización.




  Excepto en contratos de obra, en el plazo de un mes desde

  la fecha de recepción se acordará y notificará al contratista

  la liquidación.

                                                                  20
LEY DE MOROSIDAD.NUEVA DIRECTIVA (20/10/2010)



Empresas

   •Plazo de pago, salvo pacto : 30 días

   •Plazo de pago, si hay acuerdo , podrá ser superior a 60 días, siempre que no
    sea manifiestamente injusto

Sector público

    •Por defecto 30 días

    •Justificado , nunca más de 60 días

    •Sector sanitario, excepcionalmente más de 60 días

 Tipo de demora

     • Tasa de referencia más 8 puntos
 Gastos mínimos recuperables

     • 40 €                                                                        21
LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES




                                            22
LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES


Componentes


    •   Facturas emitidas
                                                     Concepto
    •   Efectos comerciales en cartera                habitual
                                                     RIESGO

    •   Efectos descontados no vencidos                          Concepto
                                                                  amplio
                                                                 RIESGO


    •   Envíos efectuados pendientes de facturar                            Concepto
                                                                            completo
                                                                            RIESGO
    •   Efectos descontados y vencidos < N días



    •   Pedidos en firme pendientes de suministro

    • Entregas pendientes de facturación

    •   Cargos / abonos pendientes de formalizar a clientes
        (reclamaciones, rappels, etc.)                                                 23
Métodos de Cobertura
Métodos de Cobertura
 del Límite de Riesgo
 del Límite de Riesgo




                        24
ESTABLECIMIENTO DEL LÍMITE DE RIESGO



   Cómo Gestionar el Riesgo
                                         Capacidad Global
                                          Capacidad Global                Plazos de Venta
                                                                           Plazos de Venta
                                            de Compra
                                             de Compra


             Visión                                       Crédito Necesario
                                                           Crédito Necesario
              de
            Negocio
             Futuro
Necesidad
                                                       Crédito Concedido
                                                        Crédito Concedido
   de                                                          ==
                                                     Máximo Riesgo aaAsumir
                                                      Máximo Riesgo Asumir
 Visión
                                                                                         Gestión de
                                                                                          Gestión de
 Global
            Visión                                                                        Alarmas
                                                                                           Alarmas
              de              Volumen de
                               Volumen de
            Gestión        Ventas no Vencida
                            Ventas no Vencida                      Crédito
                                                                    Crédito
            Actual                                                Dispuesto
                                                                   Dispuesto


                        Plazo
                         Plazo                    Deuda Pte.
                                                   Deuda Pte.                   Deuda Vencida
                                                                                 Deuda Vencida
                      Concedido
                       Concedido                de Vencimiento
                                                 de Vencimiento                   no Cobrada
                                                                                   no Cobrada

                                           Gestión Preventiva                  Gestión Correctiva      25
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



Tendencias


       Sustitución paulatina del Autoseguro como estrategia básica, mediante la
       utilización de productos y herramientas de carácter externo.

       Utilización creciente del Seguro de Crédito Comercial:
                Instrumento de cobertura.
                Outsourcing Administrativo (gestión de cobros y recobro).

       Crecimiento de productos parabancarios:
                Factoring/ Confirming/ Leasing/ Forfaiting.
                Otras fórmulas/ servicios de gestión de cobros y pagos (“traje a medida”).

       Acceso y utilización de información de carácter externo.

       Modificación en las formas de pago tradicionales:
                Sustitución paulatina de la letra de cambio y similares por formas de
             reposición de fondos ( transferencia, cheque,..) o por otros tipos de efecto/recibo


       Utilización de modelos de “scoring de comportamiento”.

                                                                                                   26
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO




CRÉDITO NECESARIO              CRÉDITO UTILIZADO                 LÍMITE DE CRÉDITO




       REDUCIRLO                   CEDERLO                     GARANTIZARLO




 Limitarlo     Prevenirlo    Eliminar       Asegurar      Garantías       Avales



 Límite de    Medidas       Vender riesgo     Seguro de
  crédito     internas       a un tercero      crédito



                                                                                     27
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO




                                        PERSONALES

                     GARANTÍAS

                                       HIPOTECARIAS

REDUCIR EL
  RIESGO
                                    BANCARIAS

                     AVALES

                                    S.G.R.




                                                      28
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO




     Cobertura Interna                     Cobertura Externa



Medios de cobro (más exigibles).      Seguros de crédito.
     Seguridad vs. coste.
                                      Factoring.
Canal de cobro (con mayor presión).
                                      Confirming.
Aumento de la gestión preventiva y
correctiva.                           Garantías de terceros.

Implantación de sistemas de Credit
Scoring.




                                                               29
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



                                  Flujo de cobro de ventas
                                   Flujo de cobro de ventas

Venta (pedido)


            Entrega

                        Factura

                                   Documento de
                                      cobro

                                                  Vencimiento

                                                                Cobro
                                                  Impago
                                                                        Ingreso en
                                                                          cuenta


                                                                                     30
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



                                                Definición del plazo
                                                 Definición del plazo


                              UNIDAD
                                                    AGRUPACIONES
FECHA DE INICIO              DE MEDIDA                                      DÍAS FIJOS                 PLAZO REAL
                                                         DE                                             PLAZO REAL
  DE COMPUTO       +                            +    FACTURACIÓN   +         DE VTO.        =          FINANCIERO
                                                                                                        FINANCIERO
                             NÚMERO DE
                              UNIDADES
                                =




                               PLAZO
                                PLAZO
                             COMERCIAL
                              COMERCIAL



          Fecha de inicio           Unidad de         Número de     Agrupaciones         Días fijos de
           de computo                medida            unidades     de facturación       vencimiento

          Fecha suministro            Días            30, 60, 90    Sin agrupación       Sin día de vto.

           Fecha factura            Semanas            1, 2, 3          Semanal             1 al mes

                                    Decenas            1, 2, 3          Decenal             2 al mes

                                     Meses             1, 2, 3          Quincenal
                                                                                                                 31
                                                                        Mensual
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



                       Facturación
                        Facturación




Implantar sistemas de Order-Entry ágiles

         – EDI
         – Pre-facturación
         – Controles de crédito pre-entrega

Cuidar el texto de la factura

Facturar con fecha de entrega o salida

Modificar el formato de factura : diferenciar fecha factura y F.I.C.

Calcular bien el plazo de crédito

Contrarrestar los efectos de la agrupación

                                                                       32
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



           Cuidar el texto de la factura
            Cuidar el texto de la factura




    Fecha de vencimiento.

    Medio de cobro.

    “Domicilio” de cobro.

    Detalle de la entrega.

    Requisitos del cliente     copias
                               identificación
                               Número pedido

    Datos fiscales.




