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MABIKM | Executive Master in Business Intelligence e Knowledge Management



         Come aiutare le prestazioni aziendali con nuove competenze e nuovi
                                                          strumenti di analisi
                                                     PILLOLA FORMATIVA - Altavilla Vicentina, 4 ottobre 2012




People       Process    Performance
Agenda



      ● Business Intelligence e PM: le definizioni


      ● Collaborative Intelligence e PM: i nuovi bisogni e i nuovi modelli


      ● BICC: Competenze ed approcci Business Intelligence e PM




                                               Ing. Luca Quagini
                                         _______________________
                                         luca.quagini@sdggroup.com


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        People   Process   Performance                                Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
Business Intelligence e Performance Management: definizioni



  ● Con Business Intelligence (BI) ci si può riferire a:
       • un insieme di processi aziendali per raccogliere ed analizzare informazioni strategiche
       • la tecnologia utilizzata per realizzare questi processi
       • le informazioni ottenute come risultato di questi processi.
                                                      (Hans Peter Luhn, ricercatore e inventore tedesco, IBM 1958)


  ● Balanced scorecard (BSC), definisce uno strumento di supporto nella gestione
    strategica dell'impresa che permette di tradurre la missione e la strategia dell'impresa in un
    insieme coerente di misure di performance, facilitandone la misurabilità.
                                                                       (Robert Kaplan e David Norton, HBR 1992)


  ● Corporate Performance Management (CPM) è un termine che descrive l'insieme dei
    processi, metodologie, metriche e sistemi finalizzati a misurare e gestire le performance di
    un'organizzazione
                                            (L. Geishecker, F. Buytendijk, Research Note M-17-4718. Gartner 2002)



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      People   Process   Performance                                      Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
Business Intelligence e Performance Management: il mercato


               Business Intelligence         Performance Management




  4                                     Fonte: Gartner Magic Quadrants 2011
      People    Process   Performance                  Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
BI e Performance Management: il nuovo “Framework”




                                         Corporate Scorecard, Dashboard


               Planning & Forecasting                             BI Applications
                                                               Financial Consolidation

         Analytics Applic.                      Analytics Applic.       Analytics Applic.
           “Process”                             “Accounting”             “Business”

                  Data Warehouse & “Big Data”                             Social Media



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      People     Process   Performance                                Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
Agenda



      ● Business Intelligence e PM: le definizioni


      ● Collaborative Intelligence e PM: i nuovi bisogni e i nuovi modelli


      ● BICC: Competenze ed approcci “Business Intelligence e PM”




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        People   Process   Performance                                Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
BI/CPM: “Velocità di reazione”




                            Business event



                                       Data captured
       Value




                                                       Intelligence delivered

                                                                                                Action
                                                                                                taken


                                           Action Time                                                 Time


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      People   Process   Performance                              Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
BI/CPM: focus su Priorità e Fattori-Chiave


                                               “MOLTO                               “INTEGRATI
                                    A          INDIPENDENTI”                          ATTIVI”
                                                                                                                    “DINAMICI”
                                                                                               Pianificazione &
                                                                                            Stock Procurement



                                                                                     Industrializzazione
               Grado di influenza ATTIVA




                                               “INDIPENDENTI”                      “INTEGRATI”                      “INTEGRATI
                                                                                                                      REATTIVI”
                                                                     Qualità




                                                Sviluppo
                                                Prodotto



                                               “di SUPPORTO”                       “DIPENDENTI”Logistica                “MOLTO
                                               Acquisti                                          Prodotto          DIPENDENTI”
                                                                       Logistica
                                               Industriali                                       Finito
                                                                       Materie
                                                                       Prime


                                                                                                                  Produzione
                               B




  8
                                           B                              Grado di influenza PASSIVA                              A

      People                               Process     Performance                                                       Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
BI/CPM: nuove misure e nuovi target

                                                                                 Logistica         Pianific.ne                               Logistica
                          Sviluppo         Industrializ-       Acquisti
       FCS                                                                        Materie            Stock              Produzione           Prodotto               Qualità
                          Prodotto           zazione          industriali
                                                                                  Prime           Procurement                                 Finito


