Como Vender Valor e não Preço. Slides de Palestra realizada na Transicold (Carrier) em 28/02/11.

1. VENDA VALOR E NÃO PREÇO !!! www.fredgraef.com.br

2. Os Maiores Erros do Vendedor: Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006 26% não respeita o processo de compra 18% não ouve as minhas necessidades 17% não dá seguimento nos negócios 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso 10% não explica as soluções adequadamente somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos 6% exagera 4% não entende a minha empresa 3% age com excessiva familiaridade 2% não conhece a concorrência 2% outras (cobra caro demais, por exemplo)

3. Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos. Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006

4. PESQUISA COM CONCORRENTES ESTÁ DIFÍCIL VENDER O CLIENTE SÓ QUER SABER DE PREÇO PRECISAMOS DE CONDIÇÕES MAIS DIFERENCIADAS PARA VENDER A EMPRESA QUER QUE EU FAÇA MILAGRE !!! EU QUERIA QUE ELES VIESSEM PARA O MEU LUGAR E VISSEM COMO É A LUTA !!! E POR AÍ VAI ...

5. CONCLUSÃO: NÃO ESTÃO VENDENDO VALOR … ESTÃO FOCADOS FUNDAMENTALMENTE EM PREÇO … (DESCONTO)

6. AINDA BEM QUE ISSO NÃO SE OUVE AQUI, NÃO É VERDADE ???

7. COMIGO NÃO, MAS COM O FULANO ...

9. ESPERO QUE TENHAMOS ATINGIDO NOSSO OBJETIVO ... QUE NOS CONSCIENTIZEMOS DE QUE SOMOS OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE, E DE QUE ESTA PERCEPÇÃO DE VALOR INICIA CONOSCO (CADA UM DE NÓS), COM A FORMA COMO AGIMOS – NÓS SOMOS O VALOR ...

10. CAUSAS DO CENÁRIOESOLUÇÕES

14. ASSALTANTE

16. CRENÇAS QUE JÁ EXISTIRAM

17. NO QUE VOCÊ ACREDITA?

18. COMMODITY

19. VOLUME

20. ESTUDO DA MCKINSEY, EM 2005, A RESPEITO DE LUCRATIVIDADE, COM MAIS DE 2.400 EMPRESAS ... UMA REDUÇÃO DE 1% NOS CUSTOS FIXOS MELHORA A LUCRATIVIDADE EM 2,3% UM AUMENTO DE 1% NAS VENDAS RESULTA EM UMA ELEVAÇÃO DE 3,3% NA LUCRATIVIDADE UM AUMENTO DE 1% NOS PREÇOS PODE AUMENTAR A LUCRATIVIDADE EM ATÉ 33%

21. ANTES E DEPOIS DO AUMENTO DE 1%

22. QUAL É A VERDADE A RESPEITO DE CRENÇAS?

23. A PERCEPÇÃO SE TORNA A REALIDADE !!!

28. QUE CRENÇAS VOCÊ TEM EM RELAÇÃO A ... PREÇO NECESSIDADES / DESEJOS DOS CLIENTES CLIENTES DIFERENCIAÇÃO MERCADO VOLUMES DE VENDAS E DESCONTOS SUCESSO VOCÊ SEU VALOR ??? ...

29. SEMPRE QUEREMOS DEFENDER NOSSAS CRENÇAS ...

31. CUIDADO COM SEUS PENSAMENTOS POIS ELES SÃO SUAS CRENÇAS ... VOCÊ PRECISA VIGIAR ...

32. VIGIE SEUS PENSAMENTOS, ELES SE TORNARÃO SUAS PALAVRAS. VIGIE AS SUAS PALAVRAS, ELAS SE TORNARÃO SEUS ATOS. VIGIE SEUS ATOS, ELES SE TORNARÃO SEUS HÁBITOS. VIGIE OS SEUS HÁBITOS, ELES SE TORNARÃO OS SEUS RESULTADOS. VIGIE OS SEUS RESULTADOS, ELE SE TORNARÃO A SUA VIDA. “ORAI E VIGIAI.” SABEM QUEM ...???

