Procurando por dicas de vendas para aumentar os seus resultados? Querendo vender mais e não sabe onde você está errando? Continue lendo e você encontrará respostas para este desafio. Este artigo pode fazer você mudar completamente a sua visão sobre o mundo das vendas e de como fazer negócios. No passado, as cartilhas de vendas eram focadas em pressão e num cliente / consumidor com pouco poder (pouca informação). Vivemos uma realidade em que a jornada de compra do cliente mudou.

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5 Dicas de Vendas que Fazem Toda a Diferença
Procurando por dicas de vendas para aumentar os seus resultados?
Querendo vender mais e não sabe onde você está errando?
Continue lendo e você encontrará respostas para este desafio.
Este artigo pode fazer você mudar completamente a sua visão sobre o mundo das vendas e de como fazer
negócios.
No passado, as cartilhas de vendas eram focadas em pressão e num cliente / consumidor com pouco poder
(pouca informação).
Vivemos uma realidade em que a jornada de compra do cliente mudou.
Estudos evidenciam que quando um lead (prospecto) ou cliente entra em contato com você, cerca de 50% da
jornada de compra dele já foi realizada. Isso significa que provavelmente ele já pesquisou e já se informou muito
a respeito na Internet.
A informação hoje está na ponta dos dedos, portanto a nossa postura em vendas precisa ser completamente
diferente do que já foi no passado.
Veja abaixo 5 dicas de vendas que você precisa aplicar para que tenha sucesso neste novo cenário de vendas
e negócios.
[1] Para Vender Mais, Pare de Vender
Como você se sente quando percebe que uma pessoa está tentando vender algo para você? Via de regra,
somos refratários. Não gostamos disso.
No passado muitas escolas de vendas pregavam este tipo de postura. Venda! Venda! Venda!
A verdade é que não gostamos que vendam as coisas para nós. Gostamos sim (a maioria de nós), é de comprar
? .
Isso tem a ver com a necessidade de liberdade e independência. Não gostamos de controle.
Portanto, a nossa postura junto a clientes ou prospectos deve ser a de um ajudante, a de um amigo, a de um
consultor.
Precisamos realmente entender o que motiva o cliente a comprar e ajudá-lo a tomar uma decisão.
Para entender o que realmente leva um cliente a decidir por comprar, leia o artigo Como Vender Mais – O Real
Motivo para o Cliente Comprar.
[2] Tenha Paciência
Você gosta de ser pressionado? Provavelmente não, certo? Então por que o seu cliente gostaria?
A antiga escola de vendas pregava a necessidade de “pressão para o cliente ou prospecto fechar”. Muitos
inclusive seguiam a cartilha do ABC (Always Be Closing – Sempre Esteja Fechado).
Incontáveis livros e artigos foram escritos dizendo que quanto mais você “forçava” e pedia para fechar, mais as
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suas vendas aumentariam.
Isso não funciona mais.
Quando o cliente ou prospecto percebe que você está forçando uma situação, colocando pressão, a tendência
dele é afastar ou rechaçar.
Precisamos ter paciência para o tempo do cliente.
Claro que podemos usar gatilhos mentais como o da escassez (vai acabar a oferta ou a promoção – desde que a
informação seja verdadeira ? ) para envolvê-lo e tornar a decisão mais rápida.
Contudo, nada de pressão excessiva.
Por favor, me entenda bem. Você deve fazer o follow up (acompanhamento) das suas propostas ou negociações
em prazos razoáveis, mas deixando o cliente sempre à vontade.
As pessoas não são massa de manobra para ficarem sendo ludibriadas com subterfúgios ou esquemas pobres
de argumentação.
Foque a sua energia em agregar valor e ajudar o cliente a decidir.
Seja uma fonte de informações adicionais e uma pessoa capaz de levar o cliente a avaliar novas possibilidades e
alternativas.
Tenha em mente que você encurta o ciclo de vendas quando primeiro agrega valor e está interessado em fazer o
seu cliente ou prospecto resolver problemas, eliminar obstáculos ou atingir resultados.
[3] Ofereça Poucas Opções
Esta é outra dica de vendas que parece contra intuitiva ou paradoxal.
Às vezes podemos pensar que quanto mais opções oferecermos a um cliente ou prospecto, maiores as chances
de fechar.
O que as pesquisas e a experiência nos mostram é que as coisas não funcionam assim.
As pessoas meio que travam quando têm muitas alternativas para analisar.
Portanto, nas suas próximas apresentações de vendas procure limitar o número de opções ou alternativas de
negócio.
Ofereça dois ou no máximo três caminhos.
Aplique esta dica de vendas e você perceberá que as suas taxas de fechamento vão aumentar.
[4] Prepare Mais Para Ser Mais Persuasivo
Você com certeza quer passar uma boa impressão ao cliente ou prospecto e ser o mais habilidoso possível na
sua comunicação, não é mesmo?
Pois é, aqui é outra dica de venda que pode parecer paradoxal.
Muitos de nós pensamos que o que vale na hora da conversa de vendas é a espontaneidade.
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Pois bem, quero compartilhar um segredo …
Uma coisa que a vida já me ensinou é o poder de um método.
Um método é um passo a passo que você utiliza para atingir um resultado.
Quando você tem um método gravado na sua cabeça, você se sente muito mais seguro e mais confiante para
avançar pelo caminho.
E em vendas, não é diferente.
Quando você tem um método de vendas na cabeça, você identifica em que fase da conversa está com o cliente
e qual o próximo passo a ser dado.
De fato, você se sente muito mais seguro. E aí consegue inclusive improvisar e ser mais espontâneo ? .
Quando falo em preparação, me refiro a você estudar e visualizar antecipadamente os passos que precisa dar
numa conversa de vendas.
Paradoxal, não é? É … mas funciona!
Pois bem, para conhecer um método de vendas, leia o artigo Como Vender Mais Aumentando as Suas Taxas de
Fechamento.
[5] Você É a Diferença
Atualmente ( e acredito que no futuro também) não são os produtos e serviços que fazem a diferença.
A diferença é você!
O cliente valoriza muito a experiência com você, e não só com os produtos e serviços.
Tenha em mente que o que você vende, antes de tudo, é você e a experiência do cliente ou prospecto (lead)
com você.
Portanto, invista no seu conhecimento e na sua expertise para servir cada vez mais e melhor a seus clientes.
Conclusão
O mundo e o comportamento do cliente mudaram, portanto a nossa forma de vender precisa se ajustar.
Tenha em mente as dicas de vendas comentadas com você neste artigo e você vai perceber que os seus
resultados em vendas vão aumentar.
Além disso, você vai notar que vai conseguir atingir metas e objetivos com muito mais tranquilidade e leveza.
E para finalizar, uma pergunta de coaching para você … Nos próximos dias, quais dicas você vai aplicar? E
como?
Lembre-se … o mundo é de quem faz. Entre em ação e faça acontecer!
Convite
E aí?
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Ajudou? Agregou valor a você?
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A sua participação é muito importante!
Abraço e sucesso!
Fred Graef
Alta Performance em Vendas e Liderança
Coach, Consultor e Palestrante
www.FredGraef.com.br
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