Customer Value by Günther Haslbeck / Ovenga Media

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CLV, LTV, CAC usw.

Transparenz von Kundendaten und Marketingdaten ist die Basis jeder effizienten Strategieentwicklung und Webseiten-Optimierung. Ohne geht nicht!

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Customer Value by Günther Haslbeck / Ovenga Media

  1. 1. CustomerValue Günther Haslbeck 2014
  2. 2. Kunden und Marketingdaten Analyse & 
 Bewertung Datamining Die Transparenz der Kunden- und Marketingdaten ist die Basis jeder effizienten Strategie- und Weiterentwicklung • Kundendaten • Kontakt-Historie (Customer Journey) • Conversion - Verhalten • Werbemittel und Werbekanäle • Werbekosten CPCs, CPOs, CACs • Einfache Budgetverteilung • Skalierbarkeit • - Kein Einbezug von Warenkorb Werten und Margen ! • Erfolge: CLV & Profit Contribution • Messung und Bewertung auf Basis von Profit Contribution • Individuelle Bewertung von Kundensegmenten und Kanälen • - Komplexe Messweise Strategie
  3. 3. CAC und CLV CAC = Alle Ausgaben / gewonnene Kunden ! • Alle Ausgaben! • Marketingkosten (SEM usw) • Infrastruktur (Server usw) • Personalkosten (Marketing, IT, Support) • usw ! Es gibt keinen „Optimismus-Faktor“ CPC = Cost per Lead
 (Kosten zur Interessentengewinnung) Marketing, SEM aber auch IT-Kosten Design + Entwicklung der Landingpages, Datenbanksysteme, BI Tools, Datenaustausch Die wichtigsten Variablen der CAC 
 aber auch CLV Conversion Rate
 (Wie viele Leads werden Sales) Sale = reg. Kunde usw Level of Touch required Muss bei der Umwandlung eines Leads in einen Sale ein Mensch ran? (Personalkosten)
  4. 4. CAC und CLV CLV (bzw LTV Lifetime Value) Vereinfacht CLV ist also vereinfacht… Durchschnittsgewinn - Kosten ! ARPU = Average Revenue Per User WACC = Weighted Average Costs of Capital Costs = Anual Costs to Support User
 CAC = Customer Acquisition Costs CLV = Σ n X=1 ARPU - Costs (1+WACC) x x x - CAC Lifetime … > Sollte nicht zu lange sein. 
 1 Jahr wird oft genommen, Zalando nimmt nur 180 Tage
  5. 5. CAC und CLV CAC 1 CLV sollte mind 3x CAC sein Salesforce zB gibt > 1:5 an CLV 3
  6. 6. CAC und CLV CAC Out of balance business model CLV Well balanced business model CAC CLV
  7. 7. Die Balance erhalten - Möglichkeiten • Viral Effects • Inbound Marketing • Free / Freemium • Open Source • Inside Sales • Goodies / Benefits / Discounts • diff Channels • Strategic Partners CAC CLV • Humans • Outbound Marketing • less knowledge / Skills in departments • High Churn Rates • Low Customer Satisfaction • Recurring Revenue • Scalable Pricing • Cross Sale / Upsell • Product Line Expansion (Take care!! > Costs)
  8. 8. Das bedeutet also Jeweils: Customer Journey in Marketing, 
 Shop usw genau kennen Customersegments analysieren 
 Mehrere Dimensionen: • Wie kommen diese auf die Seite • Wie oft waren Sie schon hier ohne Kunden zu werden • Was machen / kauften Sie • usw BI ist sehr wichtig, Google Analytics ist kein BI Tool ;) Täglich! beobachten / messen und optimieren - Shopnavigation, Texte, usw usw
 KPIs definieren ! ! Das alles ist KEIN Job für 
 2 Stunden pro Woche
  9. 9. Über mich Stationen: Yahoo! Deutschland
 Softwareentwickler (Studium) Yahoo! Mobile
 Diplomarbeit 2001/2: Mobile verteilte Anwendungen GMX (1und1) (2002-2008)
 Leitung Software Infrastruktur Vertriebsprozesse (Login / Registrierung, Kundenverwaltung, CRM, BI, Payment) für Hochlast-Webseiten GMX, Maxdome sowie zu Teilen für 1und1 und web_de für Mio von Kunden
 Entwicklung des Video-Portals Maxdome (Kundenbereich) für ProSieben
 Enge Zusammenarbeit mit Produktmanagement und Marketing Selbstständig (2009-2010)
 Gründung vondir.de 
 Entwicklung von iOS, Android Apps Elsevier (2010-2013) - Wissenschaftsverlag
 Reed Elsevier: 31.000 Mitarbeiter, 200 Standorte weltweit, 6.900 Mio Euro Umsatz 2011 
 Head of Ecommerce DACH Kompletter Neuaufbau des Teams, der Ecommerce Systeme, CRM und ERP Infrastruktur, Apps usw… -> Umsatzsteigerung durch neue Vertriebsmöglichkeiten: +300% (im eigenen Shop, 3PP nicht mit gemessen) Dipl. Informatiker
 Scrum Master
  10. 10. Interessen / Erfahrungen Softwareentwicklung
 PHP, JEE, iOS, Android Dipl. Informatiker
 Scrum Master Softwarearchitektur Geschäfts- und Vertriebsprozesse Kundendatenmanagement Business Intelligence Payment / Billing Schnittstellen Projektmanagement Internationale Teams Online Marketing Online Vertrieb Personalführung High Performance Webseiten Ecommerce Systeme Unternehmertyp HandsOn Kreativität Das macht mir Spass: Ecommerce + IT Einführung, Ausbau, Umbau, Optimierung von „funktionierende Technik ist die BASIS für soliden Umsatz“
  11. 11. Wie kann ich ihnen helfen? ! XING: https://www.xing.com/profile/Guenther_Haslbeck LinkedIn: http://www.linkedin.com/profile/view?id=1494092 Meine Leidenschaft:
 Produktentwicklung für zufriedene Kunden

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