Hmc kundenorientierung

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Eine Markt- und Kundenorientierung ist gefragt, um noch eher die Bedürfnisse und Erwartungen der (potentiellen) Kunden zu entsprechen. Dabei ist die Identifikation des Kundennutzens von Produkt-, Service- und Preisleistungen ein zentraler Hebel für eine einzigartige Positionierung im Markt. Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich stets mit einer ausgeprägten Kundenorientierung aus.

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Hmc kundenorientierung

  1. 1. Kundenorientierungg| HMC Market Consulting | November 2014 „Orientierung am Kundennutzen als Erfolgskonzept“
  2. 2. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |1 Vorstellung Identifikation und Quantifizierung des Kundennutzens als Erfolgskonzept Der hmc-Ansatz zur Identifikation und Quantifizierung des Kundennutzens Projektbeispiel Agenda
  3. 3. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |2 Vorstellung HMC Market Consulting berät Unternehmen zur Markt-und Kundenorientierung. Bei Bedarf erfolgt Unterstützung durch 2hm & Associates GmbH, einer internationalen Strategie-und Managementberatungsgesellschaft mit Sitz in Mainz. 2hm berät und begleitet seit mehr als 10 Jahren Unternehmen aller Branchen auf ihrem Weg zum Markterfolg . Von Vorteil ist der Zugriff auf neuestes wissenschaftliches Know-how, welches durch den Bezug zum Lehrstuhl für Marketing an der Uni Mainz hergestellt wird HMC Market Consulting stellt seine langjährigen beruflichen Erfahrung, u. a. aus seiner Zeit als Manager Marketing Strategy/Market Research eines internationalen Teileherstellers, zur Verfügung. Zusätzlich werden Leistungen rund um PR und Social Media angeboten.
  4. 4. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |3 Vorstellung Identifikation und Quantifizierung des Kundennutzens als Erfolgskonzept Der hmc-Ansatz zur Identifikation und Quantifizierung des Kundennutzens Projektbeispiel Agenda
  5. 5. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |4 Den Kunden kennen Im Kopf des Kunden denken Im Herzen des Kunden fühlen (potenzielle) Kunden Kundenorientierung als ErfolgskonzeptErfolgreiche Lösungen richten sich an den Bedürfnissen der Kunden aus Kernleistung = Kernnutzen Wahrgenommen und sich verstanden fühlen Kunden denken in Nutzenkategorien, während Anbieter sich häufig (zu stark) an Produkteigenschaften orientieren.
  6. 6. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |5 Die Identifikation des Kundennutzens vonProdukt-, Service-und Preisleistungen schafft Erfolg hmcist Spezialist für methodische Verfahren, um den Kundennutzen zu identifizierenund zu quantifizieren. •Welche Produkteigenschaften oder Serviceleistungen sind relevant für unsere Kunden? •Haben wir das richtige Preis-/Nutzenverhältnis für unser Produkt? •Wie ist die Zahlungsbereitschaft für zusätzliche Serviceleistungen? •Wie werden unsere Produkte im Vergleich zu Wettbewerbsprodukten bewertet? •Arbeiten der Vertrieb und das Marketing mit den richtigen Vertriebsargumenten? •Welche Unterschiede weisen die Kundenbedürfnisse in den unterschiedlichen Zielmärkten auf? •Welche Produkt-und Serviceleistungen muss das Produktmanagement gewährleisten, um maximale Akzeptanz bei Produktneueinführung bzw. –modifikationzu erzielen? Welche Fragen werden durch die Quantifizierung des Kundennutzens beantwortet?
  7. 7. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |6 Vorstellung Identifikation und Quantifizierung des Kundennutzens als Erfolgskonzept Der hmc-Ansatz zur Identifikation und Quantifizierung des Kundennutzens Projektbeispiel Agenda
  8. 8. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |7 Zur Identifikation des Kundennutzens nutzt hmcdie Vorteileder Conjoint-Analyse Kundenorientierung, "Im Kopf des Kunden denken" und "Im Herzen des Kunden fühlen", bedarf der Identifikation aus Kundensicht relevanter Produkt-, Service-und Preismerkmalen. Aufgabe der Conjoint-Analyse ist die Quantifizierung des Nutzens relevanter Produkt-, Service- und Preismerkmale im B2B-und B2C-Markt. Wie in einer realen Kaufentscheidung wägt der (potentielle) Kunde bei einer Conjoint-Analyse zwischen verschiedenen Angebotsbündeln (Kombination von Produkt-, Service-und Preismerkmalen) ab. Als Ergebnis erhält man den genau quantifizierten Nutzen, den der Kunde den Leistungen des Anbieters oder auch den der Wettbewerber beimisst. Ergebnisse einer Conjoint-Analyse sind Grundlage vieler strategischer und operativer Entscheidungen in den erfolgreichen Unternehmen. Nur wer in der Zukunft Nutzenpräferenzen erfasst, wird Kunden langfristig an sich binden und somit im Wettbewerb erfolgreich bestehen