                                                             % Acquisti
   Livello di           Avanzamento        % Modelli                            % consegne        GG                   % versato on        % spedito on
                                                             conformi e on                                                                                      % Scarti
   Servizio             prototipi          puntuali                             on time           Backorder            time                time
                                                             time
                                     10                  5               10                  11                  10                    5                 13                   17



                        Affidabilità       % Ore                                                                       Velocità            Elasticità
                                                             Elasticità                           Affidabilità
  Flessibilità          previsioni         dedicate a                                                                  reazione alla       Piano
                                                             Fornitori                            previsionale
                        prime vendite      revisioni                                                                   domanda             Spedizioni
                                     2                   2                  1                                    9                     1                  2



                                           Lead time         Lead time          Lead time da      Velocità                                 Lead time da
                        Lead time                                                                                      Lead time di
   Velocità                                (stato 3 –        (stato 3 –         stock a           risoluzione                              stock a
                        prototipazione                                                                                 produzione
                                           stato 0)          stato 0)           produzione        Back order                               spedizione
                                      2                  2                  1               3                    1                     1               3


                                                                                Produttività                                               Produttività
                                                             % riduzione
                        Costo per          Costo per                            (righe                                                     (pezzi
  Efficienza                                                 prezzo                               COI                  Efficienza                               ICQ
                        prototipo          modello                              movimentate/or                                             movimentati /
                                                             d’acquisto
                                      8                  7                  5   e effettive) 7                   4                     4   ore effettive) 7
                                                                                                                                                                              10



                        Riutilizzo         % riduzione
                                                                                Saturazione                                                Saturazione
       Stock            componenti         SKU                                                    Copertura
                                                                                magazzino                                                  magazzino
                        obsoleti
                                      2                  2                                    3                  4                                       3


   9
                              24                 18                 17                24                 28                    11                  28                   27

               People       Process       Performance                                                                 Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
BI/CPM: da Business a Social Intelligence




                                                GAP sul proprio profilo
       Dopo 20 con lo stesso
                                              Facebook (725.000 fans)              GAP riconosce l’errore e
        logo, GAP decide di
                                             riceve immediatamente più              …torna sui suoi passi.
        rinnovarlo nel 2010
                                             di 1.000 commenti negativi




                New logo designed in 2010                                              “Our logo may change, but if
                                                        It is horrible
                                                                                       that day comes, we will
                                                I hate it    Please retrieve the       manage it in a different way“ –
                                                             previous logo
                                             I will not buy GAP again                  Marka Hansen, President of
                                                                                       GAP
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       People       Process    Performance                                         Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
BI/CPM: dalla complessità di “Strati” e “Silos”...




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       People   Process   Performance                Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
BI/CPM: ... a Modello, dizionari e architettura “Unici”



                                                             People, Processes, Technology

                                                              Data Governance and Data Stewardship

                                                          Business Model & Architecture

       Application
                            Data Security & Privacy




                                                                                                                   Data Integration
                                                                                                    Data Quality
                                                                    Enterprise Data Model
       Application



                                                               Metadata            Masterdata
                                                              Management          Management                                             Data
                                                                                                                                       Sources /
       Applica-                                                                                                                       Operational
        tions                                                       Enterprise Datawarehouse                                           Systems
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         People   Process                             Performance                               Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
BI/CPM: la prospettiva “ACTIVE” ovvero “INFLUENZARE”


                                                            Analyzing               Predicting            Operationalizing                      Activating

                              Batch                  An integrated BI          Focus on adding           Move from batch                Integrate business
                                                     Layer backed by a         „What-if“ analysis        loading to                     processes with
                              Ad Hoc                 powerful technology       capabilities to the BI    continuous loading             Active systems and
                                                     allows for a higher       application               of data – enable the           let certain conditions
                              Analytics              number of ad-hoc          landscape (e.g.           business to react              automatically trigger
                                                     queries (e.g. dash        Costing & Pricing)        (e.g. OPM)                     business actions
                              Continuous             board)                                                                             (e.g. Real time plan)
                              Update/Short Queries
                              Event-Based
                              Triggering



                                REPORTING                   ANALYZING               PREDICTING            OPERATIONALIZING                     ACTIVATING
   Business Value Potential




                               WHAT happened?             WHY did it happen?      WHAT WILL happen?        WHAT IS happening?                 MAKE it happen!




