1. @freijeiro
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Producto
Precio

2. Producto hotelero
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Macro – Producto: concepto hotelero global, determinado por las
necesidades y comportamiento de los clientes fuera de nuestra zona.
El tipo de cliente será lo que determine el producto hotelero. p. ej:
cliente de congresos.
Micro – Producto: descripción de cada uno de los servicios que han
de tener relación directa con el cliente. p. ej: habitación, salones, bar,
etc...

3. Producto hotelero
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En 1994 la AHMA, encuesta a 1400 clientes sobre los motivos de
fidelidad en un hotel. Éstos son los resultados:
1. limpieza aparente
2. buena situación
3. precio razonable
4. buen servicio
5. nombre / reputación
6. seguridad
7. descuento por familia numerosa
8. servicio de reservas
9. reconocimiento
10. oferta de animación
11. programa de descuento por fidelidad
12. facilidades para el hombre de negocios
13. otros

4. Producto hotelero. Composición
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A. BIENES MATERIALES
Edificio
Instalaciones
Mobiliario
B. ATRIBUTOS DEL HOTEL
Aspecto físico
(interno – externo)
Ubicación
Cantidad de servicios hoteleros
Cantidad de otros servicios
Calidad del servicio
C. EXTENSIÓN DEL PRODUCTO
Aspecto físico y ubicación
Ambientación del hotel
Posibilidad del contacto social
Status y prestigio
Seguimiento de seguridad

5. Precios y tarifas
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Precio: valor pecuniario que se le da a un bien o servicio.
Tarifa: relación de precios que se deben cobrar por un bien o
servicio.
Entonces, ¿cómo se calcula un precio?
PVP
Demanda
Competencia
Psicología del consumidor
Coste fijo
Coste variable
% personal
Beneficio
IVA
normativa sobre precios

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Desde el punto de vista de la decisión, el precio es el resultado de
la confrontación entre lo deseado y lo impuesto, es decir:
Necesidades
de la
empresa
Necesidades
de los
clientes
PVP

7. Los precios en un hotel son variables por 2 motivos fundamentales,
la estacionalidad y la oferta inelástica. Esto nos obliga a tener una
política de precios muy dinámica, variando en función a la tasa de
ocupación y al tipo de cliente. Por ello, y partiendo de la “rack-rate”,
se crean tantas tarifas como sea necesario.
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● Corporate rate: empresas con acuerdos
● Group rate: tarifas especiales para grupos
● Promotional rate: promoción de temporada o por circunstancias
● Incentive rate: incentivar posibles acuerdos de futuro
● Family rate: familias con niños
● Package plan rate: combina servicios o actividades
● Complimentary rate: FREE con fines comerciales

8. ¿Cómo fijamos los precios?
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1. Analizando la situación del mercado y de la competencia. Apoyándonos en técnicas
de soporte como es Yield Management.
Ojo! Los establecimientos nuevos soportan unos costes de inicio más grandes y
debemos tenerlo en cuenta a la hora de analizar la competencia y nuestros precios.
Por otro lado, debemos recordar lo atractivo que resulta para los clientes el uso y
disfrute de las instalaciones nuevas.
2. La fórmula Hubbert. Se basa en las necesidades de la empresa más que en las del
cliente.
PVP Medio = habs. Ind · (x) + habs. Dob · (x +y)
habs. vendidas
X = pvp doble
Y = dif entre ind y dob