                                                33
NUEVOS MEDIOS DE COBRO




                  IMPACTO DE LOS
                   IMPACTO DE LOS
                 MEDIOS DE COBRO
                 MEDIOS DE COBRO




 Riesgo    Previsión de       Coste       Líneas de
de cobro    Tesorería        de cobro   financiación




                                                       34
CAMBIO EN LOS MEDIOS DE COBRO.




CHEQUE
 CHEQUE              TRANSFERENCIA
                      TRANSFERENCIA           EFECTO
                                               EFECTO     CONFIRMING
                                                           CONFIRMING




                     Anticipo facturas        Descuento



  PÓLIZA



               FACTORING
                FACTORING
           CON                   CON
           RECURSO             NOTIFICACIÓN
            SIN                  SIN




                                                                        35
MEDIOS DE COBRO



                               Instrumentos de cobro
                                Instrumentos de cobro




                INICIATIVA     VALORACIÓN           COSTE            PUNTO CLAVE

Cheque           Cliente          0-2 días         Comisión         Ingreso en el día

Transferencia    Cliente          0-1 días        Compartidas       Controlar F. orden

Efecto          Proveedor          0 días       Com. cobro/timbre     Domiciliación

Metálico         Cliente           0-1 día              No          Ingreso en el día

Tarjetas          Mixta        S/Presentación     Com. Cobro         Proceso masivo

Confirming        Cliente          0 días               No             Recepción

Factoring         Cliente          0 días           Comisión        Envío de facturas



                                                                                         36
MEDIOS DE COBRO                                  Tesorería
Morosidad y liquidez
                          El cambio de los
                          medios de pago




          Favorece la                          Fuerza a un cambio en
          morosidad                          las líneas de financiación




            Aumenta la                                            • Pólizas de crédito
           necesidad de                Descuento                      • Factoring
           financiación                                          • Anticipos de factura


                             ENTORNO FINANCIERO
                                RESTRICTIVO

                                                                                             37
                                                                                          Pag. 37
MEDIOS DE COBRO



                                El cheque
                                 El cheque




   Un buen medio de cobro si el cliente paga con puntualidad.

   Coste: Comisiones, que pueden negociarse.

   Valor: Según sea

                  MISMO BANCO              0 días
                  DISTINTO BANCO           2 días

  Adecuado para una gestión flexible de la Tesorería; se ingresa en el banco
más conveniente.

  Comporta un atraso en la recepción del cobro (float negativo)




                                                                               38
MEDIOS DE COBRO



                          El efecto
                           El efecto



                                       INICIATIVA


                    Aceptada            CLIENTE
      Letra
                    No aceptada        PROVEEDOR


                                       PROVEEDOR
     Recibo
                                        CLIENTE


     Pagaré                             CLIENTE




Recibo negociable                       CLIENTE


                                                    39
EL RECIBO DOMICILIADO




  El problema no es de medio de cobro, sino de RIESGO. Es una ley
europea para un mercado de usuarios finales, que en España se extrapola
a empresas

     Antes : 10 días y máximo 30 días ( importes inferiores a 3.000 € )
     Ahora : 8 semanas

 ¿ Como reducir el riesgo?

     Cambiar de medio de cobro : Ir a transferencia o cheque
   aumentando la presión sobre el cliente.

      Exigir pagaré o volver a la letra aceptada.

     Ver que opciones permite la Ley


                                                                          40
EL RECIBO DOMICILIADO



  ¿ Qué opciones puede dar la Ley?
 El ordenante y el P.S.P. podrán acordar que no haya derecho a
devolución si el ordenante ha transmitido directamente su consentimiento
a la orden de pago al P.S.P. y siempre que el P.S.P o el beneficiario le
hubieran facilitado información relativa a la futura operación de pago al
menos con cuatro semanas de antelación a la fecha prevista
  Si el cliente paga con un recibo generado por él, no cabría
devolución
  Si el recibo generado era indomiciliado y el cliente lo domicilió a
posteriori, no cabría devolución
  Si el cliente nos comunico su aceptación de la factura, no cabría
devolución
  Si al cliente se le comunicó que se le ha generado un recibo, con
importe y vencimiento a más de cuatro semanas, y se le pide
conformidad

               ¿LO ENTENDERÁ ASÍ LA BANCA?                                  41
MEDIOS DE COBRO



                       Pagaré yyLetra aceptada
                        Pagaré Letra aceptada




No se ve afectado por la Ley

Dan cierta seguridad jurídica, al permitir la acción cambiaria

Los requisitos formales no se ven alterados

El pagaré debe exigirse “ A la orden”.

    Dificultad de financiación de los “ no a la orden”

     Dudas jurídicas sobre si el pagaré “ no a la orden” cumple función de giro,
  y por lo tanto es protestable y permite acción cambiaria




                                                                                   42
MEDIOS DE COBRO



                            La transferencia
                             La transferencia




Buen medio de cobro, pero debe controlarse estrechamente.

Coste: Para el cliente (?).

Valor: Según sea

                MISMO BANCO                   0 días
                DISTINTO BANCO                1 días habil

No facilita labor de tesorería,

   – Compromete los cobros a un banco.
   – Atrasa el momento de conocer el cobro.

Permite la total integración home banking- control de riesgo



                                                               43
MEDIOS DE COBRO



     Formas de Cobro de Exportaciones
      Formas de Cobro de Exportaciones




Orden de pago simple

Orden de pago contra documentos

Remesa documentaria (orden de entrega de documentos contra pago)

Cheque bancario o personal

Carta de crédito comercial

Crédito documentario

Billetes de banco extranjero




                                                                   44
METODOS DE COBERTURA
     DEL RIESGO
     Medidas Externas




                        45
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



               Riesgo de crédito
                Riesgo de crédito




              Medios para su minimización




Factoring                      Fuentes de información externa


Leasing                        Seguro de Crédito


Forfaiting                     Otros




                                                                46
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



                    Factoring
                     Factoring




                   Financia
                   Gestiona
                   Garantiza

Empresa



                                      “ Factor “




Clientes



                 Vende facturas

                                                   47
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO




Factoring : Qué es hoy


     • No supone presión de cobro ( si es “con recurso” )
     • No añade valor en cuanto a selección de clientes ( si es “con recurso”)
     • Abono del 80-90 % vs. 100% del descuento o el anticipo de facturas
     • Gran carga de seguimiento administrativo
     • No es habitual el factoring sin recurso, ni al 100 % de cobertura
     • Actúa como una póliza de crédito con garantía de facturas
     • Como financiación, sustituible por anticipo de facturas
     • Precisa la aceptación del deudor ( salvo en “ sin notificación”)
     •Si es “sin recurso” genera riesgo en el CIRBE del cliente




                                                                                 48
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



               Seguro de Crédito
                Seguro de Crédito




                  paga prima


                   Indemniza
Empresa             pérdidas               Asegurador




                          Clasifica y selecciona
Clientes




                                                        49
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



                                Seguro de Crédito
                                 Seguro de Crédito



Características Fundamentales



                                1. Comercialidad

                                2. Globalidad

                                3. Selectividad

                                4. Coparticipación

                                5. Insolvencia




                                                            50
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



                                  Confirming
                                   Confirming




Objetivos:
       Nueva sistemática de gestión de pagos que pretende completar el ciclo administrativo
       existente entre la conformación de la factura y el pago al proveedor.

              Libera a la empresa del seguimiento de este proceso.
              Es soportado por la entidad financiera que presta el servicio.

Figuras Previas:
        Servicios de emisión de cheques (ofrecidos por algunos bancos).