                                                              Increase in
                                                            ad hoc analysis
                               Primarily batch and
                                  some ad hoc
                                    reports
                                                                                                                                             Event-based triggering
                                                                                                                                                   takes hold
                                                                                                            Continuous update and
                                                                                   Analytical modeling      time-sensitive queries
                                                                                          grows               become important


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                              People      Process    Performance                                                Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
Agenda



       ● Business Intelligence e PM: le definizioni


       ● Collaborative Intelligence e PM: i nuovi bisogni e i nuovi modelli


       ● BICC: Competenze ed approcci “Business Intelligence e PM”




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         People   Process   Performance                                Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
BI/CPM: BI Workers e CPO (Chief Performance Officer)




          Business                      Performance                      Business
          Process                       Management                     Intelligence



           Enabler                       Architect                          Expert




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       People   Process   Performance                 Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
CPO: approccio per “fattori critici”


  Fattori Critici                  Obiettivi e strategie                           Modelli e modalità di governo


                          • Profittabilità “multidimensionale”   • Pianificazione integrata
        costo             • Cash-flow e credit management        • Cost accounting “prodotto-cliente”



                          • Sviluppo prodotti                    • Matrice prodotto-mercato
       varietà            • Sviluppo “progetti”                  • Portafoglio prodotti e monitoraggio iniziative



                          • Customer “loyalty”                   • Customer intelligence
   variabilità            • Previsione della domanda             • Demand planning and sensing



                          • Integrazione processi logistici      • Supply Chain Performance Management
       velocità           • Livelli di servizio                  • Monitoraggio della distribuzione e della forza vendita



                          • Canale retail e quote di mercato     • Retail Performance Management
       visibilità         • Customer “experience”                • Brand Reputation & Sentiment intelligence


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           People   Process    Performance                                            Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
CPO: approccio “multifunzionale”



           Marketing                        Vendite                    Supply Chain                              FInance



                                                                Pianificazione integrata

                                                 Cost accounting prodotto-cliente

                  Matrice prodotto-mercato

                                              Portafoglio prodotti e iniziative

                   Customer intelligence

                                                      Demand planning

                                          Supply chain performance management

         Analisi della distribuzione e forza vendita

              Retail performance management

       Sentiment intelligence

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         People   Process   Performance                                               Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
CPO: approccio per KPI (Key Performance Indicators)




           Processi                                                                                            Responsabili


                                                      CPM                                          •   Top Management
 MEGA-process:                                                                                     •   Controller
                                                                                                   •   Product Management
 •   Product development                                                                           •   ICT
 •   Sourcing/Procurement                                                                          •   Distribution
 •   Planning                                                                                      •   Buyer
 •   SCM (In/Production/Out)                                                                       •   Supplier
 •   Quality control                        Metriche & KPI                                         •   Seller (Stores)




                                            KPIs (esempi):

                                            •   Varianze sui Costi
                                            •   Indice di completamento ordini
                                            •   % qualità
                                            •   Lead Time throughput
                                            •   Obsolescenza



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           People   Process   Performance                                    Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
CPO: approccio “Multidimensionale”

 Articolo                                                                                                                       Status Pdv
                                      Collezione
                                                                                                                                Catena

                                                                                                                                Duration

                                                                                    Pdv                                         Canale

                                                                                                                                Geografia
  Subcategory                                                   Status
                 Category                                                                                                       Ubicazione
                                                       Chain
                            Gender
                                                                     Società                                                    Affluenza
Età della Merce
                                                                                                                                Cluster Mq
                                                          Business
                                           Week             Unit                                                                Cluster FTE

                                                                           Famiglia/Cat M                                       Vetrine
                                        Season
       Misure & KPI                                                        Uomo/Donna
                                                                                                                    Anno/Stagione
                                 Year                                      Collezione
                                                   Scenario                                                         Età della Merce
                        Periodo                                            Anno
                                                                                                                    Promozione
                                                                           Stagione
                                                                                                                    Range Scontrino
                                                                           Taglia
                                                                                                                    Fascia Oraria
                                                                               Colore
                                                                                                                    GG/Sett/Mese
  19                                                                           Brand
                                                                                                                    Calendario
        People    Process    Performance                                           Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
CPO: approccio per “Dashboards”