34. TER AS CRENÇAS CERTAS É O 1.o PASSO PARA VENDER VALOR E NÃO PREÇO

35. O QUE É VALOR ?

37. VOCÊ É O VALOR INICIAL !!!

38. TRIPÉ DO VALOR VOCÊ PRODUTOS E SERVIÇOS MARCA DA EMPRESA

39. TRIPÉ DO VALOR VOCÊ PRODUTOS E SERVIÇOS MARCA DA EMPRESA

40. VOCÊ PRECISA SE OLHAR NO ESPELHO E ...

42. QUANDO VOCÊ “ACERTA” AS SUAS CRENÇAS ... PENSAMENTOS MELHORAM CONVERSA INTERNA MELHORA (NA TUA CABEÇA) IMAGENS QUE VOCÊ CARREGA NA CABEÇA MELHORAM ENERGIA DA VOZ MELHORA FISILOGIA MELHORA SEUS RESULTADOS MELHORAM !!! E A CORAGEM ???

44. + 1 PERGUNTA ...QUEM DEFINE PREÇOS, É O MERCADO?VOCÊ ACREDITA NISSO?

45. E O 2.o PASSO PARA VENDER VALOR E NÃO PREÇO?

46. NOVA CRENÇA: VOCÊ PRECISA SER O GESTOR DA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE!!!

47. QUAL É O VALOR QUE IMPORTA?AQUELE QUE O CLIENTE PERCEBE ...

49. QUANDO VOCÊ PASSA A GERENCIAR A PERCEPÇÃO DO CLIENTE ... VOCÊ FAZ MUITO MAIS PERGUNTAS VOCÊ SE CONSCIENTIZA MAIS DE QUE SÃO AS PERGUNTAS QUE INFLUENCIAM VOCÊ PERGUNTA MAIS SOBRE BENEFÍCIOS VOCÊ PERGUNTA MAIS SOBRE AS APLICAÇÕES VOCÊ QUER SABER MAIS DOS SENTIMENTOS VOCÊ QUER SABER O QUE, DE FATO, VAI LEVAR O CLIENTE A FECHAR VOCÊ CUIDA MAIS DA SUA COMUNICAÇÃO VOCÊ CUIDA MAIS DA SUA IMAGEM VOCÊ SE TORNA MAIS PROFISSIONAL ...

50. COMO VOCÊ VOCÊ SE TORNA UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR ??? QUANDO VOCÊ DECIDE SERVIR MAIS E ESPERAR MENOS QUANDO VOCÊ SE COMPORTA SABENDO QUE, PARA VOCÊ GANHAR, O OUTRO PRECISA GANHAR PRIMEIRO QUANDO VOCÊ SE CONSCIENTIZA QUE CLIENTES SÃO AQUELES QUE ESTAMOS AJUDANDO A SEREM MELHOR SUCEDIDOS QUANDO VOCÊ SE CONSCIENTIZA QUE VENDAS É O MÉTODO DE ASSESSORAR AS PESSOAS A CONSEGUIREM O QUE ELAS QUEREM, E FAZÊ-LAS SE SENTIREM BEM !!! FLEXIBILIDADE ...

53. UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR PELOS CLIENTES ... É DO BEM SABE QUE A CONVERSA É A RESPEITO DO CLIENTE E NÃO DELE SABE QUE PARA QUE ELE GANHE OS OUTROS PRECISAM GANHAR PRIMEIRO SABE QUE ESTAMOS NA VIDA PARA SERVIR ... (E OLHA QUE JESUS JÁ NOS ENSINOU ISSO HÁ MAIS DE 2.000 ANOS ...) SABE QUE VENDER É UMA HABILIDADE PARA A VIDA – QUANDO NOS TORNAMOS MELHORES VENDEDORES, NOS TORNAMOS MELHORES SERES HUMANOS SABE QUE A PRIMEIRA COISA QUE O CLIENTE COMPRA É A NOSSA ENERGIA SABE QUE PRECISA CUIDAR MUITO BEM DA CABEÇA DELE ...