   Compañía                    Emisión de cheques                  Realización de
    Compañía                    Emisión de cheques                  Realización de
    informa                       oo transferencias
                                    transferencias                un único cargo en
     informa                                                       un único cargo en
al Banco sobre                por el Banco indicando                  cuenta del
 al Banco sobre                por el Banco indicando                  cuenta del
pagos aa realizar
 pagos realizar                  facturas pagadas                      pagador
                                  facturas pagadas                      pagador



                                                                                              51
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



                               Confirming: Conceptos
                                Confirming: Conceptos



Conceptos:


       Supone un paso adelante en este proceso:
              La compañía informa a su entidad financiera de las facturas que desea pagar, desde
             el momento en que están conformadas (vencimiento, importe y beneficiario).
             Comunicación al proveedor por parte de la entidad de los pagos a efectuar.
             Emisión, al vencimiento, de los cheques o transferencias por la entidad y envío a los
             proveedores.

       La entidad puede actuar financiando tanto:
             Al pagador:
                     Póliza de crédito        cargo de los cheques (o transferencias)
             Al cliente:
                    Cobro futuro vía “descuento” de la factura que se le va a abonar.
                            Línea de descuento sin ningún tipo de garantía (el riesgo que se mide es
                            el del pagador).
                            “Venta de deuda”.


                                                                                                       52
MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO



                                   Confirming: Evolución
                                    Confirming: Evolución



Variaciones:


        Aparición del “pseudo-confirming”
               El banco comunica que tiene orden de pago, cancelable en cualquier momento, pero
                 que ofrece financiación.
               No se ofrece “compra de deuda”..
               Si se ha anticipado, y al vencimiento no hay fondos en la cuenta, el cobrador autoriza
                 un cargo en la cuenta de abono.

        Nueva norma 68 de la AEB:
               Institucionaliza el “pagará”. Facilita , sin garantía de cobro, la financiación del
                acreedor
               Carece de las garantías del pagaré
               Facilita la gestión de cobro del cliente, pero con pérdida de control sobre vencimiento
                e importe




                                                                                                         53
Evolución y Control del
Evolución y Control del
  Crédito Concedido
  Crédito Concedido




                          54
EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO




                                   Anticipación de la gestión (previsión y
                                   planificación a priori).
                                   Reducción de documentos.
                                   Procesos simplificados, que añadan valor.




Gestión        “Reingeniería”     Gestión a posteriori (impagado         o
   de           de la Función     devolución).
Crédito                           Multiplicidad de datos y documentos.
y Cobro                           Controles exhaustivos y múltiples.




                                                                               55
EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO



                                   Gestión de Alarmas
                                   Gestión de Alarmas




                                               Posibles Actuaciones


                                                  Modificar los criterios de concesión.
          Objetivo
          Objetivo                                     Subsectores, tipos de clientes a
                                                       evitar.
Evaluar la calidad del riesgo yy
 Evaluar la calidad del riesgo
    detectar las situaciones
     detectar las situaciones                     Identificar clientes en situación especial.
 irregulares con tiempo para
  irregulares con tiempo para                           Segmento de clientes con morosi-
   actuar yytomar medidas
    actuar tomar medidas                                dad especial.
          preventivas
           preventivas                                  Clientes con seguimiento especial.
                                                        Revisar crédito concedido.

                                                 Suspensión de suministros.



                                                                                           56
EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO



                                        Modelo de Gestión: Ejemplos
                                        Modelo de Gestión: Ejemplos


       Cliente Pequeño                           Asignación de riesgos: Sistemas de “scoring”:
        Cliente Pequeño                               Proceso masivo
(almacenistas, pequeño distribuidor,
 (almacenistas, pequeño distribuidor,                 Carácter repetitivo operaciones comerciales.
            tienda, etc.)
              tienda, etc.)
                                                 Informes Comerciales normales.

                                                 Señales de alarma objetivas: Nº y frecuencia de
                                                 impagos, retrasos en cobros, etc.

                                                  Procedimientos de recobro:
                                                      Gestión telefónica
                                                      Agencias externas

         Cliente Grande
          Cliente Grande
  (fabricantes, automoción, grandes              Asignación de riesgos: “Traje a media”.
    (fabricantes, automoción, grandes                 Análisis global del cliente
 superficies, empresas constructoras,
   superficies, empresas constructoras,
                   etc.)
                    etc.)
                                                 Información exhaustiva.

                                                 Control de riesgo en pedido.

                                                 Señales de alarma cualitativas: Expansión, creci-
                                                 miento fuerte, campañas atípicas, reducciones de
                                                 precios, etc.                                       57
EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO



                            Comité de Riesgos
                             Comité de Riesgos




                              Objetivo básico
                              Objetivo básico
                           Controlar la inversión yyel
                            Controlar la inversión el
                              riesgo de clientes
                               riesgo de clientes




 Consensuar los aspectos/objetivos financieros y comerciales de operaciones de
riesgo elevado.

Crear las bases de la política de crédito y riesgo para los diferentes segmentos de
clientes.

Corresponsabilizar de las decisiones adoptadas a los implicados en las mismas.

Disponer de un órgano colegiado al máximo nivel.                                      58
EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO



                                        Comité de Riesgos
                                         Comité de Riesgos




                ACCIÓN
                 ACCIÓN                                                ACCIÓN
                                                                        ACCIÓN
              PROACTIVA
               PROACTIVA                                              REACTIVA
                                                                       REACTIVA




Prever variaciones        Evaluar                         Vigilar atrasos            Liberar
    del límite          información                     e incumplimientos         retenciones
    de crédito         sobre clientes                                              de riesgo




                                                                                                59
ACCION CONTENCIOSA (Libro IV/ Tit III LEC)




Acción monitoria (< 250.000 €)

1. Presentación, sin abogado ni procurador

2. Se requiere para pago a 20 días, o escrito de oposición en ese plazo

3. Si no comparece, orden de ejecución : como sentencia judicial
   (recurrible)

4. Si contesta el deudor ( con procurador y abogado) Al juicio que
   corresponda por cantidad

    •   verbal (< 6.000 €) convocado de inmediato o

    •   interponer demanda ordinaria en menos de 1 mes




                                                                          60
ACCION CONTENCIOSA (Libro IV/ Tit III LEC)


Acción cambiaria. Exige cheque, pagaré o letra aceptada

1.Escrito sucinto de demanda. Sin más

2.Se requiere al deudor en 10 días. Embargo preventivo de bienes, añadiendo
intereses, gastos y costas

3.Si el deudor paga, también asume las costas

4.El deudor , en 5 días, puede negar la firma y solicitar el alzamiento del embargo

5.Aparte de lo anterior, en 10 días puede oponerse al juicio cambiario
    • El tenedor actuó en perjuicio del deudor
    • Falsedad de firma
    • Falta de legitimación o de formalidades
    • Extinción del crédito cambiario

6.Si no hay oposición, se confirma el embargo, y el Tribunal despachará ejecución

7. Si hay oposición, se traslada al demandante, para vista en menos de 20 días

8.Vista la oposición, sentencia en 10 días
                                                                                      61
ACCION CONTENCIOSA (Libro IV/ Tit III LEC)



DURACION DE LOS PROCESOS (Memoria CGPJ 2009)

   •Ordinarios: 12,2meses (Baleares : 14,9 ; Navarra : 7,2)

   •Monitorios: 7,7 meses (Baleares : 11,5 ; Navarra : 5,1)


ACCIONES MONITORIAS. RESOLUCION.

