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FMK2014: Referenzmarketing final

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FMK2014: Referenzmarketing final

  1. 1. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Referenzmarketing – Kunden gewinnen und pflegen Andrea Schätzl-Naeve, Marketing Manager, FileMaker GmbH Claudia Abbé, Geschäftsführerin, Abbé Marketing GmbH
  2. 2. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Wer wir sind Claudia Abbé Geschäftsführerin Abbé Marketing GmbH Seit mehr als 20 Jahren Kommunikationsspezialistin für erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkte, Schwerpunkt in IT-Handelspartner-programmen u.a. bei Microsoft und FileMaker, externe Betreuung der FileMaker Channel Alliance Andrea Schätzl-Naeve Marketing Manager FileMaker Central Europe GmbH Seit 2000 verantwortlich für das strategische und taktische Marketing in DACH und Nordic mit den Bereichen PR, Web, eMarketing, Events, Social Media und Werbung
  3. 3. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Was Sie heute erwartet Content-Marketing hilft Ihnen dabei, sich von der Masse der Anbieter abzuheben! Was sind Ihre Kernkompetenzen, was schätzen Ihre Kunden besonders? In unserem Vortrag beschäftigen wir uns mit dem Thema  Content-Erstellung,  der Umsetzungsvariante Referenzen und  möglichen Kooperationen mit FileMaker
  4. 4. Basis Ausgangssituation für eine stringente Kommunikation ist die Definition der Unternehmensposition und -ausrichtung. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Die Unique Selling Proposition (USP) ist das herausragende Leistungsmerkmal, die Alleinstellung im Markt Ihres Unternehmens. Die Positionierung Was leistet mein Produkt/ meine Dienstleistung für wen? Die Corporate Identity (CI) ist die Gesamtheit der Merkmale, die ein Unternehmen kennzeichnen und es von anderen Unternehmen  im Verhalten,  in der Kommunikation,  in der Philosophie, und  im Design unterscheidet.
  5. 5. Content ist: INHALT Die „Identität“ eines Unternehmens spiegelt sich in allen Maßnahmen wider – auch bei der Content-Erstellung. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Qualität  Gute Inhalte brauchen gute Autoren, die wissen, wie man schreibt. Authentizität  Wenn Experten aus dem eigenen Unternehmen schreiben ist das extrem wertvoll. Man muss ihnen aber Zeit dafür geben und sie coachen. Planung  Nur Inhalte zu generieren, reicht nicht. Dahinter muss ein Konzept stehen: wer soll wann, wie erreicht werden.
  6. 6. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Content Es sind nicht nur drei Fragezeichen…  Wer? Wen will ich ansprechen?  Was? Welche Inhalte will ich vermitteln?  Wo? Wo finde ich die Ansprechpartner?  Wie? Wie erreiche ich sie am besten?  Warum? Welche Ziele will ich erreichen? Wie messe ich den Erfolg?
  7. 7. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Content Kriterien  Aktuell,  hierarchisch aufgebaut,  sachlich und verständlich formuliert,  überprüfbar,  mit kurzen, knappen Worten den Sachverhalt schildernd,  attraktiv gestaltet.
  8. 8. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Content Vorgehen  Thema festlegen  Leserinteresse herausfinden  Beitrag strukturieren  Text formulieren  Inhalt abschließend prüfen: Alles drin?
  9. 9. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Content Tipps  KISS: Keep It Short and Simple  Einfache, gut verständliche Sprache  Übersichtliche Struktur Fassen Sie am Ende die Kernbotschaft immer kurz zusammen!
  10. 10. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Content Tipps  Themenwahl  Was interessiert Ihre Kunden.  Welche Formate werden bevorzugt.  Was sagen Webstatistiken. Die richtige Recherche und Auswahl bringt „Traffic“.
  11. 11. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Content Tipps  Leseransprache  Dialog aufbauen  Persönliche Kommentare, Anmerkungen und Erfahrungsberichte  Geschichten erzählen Emotional ansprechende Beiträge sind in der Regel erfolgreicher als rein faktische Ausführungen.