54. UM GESTOR DE PERCEPÇÃO DE VALOR PELOS CLIENTES ... SABE QUE PRECISA CUIDAR MUITO BEM DA ENERGIA DELE E DE SEU ESTADO EMOCIONAL – COMO QUEM CUIDA MUITO BEM DE UM ANIMAL DE ESTIMAÇÃO É INTERESSADO, MUITO MAIS DO QUE DESEJA SER INTERESSANTE SABE QUE O JOGO NÃO É MAIS A SATISFAÇÃO DO CLIENTE; ELE SABE QUE O JOGO É O SUCESSO DO CLIENTE É OUTRA CRENÇA ELE SABE QUE NÃO SE TRATA DE PASSAR UMA MENSAGEM;ELE SABE QUE ELE É A MENSAGEM ELE SABE QUE NUNCA VAI EXISTIR UM DIA QUE NÃO VAI PRECISAR DE DEDICAÇÃO, DE DISCIPLINA, DE PERSEVERANÇA, DE VITALIDADE FÍSICA E DE VONTADE DE MELHORAR ...

56. RECEITA DE BOLO [1] DEFINA QUE CRENÇAS VOCÊ DESEJA TER E VIVA POR ELA – FAÇA AFIRMAÇÕES, ESCREVA, REVEJA, ESTUDE AS CRENÇAS [2] ELIMINE AQUELAS QUE IMPEDEM VOCÊ DE AVANÇAR  QUEIME-AS [3] OBSERVE A SUA LINGUAGEM [4] PEÇA AJUDA – PEÇA QUE ALGUÉM OBSERVE O SEU COMPORTAMENTO E AVISE VOCÊ QUANDO ESTIVER “FORA DO JOGO” DE VENDER VALOR [5] LEMBRE-SE SEMPRE DE QUE VOCÊ É O VALOR INICIAL !!! O JOGO COMEÇA COM VOCÊ !!!

57. ACREDITE ... SEU OLHAR SERÁ DIFERENTE O TEOR DOS SEUS E-MAILS SERÁ DIFERENTE A FORMA QUE VOCÊ FALA COM SEU CHEFE OU COM A EMPRESA QUE VOCÊ REPRESENTA SERÁ DIFERENTE VOCÊ PROCURARÁ MAIS SOLUÇÕES E MENOS CULPADOS SUA ENERGIA E SEU ENTUSIASMO SERÃO DIFERENTES E, ADIVINHE ...

58. SEU CLIENTE SENTE A DIFERENÇA E ... COMPRA !!!

60. ALGUMAS LEMBRANÇAS FINAIS SAIBA QUE, GERALMENTE, O PREÇO É MAIS IMPORTANTE NA CABEÇA DO VENDEDOR DO QUE DO COMPRADOR SAIBA QUE NA MAIORIA ESMAGADORA DAS VEZES OS CLIENTES PENSAM DIFERENTE DE VOCÊ FALE DOS PREÇOS COM CONFIANÇA E SEGURANÇA ... O JOGO COMEÇA C/ VC

61. O QUE A GENTE VIU ... MUITAS VEZES COLOCAMOS MUITA ÊNFASE NO PREÇO E QUE TEMOS ATITUDES ERRADAS CAUSA ESTÁ NAS CRENÇAS QUE AS CRENÇAS DEFINEM COMO SERÁ A NOSSA REALIDADE (NOSSOS RESULTADOS) QUE A FORMA DE VENDER VALOR É CUIDANDO DE NOSSAS CRENÇAS, E QUE PARA MUDAR ... EM 1.o LUGAR, O VALOR COMEÇA COM A GENTE DEPOIS, PRECISAMOS SER GESTORES DE PERCEPÇÃO DE VALOR ...

62. ESPERO QUE TENHAMOS ATINGIDO NOSSO OBJETIVO ... QUE NOS CONSCIENTIZEMOS DE QUE SOMOS OS PRINCIPAIS RESPONSÁVEIS PELA PERCEPÇÃO DE VALOR DO CLIENTE, E DE QUE ESTA PERCEPÇÃO DE VALOR INICIA CONOSCO (CADA UM DE NÓS), COM A FORMA COMO AGIMOS – NÓS SOMOS O VALOR ...

63. ANTES DO FINAL, UM VÍDEO ...

64. www.fredgraef.com.br

65. OBRIGADO, CUIDE DAS SUAS CRENÇAS E DA SUA CABEÇA! SEJA UMA PESSOA DE VALOR! VENDA VALOR! ESTEJA COM DEUS!