   •Pago :                             8,7 %
   •Ejecución :                       38,7 %
   •Transformación a verbal :          3,4 %
   •Transformación a ordinario :       2,7 %
   •Otras :                           46,4 %

PLAZOS DE EJECUTORIAS ( procesos por los que se materializa lo resuelto en una
      sentencia

   •31,9 meses ( Cataluña 41,1 ; País Vasco 20,3 )



                                                                                 62
Sistemas de información en
   Sistemas de información en
la gestión del riesgo de clientes
 la gestión del riesgo de clientes




                                     63
EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN




                         CONTABILIDAD                CONTABILIDAD
                           GENERAL                     GENERAL




CONTABILIDAD
 CONTABILIDAD
  GENERAL            CLIENTES   PROVEEDORES     CLIENTES    PROVEEDORES
   GENERAL




                                                CARTERA




                     VISIÓN DEPARTAMENTAL
                      VISIÓN DEPARTAMENTAL



                                                                          64
EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN




      Pedido     Filtro       Filtro     Filtro   Entrega   Factura     Medio     Cobro     Recobro
               condiciones   crédito     stock                          cobro




DEPARTAMENTO     COMERCIAL             FINANZAS      LOGÍSTICA        COMERCIAL             FINANZAS


SISTEMA                  FACTURACIÓN                ALMACENES         FACTURACIÓN         ADMINISTRACIÓN




                                       VISIÓN DE PROCESO
                                        VISIÓN DE PROCESO




                                                                                                       65
EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN




                          VISIÓN DE PROCESO
                           VISIÓN DE PROCESO



PEDIDO PERFECTO


“Se da cuando el cliente recibe la cantidad del producto solicitado en el lugar y fecha
indicado, no se producen incidencias de facturación y la factura es abonada a su
vencimiento”.




                   ¿CUÁNTOS PEDIDOS PERFECTOS TENEMOS?
            ¿CUÁNTOS RESPONSABLES TIENE UN PEDIDO PERFECTO?




                                                                                          66
EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN




                                                   ACTUALIZADA
                                                    ACTUALIZADA

 OBJETIVO DE
LOS SISTEMAS                 OBTENER                  FIABLE
                                                       FIABLE
     DE                    INFORMACIÓN
INFORMACIÓN
                                                     PUNTUAL
                                                      PUNTUAL




                                                                  67
EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN



Nuevos requisitos:




                                          Centrada en los factores
                            RELEVANTE
                             RELEVANTE    clave de gestión




  ADEMÁS,                                 Trabajando por excepción sobre
                            SELECTIVA
                             SELECTIVA
la información                            puntos que exijan actuación
   debe ser




                                          Actuando sobre procesos de negocio,
                            INTEGRADA
                             INTEGRADA    superando la visión departamental



                                                                                68
S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE



                            Gestión de Clientes
                            Gestión de Clientes




          Visión parcial                          Visión global


              E.I.S.                           S.A.C.: Ciclo global de
                                               Gestión del Cliente

Relevante     Selectiva    Proactiva
                                           GESTIÓN
                                            GESTIÓN               GESTIÓN
                                                                   GESTIÓN
                                          PROACTIVA
                                           PROACTIVA              REACTIVA
                                                                   REACTIVA
 K.P.I.     Objetivos   Acciones
               no      a tomar
             cumplidos

                                           APLANAMIENTO DE PIRÁMIDE

                                       ESTRUCTURA      FORMACIÓN         TECNOLOGÍA
                                       ORGANIZATIVA                                   69
S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE



                           ¿Cómo está                      Mi factura
                               mi                            no es
                             pedido?                       correcta
¿Tienen este
 producto?


                                                                              Quiero
                                                                            cambiar mi
                                                                           domiciliación
                      Está ya           Lo confirmo
                     en camino             ahora
                                          mismo
        No, pero
      tenemos uno
       de la misma                                    Tomo nota
          gama
                             S.A.C.                                     No sabía que
                                                                          tengo un
                                                                         impagado
                                             Por favor,
                                             transfiera
                                            los fondos
                FRONT-OFFICE
                 FRONT-OFFICE

                                                                                       70
S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE




                                                                                                          S.A.C.
               •Campañas
               •Promociones                          S
                                                 I
                                             S
                                          T                                            BACK-OFFICE
MARKETING
                                         E                  CORREO
                                                           ELECTRÓ-
                                      M
                                                             NICO
                 •Tarifas
                                     A                                                         N
                 •Pedidos             S                                                    Ó
                 •Autorización                                                         I
                                          DE                                       C
                  de abonos                                                  A
                                                     I                   M
                                                         N F      O R
 COMERCIAL                                                                                                   S.A.T.

                                                                                                             •Servicios
                                                         •Estadística de Cliente                              Requeridos
                                                         •Situación de abonos
•Albaranes                                               •Situación de deuda
 (escaneado)
•Transporte
                                                                                                      •Límites
                                                                                           CRÉDITOS •Información de
                  LOGÍSTICA                                                                            Control
                                   ADMINISTRACIÓN                                                                      71
S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE



                                                                                 El envio es
       ¿Qué se quiere evitar?                                                 incorrecto. Pedí
                                                                              granel, no sacos



       No, no es                            BUENOS DÍAS,
         aquí.                                 le paso.
        Le paso.



                                                                   CLIENTE

ASISTENCIA         No, no es
 TÉCNICA             aquí.
                    Le paso.
                                                                  No, no es
                                         No, no es
                                                                    aquí.
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                                                                   Le paso.
                                          Le paso.




