Formas de entradas a mercado extranjero EXPORTACIONES
1.
2. Es la forma de acceso a los
mercados exteriores y suele ser
el primer paso en el proceso de
internacionalización de las
empresas.
La exportación es
el tráfico legítimo de bienes y/o
servicios nacionales de un país
pretendidos para su uso o
consumo en el extranjero.
Las exportaciones pueden ser
cualquier producto enviado
fuera de la frontera de un
Estado y son generalmente
llevadas a cabo bajo
condiciones específicas.
3. Además, la exportación es la forma de entrada
que, normalmente, cuenta con mayores ayudas
por parte de los gobierno
Existen dos formas básicas de entrada en
mercados exteriores cuando la comercialización
se realiza mediante exportaciones:
La Exportación Indirecta Y La Directa.
Además, habría que considerar
La Exportación Concertada
como una variante de las anteriores.
5. • Supone la venta de un exportador directamente desde el
mercado de origen o desde una sucursal o filial de ventas
propia a un importador, agente, distribuidor o comprador
final localizado en un mercado exterior.
• Las transacciones se llevan a cabo directamente por un
departamento específico de la empresa exportadora o una
organización de marketing y ventas localizada en el
mercado exterior.
6. • Sin embargo, las ventajas de la exportación directa no consiste
únicamente en un incremento en el volumen de ventas y de
beneficios, sino también en el hecho de que se tiene un
mayor control, una información más directa del mercado, un
conocimiento más profundo y una experiencia adquirida en el
marketing internacional.
• Uno de los casos más comunes de exportación directa son:
Venta directa
Exportación a distancia a través de Internet
7. VENTA DIRECTA
La empresa vende directamente a sus clientes finales
en mercados exteriores.
Para ello dispone de sus propios representantes de
ventas, que se desplazan regularmente a los
mercados de exportación, donde llevan a cabo su
labor comercial.
8. • Los representantes de ventas internacionales tienen que
ser muy buenos profesionales ya que además de
conocer perfectamente el producto que venden y la
empresa a la que representan tiene que contar con
información de primera mano de los mercados en los
que trabajan, características, forma de hacer negocios,
hábitos y formas de compra, idiomas, etc.
• Es importante que mantengan una estrecha relación
con los clientes y también, que sepan transmitir a la
empresa las necesidades y evolución de los mercados
exteriores.
10. Desde un punto de vista operativo, la exportación
indirecta es para la empresa una venta doméstica
ya que todas las tareas de comercialización las
realizan otras empresas u organizaciones
(intermediarios).
Estos intermediarios están situados en el mismo
mercado del exportador encargándose de las tareas
de exportación en nombre de la empresa o
comprando y revendiendo en mercados exteriores
por cuenta propia.
11. Las actividades del intermediario incluyen:
Selección del canal o canales de distribución
en los mercados exteriores
Promoción
Distribución física del producto, y otros
servicios relacionados con la colocación del
producto en distintos mercados.
Para realizar estas actividades el intermediario cuenta con una
organización que puede incluir sucursales, almacenes, medios de
transporte, etc.
Se pierde el gran control que se dispone en el caso de una
exportación directa pero es mucho menos costoso y no es necesario
hacer crecer tanto la estructura de la empresa.
13. Incluye distintas formas de entrada en mercados exteriores, que son
muy diferentes entre sí.
Estas son:
• El Piggyback
• Los consorcios de exportación
• Las Joint Ventures
• Las franquicias y las alianzas estratégicas.
La exportación concertada implica una colaboración con otros
fabricantes, cuyo mutuo interés se basa en el incremento de las
ventas en mercados exteriores, a excepción de las franquicias en
las que el exportador colabora normalmente con distribuidores.
14. CONSORCIOS DE FRANQUICIAS Y
PIGGYBACK EXPORTACION JOINT VENTURES ALIANZA
ESTRATEGICA
• Esta forma de • Permiten a • Son empresas • Motivo: acceso a
entrada en un empresas creadas por dos o nuevos mercados
nuevo mercado domesticas más compañías o mejor
se produce competidoras o procedentes de posicionamiento.
cuando un con líneas de distintos países Los socios suelen
fabricante utiliza productos para el desarrollo ser competidores
sus canales o complementarios conjunto de una o
filiales de cooperar para actividad. complementarios.
distribución en llevar a cabo una • Cesión del
otros mercados exportación producto,
para vender los común. nombres, marcas
productos de comerciales
otros Franquiciador:
fabricantes, conju quien cede la
ntamente con los franquicia.
suyos. Franquiciado:
propietario del
negocio.
15. • Estas vías de entrada constituyen un proceso de
venta exterior intermedio entre la exportación
indirecta y la directa. La empresa no desarrolla por
completo la actividad internacional ya que una
parte de esta se cede a sus socios.