  Marketing               Vendite         Supply Chain   Finance                Business Intelligence

                                                                                Social

                                                                                Intelligence

                                                                                Mobile

                                                                                Intelligence

                                                                                WEB Intelligence


                                                                                Totem

                                                                                Broadcasting         Off-

                                                                                Line




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       People   Process     Performance                            Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
CPO: approccio “Integrated Planning”

  P&L                              piano integrato                                                             controlli

                                          Strategico                       Tattico                                             Operativo

  Fatturato Lordo                                                                                                Modelli per l’analisi delle vendite e il
                                                          Pianificazione                      Volumi
                                                                                                                 controllo di budget
  - Sconti Commerciali                                    delle vendite
                                                                                         Ricavi netti
  Fatturato Netto                                                                                                   Incentivi alla forza vendita
                                                                                     Politiche promo
  - Costi materie prime
                                                                                                                    Pianificazione cash flow
  - Costi industriali
                                                          Budget per                                                Rolling Forecast
  Margine Industriale                                                                Costi Industriali
                                                          Operations,
  - Costi commerciali diretti                             Marketing &
                                      Definizione dei                                                              Modelli di analisi delle vendite
                                                          Distribuzione         Costi di marketing
  - Costi di distribuzione
                                      driver strategici
  - Altri costi                       di crescita per
                                      l’impresa nei tre                                       Costi di
  Margine di prodotto                                                                                                   Sales analysis
                                                                                        distribuzione
                                      anni successivi
  - Costi commerciali e di
  marketing generali                                                                                                    Net sales analysis
  Margine commerciali                                     Costi di
                                                          struttura e                    Costi fissi e                  Sales force incentives
                                                          gestione                        overhead                      analysis
   - Costi di struttura centrali                          finanziamenti
                                                                                                                        Global Profit and Loss
   +/- Ricavi e costi straord.                                                         Operazioni                       analysis (EIS)
                                                                              straordinarie e oneri
   +/- Ricavi e costi finanz.
                                                                                         finanziari
   Margine operativo

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          People        Process    Performance                                                     Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
CPO: approccio “Rolling Planning”



       Budget annuale          Volumi e prezzi di riferimento definiti da Product Manager
                               Direzione Commerciale distribuisce i volumi e promozioni a catene e clienti
                               Volumi e importi di budget sono riconciliati coerentemente col le linee guida del marketing



                               Target di vendita definiti con approccio top-down dalla Direzione Commerciale a key account e
       Target mensile
                               clienti
                               Definizione di obiettivi a volume e prezzi medi
                               Mix di prodotto-cliente definiti in base a serie storiche


                               Piani di Forecast Bottom-Up, dai key account ai Field Manager
       Forecast mensile
                               Attualizzazione delle responsabilità sui punti vendita




  Previsione settimanale       Delta settimanale per includere opportunità nuove o perse, con una logica “per eccezione”
                               Variazioni rispetto al piano originario raccolte a livello di Key Account e validate da Capi Area e
                               Field Manager




  22


          People   Process   Performance                                                    Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
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                                                                           Cairo
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                                        Natick (MA) 01760
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Business intelligence e performance management: come aiutare le prestazioni aziendali con nuove competenze e nuovi strumenti di analisi