      LOGÍSTICA

                                VENTAS                     FACTURACIÓN
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  • 1. LA GESTIÓN DEL RIESGO DE CLIENTES „Extracto del material presentado en el curso de IE Business School, Madrid“ © Madrid, Marzo de 2011 1
  • 2. EL CRÉDITO A CLIENTES RIESGO RIESGO VS INCERTIDUMBRE INCERTIDUMBRE DEFINICIÓN DE LA NATURALEZA DEL RIESGO MEDIR LA EXPOSICIÓN POLÍTICA DE RIESGO: RIESGO ASUMIBLE COBERTURA DEL RIESGO NO ASUMIBLE ORGANIZACIÓN PARA LA GESTIÓN 2
  • 3. EL CRÉDITO Y EL RIESGO DE CLIENTES CREDITO MOROSIDAD RIESGO NO VENCIDO VENCIDO SUBJETIVO Depende del plazo No depende del plazo Depende del tipo de cliente Cobertura legal Cobertura judicial 3
  • 4. EL CRÉDITO A CLIENTES Coste del crédito a clientes Atraso de 30 días : 534,24 € de coste 100.000 € x 30 días x 6,5% 365 Ampliación de plazo en 30 días : 6.410,95 € de inversión 1.200.000 € x 30 días 365 4
  • 5. EL CRÉDITO A CLIENTES ¿Qué es el Riesgo? El tipo de Riesgo está ligado al Tipo de Mercado El tipo de Riesgo Tipo de Mercado Riesgo Riesgo Atraso Atraso Estructural Estructural • Coste financiero no localizable Marco general / Decisiones estratégicas • No asegurable • Mercados / sectores en los que va a operar • Muy significativo • Tecnologías • Estructura financiera • Estructura Organizativa Riesgo Riesgo Insolvencia Insolvencia Comercial Comercial • Coste identificable Situada la empresa en Sector-Mercado-Riesgo ésta se encuentra inmersa en un entorno comercial • Asegurable • Condiciones de Venta • ¿Significativo? • Tipología de Clientes • Competencia 5
  • 6. CREDIT MANAGEMENT Función del Credit Manager MÚLTIPLE FUNCIÓN GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE GESTOR DE RIESGOS RIESGOS ACTIVOS ACTIVOS SERVICIOS SERVICIOS RECURSOS RECURSOS Mínimo coste por Mínimo coste por Recursos humanos Atraso - -Pérdida Atraso Pérdida Saldo de clientes Saldo de clientes Recursos humanos €€cobrado cobrado Y técnicos Y técnicos COBERTURA RENTABILIDAD OPTIMIZACIÓN EFICACIA I - 66
  • 7. EL CRÉDITO A CLIENTES Política de Riesgos comprende: Créditos Cobros F A S E Impagados P R Morosos Política de E V créditos E N F T Política A Política de Global de Política de I S Morosos Cobros V Riesgos Premisas que garantizan el E A éxito: C O Política de Impagados R R • Implantar políticas E preventivas eficaces C T I VA • Reforzar el circuito de seguimiento Crédito- Cobros-Impagados 7
  • 8. EL CRÉDITO A CLIENTES POLITICA DE CREDITO: Naturaleza del riesgo Evaluación del riesgo Riesgo aceptable/límite de crédito Limite numérico individual Limite conceptual y numérico Límite por excepción Procedimiento de aprobación de riesgo Procedimiento de modificación del riesgo Procedimiento de retención – liberación 8
  • 9. EL CRÉDITO A CLIENTES POLITICA DE COBRO: Canal de cobro Medio de cobro. Decisor Seguimiento de cobro POLITICA DE RECOBRO Procesos y responsabilidades Intereses de demora y cargo de gastos Decisión de corte de suministro/ insolvencia POLITICA DE INSOLVENCIAS Actuación extrajudicial Acción judicial 9
  • 10. EL CRÉDITO A CLIENTES RIESGO RIESGO MEDIDAS MEDIDAS MEDIDAS MEDIDAS PREVENTIVAS PREVENTIVAS CORRECTIVAS CORRECTIVAS ANTES DE LA TRAS LA GENERACIÓN DE LA GENERACIÓN DE LA INCIDENCIA INCIDENCIA 10
  • 11. EL CRÉDITO A CLIENTES ¿CÓMO AÑADE EL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO VALOR A LA COMPAÑÍA? ¿QUÉ FUNCIONES AÑADEN VALOR Y CUÁLES NO TIENEN VALOR AÑADIDO?. TAREA SIN VALOR AÑADIDO: EXTERNALIZABLE 11
  • 12. EL CRÉDITO A CLIENTES OBJETIVO DE LA GESTIÓN • Reducción de costes financieros por retrasos y mejor planificación de Tesorería • Ahorro administrativo por liberación de esfuerzos y simplificación de tareas • Ahorro de gastos bancarios por impagados / atrasos • Minimizar las pérdidas por fallidos El enfoque : Anticipación ¿CÓMO? INFORMACIÓN Antes Después Límite de Acción rápida Crédito(!!) 12
  • 13. EL CRÉDITO A CLIENTES DECALOGO DE LA GESTION DE RIESGO DE CLIENTES 1. Establezca un A/B/C de clientes 2. Depure sus procesos internos 3. Mantenga la información de riesgos actualizada 4. Establezca su perfil de cliente deseado 5. Controle los vencimientos de los clientes y avise de los futuros pagos a los clientes que generan incidencias 6. Defina claramente el proceso de recobro /reclamación 7. Actúe con rapidez en caso de atraso o impago 8. Defina una política clara de corte de suministro 9. Mantenga informada a su red comercial de la situación de riesgo de sus clientes 10. Tenga claro cuando un cliente ha de pasar a contencioso o ser declarado como quebranto 13
  • 14. LEY 3/2004 DE 29 DE DICIEMBRE DE LUCHA CONTRA LA MOROSIDAD LEY 15/2010 DE 5 DE JULIO 14
  • 15. LEY DE MOROSIDAD Objetivo de la Ley y de la Directiva: Impedir plazos de pago excesivamente dilatados Disuadir los retrasos en los pagos: Exigibilidad de intereses de demora Devengo automático Tipo de interés de demora Reclamación “razonable” de costes de cobro 15
  • 16. LEY DE MOROSIDAD Plazo de pago: Sin pacto entre las partes. Art 4º Ley 5/2010 a) Los plazos pasan de 30 a 60 días, y se elimina la posibilidad de pacto b) Con carácter general, el inicio del plazo es la fecha de entrega del bien o servicio c) Las facturas se harán llegar en un plazo máximo de 30 días tras la entrega d) Si la factura es electrónica, la recepción de la factura producirá los efectos de F.I.C. e) Podrán agruparse facturas quincenalmente, siendo la F.I.C. la mitad del período de resumen (7,5 días) 16
  • 17. LEY DE MOROSIDAD Modificaciones de la disp. Adic. 1ª a) Productos de alimentación frescos y perecederos : 30 días fecha de entrega b) Productos de alimentación no frescos : 60 días fecha de entrega c) Se deberá documentar la entrega y recepción, indicando la fecha de entrega d) Los proveedores deberán indicar en su factura el día de calendario de pago e) Las facturas se harán llegar antes de los 30 días de la entrega 17
  • 18. LEY DE MOROSIDAD En defecto de pacto, el interés de demora corresponderá a la suma del tipo de interés de refinanciación del Banco Central Europeo más 7 puntos porcentuales. El tipo legal se aplicará durante 6 meses tras su fijación. El Ministerio de Economía y Hacienda publica semestralmente en el BOE el tipo de interés.( 1º semestre 2011 : 8,00 % ) 18
  • 19. LEY DE MOROSIDAD Salvo que el deudor no sea responsable del retraso, el acreedor tendrá derecho a reclamar una compensación por todos los costes de cobro que haya sufrido a causa de la morosidad de éste. La indemnización no podrá superar el 15% en deudas superiores a 30.000 euros. En deudas inferiores a 30.000 euros, será reclamable todo el coste debidamente acreditado. 19
