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Unternehmenspräsentation go2market

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  1. 1. Unternehmenspräsentation Richard Schwab, Geschäftsführer/Inhaber 09.07.10
  2. 2. Ausgangslage <ul><li>Viele Technologie-Unternehmen haben: </li></ul><ul><ul><ul><li>eine solide und nachhaltige Geschäftsbasis mit </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>exzellenten Produkten, </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>sehr zufriedenen Kunden, </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>einer guten Ertragssituation; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>aber sie wachsen sehr langsam aufgrund </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>einer starken Konzentration auf die „harten“ Disziplinen (Entwicklung, Produktion, Qualität), </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>und vernachlässigen Produktmanagement, Marketing und Sales; </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>die Folgen sind </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>ein langsames Wachstum bis zur Stagnation, </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>das Potenzial bei Produkten und Services liegt brach. </li></ul></ul></ul></ul> 09.07.10
  3. 3. Woran liegt‘s? <ul><ul><li>Flexibilisierung </li></ul></ul><ul><ul><li>der Kosten </li></ul></ul><ul><ul><li>Schnelle Time-To-Market </li></ul></ul><ul><ul><li>Management der Risiken </li></ul></ul>Kosten Zei t Risiken <ul><li>Anstellung 100% Sales-Mitarbeiter ist zu teuer </li></ul><ul><li>langsamer kontrollierter Aufbau notwendig, aber wie? </li></ul><ul><li>laufende finanzielle Mittel beschränkt </li></ul><ul><li>Sales-Auslastung schwankt stark in Abh. Projekte </li></ul> 09.07.10 <ul><li>Abgangsrisiko Angestellte </li></ul><ul><li>Schadenpotenzial im Stammgeschäft </li></ul><ul><li>negative Auswirkungen auf Brand </li></ul><ul><li>„ Ablenkung“ vom Stammgeschäft </li></ul><ul><li>Erste Reaktionen vom Markt bewirken ein Stop </li></ul><ul><li>„ niemand hat Zeit“ für Expansion/Akquisition </li></ul><ul><li>rasches Vorgehen ist nicht möglich, andere Prioritäten </li></ul><ul><li>Aufbau eigener Sales-Strukturen bindet Management-Kapazität </li></ul>
  4. 4. Woran liegt‘s auch? <ul><ul><li>Kompetenzen sind Erfolgsbasis </li></ul></ul><ul><ul><li>„ Spass“ am Verkauf </li></ul></ul><ul><ul><li>Erfahrung sichert Effektivität </li></ul></ul>Kompetenzen „ My Business“ Erfahrung, Wissen <ul><li>keine verfügbaren Ressourcen </li></ul><ul><li>keine Vertriebs Know-How </li></ul><ul><li>keine Vertriebskultur </li></ul><ul><li>keine Salesorganisation </li></ul><ul><li>kein Business Development </li></ul> 09.07.10 <ul><li>Kenntnis des Zielmarktes fehlt </li></ul><ul><li>Erfahrung in der Zielbranche ist klein </li></ul><ul><li>kein Netzwerk im Zielmarkt </li></ul><ul><li>Vertriebserfahrung fehlt </li></ul><ul><li>Verkaufen ist ein Beruf wie jeder andere </li></ul><ul><li>Verkaufen als „Nebenbeschäftigung“ funktioniert nicht </li></ul><ul><li>Verkäuferpersönlichkeit ≠ Ingenieurpersönlichkeit </li></ul>
  5. 5. Lösung <ul><li>Vorteile einer Zusammenarbeit mit go 2 market… </li></ul><ul><ul><ul><li>Kosten </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Variabilisierung von Fixkosten </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>„ pay what you get“, Sales on Demand </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>go2market Abgeltungsmodell beinhaltet Erfolgskomponente </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Risiken </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>kein Sockelrisiko durch Anstellung einer bestimmten Person </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>„ dezentes“ oder anonymes Abklären von Kunden- und Marktsituationen </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Zeit </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Time-to-Market ist sehr kurz, rascher Projektsetup </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Tätigkeit kann jederzeit verstärkt, aufgeschoben oder gestoppt werden </li></ul></ul></ul></ul> 09.07.10
  6. 6. Lösung <ul><li>… Vorteile einer Zusammenarbeit mit go 2 market </li></ul><ul><ul><ul><li>Kompetenzen </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Verkaufen ist unser Beruf </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>ausgezeichnetes Netzwerk, in der Schweiz, in einzelnen Branchen </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Branchen Know-How (Netzwerk von Branchen-Spezialisten) </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Erfahrung </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>langjährige Erfahrung im Sales-Management </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>realistische Einschätzung von Verkaufssituationen </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Coaching von bestehenden Mitarbeitern </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>„ My Business“ </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Vollblut-Verkäufer </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>akquisitionsorientiert </li></ul></ul></ul></ul> 09.07.10
  7. 7. Lösung <ul><li>Effekte einer Zusammenarbeit mit go 2 market… </li></ul><ul><ul><ul><li>„ Sauerteigeffekt“ </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>go2market ist Benchmark und Herausforderung für internen Verkauf </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Neue Ideen und Betrachtungsweisen ergänzen das Eigenbild des Kunden </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>mehr erreichen ohne mehr zu tun </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Bessere Nutzung bestehender Produkte und Marktpositionen </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Business Development und Sales ohne Aufbau einer Organisation </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fokussierung auf Kerngeschäft </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Eigener Verkauf kann sich auf das laufende Geschäft konzentrieren </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>„ Aufwuchsfähigkeit“ , Möglichkeit zum Freeze </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Wechsel von extern nach intern sowie eine zeitweilige Sistierung jederzeit möglich </li></ul></ul></ul></ul> 09.07.10
  8. 8. Ansatz go2market ist der Spezialist für aussergewöhnliche Vertriebssituationen <ul><li>Expansion in neue Märkte </li></ul><ul><li>Support im Angebotslifecyle </li></ul>neue Kunden neue Vertriebsformen neue Geographie neue Produkte Einführungs- phase Wachstums- phase Reife- und Sättigungsphase Rückgangs- phase Zeit Umsatz Gewinn
  9. 9. Dienstleistungsportfolio <ul><li>Angebot im Verkaufsprozess </li></ul> 09.07.10 <ul><li>Marktanalyse </li></ul><ul><li>Identifikation Kunde </li></ul><ul><li>Studie, Umfrage </li></ul><ul><li>Verifizierung </li></ul><ul><li>Erstkontakt </li></ul><ul><li>Qualifikation Lead </li></ul><ul><li>Bedürfnis bei Kunde erfassen </li></ul><ul><li>Businesscase erstellen </li></ul><ul><li>Freigabe Projekt </li></ul><ul><li>Pflichtenheft analysieren </li></ul><ul><li>Offerte erstellen </li></ul><ul><li>Positionierung gegenüber Konkurrenz </li></ul><ul><li>Proof of Concept </li></ul><ul><li>Buy and Try </li></ul><ul><li>Entscheidungsträger bearbeiten </li></ul><ul><li>Offerte anpassen </li></ul><ul><li>Unterschrift, Projektstart </li></ul>1. LEAD Generation S a l e s p r o z e s s 2. Bedürfnis konkretisieren 3.Offerte erstellen 4.Abschluss forcieren Dienstleistungs-Portfolio go2market

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