  • 1. MABIKM | Executive Master in Business Intelligence e Knowledge Management Come aiutare le prestazioni aziendali con nuove competenze e nuovi strumenti di analisi PILLOLA FORMATIVA - Altavilla Vicentina, 4 ottobre 2012 People Process Performance
  • 2. Agenda ● Business Intelligence e PM: le definizioni ● Collaborative Intelligence e PM: i nuovi bisogni e i nuovi modelli ● BICC: Competenze ed approcci Business Intelligence e PM Ing. Luca Quagini _______________________ luca.quagini@sdggroup.com 2 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 3. Business Intelligence e Performance Management: definizioni ● Con Business Intelligence (BI) ci si può riferire a: • un insieme di processi aziendali per raccogliere ed analizzare informazioni strategiche • la tecnologia utilizzata per realizzare questi processi • le informazioni ottenute come risultato di questi processi. (Hans Peter Luhn, ricercatore e inventore tedesco, IBM 1958) ● Balanced scorecard (BSC), definisce uno strumento di supporto nella gestione strategica dell'impresa che permette di tradurre la missione e la strategia dell'impresa in un insieme coerente di misure di performance, facilitandone la misurabilità. (Robert Kaplan e David Norton, HBR 1992) ● Corporate Performance Management (CPM) è un termine che descrive l'insieme dei processi, metodologie, metriche e sistemi finalizzati a misurare e gestire le performance di un'organizzazione (L. Geishecker, F. Buytendijk, Research Note M-17-4718. Gartner 2002) 3 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 4. Business Intelligence e Performance Management: il mercato Business Intelligence Performance Management 4 Fonte: Gartner Magic Quadrants 2011 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 5. BI e Performance Management: il nuovo “Framework” Corporate Scorecard, Dashboard Planning & Forecasting BI Applications Financial Consolidation Analytics Applic. Analytics Applic. Analytics Applic. “Process” “Accounting” “Business” Data Warehouse & “Big Data” Social Media 5 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 6. Agenda ● Business Intelligence e PM: le definizioni ● Collaborative Intelligence e PM: i nuovi bisogni e i nuovi modelli ● BICC: Competenze ed approcci “Business Intelligence e PM” 6 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 7. BI/CPM: “Velocità di reazione” Business event Data captured Value Intelligence delivered Action taken Action Time Time 7 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 8. BI/CPM: focus su Priorità e Fattori-Chiave “MOLTO “INTEGRATI A INDIPENDENTI” ATTIVI” “DINAMICI” Pianificazione & Stock Procurement Industrializzazione Grado di influenza ATTIVA “INDIPENDENTI” “INTEGRATI” “INTEGRATI REATTIVI” Qualità Sviluppo Prodotto “di SUPPORTO” “DIPENDENTI”Logistica “MOLTO Acquisti Prodotto DIPENDENTI” Logistica Industriali Finito Materie Prime Produzione B 8 B Grado di influenza PASSIVA A People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 9. BI/CPM: nuove misure e nuovi target Logistica Pianific.ne Logistica Sviluppo Industrializ- Acquisti FCS Materie Stock Produzione Prodotto Qualità Prodotto zazione industriali Prime Procurement Finito % Acquisti Livello di Avanzamento % Modelli % consegne GG % versato on % spedito on conformi e on % Scarti Servizio prototipi puntuali on time Backorder time time time 10 5 10 11 10 5 13 17 Affidabilità % Ore Velocità Elasticità Elasticità Affidabilità Flessibilità previsioni dedicate a reazione alla Piano Fornitori previsionale prime vendite revisioni domanda Spedizioni 2 2 1 9 1 2 Lead time Lead time Lead time da Velocità Lead time da Lead time Lead time di Velocità (stato 3 – (stato 3 – stock a risoluzione stock a prototipazione produzione stato 0) stato 0) produzione Back order spedizione 2 2 1 3 1 1 3 Produttività Produttività % riduzione Costo per Costo per (righe (pezzi Efficienza prezzo COI Efficienza ICQ prototipo modello movimentate/or movimentati / d’acquisto 8 7 5 e effettive) 7 4 4 ore effettive) 7 10 Riutilizzo % riduzione Saturazione Saturazione Stock componenti SKU Copertura magazzino magazzino obsoleti 2 2 3 4 3 9 24 18 17 24 28 11 28 27 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 10. BI/CPM: da Business a Social Intelligence GAP sul proprio profilo Dopo 20 con lo stesso Facebook (725.000 fans) GAP riconosce l’errore e logo, GAP decide di riceve immediatamente più …torna sui suoi passi. rinnovarlo nel 2010 di 1.000 commenti negativi New logo designed in 2010 “Our logo may change, but if It is horrible that day comes, we will I hate it Please retrieve the manage it in a different way“ – previous logo I will not buy GAP again Marka Hansen, President of GAP 10 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 11. BI/CPM: dalla complessità di “Strati” e “Silos”... 