  • 20. LEY DE MOROSIDAD MODIFICACIÓN DE LA LEY DE CONTRATOS DE LAS ADMINISTRACIONES PÚBLICAS La Administración deberá abonar el precio en los 30 días siguientes a la expedición de la certificación (o documento similar sobre realización del contrato). Si se demora deberá pagar intereses de demora e indemnización. Excepto en contratos de obra, en el plazo de un mes desde la fecha de recepción se acordará y notificará al contratista la liquidación. 20
  • 21. LEY DE MOROSIDAD.NUEVA DIRECTIVA (20/10/2010) Empresas •Plazo de pago, salvo pacto : 30 días •Plazo de pago, si hay acuerdo , podrá ser superior a 60 días, siempre que no sea manifiestamente injusto Sector público •Por defecto 30 días •Justificado , nunca más de 60 días •Sector sanitario, excepcionalmente más de 60 días Tipo de demora • Tasa de referencia más 8 puntos Gastos mínimos recuperables • 40 € 21
  • 22. LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES 22
  • 23. LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES Componentes • Facturas emitidas Concepto • Efectos comerciales en cartera habitual RIESGO • Efectos descontados no vencidos Concepto amplio RIESGO • Envíos efectuados pendientes de facturar Concepto completo RIESGO • Efectos descontados y vencidos < N días • Pedidos en firme pendientes de suministro • Entregas pendientes de facturación • Cargos / abonos pendientes de formalizar a clientes (reclamaciones, rappels, etc.) 23
  • 24. Métodos de Cobertura Métodos de Cobertura del Límite de Riesgo del Límite de Riesgo 24
  • 25. ESTABLECIMIENTO DEL LÍMITE DE RIESGO Cómo Gestionar el Riesgo Capacidad Global Capacidad Global Plazos de Venta Plazos de Venta de Compra de Compra Visión Crédito Necesario Crédito Necesario de Negocio Futuro Necesidad Crédito Concedido Crédito Concedido de == Máximo Riesgo aaAsumir Máximo Riesgo Asumir Visión Gestión de Gestión de Global Visión Alarmas Alarmas de Volumen de Volumen de Gestión Ventas no Vencida Ventas no Vencida Crédito Crédito Actual Dispuesto Dispuesto Plazo Plazo Deuda Pte. Deuda Pte. Deuda Vencida Deuda Vencida Concedido Concedido de Vencimiento de Vencimiento no Cobrada no Cobrada Gestión Preventiva Gestión Correctiva 25
  • 26. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Tendencias Sustitución paulatina del Autoseguro como estrategia básica, mediante la utilización de productos y herramientas de carácter externo. Utilización creciente del Seguro de Crédito Comercial: Instrumento de cobertura. Outsourcing Administrativo (gestión de cobros y recobro). Crecimiento de productos parabancarios: Factoring/ Confirming/ Leasing/ Forfaiting. Otras fórmulas/ servicios de gestión de cobros y pagos (“traje a medida”). Acceso y utilización de información de carácter externo. Modificación en las formas de pago tradicionales: Sustitución paulatina de la letra de cambio y similares por formas de reposición de fondos ( transferencia, cheque,..) o por otros tipos de efecto/recibo Utilización de modelos de “scoring de comportamiento”. 26
  • 27. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO CRÉDITO NECESARIO CRÉDITO UTILIZADO LÍMITE DE CRÉDITO REDUCIRLO CEDERLO GARANTIZARLO Limitarlo Prevenirlo Eliminar Asegurar Garantías Avales Límite de Medidas Vender riesgo Seguro de crédito internas a un tercero crédito 27
  • 28. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO PERSONALES GARANTÍAS HIPOTECARIAS REDUCIR EL RIESGO BANCARIAS AVALES S.G.R. 28
  • 29. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Cobertura Interna Cobertura Externa Medios de cobro (más exigibles). Seguros de crédito. Seguridad vs. coste. Factoring. Canal de cobro (con mayor presión). Confirming. Aumento de la gestión preventiva y correctiva. Garantías de terceros. Implantación de sistemas de Credit Scoring. 29
  • 30. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Flujo de cobro de ventas Flujo de cobro de ventas Venta (pedido) Entrega Factura Documento de cobro Vencimiento Cobro Impago Ingreso en cuenta 30
  • 31. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Definición del plazo Definición del plazo UNIDAD AGRUPACIONES FECHA DE INICIO DE MEDIDA DÍAS FIJOS PLAZO REAL DE PLAZO REAL DE COMPUTO + + FACTURACIÓN + DE VTO. = FINANCIERO FINANCIERO NÚMERO DE UNIDADES = PLAZO PLAZO COMERCIAL COMERCIAL Fecha de inicio Unidad de Número de Agrupaciones Días fijos de de computo medida unidades de facturación vencimiento Fecha suministro Días 30, 60, 90 Sin agrupación Sin día de vto. Fecha factura Semanas 1, 2, 3 Semanal 1 al mes Decenas 1, 2, 3 Decenal 2 al mes Meses 1, 2, 3 Quincenal 31 Mensual
  • 32. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Facturación Facturación Implantar sistemas de Order-Entry ágiles – EDI – Pre-facturación – Controles de crédito pre-entrega Cuidar el texto de la factura Facturar con fecha de entrega o salida Modificar el formato de factura : diferenciar fecha factura y F.I.C. Calcular bien el plazo de crédito Contrarrestar los efectos de la agrupación 32
  • 33. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Cuidar el texto de la factura Cuidar el texto de la factura Fecha de vencimiento. Medio de cobro. “Domicilio” de cobro. Detalle de la entrega. Requisitos del cliente copias identificación Número pedido Datos fiscales. 33
  • 34. NUEVOS MEDIOS DE COBRO IMPACTO DE LOS IMPACTO DE LOS MEDIOS DE COBRO MEDIOS DE COBRO Riesgo Previsión de Coste Líneas de de cobro Tesorería de cobro financiación 34
  • 35. CAMBIO EN LOS MEDIOS DE COBRO. CHEQUE CHEQUE TRANSFERENCIA TRANSFERENCIA EFECTO EFECTO CONFIRMING CONFIRMING Anticipo facturas Descuento PÓLIZA FACTORING FACTORING CON CON RECURSO NOTIFICACIÓN SIN SIN 35
  • 36. MEDIOS DE COBRO Instrumentos de cobro Instrumentos de cobro INICIATIVA VALORACIÓN COSTE PUNTO CLAVE Cheque Cliente 0-2 días Comisión Ingreso en el día Transferencia Cliente 0-1 días Compartidas Controlar F. orden Efecto Proveedor 0 días Com. cobro/timbre Domiciliación Metálico Cliente 0-1 día No Ingreso en el día Tarjetas Mixta S/Presentación Com. Cobro Proceso masivo Confirming Cliente 0 días No Recepción Factoring Cliente 0 días Comisión Envío de facturas 36
  • 37. MEDIOS DE COBRO Tesorería Morosidad y liquidez El cambio de los medios de pago Favorece la Fuerza a un cambio en morosidad las líneas de financiación Aumenta la • Pólizas de crédito necesidad de Descuento • Factoring financiación • Anticipos de factura ENTORNO FINANCIERO RESTRICTIVO 37 Pag. 37
  • 38. MEDIOS DE COBRO El cheque El cheque Un buen medio de cobro si el cliente paga con puntualidad. Coste: Comisiones, que pueden negociarse. Valor: Según sea MISMO BANCO 0 días DISTINTO BANCO 2 días Adecuado para una gestión flexible de la Tesorería; se ingresa en el banco más conveniente. Comporta un atraso en la recepción del cobro (float negativo) 38
  • 39. MEDIOS DE COBRO El efecto El efecto INICIATIVA Aceptada CLIENTE Letra No aceptada PROVEEDOR PROVEEDOR Recibo CLIENTE Pagaré CLIENTE Recibo negociable CLIENTE 39