  12. 12. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Content Tipps  Gestaltung  Nutzen Sie Überschriften und Zwischenüberschriften,  Bilder und Grafiken, sowie  unterschiedlichen Auszeichnungen. Helfen Sie Lesern, Ihren Gedanken zu folgen, indem Sie Inhalte gut strukturieren und ansprechend gestalten.
  13. 13. Content Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Tipps  Traffic mit Teasern  neuen Daten und Gedankengängen,  faszinierenden Intros,  Bildern und Infografiken, sowie  plakativen Farben. Interessante Inhalte sind das A und O für mehr Interaktionen.
  14. 14. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Content Tipps  Handlungsaufforderung (Call-to-Action)  Teilen, liken  Webseite aufrufen, Dateien herunterladen  Kontaktoptionen  Informationsmaterial anfordern  Newsletter-Anmeldung  Kaufen Der CTA ist unabdingbar für die Response.
  15. 15. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Content Präsenz Ihre Visitenkarte = Ihre Website  plus Adaptionen je nach Zielgruppe: Content-Marketing heißt vor allem einzigartige Inhalte zu schaffen, zu choreografieren und mit Kunden zu teilen.
  16. 16. Referenzen Referenzmarketing – ein Instrument der Neukundengewinnung. Die glaubwürdigste Form, da die Leistungsbewertung von Kunden kommt. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Entscheidungsprozess Potenzielle Kunden glauben den Erfahrungen anderer Kunden mehr als dem Marketingversprechen eines Anbieters. Leistungsdokumentation Vermitteln Sie konkrete Inhalte über erfolgte Leistungen, die wertvolle Anhaltspunkte für Interessenten liefern. Win-Win-Win-Situation Stellen Sie Interessenten eine unabhängige Informationsquelle zur Verfügung: der Referenzgeber kann seine Kompetenz unter Beweis stellen, und der Referenznehmer erhält einen Fürsprecher.
  17. 17. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Referenzen Instrumente  Nennung von Referenzkunden mit deren Logos als „kleinste“ Form des Referenzmarketings.  Zitate von namentlich erwähnten Mitarbeitern von Referenzkunden mit zusätzlichen Informationen/Entscheidungskriterien. Nachteil: Geringe Wirkung, weil Leistungen nicht nachprüfbar sind und Sie so wenig bzw. keine Projektdetails vermitteln.
  18. 18. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Referenzen Instrumente  Fallstudie als Darstellungsform eines Projekts aus der Sicht eines Referenzkunden, mit Logo, Bildern und Zitaten.  Erfolgsgeschichte als Bericht über das Gesamtverhältnis zwischen „Referenzgeber und Referenznehmer“. Die Fallstudie ist im Gegensatz zur Erfolgsgeschichte fachbezogener und weniger werblich.
  19. 19. Referenzen Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Instrumente  Anwenderberichte sind in der Regel für die Presse angepasste und aufbereitete Fallstudien.  Video-Fallstudien sind je nach Zielgruppe ein beliebtes Format z.B. für YouTube- Veröffentlichungen. Je nach Referenzgeber können auch Referenzbesuche und -telefonate für Interessenten zum Einsatz kommen.
  20. 20. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Referenzen Rechtliche Aspekte  Keine Referenznennung ohne Einverständnis des Referenzgebers!  Schriftliche Vereinbarung über die Veröffentlichung. Dazu gehören: § Der Einsatzzweck, § zeitliche, räumliche und inhaltliche Rechte, § die Art der Verwendung inklusive Namensnennung, Logo sowie Produktbeschreibungen, § die Kommunikationsform, und § eventuelle Kosten.
  21. 21. Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Referenzen Aktivierung Bringen Sie Referenzen „an die Frau “. Hier kommt es auf den Kommunikationsmix an:
  22. 22. Schlusswort Vermitteln Sie Ihren künftigen Kunden in einer gut aufgemachten Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung. Das Ergebnis  Interessant, authentisch und auf den Punkt gebracht.  Unterhaltsam, verständlich und im Corporate Design.  Nichts ist glaubwürdiger und wirkungsvoller als die Aussage eines zufriedenen Kunden. Unsere Empfehlung Überlassen Sie es nicht dem Zufall, dass Sie empfohlen werden. Auch wenn die Auftragslage hervorragend ist: Vernachlässigen Sie das Thema Kundengewinnung nicht.