11 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 12. BI/CPM: ... a Modello, dizionari e architettura “Unici” People, Processes, Technology Data Governance and Data Stewardship Business Model & Architecture Application Data Security & Privacy Data Integration Data Quality Enterprise Data Model Application Metadata Masterdata Management Management Data Sources / Applica- Operational tions Enterprise Datawarehouse Systems 12 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 13. BI/CPM: la prospettiva “ACTIVE” ovvero “INFLUENZARE” Analyzing Predicting Operationalizing Activating Batch An integrated BI Focus on adding Move from batch Integrate business Layer backed by a „What-if“ analysis loading to processes with Ad Hoc powerful technology capabilities to the BI continuous loading Active systems and allows for a higher application of data – enable the let certain conditions Analytics number of ad-hoc landscape (e.g. business to react automatically trigger queries (e.g. dash Costing & Pricing) (e.g. OPM) business actions Continuous board) (e.g. Real time plan) Update/Short Queries Event-Based Triggering REPORTING ANALYZING PREDICTING OPERATIONALIZING ACTIVATING Business Value Potential WHAT happened? WHY did it happen? WHAT WILL happen? WHAT IS happening? MAKE it happen! Increase in ad hoc analysis Primarily batch and some ad hoc reports Event-based triggering takes hold Continuous update and Analytical modeling time-sensitive queries grows become important 13 Data Sophistication People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 14. Agenda ● Business Intelligence e PM: le definizioni ● Collaborative Intelligence e PM: i nuovi bisogni e i nuovi modelli ● BICC: Competenze ed approcci “Business Intelligence e PM” 14 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 15. BI/CPM: BI Workers e CPO (Chief Performance Officer) Business Performance Business Process Management Intelligence Enabler Architect Expert 15 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 16. CPO: approccio per “fattori critici” Fattori Critici Obiettivi e strategie Modelli e modalità di governo • Profittabilità “multidimensionale” • Pianificazione integrata costo • Cash-flow e credit management • Cost accounting “prodotto-cliente” • Sviluppo prodotti • Matrice prodotto-mercato varietà • Sviluppo “progetti” • Portafoglio prodotti e monitoraggio iniziative • Customer “loyalty” • Customer intelligence variabilità • Previsione della domanda • Demand planning and sensing • Integrazione processi logistici • Supply Chain Performance Management velocità • Livelli di servizio • Monitoraggio della distribuzione e della forza vendita • Canale retail e quote di mercato • Retail Performance Management visibilità • Customer “experience” • Brand Reputation & Sentiment intelligence 16 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 17. CPO: approccio “multifunzionale” Marketing Vendite Supply Chain FInance Pianificazione integrata Cost accounting prodotto-cliente Matrice prodotto-mercato Portafoglio prodotti e iniziative Customer intelligence Demand planning Supply chain performance management Analisi della distribuzione e forza vendita Retail performance management Sentiment intelligence 17 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 18. CPO: approccio per KPI (Key Performance Indicators) Processi Responsabili CPM • Top Management MEGA-process: • Controller • Product Management • Product development • ICT • Sourcing/Procurement • Distribution • Planning • Buyer • SCM (In/Production/Out) • Supplier • Quality control Metriche & KPI • Seller (Stores) KPIs (esempi): • Varianze sui Costi • Indice di completamento ordini • % qualità • Lead Time throughput • Obsolescenza 18 