  • 40. EL RECIBO DOMICILIADO El problema no es de medio de cobro, sino de RIESGO. Es una ley europea para un mercado de usuarios finales, que en España se extrapola a empresas Antes : 10 días y máximo 30 días ( importes inferiores a 3.000 € ) Ahora : 8 semanas ¿ Como reducir el riesgo? Cambiar de medio de cobro : Ir a transferencia o cheque aumentando la presión sobre el cliente. Exigir pagaré o volver a la letra aceptada. Ver que opciones permite la Ley 40
  • 41. EL RECIBO DOMICILIADO ¿ Qué opciones puede dar la Ley? El ordenante y el P.S.P. podrán acordar que no haya derecho a devolución si el ordenante ha transmitido directamente su consentimiento a la orden de pago al P.S.P. y siempre que el P.S.P o el beneficiario le hubieran facilitado información relativa a la futura operación de pago al menos con cuatro semanas de antelación a la fecha prevista Si el cliente paga con un recibo generado por él, no cabría devolución Si el recibo generado era indomiciliado y el cliente lo domicilió a posteriori, no cabría devolución Si el cliente nos comunico su aceptación de la factura, no cabría devolución Si al cliente se le comunicó que se le ha generado un recibo, con importe y vencimiento a más de cuatro semanas, y se le pide conformidad ¿LO ENTENDERÁ ASÍ LA BANCA? 41
  • 42. MEDIOS DE COBRO Pagaré yyLetra aceptada Pagaré Letra aceptada No se ve afectado por la Ley Dan cierta seguridad jurídica, al permitir la acción cambiaria Los requisitos formales no se ven alterados El pagaré debe exigirse “ A la orden”. Dificultad de financiación de los “ no a la orden” Dudas jurídicas sobre si el pagaré “ no a la orden” cumple función de giro, y por lo tanto es protestable y permite acción cambiaria 42
  • 43. MEDIOS DE COBRO La transferencia La transferencia Buen medio de cobro, pero debe controlarse estrechamente. Coste: Para el cliente (?). Valor: Según sea MISMO BANCO 0 días DISTINTO BANCO 1 días habil No facilita labor de tesorería, – Compromete los cobros a un banco. – Atrasa el momento de conocer el cobro. Permite la total integración home banking- control de riesgo 43
  • 44. MEDIOS DE COBRO Formas de Cobro de Exportaciones Formas de Cobro de Exportaciones Orden de pago simple Orden de pago contra documentos Remesa documentaria (orden de entrega de documentos contra pago) Cheque bancario o personal Carta de crédito comercial Crédito documentario Billetes de banco extranjero 44
  • 45. METODOS DE COBERTURA DEL RIESGO Medidas Externas 45
  • 46. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Riesgo de crédito Riesgo de crédito Medios para su minimización Factoring Fuentes de información externa Leasing Seguro de Crédito Forfaiting Otros 46
  • 47. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Factoring Factoring Financia Gestiona Garantiza Empresa “ Factor “ Clientes Vende facturas 47
  • 48. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Factoring : Qué es hoy • No supone presión de cobro ( si es “con recurso” ) • No añade valor en cuanto a selección de clientes ( si es “con recurso”) • Abono del 80-90 % vs. 100% del descuento o el anticipo de facturas • Gran carga de seguimiento administrativo • No es habitual el factoring sin recurso, ni al 100 % de cobertura • Actúa como una póliza de crédito con garantía de facturas • Como financiación, sustituible por anticipo de facturas • Precisa la aceptación del deudor ( salvo en “ sin notificación”) •Si es “sin recurso” genera riesgo en el CIRBE del cliente 48
  • 49. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Seguro de Crédito Seguro de Crédito paga prima Indemniza Empresa pérdidas Asegurador Clasifica y selecciona Clientes 49
  • 50. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Seguro de Crédito Seguro de Crédito Características Fundamentales 1. Comercialidad 2. Globalidad 3. Selectividad 4. Coparticipación 5. Insolvencia 50
  • 51. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Confirming Confirming Objetivos: Nueva sistemática de gestión de pagos que pretende completar el ciclo administrativo existente entre la conformación de la factura y el pago al proveedor. Libera a la empresa del seguimiento de este proceso. Es soportado por la entidad financiera que presta el servicio. Figuras Previas: Servicios de emisión de cheques (ofrecidos por algunos bancos). Compañía Emisión de cheques Realización de Compañía Emisión de cheques Realización de informa oo transferencias transferencias un único cargo en informa un único cargo en al Banco sobre por el Banco indicando cuenta del al Banco sobre por el Banco indicando cuenta del pagos aa realizar pagos realizar facturas pagadas pagador facturas pagadas pagador 51
  • 52. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Confirming: Conceptos Confirming: Conceptos Conceptos: Supone un paso adelante en este proceso: La compañía informa a su entidad financiera de las facturas que desea pagar, desde el momento en que están conformadas (vencimiento, importe y beneficiario). Comunicación al proveedor por parte de la entidad de los pagos a efectuar. Emisión, al vencimiento, de los cheques o transferencias por la entidad y envío a los proveedores. La entidad puede actuar financiando tanto: Al pagador: Póliza de crédito cargo de los cheques (o transferencias) Al cliente: Cobro futuro vía “descuento” de la factura que se le va a abonar. Línea de descuento sin ningún tipo de garantía (el riesgo que se mide es el del pagador). “Venta de deuda”. 52
  • 53. MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO Confirming: Evolución Confirming: Evolución Variaciones: Aparición del “pseudo-confirming” El banco comunica que tiene orden de pago, cancelable en cualquier momento, pero que ofrece financiación. No se ofrece “compra de deuda”.. Si se ha anticipado, y al vencimiento no hay fondos en la cuenta, el cobrador autoriza un cargo en la cuenta de abono. Nueva norma 68 de la AEB: Institucionaliza el “pagará”. Facilita , sin garantía de cobro, la financiación del acreedor Carece de las garantías del pagaré Facilita la gestión de cobro del cliente, pero con pérdida de control sobre vencimiento e importe 53
  • 54. Evolución y Control del Evolución y Control del Crédito Concedido Crédito Concedido 54
  • 55. EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Anticipación de la gestión (previsión y planificación a priori). Reducción de documentos. Procesos simplificados, que añadan valor. Gestión “Reingeniería” Gestión a posteriori (impagado o de de la Función devolución). Crédito Multiplicidad de datos y documentos. y Cobro Controles exhaustivos y múltiples. 55
  • 56. EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Gestión de Alarmas Gestión de Alarmas Posibles Actuaciones Modificar los criterios de concesión. Objetivo Objetivo Subsectores, tipos de clientes a evitar. Evaluar la calidad del riesgo yy Evaluar la calidad del riesgo detectar las situaciones detectar las situaciones Identificar clientes en situación especial. irregulares con tiempo para irregulares con tiempo para Segmento de clientes con morosi- actuar yytomar medidas actuar tomar medidas dad especial. preventivas preventivas Clientes con seguimiento especial. Revisar crédito concedido. Suspensión de suministros. 56