  23. 23. Wie funktioniert Marketing bei FileMaker Marketing-Team in USA mit derzeit 17 Mitarbeitern Regionale Marketing-Teams in Deutschland, Frankreich, England und Japan Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com US-Marketing-Organisation:
  24. 24. Ihre Marketing-Ansprechpartner in DACH Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Andrea Schätzl-Naeve (andrea_naeve@filemaker.com) PR und Social Media Werbung (online und offline), SEM Produkt Launches, Collaterals Events Partner Marketing (FBA & Channel) Budget Inga Botzenhart, eMarketing (inga_botzenhart@filemaker.com) Website, SEO E-Mailings, E-News Webinars
  25. 25. Kooperationsmöglichkeiten: PR Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Case Studies Die ideale Möglichkeit, Ihre Kompetenzen zu präsentieren Zufriedene Kunden sind die beste Werbung!
  26. 26. Kooperationsmöglichkeiten: PR Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Case Studies • Positiv: überzeugendstes Marketing-Instrument, FileMaker trägt die Kosten; Story erscheint mehrfach (Presse, FileMaker Website, Blog, eBook); ausgewählte Stories werden auch von Apple genutzt • Negativ: Freigabeprozess und Platzierung in der Presse kann sehr lange dauern; Anwendergeschichten sind keine Werbung! • Ablauf: Projekt/Kundenkontakt -> Fragebogen -> Textentwurf -> Freigabe -> Presse-Platzierung -> Website & Blog • Interessante Themen: iOS, Medizin, besonders renommierter Kunde, WebDirect • Beispiele unter http://www.filemaker.de/solutions/customers/ und http://www.filemaker.de/company/news/reviews.html
  27. 27. Kooperationsmöglichkeiten: PR Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Video Case Studies Ganz besondere Geschichten in 2-3 Minuten erzählt
  28. 28. Kooperationsmöglichkeiten: PR Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Video Case Studies • Positiv: sehr zeitgemäße und überzeugende Darstellung, FileMaker trägt die Kosten; auch der Entwickler kommt zu Wort; Videos werden teilweise von Apple genutzt; Platzierung auf filemaker.de und Youtube • Negativ: Sehr hohe Kosten, daher nur wenige Videos finanzierbar • Youtube Seeding Kampagne: sehr viele Video Views über Sponsored Posts in selektierten Blogs (Sansibar: 55.000 Views!), viele andere Videos im filemakerchannelde profitieren von der Kampagne! • Interessante Themen: iOS, Medizin, besonders renommierter Kunde, WebDirect • Beispiele unter http://www.youtube.com/user/filemakerchannelde und http://www.filemaker.de/solutions/customers/
  29. 29. Kooperationsmöglichkeiten: PR Sonderthemen Opportunistische Nutzung von PR-Gelegenheiten (Newsjacking) oder spezielle Schwerpunktthemen im PR-Plan Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com
  30. 30. Kooperationsmöglichkeiten: PR Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Sonderthemen • Opportunistische Nutzung von PR-Gelegenheiten (Newsjacking, Journalistenanfragen) oder spezielle Schwerpunktthemen im PR-Plan • Interviews, Artikel, Workshops, Tipps & Tricks, Hintergrundartikel, etc. • Sonderthemen aus dem PR-Plan: Mobile ERP, Business Intelligence und iOS, Medizin, WebDirect, iOS, Product Launches • Teilweise flankiert von PR-Events, Pressemeldungen, Blogartikeln, Pressemappen mit Hintergrundartikeln, etc. • Beispiel BI und iOS: http://www.computerwoche.de/a/mobile-geraete-und- apps-definieren-bi-neu,2533197 http://www.youtube.com/watch?v=KVHlAl9bdO8&list=PLA5D5A47CD9 B2E8F4
  31. 31. Kooperationsmöglichkeiten: PR Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Social Media Blog Daten&Denken, Facebook, Twitter, Youtube
  32. 32. Kooperationsmöglichkeiten: PR Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Social Media • Blog: http://www.datenunddenken.de/blog/ Facebook: https://www.facebook.com/filemaker.de Twitter: https://twitter.com/FileMaker_DACH Youtube: http://www.youtube.com/user/filemakerchannelde Xing und LinkedIn Firmenprofile in Vorbereitung • Mehr redaktionelle Themenvielfalt (Case Studies, Veranstaltungen, Produktvorstellungen, Profile von Nachwuchsentwicklern, Statements, Forschungsergebnisse), Crosslinks, Social Download Plugins? • Wenn Sie auch in sozialen Medien aktiv sind, teilen Sie es uns mit! Wir verlinken gern auf anderen Content!
