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  2. 2. 7 Tipps zum Umgang bei Internetkunden am POSDer Handel und damit auch die Hersteller von höherwertigen Produkten stehen unter demDruck der Preistransparenz. Mehr als Dreiviertel der Verbraucher informieren sich im Inter-net nicht nur über Einzelheiten zu Produkten oder Dienstleistungen, sondern auch gezielt zuden jeweiligen Preisen. Bei erklärungsbedürftigen Artikeln und wenn das Online-Shoppingmit Risiko behaftet ist, wird er den Händler vor Ort zur Beratung aufsuchen. Was tun, wennder Verbraucher den Händler oder den Dienstleister (z. B. Reisebüro) vor Ort mit den im In-ternet recherchierten Preisen konfrontiert?Auf die Preisvorstellung des Kunden einzusteigen wäre sicher eine sehr einfache, aber aller-dings auch eine sehr teure Lösung. Im Gegensatz zum E-Shop muss der Händler vor Ort Kos-ten für den Betrieb und seinen Mitarbeitern berücksichtigen; auch müssen die Verkäuferüber eine hohe Beratungskompetenz verfügen, die sie u.a. über zahlreiche Schulungsmaß-nahmen erlangt haben. Es wäre daher fatal, wenn diese Aufwendungen nicht bei der Preis-gestaltung berücksichtigt würden.Nachfolgend möchte ich 7 wesentliche Tipps für den Umgang bei Internetkunden am Pont-ofSale (POS) aufzeigen:1. Positionieren Sie sichRichten Sie Ihr Angebot an bestimmte Zielgruppen aus. Entscheiden Sie sich, welches Käufer-segment Sie bevorzugt ansprechen. Je nach Branche sind es Verbraucher mit einem speziel-len Nutzungsverhalten, sei es beispielsweise mit einer Komfortorientierung oder mit einerPreisorientierung.2. Erkennen Sie die Bedürfnisse der KundenDie meisten Informationen, die E-Shops für die Verbraucher bereit halten, sind nicht nachdem individuellen Nutzungsverhalten der Besucher ausgerichtet. Gerade Produkte mit hohertechnischer Komplexität, wie bei der so genannten „brauner Ware“, führen oft zu Fehlkäufenund erzeugen Unsicherheit beim Kauf.HMC Market Consulting - Hans Herrmann - Dr.-Albach-Str. 28 - 64720 Michelstadt - info@market-consulting.eu Strategie- und Managementberatung 2
  3. 3. 3. Schulen Sie die MitarbeiterKompetente Mitarbeiter sind in der Lage, Schnäppchenjäger mit den entsprechenden Argu-menten zu begegnen. Kommunizieren Sie laufend Ihre Unternehmensstrategie und stellenSie die Kundenorientierung in den Vordergrund.4. Fordern Sie Ihre LieferantenDie Lieferanten von Markenprodukten sind hochgradig interessiert, dass diese zu einemadäquaten Preisniveau vermarktet werden. Fordern Sie deshalb die Lieferanten auf, dassdiese Sie mit einer ausreichenden Schulung unterstützen, um dem Preisdruck begegnen zukönnen.5. Service schlägt WareReichern Sie Ihre Produkte mit Serviceleistungen an, die sowohl im Onlinehandel als auchvon den Wettbewerbern nicht angeboten werden. Gerade die ältere Generation wird bei-spielsweise einen Hol- und Bringdienst zu schätzen wissen.6. Kundenloyalität belohnenJe mehr sich Ihre Kunden an Ihr Unternehmen gebunden fühlen, umso weniger laufen SieGefahr, dass diese aufgrund niedriger Preisangebote aus dem Web andere Kaufquellen nut-zen. Ermitteln Sie deshalb, ob Ihre Kunden loyal zu Ihnen sind. Fahren Sie eine CRM-Strategieund überlegen Sie mit welchen Mitteln Sie die Wiederkaufbereitschaft Ihrer Kunden beloh-nen.7. Kommunizieren Sie Ihre ServiceleistungenIn den meisten Fällen wird zuerst das Produkt angeboten und danach eine oder mehrereServiceleistungen. Stellen Sie Ihre Kompetenz in den Vordergrund und zeigen diese detailliertauf: Schulung und Beratung zum Produkt, Entsorgung und Beachtung von Umweltschutz,Hol- und Bringdienst, kostenlose Nachprüfung des gekauften Produktes, und so weiter. Mitdieser Kommunikation der Servicetransparenz wird sich die Preisbereitschaft der Kundennachhaltig verbessern.HMC Market Consulting - Hans Herrmann - Dr.-Albach-Str. 28 - 64720 Michelstadt - info@market-consulting.eu Strategie- und Managementberatung 3
  4. 4. Es ist zu einfach auf Preisforderungen von Schnäppchenjägern einzugehen. Kurzfristig magzwar das Geld in der Kasse klingeln, aber letztlich zu Lasten Ihrer Gewinn- und Verlustrech-nung. Fangen Sie am besten mit einem der Tipps an und setzen diesen um. Langfristig wer-den Ihnen diese Vorschläge von großem Nutzen sein, um einen hohen Anteil von loyalenKunden zu erreichen. Sie sichern Ihnen die Zukunft Ihres Unternehmens.===«=báåÉ=tÉáíÉêÖ~ÄÉ=çÇÉê=ÉáåÉ=oÉéêçÇìòáÉêìåÖ=ÇÉë=qÉñíÉë=åìê=ãáí=ëÅÜêáÑíäáÅÜÉê=dÉåÉÜãáÖìåÖ=ÇìêÅÜ=ÇÉå=sÉêÑ~ëëÉêK======Hans Herrmann ist Consultant in Michelstadt und arbeitet im Rahmen eines Netzwerks mitder internationalen Strategieberatung 2hm & Associates in Mainz zusammen. Er verfügt übereine Ausbildung als Bankkaufmann und über ein betriebswirtschaftliches Studium. Nachlangjähriger Tätigkeit als Manager „Strategisches Marketing“ bei einem internationalen Zu-lieferer ist er seit 10 Jahren geschäftsführender Gesellschafter bei 3hm Automotive, einerbranchenorientierten Strategieberatung sowie Inhaber der hmc Market Consulting. Schwer-punktmäßig beschäftigt sich Hans Herrmann mit der markt- bzw. kundenorientierten Aus-richtung von Unternehmen. Grundlage sind auf Marktforschung basierende Problemlösun-gen, die zur Umsetzung im Unternehmen führen.E-Mail: info@market-consulting.euInternet: http://www.market-consulting.euHMC Market Consulting - Hans Herrmann - Dr.-Albach-Str. 28 - 64720 Michelstadt - info@market-consulting.eu Strategie- und Managementberatung 4

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