  9. 9. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |8 Mögliche Gestaltungsparameter im Rahmen einer Conjoint-Analyse am Beispiel eines Reifenherstellers Türbremsintervalle Schließtechnik Fensterreinigung Türscheibe manuell, selbstreinigend aus Glas, Doppelverglasung, Fensteröffnung vorhanden, nicht vorhanden Türsound wie Lada-Tür, wie Mercedes-Tür, kein Schließgeräusch vorgegeben, individuell verstellbar, Türbremsintervalle Schließtechnik Fensterreinigung Türscheibe manuell, selbstreinigend aus Glas, Doppelverglasung, Merkmale Ausprägungen Fensteröffnung vorhanden, nicht vorhanden Türsound wie Lada-Tür, wie Mercedes-Tür, kein Schließgeräusch vorgegeben, individuell verstellbar, Reifenmarke Sell-Out-Preise Lebensdauer Run-Flat €120, €130, €140, €150, €160, €170 20 tkm, 30 tkm, 40 tkm, 50 tkm vorhanden, nicht vorhanden Merkmale Ausprägungen Fahreigenschaften z.B. hoher Fahrkomfort, hohe Kurvenstabilität, leistungsstarke Hochgeschwindigkeitsreifen Händler Autohaus, Reifenfachhandel, Autocenter Reifen (Premiummarken) –Segment 1 Bridgestone, Continental, Goodyear, Michelin, Pirelli Die Identifikation der relevanten Merkmale und deren Ausprägungen ist zentral für den Erfolg einer Conjoint-Analyse.
  10. 10. November 2014 | Kundennutzen – HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting | 9 24 % 14 % 12 % 8 % 100 % 36 % 1 2 3 4 Wichtigstes Produktmerkmal aus Kundensicht 5 Gesamtnutzen Reifenmarke Sell-Out-Preise Lebensdauer Run-Flat HändlerFahreigenschaften 6 % 6 Kaufentscheidung hängt zu 6 % von Fahreigenschaften ab Merkmal Reifenmarke Merkmal Sell-Out-Preise Merkmal Run-Flat Präferenz Präferenz Präferenz Merkmal Fahreigenschaften Präferenz Merkmal Händler Präferenz Merkmal Lebensdauer Präferenz Hohe Kurven-geschwindigkeit Bridgestone Continental Goodyear Michelin Pirelli € 170 € 160 € 150 € 140 € 130 € 120 Kunden Präferieren stark Run-Flat Kurze Bremswege Hoch-geschwindigkeit 20 tkm 30tkm 40tkm 50 tkm vorhanden nicht vorhanden Auto-händler Freie Händler ATU Point EFR Die Conjoint-Analyse gibt Auskunft über den wahren Einfluss von Preis, Marke und Produkteigenschaften auf die Kaufentscheidung. Darüber hinaus können exakte Aussagen und gesicherte Entscheidungen über die segmentspezifische Preisfindung gemacht werden. Erfolgreich einsetzbare Methodik Die Conjoint AnalyseSie quantifiziert den Kundennutzen und liefert wertvolle Informationen für das Preismanagement
  11. 11. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |10 Vorstellung Identifikation und Quantifizierung des Kundennutzens als Erfolgskonzept Der hmc-Ansatz zur Identifikation und Quantifizierung des Kundennutzens Projektbeispiel Agenda
  12. 12. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |11 hmc-Projektbeispiel mittels der Conjoint-Analyse (1/2) Neuprodukteinführung durch Wettbewerber •Automobilzulieferer Branche Ausgangslage Ziele •Unsicherheit hinsichtlich der Absatzerwartungen aufgrund der Einführung von Wettbewerbsprodukten –in den Hauptabsatzmärkten. •Unklarheit über die kaufrelevanten Merkmale des eigenen Produktes und die Möglichkeiten, landesspezifisch auf die Neueinführung kurzfristig zu reagieren. •Identifikation produktbegleitender Services zurStabilisierung desAbsatzes. •Simulation der Marktentwicklung bei Neueinführung des Wettbewerbsproduktes. •Nutzung der Ergebnisse als Grundlage zur landesspezifischen kundenorientierten Kommunikation und zur Unterstützung des Außendienstes. •Valide Informationen für das Produktmanagement über den „wahren“ Kundennutzen.
  13. 13. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |12 hmc-Projektbeispiel mittels der Conjoint-Analyse (1/2) Neuprodukteinführung durch Wettbewerber •Workshops mit Mitarbeitern des Auftraggebers und Fokusgruppengespräche mit potentiellen Kunden zur Indentifikationder aus Kundensicht wichtiger Merkmale. •Zusammenstellung der Produkt-, Service-und Preismerkmale des Wettbewerbsproduktes. •Digitale und telefonische Ansprache der relevanten Zielgruppe und Durchführung der Conjoint- Analyse (persönliche Befragung von 50 Personen je Land) •Auswertung der länderspezifischen Ergebnisse. Vorgehensweise Ergebnisse •Stabilisierung der Marktanteile trotz Einführung des Wettbewerbsprodukts durch rechtzeitige Anpassung nutzenrelevanter Serviceleistungen. •Höhere Kundenbindungsrate durch kundenorientierte und landesspezifische Kommunikation des Außendienstmitarbeiters/Vertriebs.
  14. 14. November 2014 |Kundennutzen –HMC Hans Herrmann © HMC Market Consulting |13 | Kontakt | HMC HMC Market/PR ConsultingHans Herrmann Dr.-Albach-Straße 28 D-64720 Michelstadt Telefon: +49 (0) 6061-70.18.83 Fax: +49 (0) 6061-70.18.84Mobil:+49 (0) 171 -450.74.93 E-Mail: info@market-consulting.eu Internet: www.market-consulting.eu Ansprechpartner für diese Präsentation: Hans Herrmann

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