La négociation stratégique
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Cette présentation porte sur la négociation stratégique. Elle examine les philosophies de négociation et offre des stratégies permettant d'améliorer les négociations ainsi que des critères d'évaluation d'une négociation réussie.
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La négociation stratégique
- 4. PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE… •Caractéristiques de l’approche – Marchandage entre des positions – Absence de base objective d’évaluation 4
- 5. PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE… •Caractéristiques de la communication – Multiplication de stratégies et de tactiques 5
- 6. PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE… •Caractéristiques des résultats obtenus – Gains obtenus par rapport de force – Compromis linéaires – Évaluation par comparaison 6
- 7. PHILOSOPHIES À DOMINANTE CONFLICTUELLE… •Problèmes – Ne considère pas, ou très peu, les diverses possibilités – Difficultés post‐entente 7
- 9. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE •Caractéristiques de l’approche – Confiance « justifiée » – Notion du « problème commun » 9
- 10. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE… •Caractéristiques de l’approche… – Divulgation « contrôlée » – Délaissement des positions pour les intérêts 10
- 11. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE… • Caractéristiques de la communication – Justification des propositions – Recherche d’options – Séparation de la phase de recherche d’options de celle des choix et des décisions 11
- 12. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE… •Caractéristiques des résultats obtenus – Choix de la meilleure solution parmi plusieurs options considérées – Satisfaction des intérêts légitimes comme critère de choix 12
- 13. PHILOSOPHIES À DOMINANTE COOPÉRATIVE… •Caractéristiques des résultats obtenus… – Agrandissement de la « tarte » avant sa division – Facilité d’exécution 13
- 15. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION •Les participants et leurs intérêts – Identifier les participants – Identifier les autres personnes intéressées – Rechercher les intérêts de chacun 15
- 16. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION… •Les alternatives à la solution négociée – Quelles sont nos alternatives à une solution négociée – Quelles sont les alternatives à la solution négociée disponibles à l’autre partie 16
- 17. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION… •Les attentes – Importance des attentes – Distinguer désirs et attentes – Bien situer ses attentes 17
- 18. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION… • Identification des points importants de négociation – Dresser la liste des points devant faire l’objet d’une entente et les classer entre : • ceux indispensables à la conclusion d’une entente • ceux désirés, mais non indispensables, à l’entente attribuer une valeur relative à chacun des points désirés 18
- 19. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION… •Justification de nos propositions – Quels sont les critères justifiant nos propositions – Présenter les critères retenus de manière à ce qu’ils soient perçus comme véridiques et équitables 19
- 20. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION… • L’approche et la stratégie – Qui – Quand? (le « timing ») – Où – Comment? – Préparer l’ordre du jour de la ou des communications 20
- 21. PRÉPARATION D’UNE NÉGOCIATION… •Comment mieux tirer profit de la communication – Reconnaître nos hypothèses et les distinguer des faits – Identifier les renseignements à rechercher – Identifier les façons d’obtenir les renseignements requis (y compris par les questions) – Préparer les questions 21
- 22. TABLEAU DES TYPES DE PERSONNALITÉ Bas degré Haut degré d’affirmation de soi d’affirmation de soi Analytique Pragmatique Tourné vers les facteurs objectifs Tourné vers Conciliateur Extraverti les facteurs humains 22
- 24. ATTITUDES FAVORISANT UNE MEILLEURE RELATION 1. La « dé‐implication » personnelle 2. L’écoute 24
- 25. ATTITUDES FAVORISANT UNE MEILLEURE RELATION… + / ‐ 150 mots / minute + / ‐ 800 mots / minute 25
- 26. ATTITUDES FAVORISANT UNE MEILLEURE RELATION… 3. La recherche des causes des problèmes 4. La recherche commune des intérêts véritables 5. Laisser l’autre trouver la solution que vous voulez 26
- 27. ATTITUDES FAVORISANT UNE MEILLEURE RELATION… 6. Fournir le plus d’occasions possibles de dire « oui » 7. Faire très attention à « l’ego » 27
- 28. RÔLES DES QUESTIONS 28
- 29. RÔLE DES QUESTIONS 1. Attirer l’attention 2. Vérifier les hypothèses 3. Obtenir de l’information 4. Aider à mieux comprendre 5. Se donner du temps de réflexion 29
- 30. RÔLE DES QUESTIONS… 6. Faire réfléchir et guider la réflexion 7. Donner de l’information 8. Vérifier l’autorité 9. Conclure un accord 30
- 32. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION • Le moment de la négociation (le « timing ») • Le lieu de la négociation • La sélection des personnes impliquées dans la négociation 32
- 33. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION… • Le silence • La patience • La crédibilité • La constance 33
- 34. QUELQUES STRATÉGIES DE NÉGOCIATION… • La planification des concessions • Le délai limite (s’il peut être justifié par des facteurs objectifs) • La prise détaillée de notes • L’offre de rédiger l’entente 34
- 35. CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE 35
- 36. CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE 1. Résultat meilleur que sa MASN 2. Satisfaction des intérêts légitimes des parties 3. Meilleur choix parmi plusieurs options considérées 36
- 37. CRITÈRES D’ÉVALUATION D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE… 4. Engagements réalistes et bien planifiés 5. Qualité des relations après la négociation 37
- 39. « La folie est de toujours se comporter de la même manière et de s’attendre à un résultat différent. » Albert Einstein 39
- 40. La présente présentation contient des exemples de questions auxquelles risquent de faire face certaines entreprises à l’égard du sujet visé. Si vous êtes confronté à une situation similaire à celles présentées ici, veuillez demander l’aide d’un professionnel, car chaque situation est unique.
- 41. Merci! Jean H. Gagnon jhgagnon@fmc‐law.com +1 514 878 5888 LinkedIn