  • 57. EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Modelo de Gestión: Ejemplos Modelo de Gestión: Ejemplos Cliente Pequeño Asignación de riesgos: Sistemas de “scoring”: Cliente Pequeño Proceso masivo (almacenistas, pequeño distribuidor, (almacenistas, pequeño distribuidor, Carácter repetitivo operaciones comerciales. tienda, etc.) tienda, etc.) Informes Comerciales normales. Señales de alarma objetivas: Nº y frecuencia de impagos, retrasos en cobros, etc. Procedimientos de recobro: Gestión telefónica Agencias externas Cliente Grande Cliente Grande (fabricantes, automoción, grandes Asignación de riesgos: “Traje a media”. (fabricantes, automoción, grandes Análisis global del cliente superficies, empresas constructoras, superficies, empresas constructoras, etc.) etc.) Información exhaustiva. Control de riesgo en pedido. Señales de alarma cualitativas: Expansión, creci- miento fuerte, campañas atípicas, reducciones de precios, etc. 57
  • 58. EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Comité de Riesgos Comité de Riesgos Objetivo básico Objetivo básico Controlar la inversión yyel Controlar la inversión el riesgo de clientes riesgo de clientes Consensuar los aspectos/objetivos financieros y comerciales de operaciones de riesgo elevado. Crear las bases de la política de crédito y riesgo para los diferentes segmentos de clientes. Corresponsabilizar de las decisiones adoptadas a los implicados en las mismas. Disponer de un órgano colegiado al máximo nivel. 58
  • 59. EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO Comité de Riesgos Comité de Riesgos ACCIÓN ACCIÓN ACCIÓN ACCIÓN PROACTIVA PROACTIVA REACTIVA REACTIVA Prever variaciones Evaluar Vigilar atrasos Liberar del límite información e incumplimientos retenciones de crédito sobre clientes de riesgo 59
  • 60. ACCION CONTENCIOSA (Libro IV/ Tit III LEC) Acción monitoria (< 250.000 €) 1. Presentación, sin abogado ni procurador 2. Se requiere para pago a 20 días, o escrito de oposición en ese plazo 3. Si no comparece, orden de ejecución : como sentencia judicial (recurrible) 4. Si contesta el deudor ( con procurador y abogado) Al juicio que corresponda por cantidad • verbal (< 6.000 €) convocado de inmediato o • interponer demanda ordinaria en menos de 1 mes 60
  • 61. ACCION CONTENCIOSA (Libro IV/ Tit III LEC) Acción cambiaria. Exige cheque, pagaré o letra aceptada 1.Escrito sucinto de demanda. Sin más 2.Se requiere al deudor en 10 días. Embargo preventivo de bienes, añadiendo intereses, gastos y costas 3.Si el deudor paga, también asume las costas 4.El deudor , en 5 días, puede negar la firma y solicitar el alzamiento del embargo 5.Aparte de lo anterior, en 10 días puede oponerse al juicio cambiario • El tenedor actuó en perjuicio del deudor • Falsedad de firma • Falta de legitimación o de formalidades • Extinción del crédito cambiario 6.Si no hay oposición, se confirma el embargo, y el Tribunal despachará ejecución 7. Si hay oposición, se traslada al demandante, para vista en menos de 20 días 8.Vista la oposición, sentencia en 10 días 61
  • 62. ACCION CONTENCIOSA (Libro IV/ Tit III LEC) DURACION DE LOS PROCESOS (Memoria CGPJ 2009) •Ordinarios: 12,2meses (Baleares : 14,9 ; Navarra : 7,2) •Monitorios: 7,7 meses (Baleares : 11,5 ; Navarra : 5,1) ACCIONES MONITORIAS. RESOLUCION. •Pago : 8,7 % •Ejecución : 38,7 % •Transformación a verbal : 3,4 % •Transformación a ordinario : 2,7 % •Otras : 46,4 % PLAZOS DE EJECUTORIAS ( procesos por los que se materializa lo resuelto en una sentencia •31,9 meses ( Cataluña 41,1 ; País Vasco 20,3 ) 62
  • 63. Sistemas de información en Sistemas de información en la gestión del riesgo de clientes la gestión del riesgo de clientes 63
  • 64. EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN CONTABILIDAD CONTABILIDAD GENERAL GENERAL CONTABILIDAD CONTABILIDAD GENERAL CLIENTES PROVEEDORES CLIENTES PROVEEDORES GENERAL CARTERA VISIÓN DEPARTAMENTAL VISIÓN DEPARTAMENTAL 64
  • 65. EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Pedido Filtro Filtro Filtro Entrega Factura Medio Cobro Recobro condiciones crédito stock cobro DEPARTAMENTO COMERCIAL FINANZAS LOGÍSTICA COMERCIAL FINANZAS SISTEMA FACTURACIÓN ALMACENES FACTURACIÓN ADMINISTRACIÓN VISIÓN DE PROCESO VISIÓN DE PROCESO 65
  • 66. EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN VISIÓN DE PROCESO VISIÓN DE PROCESO PEDIDO PERFECTO “Se da cuando el cliente recibe la cantidad del producto solicitado en el lugar y fecha indicado, no se producen incidencias de facturación y la factura es abonada a su vencimiento”. ¿CUÁNTOS PEDIDOS PERFECTOS TENEMOS? ¿CUÁNTOS RESPONSABLES TIENE UN PEDIDO PERFECTO? 66
  • 67. EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN ACTUALIZADA ACTUALIZADA OBJETIVO DE LOS SISTEMAS OBTENER FIABLE FIABLE DE INFORMACIÓN INFORMACIÓN PUNTUAL PUNTUAL 67
  • 68. EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Nuevos requisitos: Centrada en los factores RELEVANTE RELEVANTE clave de gestión ADEMÁS, Trabajando por excepción sobre SELECTIVA SELECTIVA la información puntos que exijan actuación debe ser Actuando sobre procesos de negocio, INTEGRADA INTEGRADA superando la visión departamental 68
  • 69. S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE Gestión de Clientes Gestión de Clientes Visión parcial Visión global E.I.S. S.A.C.: Ciclo global de Gestión del Cliente Relevante Selectiva Proactiva GESTIÓN GESTIÓN GESTIÓN GESTIÓN PROACTIVA PROACTIVA REACTIVA REACTIVA K.P.I. Objetivos Acciones no a tomar cumplidos APLANAMIENTO DE PIRÁMIDE ESTRUCTURA FORMACIÓN TECNOLOGÍA ORGANIZATIVA 69
  • 70. S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE ¿Cómo está Mi factura mi no es pedido? correcta ¿Tienen este producto? Quiero cambiar mi domiciliación Está ya Lo confirmo en camino ahora mismo No, pero tenemos uno de la misma Tomo nota gama S.A.C. No sabía que tengo un impagado Por favor, transfiera los fondos FRONT-OFFICE FRONT-OFFICE 70
  • 71. S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE S.A.C. •Campañas •Promociones S I S T BACK-OFFICE MARKETING E CORREO ELECTRÓ- M NICO •Tarifas A N •Pedidos S Ó •Autorización I DE C de abonos A I M N F O R COMERCIAL S.A.T. •Servicios •Estadística de Cliente Requeridos •Situación de abonos •Albaranes •Situación de deuda (escaneado) •Transporte •Límites CRÉDITOS •Información de LOGÍSTICA Control ADMINISTRACIÓN 71
  • 72. S.A.C. SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE El envio es ¿Qué se quiere evitar? incorrecto. Pedí granel, no sacos No, no es BUENOS DÍAS, aquí. le paso. Le paso. CLIENTE ASISTENCIA No, no es TÉCNICA aquí. Le paso. No, no es No, no es aquí. aquí. Le paso. Le paso. LOGÍSTICA VENTAS FACTURACIÓN 72