  33. 33. Kooperationsmöglichkeiten: PR Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com eBook mit Case Studies «Mobile Business» • Das erste eBook von FileMaker mit Case Studies rund um Lösungen mit FileMaker Go. Zirka 100 Seiten, Format DIN A5 quer, mit 16 Anwendergeschichten und weiteren Artikeln rund ums Thema Mobile Business. Erscheint als PDF und iBook im November 2014. • Positiv: die besten Anwenderstories nochmals konzentriert in einem Medium; FileMaker trägt die Kosten; Medium eBook generiert wertvolle Leads • Negativ: aufwendige Produktion, weil viel Text! Bis eine Story im eBook landet, dauert es! • Interessante Themen: Medizin, Mobile ERP, ? • Haben Sie eine Idee für ein Thema, das rund 20 DIN-A4 Seiten Umfang hat und sich in mehrere Teile gliedert? Sprechen Sie uns an!
  34. 34. Kooperationsmöglichkeiten: eMarketing eNews Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com
  35. 35. Kooperationsmöglichkeiten: eMarketing Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com eNews • Monatlicher FileMaker Newsletter an mehr als 12.000 registrierte Nutzer • Redaktionelle Themen: Vorstellung von Entwicklern und Produkten, Jobangebote, Veranstaltungen, Schulungen, Case Studies, Webinars, Videos, Tipps & Tricks (!) • Ansprechpartnerin: Inga Botzenhart
  36. 36. Kooperationsmöglichkeiten: eMarketing Webinars Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com
  37. 37. Kooperationsmöglichkeiten: eMarketing Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Webinars • Kostenfreie, halb- bis einstündige Online-Seminare • Eine Möglichkeit für Sie, sich als Knowhow-Träger in einem bestimmten Themenbereich zu positionieren! • Webinars werden vielfältig von uns beworben und sind gut besucht (Spitzenreiter hatte 250 Teilnehmer!), jeder Teilnehmer ist ein Kundenkontakt für Sie, unsere Webinar-Ankündigungen sind Werbung für Ihr Knowhow! • Themen für Einsteiger oder Fortgeschrittene: iOS, WebDirect, Performance, Sicherheit, Relationale Modelle, Design, etc. Interessant wäre: Idea to iPad, Paper to iPad, Design: Leistung • Ansprechpartnerin: Inga Botzenhart
  38. 38. Weitere Kooperationsmöglichkeiten Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Individuelle Kooperationen • Es lässt sich nicht alles in ein Schema pressen. Wenn Sie eine gute Idee haben, wie wir gemeinsam unser Geschäft voran treiben können, sprechen Sie uns an! Gemeinsam erreichen wir mehr! • Beispiele für individuelle Kooperationen: + FileMaker Seminare (http://www.filemaker.de/seminars ) + Events, Branchen-Messen, Konferenzen + Individuelle Werbeaktionen + Apple Spotlight oder iPad in Business Events
  39. 39. Weitere Kooperationsmöglichkeiten Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com Aktuelle Schwerpunktthemen bei FileMaker • Medizin • iOS • WebDirect • Mobile ERP • Entwickler-Nachwuchs • Idea to iPad/Paper to iPad • Design/User Experience
  40. 40. Vielen Dank unseren Sponsoren Danke für das Bewerten dieses Vortrages Claudia Abbé & Andrea Schätzl-Naeve Referenzmarketing FileMaker Konferenz 2014 Winterthur www.filemaker-konferenz.com

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