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 19. CPO: approccio “Multidimensionale” Articolo Status Pdv Collezione Catena Duration Pdv Canale Geografia Subcategory Status Category Ubicazione Chain Gender Società Affluenza Età della Merce Cluster Mq Business Week Unit Cluster FTE Famiglia/Cat M Vetrine Season Misure & KPI Uomo/Donna Anno/Stagione Year Collezione Scenario Età della Merce Periodo Anno Promozione Stagione Range Scontrino Taglia Fascia Oraria Colore GG/Sett/Mese 19 Brand Calendario People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 20. CPO: approccio per “Dashboards” Marketing Vendite Supply Chain Finance Business Intelligence Social Intelligence Mobile Intelligence WEB Intelligence Totem Broadcasting Off- Line 20 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 21. CPO: approccio “Integrated Planning” P&L piano integrato controlli Strategico Tattico Operativo Fatturato Lordo Modelli per l’analisi delle vendite e il Pianificazione Volumi controllo di budget - Sconti Commerciali delle vendite Ricavi netti Fatturato Netto Incentivi alla forza vendita Politiche promo - Costi materie prime Pianificazione cash flow - Costi industriali Budget per Rolling Forecast Margine Industriale Costi Industriali Operations, - Costi commerciali diretti Marketing & Definizione dei Modelli di analisi delle vendite Distribuzione Costi di marketing - Costi di distribuzione driver strategici - Altri costi di crescita per l’impresa nei tre Costi di Margine di prodotto Sales analysis distribuzione anni successivi - Costi commerciali e di marketing generali Net sales analysis Margine commerciali Costi di struttura e Costi fissi e Sales force incentives gestione overhead analysis - Costi di struttura centrali finanziamenti Global Profit and Loss +/- Ricavi e costi straord. Operazioni analysis (EIS) straordinarie e oneri +/- Ricavi e costi finanz. finanziari Margine operativo 21 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 22. CPO: approccio “Rolling Planning” Budget annuale Volumi e prezzi di riferimento definiti da Product Manager Direzione Commerciale distribuisce i volumi e promozioni a catene e clienti Volumi e importi di budget sono riconciliati coerentemente col le linee guida del marketing Target di vendita definiti con approccio top-down dalla Direzione Commerciale a key account e Target mensile clienti Definizione di obiettivi a volume e prezzi medi Mix di prodotto-cliente definiti in base a serie storiche Piani di Forecast Bottom-Up, dai key account ai Field Manager Forecast mensile Attualizzazione delle responsabilità sui punti vendita Previsione settimanale Delta settimanale per includere opportunità nuove o perse, con una logica “per eccezione” Variazioni rispetto al piano originario raccolte a livello di Key Account e validate da Capi Area e Field Manager 22 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com
  • 23. Contatti Milano Roma Verona Paris milano@sdggroup.com roma@sdggroup.com verona@sdggroup.com france@sdggroup.com Via della Moscova, 18 Via Paolo Emilio, 7 Viale del Lavoro, 33 3, cité Rougemont 20121 Milano (Italy) 00192 Roma (Italy) 37135 Verona (Italy) 75009 Paris (France) Tel: +39 02 2155707 Tel: +39 06 39031086 Tel: +39 045 9230300 Tel: +33 (0) 148019700 Fax: +39 02 2157261 Fax: +39 06 32111498 Fax: +39 045 595735 Fax: +33 (0) 148010097 London Barcelona Madrid Lisboa uk@sdggroup.com barcelona@sdggroup.com madrid@sdggroup.com lisboa@sdggroup.com The Foundry Business Centre Paseo de Gracia 47, Principal 2ª C. Velázquez, 41, 6ª Planta, Praça N. Rodrigues dos Santos, 7 156 Blackfriars Road, 08007 Barcelona (Spain) 28001 Madrid (Spain) 1250-066 Lisboa (Portugal) Southwark, London Tel: +34 (0) 932890820 Tel: +34 (0) 91 515 96 78 Tel: +351 21 356 67 00 Tel: +44 (0) 2079534010 Fax: +34 (0) 934239005 Fax: +34 (0) 91 564 57 24 Fax: +351 21 356 67 09 Cairo Hamburg Boston germany@sdggroup.com me@sdggroup.com boston@sdggroup.com Große Elbstraße 86 Nile City Towers 24 Prime Park Way – Suite #302 22767, Hamburg North Tower, 22nd floor Natick (MA) 01760 Tel: +49 152 28649431 Cornish El Nil 11624 Tel: +1 5086474901 Cairo (Egypt) Fax: +1 5086474904 Tel: +20 105 477 577 23 People Process Performance Copyright © 2012 SDG group. All rights reserved. www.sdggroup.com