1. Garrébil Formación Empresas
Marketing- Orientación de las empresas hacia el mercado
Acceso Área: Marketing y Ventas

2. Orientación de las empresas hacia el
mercado
• Existen 5 enfoques entre los que las organizaciones
pueden elegir a la hora de aplicar sus estrategias de
acceso al mercado (marketing):
• El enfoque de producción.
• El enfoque de producto.
• El enfoque de ventas.
• El enfoque de marketing Social.

3. El enfoque de producción.
• Es uno de los más antiguos en el mundo empresarial.
• Sostiene que los consumidores favorecerán a los
productos que estén muy disponibles y sean de bajo
coste.

4. El enfoque de producción.
• Estas organizaciones centran sus esfuerzos en conseguir
economías de escala, reducción de costes, y amplia
distribución.
• Supuesto fundamental:
Los consumidores están fundamentalmente interesados
en la disponibilidad del producto y en pagar precios
bajos.

5. El enfoque de producto.
• Otro sector de empresas se guía por
enfoque producto.
• Este enfoque sostiene que los
consumidores favorecerán aquellos
productos que ofrezcan la mejor
calidad o los mejores resultados.

6. El enfoque de producto.
• Las empresas con enfoque de producto
centraran sus esfuerzos en hacer buenos
productos y mejorarlos a lo largo del tiempo.

7. El enfoque de producto.
• Asumen que los compradores admiran los
productos bien hechos y pueden valorar la
calidad y ventajas de los mismos; se
encuentran enamorados de sus productos,
pero *fracasan en apreciar que el mercado
puede fijarse en nuevos factores de calidad.

8. El enfoque de producto.
• Podrían responder a la dicotomía: “Hacemos
los mejores trajes para hombres” o “hacemos
los mejores televisores” y “no sabemos
porque el mercado no los aprecia.

9. El enfoque de producto.
• Las empresas con enfoque producto a menudo
diseñan sus productos sin tener en cuenta la
opinión del consumidor; y confían más en que
los ingenieros pueden desarrollar productos
fenomenales.

10. El enfoque de Ventas
• Es una óptica muy corriente en el
mundo comercial.
• Este enfoque mantiene que si a los
consumidores no se les anima, no
comprarán suficientes productos
de la empresa. Por tanto la
organización debe llevar a cabo
políticas agresivas de venta y
promoción.

11. El enfoque de Ventas
• Supuesto básico:
• El consumidor tiene unos hábitos concretos y
unas reticencias ante una adquisición y debe
ser estimulado para que compre más, con una
amplia gama de herramientas de ventas y
promoción para estimular los mercados de la
empresa.

12. El enfoque de Ventas
• Éste enfoque se aplica más
agresivamente a los bienes “no
buscados”; es decir a aquellos
bienes que el consumidor no
piensa adquirir habitualmente:
seguros, enciclopedias …

13. El enfoque de Ventas
• La mayoría de las empresas practican el
enfoque de ventas cuando tienen exceso de
capacidad productiva.
Su objetivo es: “vender lo que producen en lugar
de producir lo que pueden vender”
Ej. Sector automóvil actualmente.

14. El enfoque de Ventas
• Pero el marketing (acceso al mercado) fundamentado en
una venta agresiva implica elevados riesgos.
• Asume que los consumidores engatusados para adquirir,
querrán el producto, y que en caso contrario no correrán
la voz a sus amigos, ni se lamentarán a las organizaciones
de consumidores y usuarios; e incluso se olvidarán
rápidamente y volverán a comprar el producto.

15. El enfoque de Ventas
• Pero …
Un estudio reciente mostró:
Los consumidores insatisfechos hablan mal del
producto con al menos 10 conocidos.

16. El enfoque Marketing
• Es una filosofía empresarial que se enfrenta a
los enfoques anteriores. Si bien está basado
en una larga historia, sus principios no se
cristalizaron hasta mediados de los años 50.

17. El enfoque Marketing
• Éste enfoque sostiene que la clave
para alcanzar los objetivos de las
organizaciones consiste en identificar
las necesidades y deseos del público
objetivo, y en ser más efectivos que
los consumidores a la hora de ofrecer
valor a sus mercados objetivos.

18. El enfoque Marketing
• El enfoque de marketing ha sido expresado de muchas
formas muy sugerentes:
• “Hay que satisfacer necesidades de forma rentable”.
• “Busca necesidades y satisfácelas”.
• “Ama al cliente no al producto”.
• “A tu manera” (Burger King).
• “Usted es el jefe” (United Airlines).
• “La gente es lo primero” (British Airways).

19. El enfoque Marketing